• <tr id="yyy80"></tr>
  • <sup id="yyy80"></sup>
  • <tfoot id="yyy80"><noscript id="yyy80"></noscript></tfoot>
  • 99热精品在线国产_美女午夜性视频免费_国产精品国产高清国产av_av欧美777_自拍偷自拍亚洲精品老妇_亚洲熟女精品中文字幕_www日本黄色视频网_国产精品野战在线观看 ?

    衡量和管理客戶(hù)盈利性

    2016-03-28 12:13:02GaryCokins
    中國(guó)總會(huì)計(jì)師 2016年2期
    關(guān)鍵詞:利潤(rùn)分配費(fèi)用

    Gary+Cokins

    企業(yè)為其股東和所有者創(chuàng)造的價(jià)值都來(lái)源于客戶(hù)——現(xiàn)有客戶(hù)以及未來(lái)可能贏得的客戶(hù)。為了保持競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)必須決定如何才能更長(zhǎng)時(shí)間地保有客戶(hù)、壯大客戶(hù)群、讓客戶(hù)帶來(lái)更多的利潤(rùn)、更有效地服務(wù)客戶(hù)以及贏得更多能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)。

    但是要實(shí)現(xiàn)上述理想狀態(tài),我們首先需要解決一個(gè)問(wèn)題??蛻?hù)日益將供應(yīng)商的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)線(xiàn)視為商品,這就意味著供應(yīng)商必須有所轉(zhuǎn)變,針對(duì)不同類(lèi)型的現(xiàn)有客戶(hù),實(shí)現(xiàn)服務(wù)、供應(yīng)、折扣以及交易的差異化,以期留住和開(kāi)發(fā)客戶(hù)。此外,企業(yè)應(yīng)該將主要精力放在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售工作上,以開(kāi)拓新客戶(hù),與企業(yè)現(xiàn)有的客戶(hù)相比,這類(lèi)新客戶(hù)能夠帶來(lái)更高的利潤(rùn)。

    隨著企業(yè)從以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心轉(zhuǎn)變,它們需要認(rèn)清現(xiàn)實(shí),不要再盲目相信幾乎所有的現(xiàn)有客戶(hù)都能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)這一神話(huà)。一些要求苛刻的客戶(hù)可能無(wú)利可圖!然而不幸的是,許多公司的管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)無(wú)法提供客戶(hù)的盈利性信息,無(wú)法為客戶(hù)分析提供支持,例如哪類(lèi)客戶(hù)需要保留、哪類(lèi)客戶(hù)需要發(fā)展、哪些客戶(hù)需要爭(zhēng)取回來(lái)以及哪些類(lèi)型的新客戶(hù)需要開(kāi)拓。隨著關(guān)注焦點(diǎn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向顧客,經(jīng)理們?cè)桨l(fā)需要細(xì)化的非產(chǎn)品相關(guān)的成本信息,為與客戶(hù)相關(guān)的成本信息以及無(wú)形資產(chǎn)相關(guān)的成本信息提供支持,例如客戶(hù)忠誠(chéng)度、社交媒體上有關(guān)公司自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息傳播等。當(dāng)前,許多公司CFO的職能與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售職能之間還存在相當(dāng)大的差距,這一差距需要彌補(bǔ)!

    這是根本問(wèn)題之所在。借助會(huì)計(jì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品毛利率報(bào)告,經(jīng)理們無(wú)法弄清更為重要、也更為相關(guān)的總收入報(bào)表的“下半部分”,即所有的利潤(rùn)率層級(jí),而且這些層級(jí)應(yīng)該從客戶(hù)相關(guān)費(fèi)用(如分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)、信用和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用)的角度出發(fā)加以報(bào)告。

    營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)已憑直覺(jué)開(kāi)始懷疑客戶(hù)中存在利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高的客戶(hù)以及幾乎無(wú)利可圖的客戶(hù),但管理會(huì)計(jì)師卻遲遲沒(méi)有改革計(jì)量方法和系統(tǒng),無(wú)法提供證據(jù)來(lái)支持市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售部門(mén)的判斷。而銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬激勵(lì)(如傭金)通常僅以銷(xiāo)售收入作為基礎(chǔ),這讓問(wèn)題進(jìn)一步復(fù)雜化。企業(yè)需要做的不僅僅是提高市場(chǎng)占有率、促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng),更需要擴(kuò)大能夠帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售份額。薪酬激勵(lì)機(jī)制應(yīng)該將客戶(hù)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)結(jié)合起來(lái)。

    哪些客戶(hù)最為麻煩?他們?cè)诙啻蟪潭壬侠土似髽I(yè)的利潤(rùn)率?哪些客戶(hù)具有價(jià)值?有價(jià)值的客戶(hù)與能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)之間有何區(qū)別?更為重要的是,一旦這些問(wèn)題得到解答,管理者和員工應(yīng)當(dāng)采取什么整改措施來(lái)提高客戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)?要回答這個(gè)問(wèn)題,計(jì)量是關(guān)鍵。

    好客戶(hù)與差客戶(hù)

    有些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要是低利潤(rùn)率的產(chǎn)品組合。所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品組合及標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)線(xiàn)自身成本,再加上客戶(hù)服務(wù)這類(lèi)非產(chǎn)品相關(guān)的成本,這些客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商而言就可能無(wú)利可圖。即便某些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品組合利潤(rùn)率相對(duì)較高,但他們可能會(huì)提出很多的額外服務(wù)需求,所以此類(lèi)客戶(hù)也可能是無(wú)利可圖的。企業(yè)應(yīng)如何正確衡量客戶(hù)的盈利性?在極端情況下,企業(yè)應(yīng)如何放棄或“開(kāi)除”一個(gè)沒(méi)有任何利潤(rùn)貢獻(xiàn)前景的客戶(hù)?

    每個(gè)供應(yīng)商都擁有筆者所稱(chēng)的好客戶(hù)和差客戶(hù)。低維護(hù)度的“好”客戶(hù)發(fā)送的都是標(biāo)準(zhǔn)訂單,沒(méi)有額外要求和麻煩,而高維護(hù)度的“差”客戶(hù)總是要求供應(yīng)商提供非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù),例如特殊的交貨要求。舉例來(lái)說(shuō),后者不斷退回貨物或聯(lián)系供應(yīng)商的服務(wù)平臺(tái)。相比之下,前者只是購(gòu)買(mǎi)某個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)線(xiàn),很少給供應(yīng)商帶來(lái)麻煩。高維護(hù)度客戶(hù)的額外服務(wù)費(fèi)用累計(jì)起來(lái)也不容小覷。對(duì)此,企業(yè)能做什么呢?答案是對(duì)所有客戶(hù)的盈利性水平進(jìn)行衡量,而后利用“利潤(rùn)率管理”技巧來(lái)提高所有客戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平,筆者將在下文討論這個(gè)技巧。

    幾十年以來(lái),人們一直在研究這個(gè)問(wèn)題。早在1922年,William B. Castenholtz在《產(chǎn)品的銷(xiāo)售及管理費(fèi)用應(yīng)用問(wèn)題》一文(發(fā)表在美國(guó)成本會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)(NACA)年刊上)中寫(xiě)到:“很多時(shí)候,盡管成本系統(tǒng)可能已近乎完美,幾乎涵蓋工廠所有的經(jīng)濟(jì)信息,制造商仍有可能因銷(xiāo)售和管理費(fèi)用控制不力而導(dǎo)致?lián)p失。但事實(shí)上,除非制造商在(與生產(chǎn)相關(guān)的)銷(xiāo)售和管理成本控制上實(shí)施了相同的(成本核算)原則,否則通過(guò)有效的低成本生產(chǎn)所取得的整體優(yōu)勢(shì)可能會(huì)喪失殆盡?!?/p>

    追求利潤(rùn)的真相

    為了保持競(jìng)爭(zhēng)力,企業(yè)必須弄清楚它的利潤(rùn)來(lái)源,并了解自身的費(fèi)用和成本結(jié)構(gòu)。在此基礎(chǔ)上,企業(yè)可以采取什么樣的行動(dòng)來(lái)提高利潤(rùn)?針對(duì)那些完全無(wú)法帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù),企業(yè)可以嘗試被動(dòng)性選擇,逐步提高價(jià)格或?yàn)轭~外工作收取額外費(fèi)用,以期客戶(hù)能轉(zhuǎn)向其他企業(yè)。針對(duì)能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù),企業(yè)可能希望減少客戶(hù)給員工帶來(lái)的額外工作(例如不必要的額外產(chǎn)品包裝)、簡(jiǎn)化交貨流程、或通過(guò)價(jià)格激勵(lì)改變客戶(hù)的行為,如此一來(lái),這些客戶(hù)對(duì)企業(yè)提出的工作量需求就會(huì)有所減少。

    作業(yè)成本核算法(ABC)能夠經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確地追蹤某個(gè)組織計(jì)入產(chǎn)品、各類(lèi)渠道以及客戶(hù)的資源性費(fèi)用(如工資、物質(zhì))消耗情況,這些渠道和客戶(hù)群體向企業(yè)提出的工作量需求是不同的。如果沒(méi)有一個(gè)合理的系統(tǒng)將這些所謂的“不可追蹤”成本追溯至其資源源頭,這將是不可接受的。ABC就是這樣一個(gè)系統(tǒng)。然而,許多公司至今尚未采用。

    ABC是一個(gè)多層次的成本再分配網(wǎng)絡(luò)

    ABC采用多步驟來(lái)追蹤和分割所有的資源性費(fèi)用,借助成本分配網(wǎng)絡(luò)來(lái)計(jì)算成本并分配給最終的成本對(duì)象:產(chǎn)品、服務(wù)線(xiàn)、渠道和客戶(hù)。ABC遵循的是成本核算的因果原則(即因果關(guān)系)來(lái)處理成本消耗關(guān)系,因而能提高報(bào)告的準(zhǔn)確性。

    在一個(gè)復(fù)雜的、存在大量支持性工作的組織中,可能存在一條牢固的間接工作活動(dòng)鏈條,這些間接活動(dòng)發(fā)生在直接活動(dòng)之前,而后者最終指向最終成本對(duì)象。這些鏈條形成業(yè)務(wù)活動(dòng)銜接式的成本分配,并依靠中間作業(yè)成本驅(qū)動(dòng)因素追蹤至消耗活動(dòng),這種方式與最終成本對(duì)象依靠作業(yè)成本驅(qū)動(dòng)因素、根據(jù)自身的多樣性和變化來(lái)重新分配成本的方式一樣。

    將間接成本轉(zhuǎn)化為直接成本不再像過(guò)去一樣是一個(gè)難以解決的問(wèn)題。集成的ABC軟件允許進(jìn)行中間直接成本核算,使其成為一個(gè)本地進(jìn)程、內(nèi)部客戶(hù)或形成業(yè)務(wù)需求的必要組成部分。它還可以跟蹤最終成本對(duì)象之間的成本歸集。與傳統(tǒng)的系統(tǒng)(如死板的成本中心成本逐步分配法)相比,資源和作業(yè)成本驅(qū)動(dòng)因素將費(fèi)用重新分配至更加本地化、細(xì)化的業(yè)務(wù)活動(dòng)層級(jí)中,而傳統(tǒng)的系統(tǒng)僅僅依靠單一的成本分配因素來(lái)處理整個(gè)支持性部門(mén)的成本,從而降低了成本核算的準(zhǔn)確性。

    ABC軟件采用主干線(xiàn)式設(shè)計(jì),因此,成本能夠在其中靈活地按照相應(yīng)比例流動(dòng)。最終,ABC通過(guò)費(fèi)用分配和跟蹤網(wǎng)絡(luò)將100%的資源性費(fèi)用重新分配到產(chǎn)品、服務(wù)線(xiàn)、渠道、客戶(hù)以及業(yè)務(wù)維護(hù)工作的最終累積成本中。通過(guò)成本在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中分配,成本狀況具有了可視性,具體解釋了作業(yè)成本驅(qū)動(dòng)因素如何按照因果關(guān)系來(lái)“驅(qū)動(dòng)”成本。這種可視性有助于企業(yè)明確哪些環(huán)節(jié)需要重點(diǎn)加以改進(jìn)。

    請(qǐng)看圖1中的ABC成本分配網(wǎng)絡(luò),該網(wǎng)絡(luò)由三個(gè)模塊組成,并通過(guò)成本分配路徑連接在一起。ABC提供了一個(gè)時(shí)期(如一個(gè)月)的成本概貌。將成本分配路徑想象成寬闊的主管道和狹窄的分管道,每條路徑的直徑大小反映了流經(jīng)管道的成本量。ABC模型的強(qiáng)大之處在于成本分配路徑及其流量徹底完整地跟蹤了成本——從資源性費(fèi)用到每類(lèi)客戶(hù)(以及選擇性地到每個(gè)特定客戶(hù))。客戶(hù)是供應(yīng)商所有費(fèi)用和后續(xù)成本耗費(fèi)的根源所在。

    要理解為什么客戶(hù)是成本的起源,我們可在腦海中將圖1所有的路徑箭頭倒轉(zhuǎn)方向,即由底部指向頂部。通過(guò)完全顛倒,我們可以發(fā)現(xiàn)所有費(fèi)用都源于客戶(hù)的需求拉動(dòng),并且計(jì)算得出的成本沿著反方向簡(jiǎn)單地計(jì)量了這一拉動(dòng)的影響。

    處于圖1中成本分配網(wǎng)絡(luò)頂部的資源提供了開(kāi)展工作可用的資源容量信息。我們?cè)O(shè)想資源性費(fèi)用反映在組織的支票簿中,表現(xiàn)為采購(gòu)支付和員工工資形式。資源可表現(xiàn)為工資、經(jīng)營(yíng)性用品或電力等(攤銷(xiāo)性現(xiàn)金支出,例如前期折舊,也可以建模)。就是在該步驟中,根據(jù)將資源性費(fèi)用轉(zhuǎn)化為作業(yè)成本這一機(jī)制,我們識(shí)別并計(jì)量“資源成本驅(qū)動(dòng)因素”。跟蹤或分配資源性費(fèi)用的依據(jù)之一就是員工或設(shè)備執(zhí)行業(yè)務(wù)活動(dòng)所花費(fèi)的時(shí)間(例如多少分鐘)。一個(gè)更通用的基礎(chǔ)就是使用時(shí)間分割百分比,將資源百分之百地分配到業(yè)務(wù)活動(dòng)中。

    工作由員工或資產(chǎn)執(zhí)行,在業(yè)務(wù)活動(dòng)模型中資源被轉(zhuǎn)化成某種類(lèi)型的產(chǎn)出。作業(yè)成本驅(qū)動(dòng)因素是完成這項(xiàng)任務(wù)的機(jī)制。以倉(cāng)庫(kù)為例,其作業(yè)成本驅(qū)動(dòng)因素就是提取的庫(kù)存項(xiàng)目數(shù)量;就銀行而言,則是處理的汽車(chē)貸款數(shù)量;而對(duì)于醫(yī)院,就是進(jìn)行的血液檢查次數(shù)。ABC的好處之一就是能提供單位成本消耗率,這一指標(biāo)對(duì)于基準(zhǔn)比對(duì)研究以及未來(lái)費(fèi)用和成本預(yù)測(cè)(如滾動(dòng)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、假設(shè)情景分析以及外包決策)十分有用(對(duì)于后者,“預(yù)測(cè)”賦予管理會(huì)計(jì)不同的工作內(nèi)容,其中涉及資源產(chǎn)能費(fèi)用的分類(lèi),將其劃分為沉沒(méi)、固定、階段性固定或可變等幾類(lèi),而分類(lèi)取決于規(guī)劃期時(shí)長(zhǎng)和決策類(lèi)型。本文不會(huì)討論這些概念,但它們的確重要)。

    最終成本對(duì)象處于成本分配網(wǎng)絡(luò)的底部,代表著廣泛多樣的產(chǎn)出和服務(wù),這也是成本的最終歸集環(huán)節(jié)??蛻?hù)是最終成本對(duì)象的終端。他們提出需求,產(chǎn)生資源性費(fèi)用。最終成本對(duì)象可以被視為是關(guān)于“什么內(nèi)容或?yàn)檎l(shuí)而做”的作業(yè)活動(dòng)。在先進(jìn)的成本核算模型中,資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目如存貨或客戶(hù)應(yīng)收賬款,可通過(guò)“資本驅(qū)動(dòng)因素成本”(如產(chǎn)品的平均庫(kù)存水平或客戶(hù)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù))來(lái)進(jìn)行跟蹤。

    現(xiàn)組織的某些活動(dòng)并不直接增加客戶(hù)價(jià)值,也不會(huì)提高響應(yīng)能力和響應(yīng)質(zhì)量。但這并不意味著企業(yè)可以取消或者減少這些活動(dòng),同時(shí)又不會(huì)危害到業(yè)務(wù)活動(dòng)。例如,編制必需的監(jiān)管報(bào)告肯定不會(huì)增加任何產(chǎn)品的價(jià)值或提高顧客的滿(mǎn)意度。然而,這種類(lèi)型的業(yè)務(wù)活動(dòng)對(duì)組織具有價(jià)值,因?yàn)樗屍髽I(yè)能夠依法運(yùn)行。這些類(lèi)型活動(dòng)的費(fèi)用一般可追溯至一個(gè)通常稱(chēng)為業(yè)務(wù)維護(hù)成本的“維護(hù)成本對(duì)象”組。這些業(yè)務(wù)維護(hù)成本不涉及產(chǎn)品制造或交付,也不涉及客戶(hù)服務(wù),但這些成本確實(shí)需要企業(yè)用收入加以覆蓋,之后才能決定企業(yè)的總利潤(rùn)有多少。

    擁有一個(gè)良好的ABC系統(tǒng)的關(guān)鍵在于其成本分配網(wǎng)的設(shè)計(jì)和架構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)中的“節(jié)點(diǎn)”是源頭也是終點(diǎn),在這些節(jié)點(diǎn)上,所有的費(fèi)用通過(guò)成本計(jì)算得以重新分配。成本分配網(wǎng)與其節(jié)點(diǎn)為決策制定提供了實(shí)用且有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

    提高客戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

    企業(yè)所面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)不是僅僅利用ABC從交易數(shù)據(jù)中計(jì)算得出有效的客戶(hù)盈利性信息,而是如何真正明智地使用這些信息。這樣做的好處就是企業(yè)可以確定客戶(hù)的盈利提升潛力,而后通過(guò)明智決策和行動(dòng)來(lái)將這一潛力轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

    圖2對(duì)圖1中ABC成本分配網(wǎng)絡(luò)的最終成本對(duì)象模塊進(jìn)行了更詳細(xì)的分解。它在底部的最終成本對(duì)象模塊中列示了成本“嵌套”消費(fèi)序列的兩個(gè)層級(jí)。我們可將這個(gè)消費(fèi)序列比作捕食動(dòng)物食物鏈,其中大型哺乳動(dòng)物吃小型哺乳動(dòng)物,而小型哺乳動(dòng)物吃植物。最后,最終成本對(duì)象的終端——客戶(hù),將消耗除業(yè)務(wù)維護(hù)成本以外的其他所有最終成本對(duì)象的成本。

    在每一個(gè)主要的最終成本對(duì)象類(lèi)別(如供應(yīng)商、產(chǎn)品/服務(wù)線(xiàn)以及客戶(hù))中,每個(gè)類(lèi)別都有自己的“維護(hù)成本”類(lèi)型,這些維護(hù)成本也可通過(guò)成本對(duì)象的成本驅(qū)動(dòng)因素分配至最終產(chǎn)品或最終客戶(hù),以反映不同的消耗關(guān)系。

    業(yè)務(wù)成本驅(qū)動(dòng)因素從左至右的順序排列形成了利潤(rùn)率層級(jí),就像一層層的洋蔥皮。其結(jié)果就是,企業(yè)現(xiàn)在可以針對(duì)每個(gè)客戶(hù)、邏輯分部或客戶(hù)分組編制出有效的損益報(bào)表。

    通過(guò)ABC的損益報(bào)表,管理人員可以查看單個(gè)產(chǎn)品和單條服務(wù)線(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)詳情。它們是高利潤(rùn)率產(chǎn)品和低利潤(rùn)率產(chǎn)品的組合,可根據(jù)各自的單位成本和價(jià)格,計(jì)算出一個(gè)復(fù)合平均值。管理者還可深究產(chǎn)品組合利潤(rùn)率的細(xì)節(jié),挖掘出更多的有用信息。此外,針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品或每條標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)線(xiàn),使用者還可以進(jìn)一步研究每個(gè)產(chǎn)品和每條服務(wù)線(xiàn)的業(yè)務(wù)活動(dòng)和材料的構(gòu)成內(nèi)容及成本。這個(gè)客戶(hù)損益信息對(duì)許多員工已經(jīng)有所懷疑的事情進(jìn)行了量化。并非所有客戶(hù)都是一樣的,除銷(xiāo)售量之外,它們的利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平也不同。

    雖然客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度十分重要,但企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)是將每個(gè)客戶(hù)視為股票投資組合中的一項(xiàng)投資,通過(guò)提高客戶(hù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)來(lái)提高企業(yè)的盈利能力,為股東創(chuàng)造價(jià)值。想想看,企業(yè)采取行動(dòng)的目的是提高財(cái)務(wù)角度的“客戶(hù)回報(bào)”(ROC)??傄谕ㄟ^(guò)管理客戶(hù)服務(wù)水平以贏得客戶(hù)忠誠(chéng)度與如此行事的需求及開(kāi)銷(xiāo)對(duì)股東財(cái)富所造成的影響之間找到一個(gè)平衡。

    任何一個(gè)公司的損益報(bào)表都存在兩個(gè)主要的利潤(rùn)率層級(jí):

    (1)依據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品和服務(wù)線(xiàn)組合;

    (2)在產(chǎn)品和服務(wù)線(xiàn)的獨(dú)特組合之外,依據(jù)“服務(wù)成本”。

    圖3將這兩個(gè)層級(jí)結(jié)合起來(lái),將之分別作為坐標(biāo)圖的縱軸和橫軸:①每個(gè)客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的“復(fù)合產(chǎn)品利潤(rùn)率”(反映客戶(hù)的凈價(jià)格);②這些客戶(hù)的服務(wù)成本。單個(gè)客戶(hù)(或具有相似特征的客戶(hù)分組)位于一個(gè)交叉點(diǎn)上,而圓形交叉點(diǎn)的直徑反映了每個(gè)用戶(hù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平。圖3打破了銷(xiāo)售量最高的客戶(hù)也會(huì)帶來(lái)最多利潤(rùn)的神話(huà)。我們的目標(biāo)是使所有客戶(hù)都能貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn),也就是將客戶(hù)推移到坐標(biāo)圖的左上角。附加費(fèi)定價(jià)、進(jìn)階銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售等活動(dòng)就能取得這樣的效果。

    通過(guò)應(yīng)用分析軟件,根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)交易市場(chǎng)的購(gòu)物籃分析,財(cái)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可以共同確定“次優(yōu)供應(yīng)建議”。該分析采用“關(guān)聯(lián)規(guī)則”,可以確定交易數(shù)據(jù)中常緊跟在其他項(xiàng)目后的項(xiàng)目。例如,如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了物品A和B,他們往往還會(huì)購(gòu)買(mǎi)物品C。有了這個(gè)認(rèn)識(shí),企業(yè)可以向購(gòu)買(mǎi)了物品A和B的客戶(hù)推薦物品C。

    擴(kuò)展職能

    許多文章都已討論過(guò)CFO的角色擴(kuò)展問(wèn)題,他們承擔(dān)了戰(zhàn)略顧問(wèn)的角色,實(shí)現(xiàn)了從“數(shù)豆者”到“種豆者”的轉(zhuǎn)變?,F(xiàn)在是時(shí)候?qū)FO的會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)職能進(jìn)行擴(kuò)展了,不應(yīng)再局限于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、報(bào)告、治理責(zé)任和成本控制。CFO可以向銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供支持,幫助他們確定那些需要留住、發(fā)展、爭(zhēng)取回來(lái)的更具吸引力的客戶(hù),開(kāi)拓那些相對(duì)能貢獻(xiàn)更多利潤(rùn)和更具價(jià)值的客戶(hù)。

    (原文刊載于美國(guó)管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)《戰(zhàn)略財(cái)務(wù)》雜志)

    猜你喜歡
    利潤(rùn)分配費(fèi)用
    The top 5 highest paid footballers in the world
    應(yīng)答器THR和TFFR分配及SIL等級(jí)探討
    利潤(rùn)1萬(wàn)多元/畝,養(yǎng)到就是賺到,今年你成功養(yǎng)蝦了嗎?
    遺產(chǎn)的分配
    關(guān)于發(fā)票顯示額外費(fèi)用的分歧
    一種分配十分不均的財(cái)富
    績(jī)效考核分配的實(shí)踐與思考
    監(jiān)理費(fèi)用支付與項(xiàng)目管理
    觀念新 利潤(rùn)豐
    醫(yī)療費(fèi)用 一匹脫韁的馬
    日韩一本色道免费dvd| av卡一久久| 日韩大片免费观看网站| 国产毛片在线视频| tube8黄色片| 老汉色∧v一级毛片| 美女视频免费永久观看网站| a级毛片黄视频| 午夜日韩欧美国产| 国产成人a∨麻豆精品| xxxhd国产人妻xxx| 综合色丁香网| 久久久久久久久免费视频了| 久久久久精品国产欧美久久久 | 国产一区亚洲一区在线观看| bbb黄色大片| 别揉我奶头~嗯~啊~动态视频 | 日韩欧美精品免费久久| 精品第一国产精品| 2018国产大陆天天弄谢| 亚洲伊人久久精品综合| av福利片在线| 亚洲熟女精品中文字幕| 丝袜人妻中文字幕| 90打野战视频偷拍视频| 十八禁网站网址无遮挡| 国产一卡二卡三卡精品 | 天天添夜夜摸| a级片在线免费高清观看视频| 国产日韩欧美在线精品| 黑人巨大精品欧美一区二区蜜桃| 少妇猛男粗大的猛烈进出视频| 精品卡一卡二卡四卡免费| 女人爽到高潮嗷嗷叫在线视频| 黄色视频在线播放观看不卡| 欧美亚洲日本最大视频资源| 日本91视频免费播放| 悠悠久久av| 青春草亚洲视频在线观看| 老鸭窝网址在线观看| 久久精品久久久久久噜噜老黄| 国产精品人妻久久久影院| 亚洲国产精品一区三区| 精品一区在线观看国产| 美女福利国产在线| 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 丝袜美足系列| 黄网站色视频无遮挡免费观看| 亚洲精品成人av观看孕妇| 欧美av亚洲av综合av国产av | 十八禁网站网址无遮挡| 看十八女毛片水多多多| 1024视频免费在线观看| 日韩一本色道免费dvd| 欧美亚洲 丝袜 人妻 在线| 女人精品久久久久毛片| 免费av中文字幕在线| 丝袜美足系列| 免费黄色在线免费观看| 欧美 日韩 精品 国产| 在线亚洲精品国产二区图片欧美| 晚上一个人看的免费电影| 国产亚洲精品第一综合不卡| 亚洲国产精品成人久久小说| 制服丝袜香蕉在线| 久久毛片免费看一区二区三区| 日韩一区二区视频免费看| 国产成人精品无人区| 色综合欧美亚洲国产小说| 在现免费观看毛片| 欧美激情 高清一区二区三区| 免费高清在线观看视频在线观看| 久久精品久久精品一区二区三区| 国产日韩欧美亚洲二区| 中文字幕另类日韩欧美亚洲嫩草| 国产成人啪精品午夜网站| 国产精品久久久久久精品电影小说| 精品视频人人做人人爽| 久久精品亚洲av国产电影网| 国产成人av激情在线播放| 激情视频va一区二区三区| 80岁老熟妇乱子伦牲交| 日韩一区二区视频免费看| 欧美人与性动交α欧美精品济南到| 亚洲国产欧美一区二区综合| 母亲3免费完整高清在线观看| 91国产中文字幕| 亚洲欧美成人综合另类久久久| 国产成人啪精品午夜网站| 久久国产亚洲av麻豆专区| 老汉色∧v一级毛片| 精品一品国产午夜福利视频| 男人操女人黄网站| 9191精品国产免费久久| 波多野结衣av一区二区av| 黄频高清免费视频| av一本久久久久| 久热爱精品视频在线9| 宅男免费午夜| 久久性视频一级片| 亚洲欧美一区二区三区久久| 少妇被粗大的猛进出69影院| 如日韩欧美国产精品一区二区三区| 91老司机精品| 极品少妇高潮喷水抽搐| 天天躁夜夜躁狠狠久久av| 多毛熟女@视频| 激情视频va一区二区三区| 国产伦理片在线播放av一区| 国产麻豆69| 一级毛片我不卡| 在线观看一区二区三区激情| 男女免费视频国产| 久久午夜综合久久蜜桃| www.自偷自拍.com| 男女下面插进去视频免费观看| 黑人猛操日本美女一级片| 久久精品国产综合久久久| 亚洲综合精品二区| 99热国产这里只有精品6| 色婷婷av一区二区三区视频| 搡老乐熟女国产| 99久国产av精品国产电影| 精品国产超薄肉色丝袜足j| 国产xxxxx性猛交| 精品人妻熟女毛片av久久网站| 国产精品久久久久久人妻精品电影 | 中文天堂在线官网| 看免费av毛片| 亚洲欧美色中文字幕在线| 久久精品国产亚洲av高清一级| 一边亲一边摸免费视频| 激情视频va一区二区三区| 五月开心婷婷网| av免费观看日本| 久久青草综合色| 亚洲图色成人| 亚洲精品自拍成人| 大片免费播放器 马上看| av在线老鸭窝| 香蕉国产在线看| 嫩草影院入口| 亚洲精品一二三| 日韩伦理黄色片| 亚洲综合精品二区| 亚洲精品一二三| 国产又色又爽无遮挡免| 十八禁人妻一区二区| 亚洲精品久久午夜乱码| 美女午夜性视频免费| 亚洲精品久久久久久婷婷小说| 久久精品久久精品一区二区三区| 青春草视频在线免费观看| 免费高清在线观看视频在线观看| 中文字幕av电影在线播放| 亚洲成人免费av在线播放| 免费观看人在逋| 国产成人啪精品午夜网站| 婷婷色av中文字幕| 色网站视频免费| www.精华液| 久久精品久久久久久久性| 色94色欧美一区二区| 国产男人的电影天堂91| 中文字幕亚洲精品专区| 男女边摸边吃奶| 中文精品一卡2卡3卡4更新| 欧美日韩精品网址| 国产精品一区二区在线观看99| 自拍欧美九色日韩亚洲蝌蚪91| 亚洲欧美一区二区三区国产| 久久国产精品大桥未久av| 日本猛色少妇xxxxx猛交久久| 婷婷色av中文字幕| 天天操日日干夜夜撸| 男女高潮啪啪啪动态图| 久久久久久久大尺度免费视频| 99国产综合亚洲精品| 多毛熟女@视频| 老汉色∧v一级毛片| 叶爱在线成人免费视频播放| 日本av手机在线免费观看| 精品人妻一区二区三区麻豆| 一区二区三区精品91| 好男人视频免费观看在线| 久久狼人影院| 日韩制服骚丝袜av| 欧美精品亚洲一区二区| 十八禁网站网址无遮挡| 国产精品 欧美亚洲| 悠悠久久av| 狠狠婷婷综合久久久久久88av| 欧美少妇被猛烈插入视频| 国产欧美日韩一区二区三区在线| 丝袜人妻中文字幕| 丰满少妇做爰视频| 91精品三级在线观看| 最新在线观看一区二区三区 | 久久久久久久国产电影| 肉色欧美久久久久久久蜜桃| 国产99久久九九免费精品| 国产精品久久久av美女十八| 看非洲黑人一级黄片| 国产精品嫩草影院av在线观看| 熟女av电影| 色婷婷av一区二区三区视频| 老汉色∧v一级毛片| 亚洲欧美一区二区三区黑人| 人人澡人人妻人| 精品亚洲成国产av| av免费观看日本| 在线 av 中文字幕| 国产野战对白在线观看| 久久久久久人妻| 五月天丁香电影| av线在线观看网站| 久久鲁丝午夜福利片| 免费观看a级毛片全部| 午夜免费鲁丝| 国产精品久久久久久久久免| 国产伦理片在线播放av一区| 超色免费av| 中国三级夫妇交换| 日韩av不卡免费在线播放| 欧美亚洲 丝袜 人妻 在线| 久久久久久久久免费视频了| 99久久综合免费| 啦啦啦啦在线视频资源| 亚洲人成网站在线观看播放| 日韩一本色道免费dvd| 男女高潮啪啪啪动态图| 亚洲欧美激情在线| 午夜福利一区二区在线看| 日韩av在线免费看完整版不卡| 欧美国产精品一级二级三级| 亚洲国产成人一精品久久久| 国产精品国产三级专区第一集| 人妻人人澡人人爽人人| 亚洲中文av在线| 欧美少妇被猛烈插入视频| 伊人久久国产一区二区| 免费在线观看黄色视频的| 亚洲欧美一区二区三区国产| 满18在线观看网站| 欧美乱码精品一区二区三区| av有码第一页| 色婷婷av一区二区三区视频| 天堂8中文在线网| 亚洲国产av新网站| 成人漫画全彩无遮挡| 狂野欧美激情性bbbbbb| 亚洲国产毛片av蜜桃av| 亚洲精华国产精华液的使用体验| 国产精品久久久久久人妻精品电影 | 国产成人91sexporn| 中文字幕av电影在线播放| 99久久人妻综合| 中文字幕另类日韩欧美亚洲嫩草| av网站在线播放免费| 天堂俺去俺来也www色官网| 国产成人精品久久久久久| 丁香六月欧美| 久久久久精品人妻al黑| 制服人妻中文乱码| 日本欧美视频一区| e午夜精品久久久久久久| 免费看av在线观看网站| 十八禁人妻一区二区| 欧美国产精品va在线观看不卡| 在线精品无人区一区二区三| 午夜久久久在线观看| av在线app专区| 制服诱惑二区| 最近的中文字幕免费完整| 香蕉丝袜av| av国产精品久久久久影院| 午夜免费男女啪啪视频观看| 国产男女内射视频| 一级爰片在线观看| 桃花免费在线播放| 伊人久久大香线蕉亚洲五| 91国产中文字幕| 水蜜桃什么品种好| 亚洲av欧美aⅴ国产| netflix在线观看网站| 不卡视频在线观看欧美| 黑人欧美特级aaaaaa片| 国产精品国产av在线观看| 久久久精品国产亚洲av高清涩受| 免费av中文字幕在线| 丁香六月天网| 日日撸夜夜添| 99久久人妻综合| 日本色播在线视频| 一二三四在线观看免费中文在| av.在线天堂| 一二三四中文在线观看免费高清| 人妻一区二区av| 国产精品三级大全| 亚洲精品久久成人aⅴ小说| 亚洲一级一片aⅴ在线观看| 熟妇人妻不卡中文字幕| 国产欧美日韩综合在线一区二区| 18禁动态无遮挡网站| 久久精品亚洲av国产电影网| 青春草国产在线视频| 成人毛片60女人毛片免费| 咕卡用的链子| 欧美日韩综合久久久久久| 免费观看性生交大片5| 久久亚洲国产成人精品v| 亚洲欧洲日产国产| 国产日韩欧美在线精品| e午夜精品久久久久久久| 成年av动漫网址| 成人手机av| 午夜激情av网站| 大话2 男鬼变身卡| 成年人午夜在线观看视频| 99精国产麻豆久久婷婷| 女人爽到高潮嗷嗷叫在线视频| 看十八女毛片水多多多| av卡一久久| 岛国毛片在线播放| 黄色毛片三级朝国网站| av有码第一页| 久久韩国三级中文字幕| 90打野战视频偷拍视频| 9191精品国产免费久久| 精品国产一区二区三区久久久樱花| 国产成人免费无遮挡视频| 尾随美女入室| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 亚洲精品美女久久久久99蜜臀 | a级毛片黄视频| 久久人妻熟女aⅴ| 一区二区三区乱码不卡18| 久久久久久久久久久免费av| 国产成人a∨麻豆精品| www.av在线官网国产| 青青草视频在线视频观看| 宅男免费午夜| 天堂8中文在线网| 亚洲欧美色中文字幕在线| 十八禁人妻一区二区| 亚洲国产精品成人久久小说| 国产伦人伦偷精品视频| 黑人欧美特级aaaaaa片| 考比视频在线观看| 久久久久人妻精品一区果冻| 高清视频免费观看一区二区| 黄色怎么调成土黄色| 男女床上黄色一级片免费看| 久久久久久久精品精品| 黄色一级大片看看| 国产成人免费无遮挡视频| 九草在线视频观看| 久久 成人 亚洲| 啦啦啦 在线观看视频| 看免费av毛片| 国产精品.久久久| 国产av国产精品国产| 亚洲精品美女久久久久99蜜臀 | 女人被躁到高潮嗷嗷叫费观| bbb黄色大片| 自线自在国产av| 亚洲欧洲国产日韩| 伊人久久国产一区二区| 久久久久视频综合| 男人舔女人的私密视频| 亚洲av欧美aⅴ国产| 国产一区亚洲一区在线观看| 亚洲精品自拍成人| 欧美久久黑人一区二区| 男人舔女人的私密视频| 国产女主播在线喷水免费视频网站| 亚洲色图综合在线观看| 国产无遮挡羞羞视频在线观看| 18禁国产床啪视频网站| 中文字幕人妻熟女乱码| 国产精品 欧美亚洲| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 免费黄网站久久成人精品| 美女大奶头黄色视频| 成人漫画全彩无遮挡| 国产日韩欧美亚洲二区| 91国产中文字幕| 国产老妇伦熟女老妇高清| 看免费成人av毛片| www.精华液| 日韩制服丝袜自拍偷拍| 国产极品粉嫩免费观看在线| 国产乱人偷精品视频| 最新在线观看一区二区三区 | 九九爱精品视频在线观看| 亚洲国产av影院在线观看| 男女午夜视频在线观看| 成年女人毛片免费观看观看9 | 人妻一区二区av| 午夜免费鲁丝| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| av国产久精品久网站免费入址| 99国产综合亚洲精品| 欧美人与性动交α欧美软件| 亚洲国产欧美一区二区综合| 国产亚洲一区二区精品| 国产极品粉嫩免费观看在线| 在线观看人妻少妇| 中文精品一卡2卡3卡4更新| 在线观看免费视频网站a站| 男女边吃奶边做爰视频| 国产成人一区二区在线| 欧美日韩视频高清一区二区三区二| 日本黄色日本黄色录像| 咕卡用的链子| 欧美精品人与动牲交sv欧美| 热re99久久精品国产66热6| 国产熟女午夜一区二区三区| 高清在线视频一区二区三区| 国产亚洲欧美精品永久| 亚洲精品中文字幕在线视频| 精品免费久久久久久久清纯 | 一级a爱视频在线免费观看| 欧美日本中文国产一区发布| 国产亚洲午夜精品一区二区久久| 乱人伦中国视频| 欧美精品一区二区免费开放| a 毛片基地| 亚洲av电影在线进入| 日韩成人av中文字幕在线观看| 久久婷婷青草| 日韩不卡一区二区三区视频在线| 亚洲精品在线美女| 满18在线观看网站| 青春草国产在线视频| 欧美人与性动交α欧美精品济南到| 日韩制服丝袜自拍偷拍| 亚洲av福利一区| 亚洲人成网站在线观看播放| 啦啦啦中文免费视频观看日本| 亚洲av电影在线进入| 欧美 亚洲 国产 日韩一| 电影成人av| 一区二区三区激情视频| 久久这里只有精品19| 一级爰片在线观看| 制服人妻中文乱码| 美女高潮到喷水免费观看| 丰满少妇做爰视频| 亚洲国产欧美一区二区综合| 老司机靠b影院| 亚洲伊人久久精品综合| 国产日韩欧美在线精品| 国产日韩一区二区三区精品不卡| 久久久久久久久久久免费av| 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 在现免费观看毛片| av.在线天堂| 黄色视频在线播放观看不卡| 制服诱惑二区| 国产亚洲精品第一综合不卡| 欧美另类一区| 黄色一级大片看看| 老司机亚洲免费影院| 母亲3免费完整高清在线观看| 热re99久久精品国产66热6| 亚洲av成人精品一二三区| 国产精品麻豆人妻色哟哟久久| av网站在线播放免费| 欧美激情 高清一区二区三区| 国产免费视频播放在线视频| 男女之事视频高清在线观看 | 狠狠精品人妻久久久久久综合| 又大又黄又爽视频免费| 亚洲第一av免费看| 亚洲情色 制服丝袜| 99国产精品免费福利视频| 亚洲婷婷狠狠爱综合网| 母亲3免费完整高清在线观看| 亚洲av综合色区一区| 亚洲国产av新网站| 秋霞伦理黄片| 高清不卡的av网站| 满18在线观看网站| 国产精品久久久久久精品古装| 色婷婷av一区二区三区视频| 亚洲人成网站在线观看播放| 91精品国产国语对白视频| 90打野战视频偷拍视频| 好男人视频免费观看在线| 人人妻人人澡人人爽人人夜夜| 中文乱码字字幕精品一区二区三区| 一级片免费观看大全| 在线 av 中文字幕| 欧美精品一区二区大全| 亚洲av综合色区一区| 国产97色在线日韩免费| 18禁国产床啪视频网站| 亚洲欧美一区二区三区久久| 亚洲av中文av极速乱| 午夜精品国产一区二区电影| 日韩中文字幕视频在线看片| 人妻一区二区av| 久久精品国产综合久久久| 一级片免费观看大全| 中文字幕制服av| 大码成人一级视频| 亚洲成av片中文字幕在线观看| 欧美乱码精品一区二区三区| 亚洲精品久久久久久婷婷小说| 韩国精品一区二区三区| 男女边吃奶边做爰视频| 看十八女毛片水多多多| 国产精品一区二区精品视频观看| 视频区图区小说| 久久婷婷青草| 国产免费视频播放在线视频| 老鸭窝网址在线观看| 啦啦啦啦在线视频资源| 一本—道久久a久久精品蜜桃钙片| 宅男免费午夜| 美国免费a级毛片| 最新的欧美精品一区二区| 丝瓜视频免费看黄片| 国产精品欧美亚洲77777| www.av在线官网国产| 国产片特级美女逼逼视频| 日本午夜av视频| 美女午夜性视频免费| 久久青草综合色| 亚洲av日韩在线播放| 婷婷色av中文字幕| 国产男人的电影天堂91| 成年人免费黄色播放视频| 又黄又粗又硬又大视频| 国产精品成人在线| 国产野战对白在线观看| 久久人人爽av亚洲精品天堂| 免费观看av网站的网址| 另类精品久久| 自拍欧美九色日韩亚洲蝌蚪91| 捣出白浆h1v1| 亚洲一区中文字幕在线| 日韩精品有码人妻一区| 精品人妻在线不人妻| 日日摸夜夜添夜夜爱| 男的添女的下面高潮视频| 女的被弄到高潮叫床怎么办| 欧美中文综合在线视频| 国产精品一区二区在线观看99| netflix在线观看网站| 欧美日韩亚洲综合一区二区三区_| 中文字幕av电影在线播放| 久久久久国产精品人妻一区二区| 国产有黄有色有爽视频| av不卡在线播放| 欧美日韩亚洲综合一区二区三区_| 女人爽到高潮嗷嗷叫在线视频| 一级毛片黄色毛片免费观看视频| 亚洲欧美清纯卡通| 亚洲欧美精品自产自拍| 女性被躁到高潮视频| 国产精品久久久久久人妻精品电影 | 亚洲国产中文字幕在线视频| 国产精品久久久人人做人人爽| 在线观看国产h片| 午夜福利,免费看| av国产精品久久久久影院| 精品酒店卫生间| 99久久综合免费| 中文字幕另类日韩欧美亚洲嫩草| 欧美国产精品va在线观看不卡| 成人毛片60女人毛片免费| 97精品久久久久久久久久精品| 久久性视频一级片| 午夜精品国产一区二区电影| e午夜精品久久久久久久| 国产精品久久久av美女十八| 欧美中文综合在线视频| 久久精品aⅴ一区二区三区四区| 久久久久人妻精品一区果冻| 久久久久精品人妻al黑| 丝袜美足系列| 免费女性裸体啪啪无遮挡网站| 下体分泌物呈黄色| 免费在线观看黄色视频的| 午夜免费男女啪啪视频观看| 我要看黄色一级片免费的| 99香蕉大伊视频| 国产av一区二区精品久久| 丰满少妇做爰视频| 国产 一区精品| 免费少妇av软件| 卡戴珊不雅视频在线播放| 丝袜人妻中文字幕| 搡老岳熟女国产| 亚洲精品av麻豆狂野| 1024视频免费在线观看| 天天躁狠狠躁夜夜躁狠狠躁| 黄色毛片三级朝国网站| 十八禁人妻一区二区| 欧美97在线视频| 丝袜美足系列| 国产精品无大码| 亚洲精品久久成人aⅴ小说| 天天躁日日躁夜夜躁夜夜| 亚洲一卡2卡3卡4卡5卡精品中文| 两个人免费观看高清视频| 亚洲精品国产av成人精品| 看非洲黑人一级黄片| 亚洲成人国产一区在线观看 | 久久精品aⅴ一区二区三区四区| 欧美乱码精品一区二区三区| 日本午夜av视频| 亚洲精华国产精华液的使用体验|