海外買家究竟是群什么人

文/楊文生

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海外買家究竟是群什么人

>> 剖析海外買家以下幾個(gè)方面的問題：買家群體的職業(yè)背景、所處的業(yè)務(wù)環(huán)境及職業(yè)追求等

文/楊文生

楊文生，現(xiàn)任某著名工業(yè)跨國公司中國及東北亞區(qū)采購總監(jiān)、上海美國商會(huì)董事、中國物流與采購聯(lián)合會(huì)核心專家楊文生走訪過日本、韓國、馬來西亞、保加利亞、捷克、墨西哥及美國等國家和地區(qū)， 積累了與不同國家和經(jīng)濟(jì)體的人員交往合作的豐富經(jīng)驗(yàn)，在中外專業(yè)采購刊物和論壇多次撰寫文章和進(jìn)行演講。2009年回國工作之前，他在美國擔(dān)任了多年供應(yīng)鏈及生產(chǎn)管理職務(wù)

中國是出口大國， 雖然正在轉(zhuǎn)型，但在中短期內(nèi)，出口還是國家和許多企業(yè)最重要的經(jīng)營領(lǐng)域之一。同時(shí)，世界和中國的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不一樣了。過去，國內(nèi)制造業(yè)大多等著客戶從世界各地主動(dòng)找上門來，帶著客戶看看工廠，口若懸河講解工廠如何好，再把價(jià)格降低些，就可以贏得生意。現(xiàn)在，你做的別人也慢慢會(huì)做了； 總有人比你的價(jià)格更低。國內(nèi)制造業(yè)長期產(chǎn)能過剩，同時(shí)周邊國家制造業(yè)興起，海外客戶的選擇明顯多了許多。 出口企業(yè)老一套膚淺的照本宣科式經(jīng)營肯定不行了。當(dāng)下出口企業(yè)更需要下功夫摸清客戶的情況，精準(zhǔn)地滿足其需要， 在這個(gè)過程中，與客戶買家（buyer） 建立良好而穩(wěn)固的長期關(guān)系，進(jìn)行有效溝通，就顯得尤為重要 。

本期 《國際買家》專欄，我希望借助親身經(jīng)歷和感受，剖析海外買家以下幾個(gè)方面的問題：買家群體的職業(yè)背景、在辦公室政治中所處的業(yè)務(wù)環(huán)境及職業(yè)追求等，以幫助中國出口企業(yè)知己知彼，讓海外買家們離不開你，愿意千方百計(jì)和你開展更多的業(yè)務(wù)。

圖/Michelle Yang

圖/Michelle Yang

買家發(fā)展小史

我于2004年在美國芝加哥受命接任了一家跨國公司業(yè)務(wù)單元的國際供應(yīng)鏈經(jīng)理職務(wù)，開始了我第一份采購工作。 至今我仍清晰地記得上班第一天，一個(gè)有20年經(jīng)驗(yàn)的美國老采購問了我一個(gè)問題：“Vincent， 你挺年輕的，又有學(xué)歷，怎么來干這個(gè)？”看著她真誠而疑惑的表情，我不禁打了個(gè)寒戰(zhàn)，暗想：“壞了，入錯(cuò)行了？” 后來我一打聽才明白，在過去，如果一個(gè)應(yīng)聘者沒什么學(xué)歷，看著也不是太機(jī)靈，一般會(huì)被分到采購部。這是因?yàn)檫^去很多公司都由自己制造大部分的零部件，有的甚至自己做關(guān)鍵原材料和關(guān)鍵設(shè)備。那時(shí)采購額在營業(yè)額中占的比例非常小，采購的都是無關(guān)緊要的東西，難怪會(huì)不把能干的人往采購部分配。這個(gè)歷史背景造成了許多外國公司的采購員甚至有些采購經(jīng)理做事過于謹(jǐn)慎，寧求無功但求無過；按領(lǐng)導(dǎo)指示，不怕賣力氣，但絕不冒風(fēng)險(xiǎn)。 除非上司壓下全球采購任務(wù)，否則他們會(huì)盡量找當(dāng)?shù)芈犜挼墓?yīng)商提供產(chǎn)品，或用當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司，抑或第三方物流公司，幫他們尋源或管理物流及庫存。這種情況在中小城市尤其突出。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采購崗位的重要性和所需技能已是今非昔比。如今在國外許多公司，包括跨國大公司， 它們對(duì)采購的期望值非常高：不僅要持續(xù)降低采購成本，幫助公司改善現(xiàn)金流，提高資產(chǎn)利用率，還要承擔(dān)引入供應(yīng)商創(chuàng)新，推動(dòng)供應(yīng)鏈可持續(xù)發(fā)展，管理全球供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，確保合規(guī)等職能。由于采購崗位在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中存在的歷史偏見，地位還普遍較低，除非企業(yè)CEO對(duì)采購高度重視，否則，采購的話語權(quán)，擁有包括人才在內(nèi)的資源，往往都很有限。這就造成了國外許多公司的采購部長時(shí)間處于高壓和被動(dòng)狀況，采購各級(jí)人員尤其是高層的變化頻繁。

國內(nèi)供應(yīng)商針對(duì)以上情況，應(yīng)該更注重和海外客戶多方人員接觸，建立全面關(guān)系。如果自己產(chǎn)品技術(shù)含量較高，就尤其要注意和海外客戶的工程和技術(shù)部門保持關(guān)系，明白他們的需求，不斷增強(qiáng)自己在客戶中的技術(shù)參與度。

“ 溜進(jìn)會(huì)場(chǎng)，角落位置一站”

在芝加哥剛當(dāng)了供應(yīng)鏈部門經(jīng)理后，我當(dāng)然著實(shí)興奮了一陣， 每天上班精神氣爽。 那時(shí)，每日都有生產(chǎn)管理例會(huì)，通常一二十分鐘，是站立式的，每個(gè)部門都要派人參加。起初，我每天都是第一個(gè)到，站在顯著位置，雄赳赳，準(zhǔn)備像超人一樣用采購力解決一切生產(chǎn)問題。但漸漸地，我變成最后一個(gè)去開會(huì)的了，還是溜進(jìn)會(huì)場(chǎng)，找個(gè)角落，禱告上帝別讓大家注意到我。后來集團(tuán)開采購管理會(huì)，和其他工廠的采購經(jīng)理一聊，我發(fā)現(xiàn)大家情況也都是“ 溜進(jìn)會(huì)場(chǎng)，角落位置一站”。這就是海外買家的真實(shí)處境，我們?cè)诠纠锊⒉欢际窍裨诠?yīng)商訪問時(shí)那樣趾高氣揚(yáng)。公司內(nèi)部各個(gè)部門之間很少為了出現(xiàn)的問題相互指責(zé)，因?yàn)榇蠹叶际峭拢ь^不見低頭見；但對(duì)供應(yīng)商就不一樣了，畢竟是外人，而且也不在場(chǎng)，出現(xiàn)問題大家對(duì)供應(yīng)商同仇敵愾地指責(zé)則可以毫不猶豫。 指責(zé)供應(yīng)商時(shí)，大家的眼睛都是盯著采購員或采購經(jīng)理，這些人自然就要替供應(yīng)商背黑鍋，接受大家的數(shù)落了。

國內(nèi)廠家在處理和海外買家之間出現(xiàn)的問題時(shí)，一定要考慮這種“辦公室政治”， 盡量幫助相關(guān)采購經(jīng)理處理好和公司內(nèi)部各方關(guān)系，即使在“理直氣壯”的時(shí)候，也應(yīng)該注意考慮負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的采購人員的處境，在關(guān)鍵的地方和時(shí)刻懂得“禮讓”，策略性地支持他們?cè)诠镜墓ぷ鳌?/p>

我們不輕易“收禮”

在美國當(dāng)供應(yīng)鏈經(jīng)理期間，還有一件事記憶深刻。一天，我去一個(gè)主要供應(yīng)商那里談新業(yè)務(wù)。離開時(shí)，大約11:30。當(dāng)時(shí)供應(yīng)商的銷售經(jīng)理很忙，中午要處理事情，雖然已然明顯到午飯時(shí)間，也沒主動(dòng)提出請(qǐng)我吃午飯。 之所以記憶猶新，并不是我覺得那家供應(yīng)商不講面子，而是當(dāng)時(shí)大家彼此握手寒暄，道別，開車離開，一切都是那么自然流暢。 與此形成鮮明對(duì)照的是國內(nèi)廠家招待海外買家，動(dòng)輒高檔飯店，山珍海味，還要安排去當(dāng)?shù)孛麆俟袍E逛一逛。 其實(shí)這樣大可不必。首先，大多數(shù)情況下這種做法并不能獲得海外買家的好感，讓他們覺得有面子。其次，你還可能讓對(duì)方覺得如此大手筆，成本上肯定還有余地可挖。最后，可能你過于熱情的招待對(duì)他們而言是個(gè)負(fù)擔(dān)，可能打亂了他們的節(jié)食計(jì)劃，用他們本來可以健身的時(shí)間，來“陪供應(yīng)商了”。

有個(gè)國外采購經(jīng)理到中國來看工廠，得到工廠贈(zèng)送的一串珍珠項(xiàng)鏈。這位國外采購經(jīng)理再三問價(jià)格，被告知只有兩三百元人民幣后，就勉強(qiáng)收下。 過了幾周，工廠接到客戶一封警告信，指出他們于本國公司所在地的首飾店對(duì)這串項(xiàng)鏈估了價(jià)，原來價(jià)值4000元人民幣，他們認(rèn)定此行為不合規(guī)范，要求供應(yīng)商寫書面解釋，同時(shí)將供應(yīng)商放在黑名單中6個(gè)月，以觀后效。 這個(gè)故事中供應(yīng)商覺得很冤枉，因?yàn)檎渲闉楫?dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，雖然為了讓對(duì)方收下禮物，把八百多元的項(xiàng)鏈說成二三百元，但沒想到在國外被估了千元的價(jià)值。 許多發(fā)達(dá)國家對(duì)各種規(guī)則非常重視，對(duì)于腐敗的標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。在美國，有一個(gè)州長被媒體爆料托人買當(dāng)紅歌星的演出會(huì)門票，錢是自己的，但沒去自己排隊(duì)，也被視為違規(guī)。一方面和你打交道的采購人員很可能就是在這種環(huán)境和文化下長大的，對(duì)于供應(yīng)商送貴重禮物總是感覺“怪怪的”。另一方面，小事情也可能在“辦公室政治”中被大肆渲染，最后讓相關(guān)采購人員和供應(yīng)商都受到不良影響，得不償失。

買家的職業(yè)追求

“采購是職業(yè)的墳?zāi)埂边@個(gè)魔咒多年來一直困擾著許多有技能、有理想的采購職業(yè)經(jīng)理人。 近年來，許多知名跨國公司，如蘋果公司（Apple）、英特爾（Intel）、通用汽車（GM）和沃爾瑪（Walmart）都充分認(rèn)識(shí)到了采購和供應(yīng)鏈的戰(zhàn)略重要性，提拔了本公司有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)的高管當(dāng)了CEO。這個(gè)現(xiàn)象讓眾多采購職業(yè)人，尤其是年輕一代著實(shí)興奮。在衣食富足、生老病死都有高度保障的發(fā)達(dá)國家，工資和獎(jiǎng)金的魅力變得越來越有限了；而實(shí)現(xiàn)職業(yè)理想，得到家人、朋友和社會(huì)的認(rèn)可，越來越成為激勵(lì)他們刻苦努力的主要?jiǎng)恿χ弧?/p>

國內(nèi)企業(yè)如果能了解在客戶或潛在客戶中誰是有遠(yuǎn)大抱負(fù)的采購人員，或接觸到部門經(jīng)理總監(jiān)級(jí)人物，讓他們相信你的企業(yè)能成為他們企業(yè)實(shí)現(xiàn)重要戰(zhàn)略目標(biāo)的有力伙伴，那么必將贏得采購部里有志之士的鼎力相助。

讓買家“臣服”的是“細(xì)節(jié)魔鬼”

再講一個(gè)小故事：有次我去歐洲參加一個(gè)采購交流會(huì)，咖啡時(shí)間與一位法國和瑞典的采購經(jīng)理閑談當(dāng)時(shí)爆發(fā)的豬流感和打防疫針的事情。法國經(jīng)理說“我不打，因?yàn)檫@是政府讓我打的?！比鸬浣?jīng)理說“我打，因?yàn)檫@是政府讓我打的?！倍际俏鞣絿遥沂堑乩砭嚯x很近的兩個(gè)國家，思維方式在有些問題上卻有根本的不同。在理解海外買家是什么樣的人時(shí)，最重要的是要明確他們是不同的人——文化不同、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段不同，這導(dǎo)致他們形成了不同的思維和習(xí)慣。 即使是同一國家的企業(yè)，其企業(yè)文化和對(duì)各種事情的看法和處理方法也可能截然不同。 國內(nèi)企業(yè)在和他們打交道時(shí)，一定要具體問題具體分析，分別管理和對(duì)待，才能真正做到精準(zhǔn)地理解買家，更好地滿足客戶的需求。

說到此處，可能有的讀者會(huì)有疑問：這些都是小事，對(duì)我們的大生意能起實(shí)際作用嗎？我想許多人都聽過這樣一個(gè)故事：兩個(gè)人在森林中迷路，面對(duì)即將攻擊他們的饑餓母熊，一個(gè)人趕緊穿上了跑鞋。他的同伴說：“哎，你穿跑鞋也沒熊跑得快?！?穿跑鞋的人說：“哥們兒，我并不想比熊跑得快，只想比你跑得快?！?/p>

“細(xì)節(jié)是魔鬼”，你比別人多注意一點(diǎn)兒，多研究一點(diǎn)兒，對(duì)海外買家的了解多一點(diǎn)，對(duì)他們需求的理解就更精準(zhǔn)一點(diǎn)兒，溝通和互信就會(huì)強(qiáng)一點(diǎn)兒，在國際市場(chǎng)上就可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑得快一點(diǎn)兒。 許多時(shí)候，就是一點(diǎn)兒的差距，決定了誰入熊口，誰可以成為最后的勝利者。

本文編輯：王素。聯(lián)系郵箱：417111519@qq.com