解讀二手車電商

金艷璐

剛剛過去的2015年，二手車電商界發(fā)生了四件大事。

優(yōu)信二手車花3000萬(wàn)在《中國(guó)好聲音》決賽場(chǎng)上亮相60秒，接著以1.8億元冠名“跑男3”獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)版權(quán)，這是整個(gè)行業(yè)最大單筆廣告投入。

趕集好車更名為“瓜子二手車直賣網(wǎng)”，從58趕集里面分拆出來(lái)，楊浩涌親任CEO并個(gè)人追加6000萬(wàn)美元的天使，高調(diào)做C2C模式。

“雙十一”，汽車電商創(chuàng)新高：汽車之家訂出去54085輛，交易總額87.95億元，同比增長(zhǎng)45.3%；易車旗下三個(gè)平臺(tái)（易車惠、易車商城、惠買車）訂出去77992輛，交易總額125.6億元；阿里也訂出去6506輛，是24小時(shí)銷售汽車最多的平臺(tái)，創(chuàng)吉尼斯世界紀(jì)錄。

2015年9月，車貓網(wǎng)12億元B輪融資，同行業(yè)最高。

總結(jié)以上四件大事，可以判斷：中國(guó)人漸漸愿意在網(wǎng)上訂購(gòu)二手車，即使這是一種大額并無(wú)法忽略線下步驟的交易。而資本寒冬也并沒有殃及到二手車領(lǐng)域。

為什么二手車電商尤其值得關(guān)注

得益于新車市場(chǎng)的高速發(fā)展，近幾年二手車的交易量呈現(xiàn)必然增長(zhǎng)。

這個(gè)市場(chǎng)的興起更意味著，車輛的周轉(zhuǎn)周期變短。如今一輛新車到二手車的流轉(zhuǎn)周期在6?7年，將來(lái)這個(gè)周期一定會(huì)越來(lái)越短，現(xiàn)在美國(guó)的二手車周期只有2?3年。

有幾個(gè)誤區(qū)會(huì)讓你低估這個(gè)市場(chǎng)：

1.看似交易量高，其實(shí)這個(gè)行業(yè)流通效率很低

2014年全國(guó)二手車交易量突破600萬(wàn)，2015年突破800萬(wàn)，看起來(lái)增長(zhǎng)不錯(cuò)，但實(shí)際上整個(gè)交易過程效率十分低下，存在大量重復(fù)交易的車源。

打個(gè)比方：從上海到北京的高鐵，假設(shè)沿途經(jīng)過南京、徐州、濟(jì)南、天津，最高上座率可以達(dá)500%，而傳統(tǒng)意義上二手車的流通會(huì)經(jīng)過大大小小5個(gè)B端，其中有一些是經(jīng)銷商，也有些是黃牛，所以盡管交易量很高，實(shí)際交易車輛卻很少，因?yàn)榱鞒淌荂 to B1 to B2 to B3 to C。以2014年為例，表面上600余萬(wàn)的交易量下，實(shí)際交易車輛只有不到一半。

2.不管是B2B還是C2C，模式無(wú)所謂好壞，關(guān)鍵是提高效率

投資人習(xí)慣問國(guó)外對(duì)標(biāo)，就二手車行業(yè)來(lái)說，是的，北美確實(shí)很發(fā)達(dá)，但真的無(wú)法直接拿來(lái)對(duì)標(biāo)。

在北美，大量的上游車源來(lái)自4S店和金融機(jī)構(gòu)，解決的問題是車商之間的庫(kù)存，所以B2B模式比較強(qiáng)勢(shì)，C2C模式剛興起。

而中國(guó)市場(chǎng)剛剛起步，提升撮合效率才是最關(guān)鍵的問題。

3.燒錢根本不能培養(yǎng)用戶習(xí)慣

二手車不是標(biāo)準(zhǔn)化電商，它是低頻、重決策的，所以用戶不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)貼而頭腦一熱。中國(guó)的新車到二手車使用周期約為7年，整段過程當(dāng)中，尤其是“次新車”時(shí)期，用戶不會(huì)接受高折舊一拍腦袋就將自己使用2年的車賣出去。

4.它的本質(zhì)是線下生意

完全的“線上看車，線上交易”難于上青天。

線下估車是無(wú)法取代的環(huán)節(jié)，商家要為車輛進(jìn)行一個(gè)全方面的檢測(cè)并最終出具檢測(cè)報(bào)告，有的還需有“路試”。其次，在中國(guó)人的觀念里，車輛屬于資產(chǎn)配置，有時(shí)候甚至需要全家出動(dòng)去看車試車。

二手車市場(chǎng)的主流模式

C2C：形成巨大破壞力

楊浩涌認(rèn)為五年內(nèi)二手車市場(chǎng)必將翻倍，是萬(wàn)億級(jí)別。此前他曾表示：“瓜子（瓜子二手車）的競(jìng)爭(zhēng)壁壘足夠高，整理信息和刪減不良信息是趕集網(wǎng)每天都在做的事情?！?/p>

除了瓜子二手車這樣的富二代創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，人人車也在堅(jiān)守C2C，它的投資方之一也是美國(guó)C2C鼻祖Beepi的投資方——紅點(diǎn)創(chuàng)投。不過，Beepi是一個(gè)隱形的“B”，承擔(dān)包銷的工作，即從上游的C端中買到車源，再賣給下游的C端買家；而人人車不存在包銷承諾，直接將兩個(gè)C撮合。

如果沒有C2C，一輛18萬(wàn)的汽車被車主作價(jià)20萬(wàn)想要賣出，4S店作價(jià)19萬(wàn)，黃牛作價(jià)20萬(wàn)，收車商22萬(wàn)賣給買家，其中4S店、黃牛各賺到1萬(wàn)，收車商賺2萬(wàn)。

而有了C2C，檸檬市場(chǎng)（the market of lemons，即次品市場(chǎng)或信息不對(duì)稱的市場(chǎng)）被去掉，“偽個(gè)人賣家”被剔除，比如人人車直接會(huì)一刀切：拒絕一切過戶時(shí)間只有3個(gè)月的車源。

B2C：讓經(jīng)銷商先賺到錢

優(yōu)信是B2B模式起家，幫助經(jīng)銷商賺錢，自己也賺得不錯(cuò)。2015年3月，優(yōu)信開始考慮是否能幫助經(jīng)銷商賺到更多的錢，新添B2C業(yè)務(wù)并成立優(yōu)信二手車，完成來(lái)自百度、KKR和Coatue的1.7億美金融資。

它的邏輯是：車在經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商需要找到消費(fèi)者，B2C能夠促使這件事情變得更加誠(chéng)信和透明。

B2B：相對(duì)保險(xiǎn)

這可能是中國(guó)二手車市場(chǎng)最老的一種在線交易模式，也稱拍賣模式，很難有新手?jǐn)嚲?，傳統(tǒng)玩家是車易拍和優(yōu)信拍。相對(duì)于高度零散的個(gè)人賣家來(lái)說，全國(guó)十幾萬(wàn)個(gè)大小車商的資源比較容易整合，而且B端的付費(fèi)意識(shí)比較強(qiáng)，容易實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

在具體操作方式上，車易拍實(shí)行的是在線競(jìng)拍模式，而優(yōu)信拍則是現(xiàn)場(chǎng)電子拍賣。

估車服務(wù)：工具屬性

2016年伊始，估車平臺(tái)車三百完成來(lái)自紅杉的新一輪融資。以車三百、精真估為代表的估車企業(yè)最成熟的對(duì)標(biāo)品是美國(guó)的KBB（凱利藍(lán)皮書，Kelly Blue Book）。用戶輸入車型、年份、上牌地點(diǎn)、公里數(shù)等參數(shù)就能獲得一個(gè)估車價(jià)格；另一方面，它們也針對(duì)B端車商做車輛定價(jià)服務(wù)。

事實(shí)上，2015年最火爆的模式是C2C模式與B2C模式。而B2B模式下的車易拍等玩家則一如既往地低調(diào)，因?yàn)槭袌?chǎng)份額已經(jīng)瓜分得很明顯。而C2B模式則比較受到詬病，2016年年初，平安好車率先爆出關(guān)張的消息，也讓其主營(yíng)的C2B模式備受爭(zhēng)議。外界普遍認(rèn)為，C2B模式需要不斷往車源、C端賣家砸錢，從而使得整個(gè)鏈條過分依賴廣告投放和流量轉(zhuǎn)化，而平安好車本身的線下服務(wù)能力并不十分扎實(shí)。

隨著鑣戰(zhàn)升級(jí)，各個(gè)競(jìng)隊(duì)之間也不斷出現(xiàn)口水仗、攻擊事件，不斷爆出某車商“現(xiàn)金流斷裂”“融資失敗”“數(shù)據(jù)造假”。

二手車行業(yè)長(zhǎng)期是雜亂無(wú)章、貓膩繁多的。極其復(fù)雜的品牌線、冗長(zhǎng)的供應(yīng)鏈、欠整合的線下服務(wù)，這些問題都還沒有得到有效解決。說到底，它還是一個(gè)正在借力互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的實(shí)體行業(yè)。依靠線上導(dǎo)流或許能贏得不錯(cuò)的流量，但把用戶聚攏之后，更應(yīng)該注重如何服務(wù)他們。無(wú)論售后、維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、金融，這條路且行且漫長(zhǎng)。