山西焦煤集團(tuán)應(yīng)對(duì)進(jìn)口煉焦煤營(yíng)銷策略研究

樊正軍

(山西焦煤集團(tuán) 煤炭銷售總公司，山西　太原　030053)

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·專題綜述·

山西焦煤集團(tuán)應(yīng)對(duì)進(jìn)口煉焦煤營(yíng)銷策略研究

樊正軍

(山西焦煤集團(tuán) 煤炭銷售總公司，山西太原030053)

摘要介紹了我國(guó)煉焦煤的分布情況及進(jìn)口煉焦煤的現(xiàn)狀，分析了進(jìn)口煉焦煤對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的影響，山西焦煤集團(tuán)公司為應(yīng)對(duì)進(jìn)口煉焦煤提出了營(yíng)銷策略，希望在滿足市場(chǎng)要求的前提下，能夠保持國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)的穩(wěn)定、健康、持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞煉焦煤；進(jìn)口；煤炭市場(chǎng)；調(diào)整

1我國(guó)煉焦煤資源分布情況

我國(guó)煉焦煤在煤炭資源中屬稀缺品種，根據(jù)國(guó)家安監(jiān)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)煉焦煤已查明的資源儲(chǔ)量為2 803.67億t，占世界煉焦煤查明儲(chǔ)量的13%，占我國(guó)煤炭總儲(chǔ)量的26.63%. 雖然我國(guó)煉焦煤資源分布廣、品種齊全，但也存在分布不均衡、稀缺資源儲(chǔ)量少的特點(diǎn)。

1) 煉焦煤資源分布廣但不均衡，山西居首。我國(guó)煉焦煤資源分布于全國(guó)29個(gè)省、市自治區(qū)，分布極不均衡，主要集中在華北、華東區(qū)域。

2) 煉焦煤品種齊全，以氣煤和1/3焦煤為主，肥煤、焦煤為稀缺資源。煉焦煤主要包括焦煤、1/3焦煤、氣煤、肥煤、瘦煤等煤種.

2我國(guó)進(jìn)口煉焦煤及主要進(jìn)口國(guó)現(xiàn)狀

2.1我國(guó)進(jìn)口煉焦煤現(xiàn)狀

近年來(lái)，受國(guó)內(nèi)鋼鐵工業(yè)的高速發(fā)展，焦化廠的不斷投產(chǎn)，我國(guó)進(jìn)口煉焦煤保持了高位增長(zhǎng)，尤其是2013年達(dá)到7 538.5萬(wàn)t，創(chuàng)歷史最高水平。

2.2我國(guó)煉焦煤主要進(jìn)口國(guó)現(xiàn)狀

我國(guó)進(jìn)口煉焦煤主要來(lái)自澳大利亞和蒙古兩國(guó)，2013年，該兩國(guó)煉焦煤進(jìn)口量約占我國(guó)總進(jìn)口量的61%，其次為加拿大、俄羅斯、美國(guó)，該3國(guó)煉焦煤進(jìn)口量占我國(guó)煉焦煤總進(jìn)口量的34%，另外還有印尼、哈斯斯坦、哥倫比亞、馬來(lái)西亞、新西蘭等國(guó)家，這些國(guó)家煉焦煤進(jìn)口量相對(duì)較少。從進(jìn)口通道看，除蒙古國(guó)陸路進(jìn)口外，其它國(guó)家均為海運(yùn)至中國(guó)沿海的各個(gè)港口。2006—2014年我國(guó)煉焦煤主要進(jìn)口國(guó)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況見(jiàn)表1.

表1　2006—2014年我國(guó)煉焦煤主要進(jìn)口國(guó)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表　萬(wàn)t

3進(jìn)口煉焦煤對(duì)國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)的影響

1) 煉焦煤大量進(jìn)口已經(jīng)成為發(fā)展趨勢(shì)。

a) 受金融危機(jī)影響，外部主要經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇仍然緩慢，短期內(nèi)外部煉焦煤需求難有大幅增長(zhǎng)。同時(shí)由于其生產(chǎn)成本低，相對(duì)國(guó)內(nèi)煉焦煤大企業(yè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促使國(guó)內(nèi)鋼材保持當(dāng)前大量進(jìn)口采購(gòu)態(tài)勢(shì)。b) “兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源”的國(guó)家戰(zhàn)略主導(dǎo)，我國(guó)優(yōu)質(zhì)煉焦煤資源不足、國(guó)家稀缺煤炭資源保護(hù)性開采政策以及國(guó)內(nèi)煉焦煤需求總量長(zhǎng)期居高不下的影響，造成了我國(guó)煉焦煤大量進(jìn)口的態(tài)勢(shì)將是趨勢(shì)性的。

2) 煉焦煤大量進(jìn)口對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)形成較大沖擊。

2012年以來(lái)，煉焦煤市場(chǎng)發(fā)生根本性翻轉(zhuǎn)，一方面是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)周期的因素，經(jīng)濟(jì)增速放緩帶來(lái)的影響。另一方面煉焦煤進(jìn)口量大幅度增加，造成了國(guó)內(nèi)煉焦煤供應(yīng)過(guò)剩。

a) 總量的沖擊。

煉焦煤進(jìn)口方面，2014年我國(guó)進(jìn)口煉焦煤6 239.21萬(wàn)t，同比減少1 299.29萬(wàn)t，降幅17.2%，連續(xù)11年處于煉焦煤凈進(jìn)口國(guó)。2014年煉焦煤進(jìn)口量雖有所減少，但仍處于次高位。

煉焦煤消費(fèi)方面，2014年我國(guó)煉焦煤消耗量62 825萬(wàn)t，比2013年減少494萬(wàn)t，降幅0.78%.2008—2014年我國(guó)煉焦煤消費(fèi)量及增速變化圖見(jiàn)圖1.

圖1　2008—2014年我國(guó)煉焦煤消費(fèi)量及增速變化圖

從圖1可以看出，進(jìn)口煉焦煤占全國(guó)煉焦煤總消費(fèi)量比例由2008年以前的3%提高到了2013年的12%、2014年的9.9%，進(jìn)口煉焦煤已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)第一大供應(yīng)主體，國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)原有供應(yīng)格局和競(jìng)爭(zhēng)秩序發(fā)生了巨大變化。

b) 結(jié)構(gòu)的沖擊。

在區(qū)域上，前期進(jìn)口煉焦煤的市場(chǎng)主要是沿海地區(qū)的大鋼廠，隨著進(jìn)口煉焦煤進(jìn)口量的不斷增加，使得國(guó)內(nèi)煤企在沿海這一市場(chǎng)的份額受到不斷打壓，同時(shí)，進(jìn)口煉焦煤市場(chǎng)逐步向內(nèi)地延伸，對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)也產(chǎn)生較大影響。

c) 在品種上，進(jìn)口煉焦煤主要為低灰、低硫、強(qiáng)黏結(jié)煤種，對(duì)我國(guó)大型鋼廠采購(gòu)國(guó)內(nèi)同品種煤炭的傳統(tǒng)性產(chǎn)生了根本性顛覆。

d) 價(jià)格的沖擊。

一是進(jìn)口煉焦煤生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本低，比國(guó)內(nèi)大型煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)同品種的煉焦煤具有明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)；二是焦化、鋼企產(chǎn)能過(guò)剩嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)困難，普遍采用“低成本”采購(gòu)戰(zhàn)略。受此影響，國(guó)內(nèi)煉焦煤價(jià)格持續(xù)走低。

4山西焦煤集團(tuán)應(yīng)對(duì)進(jìn)口煉焦煤營(yíng)銷策略研究

4.1山西焦煤集團(tuán)營(yíng)銷現(xiàn)狀

山西焦煤集團(tuán)煤炭銷售分鐵路和公路兩部分，統(tǒng)一按照“鐵路保效益、公路保生產(chǎn)“的原則實(shí)施外運(yùn)。

1) 煤炭運(yùn)量。2014年煤炭運(yùn)量16 082.63萬(wàn)t，同比增加2 605.19萬(wàn)t，增幅19%. 其中，鐵路運(yùn)量6 741.02萬(wàn)t，同比增加256.56萬(wàn)t，增幅4%.

2) 煤炭銷量。2014年煤炭銷量12 896.11萬(wàn)t，同比增加1 311.22萬(wàn)t，增幅11%. 其中，鐵路運(yùn)量5 810.49萬(wàn)t，同比增加216.91萬(wàn)t，增幅4%.

3) 精煤銷量。2014年冶煉精煤銷量6 299.51萬(wàn)t，同比增加394.23萬(wàn)t，增幅7%. 其中，鐵路冶煉精銷量4 089.37萬(wàn)t，同比增加298.07萬(wàn)t，增幅8%.

4.2山西焦煤集團(tuán)國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)定位

1) 中國(guó)煉焦煤市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。

山西焦煤集團(tuán)做為國(guó)內(nèi)最大的煉焦煤生產(chǎn)基地，2014年冶煉精煤銷量6 299.51萬(wàn)t，占國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)份額的10%左右，在國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)占主據(jù)導(dǎo)地位。因此，山西焦煤集團(tuán)主打“精煤產(chǎn)品”，做國(guó)內(nèi)煉焦煤產(chǎn)品的主導(dǎo)者、煉焦煤市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)。

2) 以大客戶為主。

煉焦煤的主要用途是煉焦炭，而焦炭是鋼鐵行業(yè)的主要原料之一，且目前諸多鋼廠已有配套焦化。所以，煉焦煤目標(biāo)用戶主要是焦化企業(yè)、冶金企業(yè)。

山西焦煤集團(tuán)冶煉精煤在用戶的選取上，以大客戶為主，優(yōu)先滿足大客戶的需求，2014年山西焦煤重點(diǎn)客戶年合同簽訂量占資源量的93%以上。

4.3山西焦煤集團(tuán)與進(jìn)口煉焦煤優(yōu)劣勢(shì)比較

1) 優(yōu)勢(shì)。

a) 山西焦煤集團(tuán)煉焦煤資源豐富、品種齊全，是國(guó)內(nèi)最大的煉焦煤生產(chǎn)企業(yè)。

b) 與焦化、鋼企大客戶合作關(guān)系牢靠，有穩(wěn)定客戶消費(fèi)群體。

c) 煤炭開采技術(shù)先進(jìn)，生產(chǎn)連續(xù)、穩(wěn)定，能夠保障消費(fèi)群體煉焦煤持續(xù)、穩(wěn)定供應(yīng)。

d) 地理位置優(yōu)越，煤炭外運(yùn)方便。

2) 劣勢(shì)。

a) 國(guó)內(nèi)外煤炭市場(chǎng)戰(zhàn)略研究方面不強(qiáng)，信息化平臺(tái)不夠完善。

b) 營(yíng)銷觀念落后，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷體系。

c) 井下結(jié)構(gòu)復(fù)雜，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)成本高。

d) 運(yùn)輸線路單一，受鐵路制約影響較大。

4.4山西焦煤集團(tuán)應(yīng)對(duì)進(jìn)口煉焦煤營(yíng)銷策略

山西焦煤做為我國(guó)最大的煉焦煤生產(chǎn)銷售企業(yè)，面對(duì)進(jìn)口煉焦煤高位增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，科學(xué)合理制定營(yíng)銷策略，在研判市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的前提下，保持企業(yè)穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展。筆者認(rèn)為，應(yīng)從市場(chǎng)研判、資源、價(jià)格、用戶管理、售后服務(wù)和同行業(yè)聯(lián)盟6大方面進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整。

1) 市場(chǎng)研判策略。

受國(guó)際金融危機(jī)的影響，外部主要經(jīng)濟(jì)體復(fù)蘇仍然緩慢，煉焦煤大量進(jìn)入我國(guó)的趨勢(shì)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變，做為國(guó)內(nèi)最大的煉焦煤生產(chǎn)銷售企業(yè)，做好市場(chǎng)研判顯得尤為重要。應(yīng)該從國(guó)際、國(guó)內(nèi)以及客戶3方面重點(diǎn)進(jìn)行分析。

a) 國(guó)際方面。根據(jù)美、歐、日等主要經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)及其政策導(dǎo)向分析判斷全球宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)；根據(jù)全球鋼鐵行業(yè)的生產(chǎn)情況分析國(guó)際煉焦煤需求走勢(shì)；根據(jù)全球主要煉焦煤生產(chǎn)地的產(chǎn)量、成本等有關(guān)數(shù)據(jù)分析國(guó)際煉焦煤供需平衡狀況，進(jìn)而判斷國(guó)際煉焦煤價(jià)格走勢(shì)變化。

b) 國(guó)內(nèi)方面。從國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)指數(shù)變化、政策導(dǎo)向，結(jié)合國(guó)內(nèi)鋼鐵需求、生產(chǎn)變化，分析國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)需求側(cè)變化；根據(jù)當(dāng)前進(jìn)口煉焦煤進(jìn)口量、價(jià)格、運(yùn)輸?shù)?，結(jié)合國(guó)內(nèi)主要煉焦煤生產(chǎn)量、價(jià)格及用煤企業(yè)的配煤變化，分析國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)供應(yīng)側(cè)變化；根據(jù)供需變化分析判斷國(guó)內(nèi)煉焦供需平衡狀況及走勢(shì)。

c) 用戶方面。根據(jù)國(guó)內(nèi)煉焦煤供需走勢(shì)，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，從用戶的產(chǎn)能規(guī)模，技術(shù)條件，配煤結(jié)構(gòu)，開工率等方面，研究分析用戶采購(gòu)量、煤種指標(biāo)等，精準(zhǔn)掌握一區(qū)一戶的細(xì)微信息；采集同一用戶，同行業(yè)的供煤量、價(jià)格、指標(biāo)等數(shù)據(jù)，分析同行業(yè)的價(jià)格承受能力，做到有的放矢，把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

2) 資源策略。

a) 合理利用現(xiàn)有資源。堅(jiān)持“精煤戰(zhàn)略”，加強(qiáng)煤炭開采、洗選、儲(chǔ)裝、運(yùn)輸能力挖潛，盡量減少原煤直銷，提高入洗率，強(qiáng)化存儲(chǔ)、運(yùn)輸能力，壓縮運(yùn)費(fèi)比重；在煤炭消費(fèi)核心地區(qū)建立配煤基地，發(fā)揮山西焦煤資源豐富、品種齊全優(yōu)勢(shì)；優(yōu)化資源配置，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)和產(chǎn)品供銷變化，及時(shí)調(diào)整礦廠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取效益最大化；延伸產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展煤炭深加工，增加高附加值產(chǎn)品，走煤—焦—化、煤—電—材產(chǎn)品發(fā)展之路。

b) 積極擴(kuò)張占有資源。要在現(xiàn)有存量資源的基礎(chǔ)上，通過(guò)收購(gòu)、聯(lián)合、控股、代銷等多種方式向國(guó)內(nèi)和國(guó)際擴(kuò)張，積極響應(yīng)國(guó)家“兩個(gè)市場(chǎng)，兩種資源”的戰(zhàn)略主導(dǎo)，在全球范圍內(nèi)調(diào)配資源，擴(kuò)大山西焦煤可銷售資源量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，拓寬贏利渠道，增加山西焦煤在國(guó)際、國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。目前，山西焦煤集團(tuán)正積極與三井商社、丸紅商社以及蒙古最大的、最具影響力的幾家焦煤生產(chǎn)企業(yè)ETT、TT、ER、MAK等商討關(guān)于合作進(jìn)口澳大利亞、印尼、美國(guó)、加拿大、俄羅斯、蒙古、南非、哥倫比亞等國(guó)家煉焦煤的合作事宜，并已與MAK公司、雙日公司以及中蒙公司簽訂了四方戰(zhàn)略合作協(xié)議。

3) 價(jià)格策略。

a) 降低成本，提升價(jià)格空間。通過(guò)加大員工培訓(xùn)力度，提高員工的管理能力和從業(yè)能力，提高工作效率；科學(xué)合理的進(jìn)行崗位設(shè)置和人員配置，減少不必要的投入；在保證安全生產(chǎn)投入的前提下，加強(qiáng)成本費(fèi)用控制，推行精細(xì)化管理，減少物資浪費(fèi)與丟失; 加強(qiáng)企業(yè)預(yù)算管理，制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核評(píng)價(jià)辦法，嚴(yán)格預(yù)算指標(biāo)考核；發(fā)揮煤種優(yōu)勢(shì)，借助聯(lián)合、外購(gòu)等多種方式配煤銷售，壓縮運(yùn)費(fèi)比重，降低運(yùn)輸成本。

b) 靈活運(yùn)用市場(chǎng)杠桿，穩(wěn)定價(jià)格體系。充分發(fā)揮市場(chǎng)對(duì)資源的配置作用，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持價(jià)格“隨行就市”的原則，促進(jìn)價(jià)格市場(chǎng)化；對(duì)于山西焦煤集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)資源，要本著合理配采、平穩(wěn)銷售、組合銷售的原則，體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；要執(zhí)行穩(wěn)定價(jià)格、量?jī)r(jià)掛鉤的原則，采取不同客戶、不同區(qū)域執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格政策，用不同用戶不同價(jià)格、不同地區(qū)不同價(jià)格來(lái)穩(wěn)定主體市場(chǎng)，用價(jià)差來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)波動(dòng)。

c) 開展立標(biāo)對(duì)標(biāo)工作，與同行業(yè)、進(jìn)口煤進(jìn)行比對(duì)。結(jié)合山西焦煤集團(tuán)實(shí)際情況，根據(jù)區(qū)域分布，選定焦化、鋼企等樣板戶，通過(guò)與同煤、陽(yáng)煤、山煤國(guó)際、進(jìn)口煤等行業(yè)實(shí)施對(duì)標(biāo)，通過(guò)對(duì)標(biāo)尋找差距，解決銷售中的突出問(wèn)題，提升管理水平。

4) 用戶管理策略。

為了更好地服務(wù)用戶，提高用戶滿意度，強(qiáng)化用戶管理質(zhì)量，進(jìn)一步提升管理水平，在原有用戶分類的基礎(chǔ)上，結(jié)合山西焦煤集團(tuán)多年來(lái)的用戶實(shí)際運(yùn)行情況，重新修訂用戶分類、強(qiáng)化用戶管理、優(yōu)化市場(chǎng)布局、提升市場(chǎng)地位。

對(duì)煉焦煤大客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，根據(jù)煉焦煤采購(gòu)量、月度均衡接煤的穩(wěn)定性及貨款回收情況是否達(dá)到合同約定為衡量標(biāo)準(zhǔn)，可升可降，每季度調(diào)節(jié)一次。

大客戶優(yōu)先原則。優(yōu)先滿足大客戶需求，優(yōu)先大客戶發(fā)運(yùn)，特別是優(yōu)先發(fā)運(yùn)在運(yùn)行中沒(méi)有煤種糾紛的大客戶，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

量?jī)r(jià)掛鉤原則。根據(jù)大客戶的煉焦煤購(gòu)買總量，分別執(zhí)行相應(yīng)的價(jià)格政策。且部分信譽(yù)好的大客戶中如首鋼、河北鋼、山東鋼、鞍鋼、太鋼等21家用戶執(zhí)行貨款月底結(jié)清政策，其它客戶則執(zhí)行預(yù)付款政策。

進(jìn)口煤替代原則。通過(guò)掌握使用進(jìn)口煉焦煤用戶的需求總量、配煤方案、采購(gòu)成本控制、采購(gòu)原料來(lái)源等信息，找出山西焦煤集團(tuán)與進(jìn)口煤指標(biāo)接近、價(jià)格接近，具有可替代性的產(chǎn)品，參照進(jìn)口煉焦煤價(jià)格或更優(yōu)惠價(jià)格，通過(guò)與用戶溝通達(dá)成協(xié)議，確保每月采購(gòu)一定量的替代產(chǎn)品，降低用戶成本的同時(shí)增加了山西焦煤集團(tuán)增銷售量、擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。

5) 服務(wù)策略。

a) 為用戶提供質(zhì)量穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品。不斷加強(qiáng)職工培訓(xùn)，強(qiáng)化“質(zhì)量是企業(yè)生命”的質(zhì)量理念，建立全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從生產(chǎn)、加工、銷售以及售后服務(wù)等全過(guò)程樹立服務(wù)意識(shí),深刻認(rèn)識(shí)靠質(zhì)量贏市場(chǎng)、憑信譽(yù)求生存的重要性和必要性；從原煤質(zhì)量、生產(chǎn)過(guò)程、裝車管理3方面入手，全面加強(qiáng)質(zhì)量管理的各項(xiàng)措施，保證產(chǎn)品質(zhì)量合格穩(wěn)定，誠(chéng)信于客戶；以用戶為中心，主動(dòng)進(jìn)廠駐點(diǎn)，主動(dòng)開展服務(wù)，按照用戶生產(chǎn)運(yùn)行規(guī)律，菜單式供煤，保障于用戶。

b) 加強(qiáng)信息溝通，開展技術(shù)交流。建立礦廠與用戶之間的信息溝通橋梁，礦廠設(shè)立售后服務(wù)專員，每發(fā)一批煤，要做到煤未到、數(shù)質(zhì)量指標(biāo)先到的服務(wù)意識(shí)，同時(shí)將市場(chǎng)需求信息反饋到生產(chǎn)礦廠，督促生產(chǎn)礦廠加強(qiáng)煤炭質(zhì)量管控；主動(dòng)出擊，讓礦廠走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，開展集中性、個(gè)體化的技術(shù)交流，增強(qiáng)與用戶間的長(zhǎng)期信賴關(guān)系，提升了山西焦煤集團(tuán)的品牌形象。

c) 加快處理商務(wù)糾紛進(jìn)度。對(duì)出現(xiàn)的商務(wù)糾紛，嚴(yán)格按照商務(wù)糾紛的處理程序，及時(shí)、快捷處理，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高用戶滿意度。

6) 聯(lián)合策略。

與大客戶聯(lián)盟。與大客戶進(jìn)行聯(lián)盟，形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，在煤炭發(fā)運(yùn)和價(jià)格策略方面向大客戶傾斜，通過(guò)煤—電聯(lián)盟、煤—鋼聯(lián)盟、煤—焦聯(lián)盟等形式，擴(kuò)展規(guī)模優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建了相互受益、互為條件、互為市場(chǎng)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)體系。

與同行業(yè)聯(lián)合。山西焦煤集團(tuán)在國(guó)內(nèi)煉焦煤領(lǐng)域銷售渠道成熟、市場(chǎng)覆蓋面寬，在銷售現(xiàn)有資源的基礎(chǔ)上，與具有產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、市場(chǎng)關(guān)聯(lián)的煤炭企業(yè)聯(lián)合，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高影響力。

與路局合作。山西焦煤集團(tuán)的煤炭運(yùn)輸主要有鐵路、公路兩種方式，其中，鐵路外運(yùn)的順暢對(duì)山西焦煤集團(tuán)煤炭營(yíng)銷起著決定性的作用。要保證山西焦煤集團(tuán)運(yùn)輸通道的暢通，除了與太原鐵路局加強(qiáng)溝通、爭(zhēng)取運(yùn)力外，還應(yīng)通過(guò)參股、控股等方式積極參與到鐵路建設(shè)中，形成利益共同體，從根本上解決山西焦煤集團(tuán)的運(yùn)輸瓶頸問(wèn)題.

5結(jié)束語(yǔ)

目前，進(jìn)口煉焦煤已成為國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)第一大供應(yīng)主體，國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)供應(yīng)格局和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已發(fā)生根本變化。面對(duì)新的形勢(shì)和格局，山西焦煤集團(tuán)定要潛心研究，結(jié)合自身的煤炭資源優(yōu)勢(shì)和煤炭產(chǎn)品數(shù)質(zhì)量特點(diǎn)，科學(xué)合理制定營(yíng)銷機(jī)制，在研判市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)的前提下，保持國(guó)內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)穩(wěn)定、持續(xù)、健康發(fā)展。

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Research on Marketing Strategy of Shanxi Coking Coal Group Respond to Importing Coking Coal

FAN Zhengjun

AbstractIntroduces the distribution situation of coking coal and the present situation of importing coking coal in our country, analyzes the importing coking coal affecting on domestic coal market. Shanxi coking coal group company proposes the marketing strategy in response to import coking coal. It hopes to maintain the stable, healthy and sustainable development of domestic coking coal market on the premise of meeting the market requirements.

Key wordsCoking coal; Importation; Coal market; Adjustment

中圖分類號(hào)：[TD-9]

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

文章編號(hào)：1672-0652(2016)01-0049-05

作者簡(jiǎn)介：樊正軍(1980—)，男，山西運(yùn)城人，2004年畢業(yè)于太原理工大學(xué)，工程師，主要從事煤質(zhì)管理工作(E-mail)41682899@qq.com

收稿日期：2015-10-22