華為企業(yè)業(yè)務盈利：擋不住的發(fā)展腳步

本刊記者│ 黃海峰

華為企業(yè)業(yè)務盈利：擋不住的發(fā)展腳步

本刊記者│ 黃海峰

華為企業(yè)業(yè)務在過去5年快速成長，在產(chǎn)品、市場、渠道方面都有出色成績。華為高管對此進行了解讀并詳細分享了未來發(fā)展策略。

馬悅

在企業(yè)業(yè)務市場，華為的影響力與日俱增，也得到越來越多的企業(yè)客戶青睞。在近日成都舉辦的中國合作伙伴大會上，華為發(fā)布一系列矚目的成績以及發(fā)展新政，向業(yè)界證明了華為在企業(yè)級IT市場的領導者地位、能力和眼光。

據(jù)悉，本次大會是自華為企業(yè)BG正式成立以來在中國區(qū)舉辦的第六屆合作伙伴大會，也是第二個5年的首個合作伙伴大會，與第一屆相比，參會人數(shù)實現(xiàn)了25倍的增長。這證明渠道商、ISV等合作伙伴對華為的認可，愿與華為共同發(fā)展、走向成功。

就華為企業(yè)業(yè)務國內(nèi)外市場發(fā)展成績、渠道建設以及新ICT時代華為在本次合作伙伴大會上透露的信息，《通信世界》記者專訪了華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷售部總裁馬悅。

實現(xiàn)盈利：合作伙伴數(shù)量、質量同增長

據(jù)悉，從2011年成立到現(xiàn)在5年來，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)銷售收入復合增長率超過了35%，在金融、交通、能源等行業(yè)全面開花。而2015年，華為海外企業(yè)業(yè)務收入同比增長超過45%，高于中國區(qū)增長率。

馬悅介紹，2015年華為企業(yè)BG在全球首次實現(xiàn)了盈利。由此，也進一步加強了華為在企業(yè)業(yè)務領域持續(xù)進行壓強式戰(zhàn)略投入的信心。

在業(yè)務高速增長的同時，華為得到大量合作伙伴支持。截至2015年底，華為在全球的渠道伙伴數(shù)量超過8000家，其中通過聯(lián)合創(chuàng)新形成行業(yè)解決方案的合作伙伴超過350家。而在中國，2015年華為企業(yè)BG中國區(qū)的合作伙伴數(shù)量已超過5000家，來自合作伙伴的業(yè)務收入比例超過了80%。

“不忘老朋友、結交新朋友，過去5年華為渠道合作伙伴數(shù)量呈現(xiàn)10多倍增長，華為企業(yè)業(yè)務的成長離不開合作伙伴的大力支持和包容?！瘪R悅介紹，華為從運營商直銷市場投身企業(yè)分銷市場，“兩眼一抹黑”，沒有渠道政策，也沒有公司層面的完善支撐體系，當時得到許多合作伙伴幫助。

“合作最重要的基礎是誠信?！瘪R悅表示，在企業(yè)業(yè)務壯大后，華為依然堅持原有的合作伙伴選擇標準誠信。華為還不斷加大與“能力型”渠道伙伴（非只做轉售的渠道伙伴）的合作力度，一起開發(fā)更多滿足行業(yè)用戶需求的應用方案。

此外馬悅介紹，提升合作伙伴的能力相當重要，也就是說數(shù)量和質量并重，希望與華為一路走過來的朋友能夠快速提升綜合性的能力。

值得一提的是，華為企業(yè)業(yè)務已實現(xiàn)渠道合作伙伴在數(shù)量和質量上的雙豐收。在中國合作伙伴隊伍中，年度業(yè)績超過1億的合作伙伴達到了20家，金銀牌合作伙伴總數(shù)超過了600家，國內(nèi)Top10的集成商100%與華為實現(xiàn)合作。

新ICT時代： 堅持“聚焦”“被集成”

贏在現(xiàn)在，也要贏在未來。

展望未來ICT市場，華為認為在業(yè)務驅動的新ICT時代，客戶對ICT產(chǎn)業(yè)的合作模式將發(fā)揮越來越重要的影響；在云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動化等新技術的驅動下，ICT產(chǎn)業(yè)也從原來的硬件定義進化到軟件定義、開發(fā)者定義；業(yè)務與技術都對生態(tài)系統(tǒng)的轉型提出了新的期望，稱之為“新生態(tài)”。

在這樣的新形勢下，華為給自身的定位是繼續(xù)聚焦管道，在企業(yè)業(yè)務市場定位為提供創(chuàng)新的、技術領先的、差異化的、易集成的、一站式的、基于業(yè)務驅動的ICT基礎設施產(chǎn)品與解決方案?！氨患伞睉?zhàn)略是華為的自我約束，也是華為對合作伙伴的承諾。

據(jù)了解，華為所倡導的“新ICT”包括兩層含義，一是自身產(chǎn)品和解決方案需要不斷完善與不斷創(chuàng)新；二是使能創(chuàng)新，華為認為，新ICT的時代一定是基于開發(fā)者的生態(tài)圈，這就要求產(chǎn)品、平臺必須具備很好的開放性。

為加速生態(tài)圈構建，華為將面向合作伙伴構建Open Lab，目前已經(jīng)在成都、蘇州、深圳、北京、歐洲、中東、東南亞等地建設了10多個Open Lab，聚合了600多家合作伙伴。同時還將面向開發(fā)者，打造創(chuàng)新領先、開放易用的使能平臺，在標準組織、開源社區(qū)持續(xù)貢獻，繁榮開發(fā)者生態(tài)圈。

不唱獨角戲：能力互通+經(jīng)驗共享

在本次合作伙伴大會上，華為有一項重磅發(fā)布：宣布成立中國合作伙伴大學，這將為華為合作伙伴體系注入持續(xù)不竭的動力，意義重大。

馬悅告訴《通信世界》記者，華為為合作伙伴發(fā)展和轉型提供加速器，籌建華為中國合作伙伴大學，通過進行分層、分級的培訓和指導，大力提升合作伙伴能力，加強渠道賦能。

“面向未來，華為在渠道合作伙伴的發(fā)展方向上，希望數(shù)量和質量并重。對此，華為將加大對渠道合作伙伴能力提升方面的培養(yǎng)、賦能和經(jīng)驗共享?！?/p>

為了更好、更快、更全面地幫助合作伙伴提升能力，華為還持續(xù)大力加強渠道組織建設，專門成立渠道能力發(fā)展部。馬悅介紹，未來華為將對渠道合作伙伴進行分層分級的精準化的賦能，加強整個生態(tài)圈的建設。

“華為將對合作伙伴進行包括售前、售后、財務、商務、供應鏈，以及包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、人力資源管理等方面的系統(tǒng)化全面共享?！瘪R悅表示，除了針對產(chǎn)品級的培訓和賦能，華為還將致力于加強合作伙伴在全球進行快速的經(jīng)驗共享、能力互通，主要是從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術趨勢兩個層面開展。”

如在技術趨勢方面，目前，華為在全球設立16個研發(fā)機構、30多個聯(lián)合創(chuàng)新中心，并不斷地廣泛吸納全球頂尖的人才和專家，每一個領域有可能在其他國家獲得比較好的成功經(jīng)驗。

在渠道商關注的渠道服務層面，華為一方面提升自身的端到端服務能力，同時也賦能合作伙伴，提升他們的端到端服務能力。據(jù)介紹，通過長項共享、優(yōu)勢互補、合作共贏的大服務生態(tài)系統(tǒng)，華為2015年渠道自行交付比例已經(jīng)超過70%。2016年華為將繼續(xù)提升合作伙伴的服務能力，提升合作伙伴自行交付的比例。

海外市場：堅持四個轉型+“一國一策”

今年，華為企業(yè)業(yè)務不僅國內(nèi)市場發(fā)展備受矚目，海外市場發(fā)展更是精彩。從2011年華為正式成立企業(yè)BG以后，便在全球15個地區(qū)進行了海外企業(yè)業(yè)務部的組織建立。2015年，海外企業(yè)業(yè)務收入同比增長超過45%，高于中國區(qū)增長率。

海外渠道成長也是市場收入提升的關鍵點。

就在2月底巴塞羅世界移動大會上，記者看到華為與業(yè)界著名的平安城市集成商海克斯康，聯(lián)合展示業(yè)界首個可視化融合指揮解決方案。

談及未來海外渠道體系建設，馬悅強調(diào)華為將繼續(xù)延續(xù)4個方向，也就是對中國區(qū)合作伙伴提出的4個轉型，包括文化價值觀的認同等。

同時，他特別強調(diào)，以技術驅動向需求驅動轉變的新ICT時代即將到來，低價格、低成本、低質量都終將會被時代所淘汰，華為的理念是以質取勝。

此外，華為也希望合作伙伴從傳統(tǒng)的通路型，向解決方案能力型轉變。因為華為提出的聚焦戰(zhàn)略劃定了華為的業(yè)務邊界：聚焦自己擅長的管道業(yè)務，上不碰數(shù)據(jù)，下不碰應用。

“與國內(nèi)策略惟一不同的是，華為在統(tǒng)一架構的渠道政策基礎上，針對每個國家都提出了渠道政策的‘一國一策’，即結合當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平、結合當?shù)睾献骰锇榈募夹g能力、服務能力、集成能力，進行差異化的渠道政策優(yōu)化?！瘪R悅說道。

而在華為海外的合作伙伴生態(tài)圈中，全球跨區(qū)域、跨國大運營商被視為華為非常重要的合作伙伴。這是因為如德國電信、法國電信、英國電信等這些大型電信運營商已具備了在全球化的網(wǎng)絡布局，擁有大量高端客戶，也具備了高端的系統(tǒng)集成能力。”

據(jù)悉，目前華為已經(jīng)與德國電信聯(lián)合發(fā)布了基于華為云計算產(chǎn)品和技術的聯(lián)合解決方案——開放電信云服務，這也為華為在這一領域的發(fā)展打下了良好的基礎。

分析可知，國外企業(yè)級市場含金量更高，當然開拓難度也很大，如客戶要求十分高、海外IT巨頭已占據(jù)主流市場。也就是說挑戰(zhàn)者華為要發(fā)展海外市場并不容易。不過，從已有成績看華為已實現(xiàn)突破，其開放發(fā)展策略預示著廣闊的前景。

智慧城市:將是企業(yè)業(yè)務的“Mate7”

相比企業(yè)業(yè)務，華為另一個業(yè)務消費者BG這兩年增長如同坐上“火箭”。2015年，華為消費者BG銷售收入預計超過200億美元，同比增長近70%。

“我們壓力確實是很大?！碑敱粏柤叭A為消費者BG極速增長是否給企業(yè)業(yè)務帶來壓力時，馬悅如此表示。華為終端這幾年發(fā)展確實非常好，尤其是Mate7去年銷售火爆，華為也希望在企業(yè)業(yè)務領域打造像Mate7一樣的旗艦品牌。

“未來5年，華為智慧城市（包括平安城市）相關產(chǎn)品方案或將是企業(yè)業(yè)務領域里的旗艦級產(chǎn)品方案，因為智慧城市是未來重大的市場機會?！?馬悅透露。

據(jù)記者了解，目前華為智慧城市解決方案在政府、教育、交通、醫(yī)療和基礎能源等行業(yè)得到應用，幫助全球40多個國家，100多個城市建設智慧城市。

實際上，華為企業(yè)業(yè)務5年前才成立，成立之初基本沒有人懂企業(yè)市場，也沒有相應的制度流程，發(fā)展中也遇到不少挑戰(zhàn)，甚至內(nèi)部一度有放棄“進軍企業(yè)業(yè)務”的聲音流出。

在此背景下，華為企業(yè)業(yè)務BG能夠取得現(xiàn)在的出色成績，尤其是前幾年中國區(qū)的增長扮演著發(fā)展引擎角色，屬于難能可貴。

“我相信隨著企業(yè)業(yè)務、渠道架構、渠道政策、渠道布局在全球的落地和深化，企業(yè)業(yè)務一定是華為戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要的業(yè)務收入點?！瘪R悅最后表示。

看來，華為將在“企業(yè)業(yè)務是未來”的路上越走越遠。

編輯｜黃海峰 huanghaifeng@bjxintong.com.cn

5歲的華為企業(yè)業(yè)務更加自信

也許華為企業(yè)業(yè)務BG的員工，看到“老大哥”運營商BG和“新銳”消費者BG的同事，不再低頭快走，而是大聲告訴他們，我們盈利了！集團的“企業(yè)業(yè)務是未來”戰(zhàn)略，初見成效。而且5年來，華為已從挑戰(zhàn)者成長為ICT領域領導者。

這一次參加華為企業(yè)業(yè)務合作伙伴大會，我見到諸多華為高層和一線員工。從他們的言談和行動上，我感受到華為比去年更加干練和自信。

因為華為解決了進軍企業(yè)市場初期在發(fā)展思路上的迷茫，此前定制的“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略被證明完全正確。

這兩個基本戰(zhàn)略助力華為企業(yè)業(yè)務崛起，讓華為在產(chǎn)品方案方面實現(xiàn)領先，也打消了合作伙伴顧慮，為華為企業(yè)業(yè)務大軍建立行動綱領，構建了頗具生命力的渠道體系。

縱觀國內(nèi)企業(yè)業(yè)務市場，諸多外企市場不斷下滑，而中國企業(yè)“抬頭”，這其中華為表現(xiàn)出色，要知道華為是靠自身產(chǎn)品聚焦和合作伙伴共同努力，為客戶提供最佳方案和服務以實現(xiàn)市場增長，實屬難能可貴。

更為難得的是，華為企業(yè)業(yè)務在海外市場打開了局面，今年的海外市場增長超過國內(nèi)市場增長速度。美歐等地區(qū)企業(yè)對IT投資更大，要求也更高。華為企業(yè)業(yè)務在多個標桿全球企業(yè)的突破體現(xiàn)了其發(fā)展?jié)摿Α?/p>

企業(yè)是否有很好的未來，要看企業(yè)對未來的研發(fā)投入。在云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時期，華為企業(yè)業(yè)務立足華為研發(fā)大平臺，華為每年研發(fā)投入在10%以上。這個比例在業(yè)界處于領先，將助力華為“引領新ICT”、打造“生態(tài)圈”。

從產(chǎn)品到平臺到生態(tài)，華為在向“引領新ICT”目標轉變的過程中，不可能一帆風順。華為企業(yè)業(yè)務自上到下均要快速從產(chǎn)品思維走向方案思維，如華為創(chuàng)始人任正非所說“力出一孔，利出一孔”，華為才可能引領企業(yè)IT變革的風潮。

此外，相比很多國外IT巨頭，華為企業(yè)業(yè)務的體量還是差很多。不過，筆者看好華為中國合作伙伴大學，在其賦能下，華為將與小伙伴建立更強大、更具競爭力的“航母”生態(tài)，啟新夢想，鑄新輝煌。

激勵增長300%

為實現(xiàn)合作伙伴數(shù)量與質量同時提升，2015年華為企業(yè)業(yè)務改變了渠道激勵模式，從過去單純與渠道業(yè)績掛鉤的后返點模式，改為2015年既考慮業(yè)績掛鉤，又與渠道能力提升牽引相結合的綜合的激勵模式。如此一來，2015年華為給渠道合作伙伴的各種激勵同比增長47%，高于華為自己收入規(guī)模的增長。其中，面向ISV以及行業(yè)解決方案提供商的、與渠道能力提升相關的激勵，同比上升了300%。