獨角獸“美味不用等”的成功密碼

張銘

“我們被無數(shù)的投資人拒絕過，他們拒絕的理由都十分的類似——如果點評也做排隊的話，那你們肯定就完了?！?/p>

“百度和大眾點評是競爭的關(guān)系，他們投資公司的時候一般會說你不能和另一家公司合作，現(xiàn)在他們共同投了一家公司，這種共同投資很少見?！眲菽苜Y本創(chuàng)始人黃俊告訴記者。

黃俊所說的這家公司就是2015年10月底獲得百度、點評領(lǐng)投的5億元投資的智能餐位管理系統(tǒng)應(yīng)用——美味不用等（以下簡稱美味）。

美味不用等是做什么的？為什么能讓兩家競爭的巨頭在資本寒冬里攜手共投？

美味的邏輯

美味不用等是專業(yè)智能餐位管理系統(tǒng)，集“排隊等位、餐位預(yù)訂、全能POS王、CRM大數(shù)據(jù)”等功能于一身。餐廳顧客可通過美味不用等APP或微信號實現(xiàn)遠(yuǎn)程排隊取號，并可實時查詢排隊等位進(jìn)程，提前5個號還會有短信推送提醒。這一服務(wù)解決了顧客用餐高峰時間排隊難的痛點。

在推進(jìn)的過程中，美味不用等的模式是以B端餐廳作為切入點，主抓C端用戶，通過抓住需要排隊的大型連鎖飯店，來讓用戶自然使用應(yīng)用，美味不用等則通過與大型餐飲品牌合作獲取流量，合作商戶包括必勝客、西貝、綠茶、避風(fēng)塘、巴奴、木屋等。除了和餐廳的合作，美味不用等還和全國各大商業(yè)地產(chǎn)如萬達(dá)、凱德、百聯(lián)、寶龍等各大商業(yè)地產(chǎn)達(dá)成合作，憑著排隊服務(wù)，美味不用等在成立后兩年多的時間里野蠻生長。據(jù)美味不用等聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO陸瑞豪透露，截止2015年10月，美味不用等已經(jīng)覆蓋200多個城市30000家熱門餐廳，其中預(yù)訂合作餐廳10000家，全國排隊市場份額90%以上，每月取號量超過900萬，每月接待3000萬就餐人次。

找準(zhǔn)風(fēng)向 快速奔跑

2013年年初，彼時謝新法、楊佳佳和鄭國春還是中信的員工，而陸瑞豪也在另一個公司履職。一場機緣巧合讓這幾個有著同樣創(chuàng)業(yè)夢想的人聚到了一起，商量“我們能不能自己創(chuàng)業(yè)干點啥”。

“最初我們想做‘點菜服務(wù)，但是發(fā)現(xiàn)流量不夠，用戶沒有這個習(xí)慣，一張圖片花掉幾乎1兆的用戶流量也太不現(xiàn)實，因此當(dāng)時市場上沒有做‘點菜的土壤?！标懭鸷阑貞浾f。

“后來有一次我們?nèi)フ髲V場的一個餐廳吃飯，好多人都站在那里排隊，我們領(lǐng)到號之后也不知道干什么，因為前面還有40多桌，但又不敢離開，人都困在那里實在太痛苦了。 ”

發(fā)現(xiàn)這一痛點后，團隊用幾個月時間把產(chǎn)品研發(fā)了出來，2013年4月，美味不用等App正式推出。產(chǎn)品一上線，美味團隊就瞄準(zhǔn)了當(dāng)時上海最火的餐廳，比如耶里夏利、西貝、避風(fēng)塘等排隊需求最大的餐廳作為種子商戶。

但是設(shè)想的事情并非一帆風(fēng)順，當(dāng)產(chǎn)品真正進(jìn)入餐廳使用的時候，陸瑞豪發(fā)現(xiàn)“排隊這個產(chǎn)品比最初想的要難的多的多”。因為“排隊當(dāng)中的細(xì)節(jié)體驗特別重要，不允許有一分鐘的死機宕機或其他Bug，因為一旦出現(xiàn)問題，排隊系統(tǒng)就要亂了，會無法控制現(xiàn)場?！?/p>

美味產(chǎn)品剛上線的時候遇到很多問題，但靠著勤奮和努力，美味一步步迭代升級，最終成為各大餐廳的不二選擇。

“在迭代的過程中，像耶里夏利、新旺港麗等種子商戶對我們的支持是巨大的，因為產(chǎn)品剛使用的時候出現(xiàn)了很多問題，但是都得到了商家的諒解和寬容，他們的支持給了我們迭代的過程，讓我們在寶貴的三四個月的時間里迅速迭代完善。如果他們不用的話，我們是沒有辦法自己去測試的?！标懭鸷罎M是感激的說。

融資受困 磨難重重

從2013年1月份團隊成立，到9月份產(chǎn)品迭代完成可以大面積進(jìn)入市場的八個月里，美味不用等花的全部都是創(chuàng)始人自己出的錢。

“我們被無數(shù)的投資人拒絕過，他們拒絕的理由都十分的類似——如果點評也做排隊的話，那你們肯定就完了。”陸瑞豪微笑著說，仿佛過去的苦澀都已云淡風(fēng)輕。

“除此之外還有一個理由，那就是都覺得做排隊的門檻太低，沒有壁壘，似乎誰都能做。但其實是有壁壘的，產(chǎn)品迭代的過程是漫長的，穩(wěn)定的話至少要五個月，但是一旦市場上已經(jīng)有了好用的，商家就不會給你迭代的機會了?！?/p>

可惜，很少有人看到這一點，直到時任盛大資本投資副總裁的黃?。ìF(xiàn)任勢能資本創(chuàng)始人）出現(xiàn)。

“我當(dāng)時去一個餐廳吃飯，這家餐廳剛好使用美味不用等，我取了號之后體驗了一下，發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品非常不錯，確實切中了餐廳和客戶的痛點?！秉S俊說道。

此后，黃俊找到美味團隊，經(jīng)過長談以及深入的盡職調(diào)查后，決定投資。

“這個團隊同時有WIFI通訊、SAAS和餐飲行業(yè)的背景，是個比較立體綜合的團隊。簡單來說就是在正確的方向上遇到靠譜的團隊，能把有壁壘的事情快速的執(zhí)行下去?！边@是黃俊對美味不用等創(chuàng)始團隊的評價，也是他決定投資這個團隊的原因。

2013年9月，美味不用等獲得盛大資本200萬人民幣融資（12月份到賬），對陸瑞豪和他的搭檔們來說，這是一筆非常重要的融資，因為前期創(chuàng)始人自己已經(jīng)投資了很多，而且也被無數(shù)的投資人拒絕（比如起點，中路資本，創(chuàng)新工場等），這兩百萬給團隊補充了血液的同時更給了創(chuàng)始人莫大的信心。此后，美味不用等開始在上海逐步擴張。

此次融資后不久，2014年4月，那個制約美味融資的“罪魁禍?zhǔn)住薄蟊婞c評的創(chuàng)始人張濤出現(xiàn)在美味的小伙伴們面前。

“其實當(dāng)時點評也想做排隊，找到我們的時候，我們還只有上海300家合作的餐廳?！?/p>

當(dāng)時張濤發(fā)現(xiàn)上海很多有名的餐廳都在用美味不用等，就想找這個團隊聊一聊，“這是個蠻有意思而且很不錯的小團隊，不到十個人，只在上海做。但是不一定能做多大?！边@是美味最初留給張濤的印象。

謝天謝地，彼時美團成為大眾點評最強勁的對手，張濤不得不將重心放在與美團的火拼上，而這恰好給了美味發(fā)展的機會。

背水一戰(zhàn) 殺入北京

2014年5月，天使輪融來的200萬已經(jīng)所剩無幾。當(dāng)時美味在上海沒有什么競爭對手，所以團隊準(zhǔn)備邊慢慢在上海做，邊籌備A輪融資。

“這時候我們發(fā)現(xiàn)一個叫‘有請的強勁對手，這是一個有頭腦又有激情的創(chuàng)業(yè)團隊，戰(zhàn)斗力非常非常強?！闭f到此處，陸瑞豪有些掩飾不住的興奮。

“因為當(dāng)時上海市場都是我們的，所以在上海對我們的競爭威脅并不太大，但是北京、廣州、深圳等市場太大了，他們在北京迅速起來了?！?/p>

這個時候，美味的團隊慌了?！澳菚r候我們賬戶上錢也不多，很恐懼，因為很多投資人都在北京，投資氛圍比上海好太多了。而且北京的市場比上海還大。加上完全免費的概念是他們先提出來的，他們的設(shè)備是免費的，完全不需要商家出錢，所以幾乎如入無人之境?！?/p>

當(dāng)時，美味團隊只有兩個選擇，一是帶著僅剩的幾十萬殺到北京去，二是繼續(xù)在上海做，然后等待A輪融資后再去北京。但無論怎么選擇，美味都面對同樣一個可能：兩個月后可能公司就死了，因為錢花完了。

“我們選擇了沖到北京。因為不去北京也是死，去北京的話還有一點希望。”

2014年5月7號，陸瑞豪和楊佳佳兩個人到達(dá)北京，和他們新招的90后大學(xué)生徐賓澤（現(xiàn)任華北大區(qū)總監(jiān)）一起開啟了“攻克北京城”的行動。而此后的三個月，成為陸瑞豪“不堪回首”的一段歲月。

面臨不利因素，陸瑞豪等人沒有畏懼，而是用迭代后領(lǐng)先于對手的產(chǎn)品、團隊的勤奮與真誠叩開了一家家餐廳的大門，同時上海300多家著名合作餐廳的品牌背書也讓美味在北京更加有戰(zhàn)斗力。

但是天有不測風(fēng)云，2014年5月22日（陸瑞豪對這一天的記憶無比清晰）那天，“攻克北京城”行動主力之一，也是美味的聯(lián)合創(chuàng)始人楊佳佳不幸把腿摔傷骨折了。

怎么辦？時間就是企業(yè)的生命。

楊佳佳決定拄著雙拐繼續(xù)開拓市場！

屋漏偏逢連陰雨，拄著雙拐的楊佳佳所去拜訪的客戶處竟然有很多地方?jīng)]有電梯，她不得不一點點在樓梯上移動，而在走到一家著名的日本餐廳又高又陡的鐵制樓梯前時，她控制不住哭了出來。

有很多次，楊佳佳以“雙拐造型”出現(xiàn)在客戶面前，都把對方嚇了一跳，說“你們是什么公司，這么殘忍，腿上都綁著石膏還出來跑。”

“就是這樣，我們在北京花了三個月時間，5個人（后來又加入兩個大學(xué)生），拿下了700家餐廳，而且是北京真正一流的餐廳，而這就是一個奇跡。”

但這段記憶中也有一抹讓陸瑞豪和楊佳佳都倍感溫暖的色彩，他就是黃記煌的董事長黃耕。

“黃總的辦公室在地下一層，沒有電梯，臺階太高了，雙拐很難移動上去。黃記煌的董事長黃耕當(dāng)時被楊佳佳的拼搏精神打動，之后介紹了很多的品牌與美味合作，幫助我們很順利的打開了第一步。”陸瑞豪再次滿懷感激的說道。

美味團隊的努力很快就為他們帶來了更大的好運——2014年8月，經(jīng)緯中國的合伙人叢真找上門來；同年9月，經(jīng)緯中國領(lǐng)投的數(shù)百萬美元的A輪融資順利到賬。

貴人相助 大勝美團

獲得A輪融資后，美味的糧草充足，決定大舉擴張，進(jìn)入廣州、深圳等城市。而此時，競爭對手也漸漸有十幾家之多，但恰在這個時候，陸瑞豪遇到一些從點評離職的南方城市高管并吸引他們加入，一起創(chuàng)業(yè)，隨后一個深圳的大眾點評的經(jīng)理也加入進(jìn)來，新加入的伙伴輕車熟路的打開了美味在華南的市場。

從2014年9月開始獲得融資后的四個月里，美味合作的餐廳迅速從1000家擴張到2500家餐廳。

值得注意的是，2014年11月，美團收購了一個做排隊的團隊，也打算進(jìn)入排隊市場。兩個月后，美團開始拓展針對餐廳的排隊業(yè)務(wù)。

“他們認(rèn)為在排隊上打敗我們太容易了，畢竟美團有那么強的與商家合作的基礎(chǔ)。”

幸運的是，2014年12月，天圖資本找到美味團隊，一個月后2000萬美元的B輪融資到賬。

2014年的12月24號晚上，美味團隊與曾經(jīng)在北京打的火熱的“有頭腦又有激情”的對手“有請”團隊在美味的公司旁邊一個未租出去的簡陋辦公室里促膝長談了數(shù)個小時，高手相見，惺惺相惜，之后“有請”的核心團隊人員全部加入美味共同創(chuàng)業(yè)。

“他們加入的第一天，我們就把最核心的源代碼交給他們，以心換心，現(xiàn)在我們完全一條心。”

幾乎與此同時，美味的另一家競爭對手——NOQ的整個銷售團隊也加入美味。

“不是我們挖過來的，是他們跟美味交過手、深刻了解美味后主動找到我們表示希望加入的。因為他們都認(rèn)為，美味更有可能成為笑到最后的團隊?！标懭鸷佬χf，“他們不需要任何的培訓(xùn)，因為他們比美味的人還要了解美味這個產(chǎn)品。”

2015年1月，B輪融資到賬后，美味開始在二線城市狂鋪，“幾乎不睡覺的在推，當(dāng)時我們開會說，如果這段時間抓不住，我們可能就會不存在了，因為美團有那么強的與商家合作的基礎(chǔ)?！本瓦@樣，美味用了兩三個月的時間迅速達(dá)到一萬家合作餐廳。

這時候大眾點評的張濤又來找到美味團隊，說“你們太快了。”“在過年的時候，張濤與我們促膝長談了累積不低于二十個小時，希望和我們牽手做合作伙伴?！?/p>

當(dāng)時點評與美團還未合并，選擇誰都是一個天然的戰(zhàn)隊，美味團隊的人仔細(xì)考慮了一些問題。

“點評是解決去哪里吃，美團是解決去哪里吃的便宜，我們是解決能讓你吃到的問題。因此點評與我們更匹配?！标懭鸷勒f。

但是與點評的模式相比，更加吸引美味接受點評的是張濤的胸懷。

據(jù)陸瑞豪回憶，張濤第二次見美味的團隊時，原話說的是：“我投資你不是想把你作為我的一顆棋子，而是把你作為我的戰(zhàn)略伙伴，像夫妻一樣的相處，希望你們獨立上市，希望你們越做越大，所以我們不會拒絕任何一個能幫到你的企業(yè)，只要能幫到你，我都能接受?！?/p>

聽完這句話，美味團隊深受觸動，紛紛表示“濤總，沖著你的情懷，我們一定和你聯(lián)手。”此后，“美味和點評就像夫妻一樣相處，有求必應(yīng)，有問必答，只要有需要點評出面的地方，他一定會出現(xiàn)。”

點評給了美味巨大的支撐，之后美味更加飛速的占領(lǐng)市場，到2015年5月份的時候，與美味合作的餐廳已經(jīng)有兩萬多家，美味迅速占據(jù)了全國排隊市場95%的份額。

此后，美味又做了一個重大的決定：牽手百度和支付寶。這兩家的流量大大超過美團的流量，可以給商家導(dǎo)流，同時大眾點評所有的商家也都提供給美味流量，所以美味有幾億的流量。

五億融資 獨孤求敗

美味在2015年5月底啟動C輪融資，早成戰(zhàn)友的大眾點評順理成章成為領(lǐng)投方，而百度也成為戰(zhàn)略投資方，其他還有幾家純財務(wù)投資人：中信資本、正中興、海潤、安持等資本機構(gòu)跟投，經(jīng)緯、天圖繼續(xù)追加投資。

5億元C輪融資，估值近20億人民幣，美味不用等的行業(yè)獨角獸地位更加穩(wěn)固。從2013年4月美味上線到2015年5月估值近20億，這個團隊只用了兩年時間。

目前，美團與點評已經(jīng)合并，新美大成立后格局已定，美味順理成章的也會在未來和美團牽手（雖然現(xiàn)在還處于相對競爭狀態(tài)，還沒有談到合作，但是成為戰(zhàn)略合作伙伴是趨勢），所以和美團的合作也將會廣泛的展開。這也意味著，在排隊方面，美味唯一的競爭對手也將不存在了（早期的數(shù)家競爭對手早已靜悄悄的不知去向），成為真正意義上“拿著望遠(yuǎn)鏡也找不到對手”的排隊?wèi)?yīng)用。

“我們真的非常感謝曾經(jīng)的對手，如果沒有他們的話，我們不會跑的那么快?！比欢Φ阶詈蟮拿牢恫挥玫?，此刻卻顯得那么孤獨。

在這樣的時刻，美味的團隊不但沒有放松，反而更加謹(jǐn)慎。因為在他們的觀念里“越是一家獨大的時候，越是容易死得快。”

另一方面，此時的美味團隊也早就不是最初只有七八個人的小團隊，而是一個有著700多名員工的全國性公司。在700多人的推動下，美味就像一個根本停不下來的雪球，越滾越大，需要不斷的開展新的業(yè)務(wù)。

據(jù)陸瑞豪透露，美味現(xiàn)在重點做餐位的預(yù)定服務(wù)，同時可以把預(yù)定轉(zhuǎn)成排隊，有效的挽留住客人，盡量低的為商家降低顧客的流失率。目前預(yù)定已經(jīng)鋪了一萬多家餐廳。

“C輪到D輪我們就做一件事，就是餐位管理。這是一個很大的市場，能做好非常不容易，我們需要很多的伙伴一起培養(yǎng)市場，希望能有更多新伙伴加入到這一領(lǐng)域的競爭中來，一起把市場做好?！标懭鸷罎M懷期待的說。

在陸瑞豪看來，新的市場需要多個玩家一起培養(yǎng)、一起教育，沒有千團大戰(zhàn)中的千團，也不會有如今的團購市場，更不會有今天的美團和點評。

而當(dāng)前美味正在專注的餐位管理，正是需要很多力量一起培養(yǎng)和教育的新市場，想做好的話還有很長的路要走，也許正是因為看到前方依舊充滿了挑戰(zhàn)，美味的團隊才會完好的保持著專注而樸實的初心。

“我們現(xiàn)在依舊和最初一樣，出差住一百多的特價房，創(chuàng)始人的車也還是最初破福特、經(jīng)常掉零件的舊普桑，以及一輛低碳環(huán)保的自行車?！?/p>

（毛羽薦自《東方企業(yè)家》）