淺談石油石化企業(yè)獨(dú)家采購談判策略

田靜，羅舜皓，王文英( 中國石油蘭州石化分公司 )

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淺談石油石化企業(yè)獨(dú)家采購談判策略

田靜，羅舜皓，王文英
( 中國石油蘭州石化分公司 )

摘要：石油石化企業(yè)往往由于涉密、搶險(xiǎn)、專利技術(shù)、特許經(jīng)營、功能配套、原廠備件、集中采購、戰(zhàn)略合作等原因采用獨(dú)家采購模式，導(dǎo)致采購價(jià)格可能偏離市場價(jià)格，存在較大的采購風(fēng)險(xiǎn)。采購人員需要制定完善的談判方案，運(yùn)用成本分析法、橫向?qū)Ρ确?、代理?quán)限類比法、博弈與心理戰(zhàn)等談判策略，合理控制采購成本。

關(guān)鍵詞：獨(dú)家采購；談判策略；成本分析；價(jià)格對比

獨(dú)家采購又稱單一來源采購，是指物資采購過程中通過定向詢價(jià)方式，只向一家供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)，最終與該供應(yīng)商簽訂采購合同的采購行為。獨(dú)家采購的優(yōu)點(diǎn)：一是商品質(zhì)量較穩(wěn)定，二是管理費(fèi)用低，三是能節(jié)省貨款。但是，由于只有一家供應(yīng)商參與，獨(dú)家采購模式無法形成充分有效的市場競爭，采購價(jià)格可能偏離市場價(jià)格，存在較大的采購風(fēng)險(xiǎn)。在獨(dú)家采購談判中，企業(yè)要科學(xué)合理地制定談判策略，強(qiáng)化成本分析，全面了解物資制造和流通過程中的各項(xiàng)基本價(jià)格構(gòu)成，采取更有效的方式控制采購價(jià)格，降低采購風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)降本增效作出貢獻(xiàn)。

1　形成獨(dú)家采購的原因

在日常采購業(yè)務(wù)中，石油石化企業(yè)通常根據(jù)集團(tuán)公司物資采購的要求，結(jié)合企業(yè)自身生產(chǎn)、基建、檢維修等業(yè)務(wù)需要進(jìn)行采購，往往由于涉密、搶險(xiǎn)、專利技術(shù)、特許經(jīng)營、功能配套、原廠備件、集中采購、戰(zhàn)略合作等原因，采購工作面臨較大難度。專用設(shè)備及原料等物資占企業(yè)采購總份額的比例較大，加之產(chǎn)品來源單一、供貨時(shí)間緊張等因素，都會(huì)形成獨(dú)家采購的采購模式，其中進(jìn)口設(shè)備原廠備件及進(jìn)口單一品牌物資形成的獨(dú)家采購情況較多。進(jìn)口設(shè)備的專用備件，國內(nèi)專業(yè)廠家測繪難度較大，國外生產(chǎn)廠家往往在國內(nèi)設(shè)立辦事處，授權(quán)給國內(nèi)代理商進(jìn)行獨(dú)家供貨，因來源單一造成賣方的市場壟斷，導(dǎo)致采購價(jià)格缺乏競爭，供應(yīng)商報(bào)價(jià)虛高，一家獨(dú)大。

2　獨(dú)家采購談判策略

獨(dú)家采購談判能否成功，成本價(jià)格分析是絕對因素。在談判過程中，代理商往往會(huì)模糊成本構(gòu)成，甚至打著外方壟斷的幌子虛標(biāo)定價(jià)，并以自己只是代理商為由拒絕降價(jià)。成本得不到有效分析，價(jià)格信息壟斷不透明，缺乏同類數(shù)據(jù)對比，沒有可靠的價(jià)格來源支撐，都會(huì)增加談判的難度。在長期的工作實(shí)踐中，我們摸索并總結(jié)出進(jìn)口物資獨(dú)家采購談判的一些方法與策略，并加以靈活應(yīng)用，為企業(yè)降低了采購成本，維護(hù)了企業(yè)利益。

2.1基于設(shè)備A、B類備件的成本分析法

眾所周知，在項(xiàng)目初期，整機(jī)設(shè)備的采購?fù)峭ㄟ^招投標(biāo)方式來實(shí)現(xiàn)的。在招投標(biāo)過程中，招標(biāo)人會(huì)要求投標(biāo)人在制作投標(biāo)文件時(shí)附帶A、B類備件的詳細(xì)清單及報(bào)價(jià)。A類備件是指招標(biāo)設(shè)備的隨機(jī)備件，B類備件則指設(shè)備運(yùn)行中所需要的兩年期常用備件，這些備件是日后在檢維修工作中最常用的獨(dú)家采購物資。

在對該類原廠備件進(jìn)行獨(dú)家采購談判時(shí)，談判人員應(yīng)該盡量找到整機(jī)設(shè)備招標(biāo)時(shí)的資料，并根據(jù)資料查出投標(biāo)時(shí)的A、B類備件報(bào)價(jià)，這種方法可以稱之為“歷史溯源法”。

由于企業(yè)中設(shè)備采購人員與備件采購人員往往沒有關(guān)聯(lián)，因此采用歷史溯源法需要企業(yè)擁有完善的檔案管理系統(tǒng)，以方便談判人員查詢招標(biāo)檔案資料。近年來，中國石油集團(tuán)開發(fā)推廣的檔案管理系統(tǒng)在各分公司的應(yīng)用逐漸完善，多年前的招標(biāo)都有據(jù)可查，只要設(shè)備招投標(biāo)資料完整規(guī)范，與簽訂合同資料相互對應(yīng)，那么查詢到該備件主機(jī)設(shè)備簽訂的合同編號，便可順藤摸瓜找到備件報(bào)價(jià)，再根據(jù)采購年份，按每年3%～5%的進(jìn)口備件上調(diào)率逐年累加，就能得到備件較為真實(shí)的基礎(chǔ)價(jià)格。

在談判中，若談判雙方進(jìn)行歷史溯源核算后仍達(dá)不到一致，還應(yīng)仔細(xì)核算成本構(gòu)成，綜合考慮備件進(jìn)口來源地的匯率波動(dòng)、國際運(yùn)輸方式等因素對價(jià)格造成的影響。在進(jìn)行影響生產(chǎn)檢修的急料談判時(shí)，因供貨周期較短，空運(yùn)自然比海運(yùn)的價(jià)格要高許多，這些價(jià)格因素在談判過程中都不容忽略。

例如，在某煉化分公司下屬二級單位獨(dú)家采購進(jìn)口設(shè)備的配套減速箱總成時(shí)，談判小組對談判物資進(jìn)行了溯源查詢，查到了2003年整機(jī)設(shè)備的招標(biāo)資料。對用戶提供的整機(jī)招標(biāo)時(shí)的技術(shù)圖紙進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)減速箱總成的部分構(gòu)成配件在A、B類備件報(bào)價(jià)范圍內(nèi)可查，再根據(jù)圖紙中的配件組成將可查價(jià)格的配件細(xì)化，核算其在總成本中所占比例，依此類推，核算出總成本的大概價(jià)格。據(jù)此，中方最終采購價(jià)格下降了17%。

2.2橫向?qū)Ρ确?/p>

近年來，隨著中國石油石化企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)、物資采購管理信息系統(tǒng)、招投標(biāo)管理系統(tǒng)的大力推廣和應(yīng)用，同一集團(tuán)下屬分公司之間的采購價(jià)格信息漸漸趨向透明化。談判人員可以橫向?qū)Ρ雀鞣止镜牟少弮r(jià)格，這些價(jià)格信息往往在談判過程中起到關(guān)鍵作用。

例如，2015年初，某公司在進(jìn)行某國際品牌的防護(hù)用品年度框架采購談判時(shí)，談判人員通過信息系統(tǒng)查詢到多家石化分公司的采購價(jià)格。經(jīng)過對比分析，談判人員核算出該批防護(hù)用品的合理價(jià)位。在談判過程中，該品牌代理供貨商的報(bào)價(jià)虛高，并以品牌優(yōu)勢為由拒不降價(jià)。在談判人員出示其他公司的采購價(jià)格后，供貨商最終降價(jià)幅度達(dá)到15%，為項(xiàng)目采購節(jié)約了大筆資金。

2.3代理權(quán)限類比法

在獨(dú)家談判中，進(jìn)口備件及材料的代理商權(quán)限往往會(huì)被忽略，實(shí)際上這方面有很多工作可做。

大多數(shù)進(jìn)口產(chǎn)品往往在國內(nèi)設(shè)置總代理或者辦事處，再給予各個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商不同的銷售授權(quán)。有的按區(qū)域代理授權(quán)，有的按項(xiàng)目代理授權(quán)，不同區(qū)域、不同項(xiàng)目的代理商之間往往報(bào)價(jià)懸殊很大，而總代理為保護(hù)授權(quán)經(jīng)銷商的利益，對其銷售價(jià)格嚴(yán)格保密，給獨(dú)家談判工作帶來了很大的難度。在工作實(shí)踐中，談判人員經(jīng)常采用區(qū)域化差異詢價(jià)方法，即以其他區(qū)域采購商身份向授權(quán)代理商詢價(jià)，再作為依據(jù)與本區(qū)域代理商談判。例如，在獨(dú)家采購某國際品牌的潤滑油時(shí)，談判人員委托上海某廠家向該品牌華東區(qū)授權(quán)代理商詢價(jià)，在同類產(chǎn)品產(chǎn)地、包裝及運(yùn)輸方式相同的情況下，華東區(qū)代理商報(bào)出的價(jià)格比項(xiàng)目代理商報(bào)價(jià)低5%。除運(yùn)費(fèi)差異、區(qū)域授權(quán)比項(xiàng)目授權(quán)優(yōu)惠等影響因素外，談判人員認(rèn)為項(xiàng)目代理商價(jià)格應(yīng)下浮2%。在數(shù)據(jù)面前，原本堅(jiān)持不降價(jià)的供貨商最終接受了采購方提出的價(jià)格。

2.4博弈與心理戰(zhàn)

在談判中，難免遇到僵持不下的狀況，這時(shí)應(yīng)抓住供貨商急于成交的心理，打心理戰(zhàn)，促成雙方達(dá)成共識(shí)。例如，在某進(jìn)口原裝泵轉(zhuǎn)子談判中，因某進(jìn)口品牌的地區(qū)代理商報(bào)價(jià)虛高導(dǎo)致雙方僵持不下，對方抓住采購方急于備貨的心理，拒不讓步。在獲知該品牌在新疆的區(qū)域授權(quán)代理為集團(tuán)下屬某進(jìn)出口公司后，采購方?jīng)Q定暫時(shí)擱置談判，并暗示可能通過內(nèi)部結(jié)算方式與新疆某進(jìn)出口公司進(jìn)行企業(yè)間的互供采購。此舉促使代理商主動(dòng)聯(lián)系采購方，最終降價(jià)幅度達(dá)到35%。

供應(yīng)商在獨(dú)家采購談判中經(jīng)常會(huì)經(jīng)歷幾個(gè)階段：一是態(tài)度強(qiáng)硬階段，試探采購方手中是否有價(jià)格信息；二是態(tài)度緩和階段，此時(shí)供應(yīng)商多以請示上級領(lǐng)導(dǎo)為借口拖延時(shí)間，處于迂回曲折的試探過程；三是自我利益訴求階段，供應(yīng)商可能會(huì)以雙方多次合作的成功經(jīng)歷來獲取談判人員的認(rèn)同，這個(gè)階段往往是雙方博弈的最后階段，意味著堅(jiān)守底線就會(huì)有突破；最后是達(dá)成共識(shí)階段，此階段價(jià)格依然有可能存在水分，采購人員仍不可掉以輕心?？傊瑹o論談判時(shí)對方如何堅(jiān)持己見，只要采購方做足了前期市場調(diào)研工作、搜集整理好詳細(xì)的價(jià)格信息、全面分解產(chǎn)品制造流通環(huán)節(jié)的各項(xiàng)成本構(gòu)成，便掌握了充分的談判依據(jù)，必然會(huì)順利突破價(jià)格壁壘，掌控住整個(gè)談判局面。

此外，在談判過程中，應(yīng)當(dāng)充分尊重對方，必要時(shí)在供貨保障和售后服務(wù)方面給予對方適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可，讓供應(yīng)商意識(shí)到，互惠雙贏、共同發(fā)展才是采供雙方長期戰(zhàn)略合作的前提和保證。

3　建議

獨(dú)家采購的價(jià)格壁壘與壟斷風(fēng)險(xiǎn)一直是企業(yè)采購管理所面臨的難題，原廠備件的技術(shù)限定，用戶需求的品牌限制，壟斷價(jià)格的虛實(shí)難辨，成為壓在獨(dú)家采購談判人員身上的“三座大山”。因此，缺乏價(jià)格支撐的獨(dú)家談判注定艱難而復(fù)雜。目前使用的采購系統(tǒng)在一定程度上解決了同類產(chǎn)品的價(jià)格查詢問題，然而在查詢過程中，一物多碼等問題漸漸成為價(jià)格查詢的障礙，需要采取措施加強(qiáng)申請物碼環(huán)節(jié)的審核工作。同時(shí)，應(yīng)逐步開發(fā)、優(yōu)化查詢系統(tǒng)功能，例如通過供應(yīng)商、制造商、相似產(chǎn)品等信息進(jìn)行查詢，實(shí)現(xiàn)多角度多方位的價(jià)格信息搜索。

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編 輯：戚永穎

編 審：夏麗洪

The negotiating strategy of exclusive purchasing in petrochemical enterprise

TIAN Jing, LUO Shunhao, WANG Wenying
(PetroChina Lanzhou Petrochemical Company)

Abstract：The petrochemical enterprises often adopt the eхclusive purchasing mode because of the classif ed documents, emergency, patented technology, franchise, supporting functions, original equipment, centralized purchasing and strategic cooperation, which may lead the procurement prices to deviate from the market price and cause high risk.The buyers need to formulate negotiating plan by means of the cost analysis, lateral contrast, agency authority analogy and psychological warfare, to control purchasing cost.

Key words：eхclusive purchasing; negotiation strategies; cost analysis; price comparison

收稿日期：2016-01-07