精雕細(xì)刻治理雙低站

○ 文／吳進(jìn)來 孟 平

精雕細(xì)刻治理雙低站

○ 文／吳進(jìn)來 孟 平

精準(zhǔn)把脈、精準(zhǔn)施策、精準(zhǔn)激勵，四川銷售治理雙低站從“精”字入手，僅1—3月雙低站就減少71座。

近日，一位86歲的日本大爺成了“網(wǎng)紅”，原因是他把煮米飯這件再普通不過的事做到極致，從選材、淘米到蒸煮每個環(huán)節(jié)都精雕細(xì)刻做出不一樣的米飯。

中國石油四川銷售近年來在雙低站治理上同樣的精雕細(xì)刻，取得了不一樣的成績：2015年，雙低站貢獻(xiàn)純槍增量7.2萬噸，較2013年底減少145座，負(fù)效站減虧2930萬元；2016年3月底，雙低站較2015年底減少71座，負(fù)效站減虧667萬元。

精準(zhǔn)把脈，找出問題快快的

只有把準(zhǔn)了“脈”，才能找準(zhǔn)“病因”。對雙低站來說，就是要運(yùn)用科學(xué)的評價工具和方法，精準(zhǔn)分析形成雙低站的內(nèi)外因，為精準(zhǔn)治理打下良好的基礎(chǔ)。

四川銷售以加油站商圈內(nèi)機(jī)動車保有量、常駐人口數(shù)、道路車流量、市場份額、純槍銷量、非油收入等為指標(biāo)，綜合進(jìn)行市場價值分析，并運(yùn)用盈虧分析原理，建立邊際貢獻(xiàn)模型，對其創(chuàng)效能力、點(diǎn)位價值進(jìn)行綜合評價，對扭虧無望的負(fù)效站制定停、退、關(guān)、轉(zhuǎn)方案，對潛力大、價值高的低效負(fù)效站，確定盈虧平衡點(diǎn)，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)加油站多賣油、賣好油。廣安分公司通過盈虧平衡點(diǎn)分析，對14座成本大、經(jīng)營虧損的雙低站進(jìn)行了優(yōu)化停業(yè)，年減少虧損109萬元，同時將8座關(guān)停站的場地、站房、門市對外出租，年增加營業(yè)外收入近30萬元，并減少費(fèi)用7萬元。廣元分公司陵江加油站以盈虧平衡點(diǎn)為目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)，將主攻方向定為柴油上量，通過建立貨運(yùn)車客戶微信群、發(fā)布配貨需求信息，解決了貨車空還難題，吸引了大批貨車進(jìn)站加油，銷量從2013年的3020噸提升至2015年的5200噸，一舉摘掉雙低的帽子。

除了市場價值分析外，四川銷售升級制定了全流程診斷與優(yōu)化2.0版，在加油站自診、地市公司復(fù)診的基礎(chǔ)上，組織全省100位專家對297座雙低站再次進(jìn)行會診、確診，針對查找的客戶開發(fā)不足、閑置土地房屋過多、非油收入占比小等主要問題，逐站制定優(yōu)化方案。成都分公司流花加油站通過全流程診斷與優(yōu)化，采取移除進(jìn)出口花臺、更換多槍加油機(jī)、擴(kuò)建便利店等舉措，單車平均駐站時間從8分鐘下降至5分鐘，非油日均收入由2000元增加到5000元，實(shí)現(xiàn)了效率、效益雙提升。成品油分公司水碾河加油站5天時間投入43萬元，從五個方面進(jìn)行精雕細(xì)刻微改造，單站日銷量從53噸提升60噸，非油日店銷從4300元提升到8000元。

● 特色營銷做到位，顧客就算來到低效站也有意外的收獲。 攝影/孟 平

此外，四川銷售針對雙低站量效費(fèi)指標(biāo)進(jìn)行逐站分析，既縱向與全省平均水平進(jìn)行比較分析，又橫向與同噸級高效站進(jìn)行對標(biāo)分析，查找利潤總額、人工費(fèi)、維修費(fèi)、租賃費(fèi)、油品損溢、折舊攤銷等20多項(xiàng)指標(biāo)的差異，逐站制定控費(fèi)措施，推進(jìn)單站核算兌現(xiàn)。攀枝花分公司清香坪站與宜賓分公司平和站同為3000噸級站，分析發(fā)現(xiàn)平和站虧損的主要原因在于人工成本、油品損耗、水電費(fèi)、折舊攤銷四個環(huán)節(jié)上支出過大，通過精細(xì)化管理、針對性措施去年成功扭虧為盈。

精準(zhǔn)施策，優(yōu)化方案杠杠的

四川銷售引入資產(chǎn)創(chuàng)效思維和精雕細(xì)刻理念，通過運(yùn)用信息技術(shù)平臺、優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程、創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和資產(chǎn)經(jīng)營模式等措施，實(shí)現(xiàn)雙低站的持續(xù)優(yōu)化。

四川幅員面積大，加油網(wǎng)絡(luò)遍布全省，對加油站這個銷售終端而言，消除時空距離，縮短響應(yīng)時間，就意味著實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)運(yùn)行提速?；诖耍拇ㄤN售開發(fā)投運(yùn)了加油站綜合業(yè)務(wù)支撐平臺，通過指令下達(dá)、需求提報的電子流轉(zhuǎn)，形成集成優(yōu)勢，構(gòu)建起“加油站—地市公司—省公司”的雙向快速通道。平臺系統(tǒng)上線以來，非油配送及時率提升20%以上，脫機(jī)銷售率由3%下降到0.5%，加油卡業(yè)務(wù)異常率同比下降86.3%，檢維修處置時間減少8小時左右。

四川銷售還完善與綜合業(yè)務(wù)支撐平臺配套的制度流程，建立“省公司+地市公司”、“內(nèi)部+外部”的兩級運(yùn)維模式，并將證照辦理、關(guān)系協(xié)調(diào)交由機(jī)關(guān)和片區(qū)負(fù)責(zé)，推行機(jī)關(guān)和片區(qū)人員到加油站主動頂崗、機(jī)動補(bǔ)員，把加油站經(jīng)理從事務(wù)性工作中解放出來，心無旁騖拓市場、抓服務(wù)、搞治理，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增效。

曾經(jīng)的“雞肋”——部分加油站資產(chǎn)閑置的問題，如今也通過拓展非油業(yè)務(wù)而得到充分利用。四川銷售狠抓開店率攻關(guān)，力爭把每一分土地價值都發(fā)揮到極致，把每一寸場地空間都轉(zhuǎn)化成盈利場所。2015年，新增便利店480座、營業(yè)面積1萬平方米，開店率突破87%、同比增長35%，月新增店銷收入1000萬元左右，助力29座低效、負(fù)效站摘帽。

2014年，四川銷售曾有62座加油站因改造工期控制不嚴(yán)，導(dǎo)致出現(xiàn)間歇性虧損。通過認(rèn)真反思，四川銷售提出固“時間成本”與“機(jī)遇效益”意識，并建立跨專業(yè)線的一體化改造統(tǒng)籌機(jī)制，2015年整體建設(shè)項(xiàng)目平均工期較控制標(biāo)準(zhǔn)節(jié)約13天，單站運(yùn)營天數(shù)同比增加3天，實(shí)現(xiàn)純槍增量5.4萬噸，創(chuàng)效5400萬元，減少間歇性雙低站31座。根據(jù)測算，通過優(yōu)化運(yùn)營天數(shù)，2016年將減少銷量損失1.8萬噸、避免效益流失1800萬元，可防止70座加油站出現(xiàn)間歇性雙低。

為解決高速路網(wǎng)點(diǎn)“成本高、租期短、回報低”的突出問題，四川銷售通過與政府投資平臺、高速公路集團(tuán)以及各類資本組建合資企業(yè)這種創(chuàng)新合作共治模式，實(shí)現(xiàn)共擔(dān)風(fēng)險、共享收益、共同治理，不僅明顯消除了存量，而且有效防止了增量。2015年，合資合作加油站達(dá)到134座，單站日銷量19噸，實(shí)現(xiàn)股權(quán)收益1.2億元；與合資合作前相比。減少年度租金支出1128萬元，增加效益4600萬元，消除低效站39座。

事實(shí)證明，存量站里的雙低站和關(guān)停站也可“變廢為寶”。四川開展全省閑置資產(chǎn)排查、資產(chǎn)價值評估，形成優(yōu)化盤活整體方案，將因規(guī)劃變更或公路改道形成的雙低站，以及因銷量萎縮關(guān)停的小站，通過與政府的協(xié)商談判，進(jìn)行點(diǎn)位補(bǔ)償置換、資產(chǎn)等價置換，讓低效無效資產(chǎn)脫胎換骨、重獲新生。3年來，有28座加油站通過點(diǎn)位置換、資產(chǎn)置換等運(yùn)作方式，實(shí)現(xiàn)了“小站變大站”，年增銷量10.8萬噸。2014年，綿陽分公司通過與地方政府談判，將2008年地震站前道路損毀關(guān)閉閑置的向陽加油站遷建到北川地震遺址景區(qū)主干道，并按照協(xié)議價新增土地2畝，成功盤活閑置站點(diǎn)，目前日銷量達(dá)到12.7噸。

在推行單站核算、開展對標(biāo)分析的基礎(chǔ)上，四川銷售把降本增效作為止住“出血點(diǎn)”、治理雙低站的有力抓手。圍繞加油站19項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)，制定雙低站噸級費(fèi)用指標(biāo)控制標(biāo)準(zhǔn)，明確單項(xiàng)指標(biāo)超預(yù)算審批流程，層層把關(guān)，從嚴(yán)監(jiān)管。2015年，雙低站人工費(fèi)用、維修費(fèi)、水電暖費(fèi)、五項(xiàng)管理性費(fèi)用、油品損溢、自用產(chǎn)品及消耗等6項(xiàng)指標(biāo)降幅均超過4個百分點(diǎn)，節(jié)約費(fèi)用1170萬元，21座低效站通過成本控制一舉脫帽。

精準(zhǔn)激勵，按勞分配棒棒的

再有效的措施，也必須依靠員工來推動執(zhí)行。四川銷售用精準(zhǔn)激勵考核調(diào)動和發(fā)揮“省公司—二級公司—基層經(jīng)理人”三級動車效應(yīng)，目標(biāo)同向、上下同心、干群同力，推動雙低站治理。

業(yè)績合同對地市公司班子具有“緊箍咒”效應(yīng)。四川銷售將雙低站治理目標(biāo)納入其中，特別是對12家雙低站占比大、虧損重的地市公司，制定個性化指標(biāo)，提高考核權(quán)重，做到雙低站治理“有責(zé)必有標(biāo)、有標(biāo)必量化、量化必考核”。縱深推進(jìn)“掛包幫”活動，建立從省公司機(jī)關(guān)處室到二級公司、職能科室、銷售片區(qū)的層級式治理責(zé)任體系，層層簽訂“軍令狀”，拿出15%的月度、年度獎金與管理人員掛鉤兌現(xiàn)，并將治理業(yè)績作為評先選優(yōu)的重要依據(jù)之一，推動治理責(zé)任橫向到邊、縱向到底。2015年，8家地市公司的雙低站治理完成率超過100%，兩級公司管理人員掛點(diǎn)幫扶站純槍量增長率達(dá)到22%，高于全省平均水平19.2個百分點(diǎn)。

有人經(jīng)常說，用好一個經(jīng)理人，加油站就成功了一半。四川銷售綜合權(quán)衡每座雙低站近3年的銷售總量、利潤總額、非油收入、用工總數(shù)、服務(wù)管理等指標(biāo)，精細(xì)測算年度基準(zhǔn)目標(biāo)、薪酬報價，科學(xué)設(shè)計(jì)業(yè)績合同，實(shí)行雙低站經(jīng)理公開招標(biāo)、競標(biāo)上崗。2015年，26名優(yōu)秀員工通過競標(biāo)成功走上雙低站經(jīng)理崗位。積極推行站經(jīng)理負(fù)責(zé)制，全面落實(shí)“五項(xiàng)權(quán)利”，賦予站經(jīng)理站內(nèi)考核權(quán)、選人用人權(quán)、二級分配權(quán)、日常費(fèi)用支配權(quán)，引入雙低站治理黃牌紅牌警告制、末位淘汰制，倒逼站經(jīng)理抓管理、跑市場、上銷量。三年來，331名站經(jīng)理讓雙低站摘了帽，其中有48名雙低站經(jīng)理分獲銷售公司、四川銷售表彰獎勵。

要充分調(diào)動基層員工積極性，就必須制定科學(xué)有效的激勵政策。四川銷售拿出100萬元專項(xiàng)資金，獎勵雙低站治理的突出站點(diǎn)、有功人員。公司積極推行“聯(lián)量、聯(lián)利、聯(lián)費(fèi)、聯(lián)服務(wù)”的全口徑、全產(chǎn)品考核體系，將雙低站員工升油工資占比由30%提升到60%，引導(dǎo)員工做優(yōu)服務(wù)、增量增收；實(shí)施專項(xiàng)激勵，將百元便利店收入含量工資提升至4元，較過去提高2元，將紅牛、加多寶等5個品類的百元含量工資提升至8元，員工收入持續(xù)提高。自貢公司白果加油站，2012年銷量僅有1036噸、利潤虧損24萬元，4名員工月均工資不足800余元，屬典型的低銷負(fù)效站。2013年，該站推行合伙承包制，實(shí)現(xiàn)年銷量2770噸、盈利59.5萬元，用工總數(shù)同比較少2人，員工月收入增長到9000元。

責(zé)任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com