虛擬運(yùn)營(yíng)商2016企業(yè)出現(xiàn)盈利 產(chǎn)業(yè)鏈走向成熟

本刊記者│郄勇志

虛擬運(yùn)營(yíng)商2016企業(yè)出現(xiàn)盈利 產(chǎn)業(yè)鏈走向成熟

本刊記者│郄勇志

2016年移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售行業(yè)實(shí)現(xiàn)了真正意義上的群體性突破，不僅用戶規(guī)模較年初翻了一番，而且部分企業(yè)已經(jīng)成功地找到核心商業(yè)模式并實(shí)現(xiàn)了盈利。

2016年是移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期的第三個(gè)年頭，在這一年虛擬運(yùn)營(yíng)商可謂真正意義上實(shí)現(xiàn)了群體性突破。這種突破不僅表現(xiàn)在用戶規(guī)模較年初翻一番上，更表現(xiàn)在部分企業(yè)已經(jīng)成功地找到核心商業(yè)模式并實(shí)現(xiàn)了盈利。與此同時(shí)，虛擬運(yùn)營(yíng)商不斷地試錯(cuò)與創(chuàng)新也逐步促使整個(gè)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)鏈走向成熟，民營(yíng)資本在電信領(lǐng)域改革中發(fā)揮出的“鯰魚效應(yīng)”已明顯得到釋放。

盈利才是硬道理

對(duì)于任何一家新晉企業(yè)而言，擺在其面前的頭等大事就是生存問題。如果沒有持續(xù)不斷的贏利來源，生存就無法得到保證，做強(qiáng)做大只會(huì)是“南柯一夢(mèng)”。虛擬運(yùn)營(yíng)商自開展試點(diǎn)業(yè)務(wù)以來，所面對(duì)的電信市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)趨于飽和，所謂的增量用戶更多的是現(xiàn)有存量用戶之間的在網(wǎng)轉(zhuǎn)換。在資費(fèi)價(jià)格不占據(jù)任何優(yōu)勢(shì)的前提下，意欲在如此“紅海”市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突圍，前景似乎并不樂觀。

盡管虛擬運(yùn)營(yíng)商試點(diǎn)期所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境不甚理想，然而仍有一大批企業(yè)敢于試錯(cuò)、不斷創(chuàng)新。當(dāng)然，在試錯(cuò)與創(chuàng)新的過程中，企業(yè)不可避免地會(huì)投入大量人力、資金、時(shí)間等成本，所幸這些努力并未付諸東流，部分企業(yè)已經(jīng)在2016年實(shí)現(xiàn)盈利或?qū)崿F(xiàn)盈虧平衡，由此也使得整個(gè)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)發(fā)展重現(xiàn)曙光。星星之火可以燎原，虛擬運(yùn)營(yíng)商盈利的出現(xiàn)無疑將進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)積極健康地向前發(fā)展。

2016經(jīng)年至尾，業(yè)內(nèi)開始重新評(píng)估虛擬運(yùn)營(yíng)商的核心價(jià)值究竟體現(xiàn)在哪些方面，是用戶規(guī)模還是結(jié)算收入？顯然，目前看來用戶規(guī)模與結(jié)算收入已經(jīng)無法用來評(píng)判一家虛擬運(yùn)營(yíng)商的成功與否，由于國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)逐步開始走出國(guó)門、邁向世界，參照國(guó)外虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展進(jìn)程，成熟的商業(yè)模式與持續(xù)不斷的盈利才是當(dāng)前虛擬運(yùn)營(yíng)商最核心的競(jìng)爭(zhēng)力！企業(yè)如果無法實(shí)現(xiàn)盈利，無法找尋到最終商業(yè)模式，再大的用戶規(guī)模、再多的結(jié)算收入終究是為他人做嫁衣裳，到頭來只會(huì)來去匆匆。

以目前國(guó)內(nèi)關(guān)注度最高的虛擬運(yùn)營(yíng)商話機(jī)世界為例，憑借當(dāng)前180萬用戶規(guī)模與178個(gè)本地網(wǎng)資源覆蓋，話機(jī)世界在嚴(yán)格控制成本的前提下，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上倡導(dǎo)極簡(jiǎn)化，使得用戶在使用過程中感覺清晰明了，末梢渠道銷售時(shí)也簡(jiǎn)單方便。除客服人員外，不到30人的團(tuán)隊(duì)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)、精工細(xì)作，因此，話機(jī)世界在試點(diǎn)期第三年實(shí)現(xiàn)盈利并不意外。

當(dāng)然，在2016年實(shí)現(xiàn)盈利的虛擬運(yùn)營(yíng)商有很多，除了話機(jī)世界案例最為經(jīng)典之外，北緯蜂巢互聯(lián)同樣實(shí)現(xiàn)了盈利，并且成功體現(xiàn)出了一家成熟企業(yè)應(yīng)該具有的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略布局觀。3年的試點(diǎn)期，北緯蜂巢互聯(lián)每年發(fā)力一個(gè)側(cè)重點(diǎn)，從2014年的“WIFI通”業(yè)務(wù)，到2015年的“流量派”業(yè)務(wù)，再到2016年的“企業(yè)短信”業(yè)務(wù)，3年多來，北緯蜂巢互聯(lián)以Wi-Fi轉(zhuǎn)售為切入點(diǎn)，通過三步走布局不斷滿足客戶互聯(lián)網(wǎng)連接的需求，致力于打造互聯(lián)網(wǎng)云通信服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)客戶提供互聯(lián)網(wǎng)連接的整體解決方案。

除了以上兩家企業(yè)，阿里通信、小米移動(dòng)、鵬博士等企業(yè)也不同程度上實(shí)現(xiàn)了盈利?？梢哉f，3年試點(diǎn)期行將結(jié)束時(shí)傳來虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)紛紛實(shí)現(xiàn)盈利的喜訊，對(duì)于整個(gè)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)而言不僅是一種激勵(lì)，更是一種繼續(xù)前行的動(dòng)力！因此，對(duì)于那些用戶規(guī)模巨大但始終無法實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)而言，如何將用戶優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為盈利勝勢(shì)，將成為考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)決策能力的關(guān)鍵，畢竟投資方的信任與耐心是有限度的。

移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)鏈走向成熟

部分虛擬運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)盈利的最大意義在于，這極大地增添了整個(gè)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的信心，這種信心不僅促使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間相互模仿、相互學(xué)習(xí)，還將顯著推動(dòng)整個(gè)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)鏈逐步走向成熟。不可否認(rèn)，移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售3年試點(diǎn)期是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷磨合、試錯(cuò)、曲折中前行的過程。這個(gè)過程之中，或讓企業(yè)未來方向迷失，或讓企業(yè)發(fā)展陷入停滯，但這一切均是產(chǎn)業(yè)鏈走向成熟的必經(jīng)之路。

以虛擬運(yùn)營(yíng)商與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的合作為例，3年試點(diǎn)期虛擬運(yùn)營(yíng)商不僅從基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商手里獲得碼號(hào)資源，而且實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)對(duì)接與互聯(lián)互通，這些同樣是移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵。從早期虛擬運(yùn)營(yíng)商的無所適從，到后來深入合作的漸入佳境，虛擬運(yùn)營(yíng)商在與基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商合作談判過程中已經(jīng)摸索出了很多技巧與學(xué)問。這些因素將使得虛擬運(yùn)營(yíng)商后繼從業(yè)人員在處理以上關(guān)系時(shí)更加得心應(yīng)手，少走很多彎路。

而在下游渠道合作體系中，虛擬運(yùn)營(yíng)商多數(shù)為跨界運(yùn)營(yíng)，之前主體企業(yè)并無太多電信行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這也導(dǎo)致虛擬運(yùn)營(yíng)商在前期與渠道商合作中缺乏經(jīng)驗(yàn)：一是無法甄別哪些是真正有實(shí)力、有經(jīng)驗(yàn)、有體系的優(yōu)質(zhì)渠道商；二是虛擬運(yùn)營(yíng)商前期在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在諸多漏洞，容易被不良渠道鉆空子。前期缺乏經(jīng)驗(yàn)自然伴隨著更多成本的付出，而在下游渠道的選擇上如何找到優(yōu)質(zhì)渠道商并實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作共贏，成為了擺在多家虛擬運(yùn)營(yíng)商決策層面前的問題。

針對(duì)這一點(diǎn)，多數(shù)虛擬運(yùn)營(yíng)商在簽訂合作意向書時(shí)均傾向一年一簽制，甚至半年一簽制，目的就是為了在此期間能夠甄選出最為理想的合作伙伴。2016年是移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售試點(diǎn)期第三年，經(jīng)過前兩年的不斷磨合，虛擬運(yùn)營(yíng)商無論在選擇國(guó)代商渠道時(shí)，還是在選擇地市級(jí)末梢渠道上，都表現(xiàn)出了一種自信。當(dāng)然，這種自信是以付出時(shí)間與金錢上的沉痛代價(jià)為成本的，雖然價(jià)值不菲，但一切都是值得的。

除了渠道合作體系，不得不提的便是虛擬運(yùn)營(yíng)商充值體系。截至2016年12月10日，國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商共發(fā)展4000萬用戶，千萬級(jí)的用戶規(guī)模意味著用戶每月不間斷地充值消費(fèi)，于是充值服務(wù)商便扮演了中間連接人的重要角色。以虛擬運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)先合作充值商“享繳費(fèi)”為例，“享繳費(fèi)”每天服務(wù)著上百萬移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售用戶的充值業(yè)務(wù)，與國(guó)內(nèi)多數(shù)虛擬運(yùn)營(yíng)商開通了技術(shù)對(duì)接，促進(jìn)了三方互利、便利、共贏。

另外，包括制卡服務(wù)商、系統(tǒng)服務(wù)商、實(shí)名認(rèn)證商、國(guó)際漫游解決方案提供商、短信認(rèn)證服務(wù)商等在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)，均在2016年與虛擬運(yùn)營(yíng)商建立了更加深入的合作體系，由于以上服務(wù)商在各自領(lǐng)域均有多家以上提供支持，所以企業(yè)在招標(biāo)或遴選時(shí)可采取的方式也更加多樣，顯得游刃有余。當(dāng)然，反過來講，以上產(chǎn)業(yè)鏈各方在與虛擬運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作時(shí)也會(huì)平衡考慮雙方合作共贏點(diǎn)，最終做出互惠互贏的正確決策。

所以，2016年對(duì)處于整個(gè)移動(dòng)通信轉(zhuǎn)售產(chǎn)業(yè)鏈上的各方而言，都是高度融合、重新認(rèn)識(shí)、建立信心的一年，上下游各方的良性運(yùn)轉(zhuǎn)才使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈保持長(zhǎng)久、旺盛的生命力和競(jìng)爭(zhēng)力，才能使得虛擬運(yùn)營(yíng)商在未來運(yùn)營(yíng)時(shí)更加從容、更有經(jīng)驗(yàn)、更具分量、更有發(fā)言權(quán)。羅馬并非一日建成，有了產(chǎn)業(yè)鏈各方逐步走向成熟的引子，虛擬運(yùn)營(yíng)商距離在國(guó)內(nèi)甚至全球市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟其實(shí)僅是一步之遙。

當(dāng)然，2016年有關(guān)虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)展所引發(fā)其他方面的影響也有很多，例如手機(jī)實(shí)名登記工作，不過隨著國(guó)家將“電信詐騙”名稱改為“通訊信息詐騙”，有關(guān)虛擬運(yùn)營(yíng)商乃至基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商在此過程中的責(zé)任問題已經(jīng)被劃分清楚，事實(shí)也證明詐騙案件中作為工具的“手機(jī)號(hào)碼”被最終其實(shí)只是“替罪羊”，真正的問題源于公民大規(guī)模的信息泄露。不過，整體上2016年對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)商而言有得有失，可以說在逆境中繼續(xù)前行，在黎明前已經(jīng)尋得一絲光明。

編輯｜ 舒文瓊 shuwenqiong@bjxintong.com.cn