行動方案：把不合理變成可預(yù)期

曹紅元

行動方案就是把不合理的銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變成為可以預(yù)期完成的目標。

對于承擔銷售任務(wù)的人（總監(jiān)、部長、經(jīng)理等）來說，是接受任務(wù)而不是花時間跟領(lǐng)導(dǎo)或者老板去討論銷售任務(wù)的合理性。要迅速把精力投入到“如何才能完成不合理的銷售任務(wù)”上。我們唯有拿出完成銷售任務(wù)的具體行動方案，從中爭取公司給予最大的支持才是上策。

論證目標任務(wù)不是靠嘴皮子，而是通過種種方案展開。顯然，不同的任務(wù)目標對資源的配置是不同的。究竟哪種資源配置方案是最有效的（取決于領(lǐng)導(dǎo)或者老板對當下經(jīng)營和戰(zhàn)略發(fā)展的綜合抉擇），企業(yè)內(nèi)部是人、財、物等企業(yè)資源的配置，企業(yè)外部是渠道、推廣、公關(guān)等社會資源的配置，這是論證的核心。

由于未來本身具有不確定性，因此，我們做行動方案中對未來的判斷不可能十分精確，但可以在一定的概率范圍內(nèi)做出有效的管控。這一點往往被管理者所忽視，造成結(jié)果不可預(yù)測或者與計劃偏差十萬八千里。

把不合理變成可預(yù)期

上述中所謂的行動方案就是把不合理的銷售任務(wù)轉(zhuǎn)變成為可以預(yù)期完成的。要以時間和事項為雙坐標來制訂具體的行動方案。唯有在相應(yīng)節(jié)奏的時間進度內(nèi)完成對應(yīng)的工作任務(wù)事項（必須要適當超前計劃），銷售目標才有可能預(yù)期實現(xiàn)。

所謂的完成對應(yīng)的工作任務(wù)事項是指對完成銷售任務(wù)具有決定性的關(guān)鍵事項。其核心是預(yù)計遇到的困難和預(yù)計碰到的問題，能夠如期如法達標解決，以及行動中新出現(xiàn)的困難和問題的及時解決。一個人不可能同時解決幾件關(guān)鍵工作事項，為此，做好關(guān)鍵工作事項的任務(wù)分配是有效的解決辦法，能夠保證時效性。在這一點上，把單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為團隊作戰(zhàn)是最重要的營銷管理模式的轉(zhuǎn)變。

行動方案不是流水賬，要找出關(guān)鍵問題和困難，并拿出針對性的辦法予以解決，決不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”和“臨時抱佛腳”。找出完成銷售任務(wù)中預(yù)計遇到的困難和預(yù)計出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，然后將困難和問題按照細節(jié)化、系統(tǒng)化、針對化的要求，采取切實可行的措施，這是行動方案能夠落地、能夠?qū)嵤┑年P(guān)鍵。否則，方案與行動將成為兩張皮。

每個人都要對行動負責

每個承擔銷售任務(wù)的人員都必須對自己的行動方案負責。顯然，唯有行動方案成熟才能真正滿足“負責”之說，否則，“負責”就是一句空談。所謂的成熟是指對銷售任務(wù)完成進程中存在的困難和問題，有清晰、時效性、可操作性的應(yīng)對措施。為此，管理者必須對每個人的行動方案進行考核。試想：一個行動方案考核都不過關(guān)的人員，指望其在接踵而來的行動中如期完成任務(wù)是不可想象的。如同一個人開車上路，如果一開始就沒有選擇好行進的道路，要想按時到達目的地是不可想象的一樣。因此，上級領(lǐng)導(dǎo)和管理者必須對下屬的行動方案認真細致地組織評估，在評估過程中不放過任何不負責的方案和不能勝任的個人。

需要強調(diào)，行動方案是做法而不是想法。想法是思維打算，粗略的；做法是行動安排，細致的。只有想法，如同躺在床上，永遠不可能到達目的地；唯有做法，如同駕車上路，采取具體的行動，才有到達目的地的希望。切記，唯有做法清晰可行可操作，才能高效（按時保質(zhì)保量）并拿到結(jié)果。

業(yè)務(wù)人員的合格證是能夠做出行動方案，且能夠通過行動方案的考核測評。否則，便可認為該業(yè)務(wù)人員是不合格的。從這個意義上講，有成熟經(jīng)驗的業(yè)務(wù)經(jīng)理具有一定的優(yōu)勢，但是能夠在一個新的工作環(huán)境中取得成功，同樣是從一個新的起點面臨一次新的挑戰(zhàn)。

行動方案離結(jié)果尚遠

我們不能指望一個測評通過的行動方案帶來預(yù)期的結(jié)果。行動方案是我們完成銷售任務(wù)這臺大戲的腳本，要想不偏離預(yù)期結(jié)果，關(guān)鍵取決于管理者、操作者和保障者三者完美的配合，唯有節(jié)奏超前、節(jié)點準確、事項清晰，結(jié)果才能預(yù)期實現(xiàn)。這種完美的配合不會自動實現(xiàn)，唯有在行動過程的不斷協(xié)調(diào)配合、檢查監(jiān)督和管控才能保證。

完成任務(wù)的節(jié)奏最好要快于過程中的節(jié)點，這樣才能“從心所欲”。如同在馬拉松比賽中，適當超前能為自己提供調(diào)整的時間和空間。行動方案為我們提供了檢查和控制的藍本，為此，對于一切偏離節(jié)奏、節(jié)點的人員，都必須一一進行細致對接、分析，找出薄弱環(huán)節(jié)或突破點，共同制定階段性目標和措施，做到“一個問題都不能放過，一個有問題的人都不能放過”。

要重視動態(tài)過程管理

現(xiàn)在IT技術(shù)手段已經(jīng)可以適時反饋工作信息，因此，有助于管理監(jiān)控和適時決策。特別是時間、事項和人員的動態(tài)尤其重要，這實際就是行動方案的管理。

有人會以涉及員工隱私而反對現(xiàn)代管理技術(shù)工具的應(yīng)用。但我們必須知道，員工在工作時間內(nèi)沒有隱私。如果管理有需要的話，在工作時間內(nèi)，員工要適時反饋自己的工作情況和狀態(tài)，這是員工的義務(wù)。

時間、事項和人員的動態(tài)管理中，人是問題的核心。人的核心問題不外乎態(tài)度和技能兩個方面，而歸根結(jié)底是態(tài)度。作為管理者和操作者，需要從這兩個方面下手，尤其是工作態(tài)度，要進行全程監(jiān)督、服務(wù)和管控。

動態(tài)過程管理的核心是解決任務(wù)目標差異問題。一切造成進度差異的直接因素，都需要納入監(jiān)控管理的范圍內(nèi)，并設(shè)法解決，尤其關(guān)鍵因素的優(yōu)先解決。我們不能指望上級領(lǐng)導(dǎo)和其他部門主動解決，我們必須積極投入解決問題的每一個環(huán)節(jié)中，這樣，才能促進問題的快速解決。除非我們對解決問題的每一個環(huán)節(jié)不甚清楚，這將導(dǎo)致問題或不被重視，或久拖不決。這將考驗我們每個環(huán)節(jié)解決問題的能力。這之中，管理者一定要把握?。喝绻袛嗍窍聦俚膯栴}，一定要下屬自己解決。只有這樣，才能提高下屬解決問題的能力，不要越俎代庖。

經(jīng)驗教訓總結(jié)兩不誤

階段性總結(jié)是一種很好的管理方法，核心是共性問題一起解決，個性問題分別解決。只要是關(guān)鍵問題，無論是共性問題還是個性問題，都必須解決，不留后遺癥。這里特別強調(diào)的是共性問題和個性問題要同時解決。共性問題在集體溝通中解決，個性問題在單獨交流中解決。

總結(jié)經(jīng)驗不是坐在辦公室里聽大家的匯報，而是要走到一線，認真調(diào)查了解提煉。走訪片區(qū)及其市場是各級管理人員的一項工作，其核心是找出高績效片區(qū)成功的經(jīng)驗，低績效片區(qū)失敗的教訓。并在走訪中不斷推廣經(jīng)驗，糾正失敗的教訓。管理者走訪市場上前線，一定要圍繞“找出成功經(jīng)驗，鞭策落后不足”展開工作。

我們總結(jié)經(jīng)驗是用來推廣的，總結(jié)教訓是用來避免的，推廣經(jīng)驗就是對成功經(jīng)驗的堅持，否則，成功經(jīng)驗就會很快變成個人資產(chǎn)而不是共同資產(chǎn)，就不會成為共同的知識。要注意，我們推廣的不是經(jīng)驗，而是經(jīng)驗中科學的部分、規(guī)律的部分?？偨Y(jié)教訓也是同樣的道理。

總結(jié)經(jīng)驗中，要發(fā)揮榜樣的力量，適時宣傳榜樣，向榜樣看齊，傳遞正能量。這之中，切記不能走形式。否則，榜樣的力量就會變成一陣風，很快變成過眼煙云。

總之，要想取得好的結(jié)果，必須要有好的開始，之后，步步為營。最好的結(jié)果，要靠管理者抓出來，要靠操作者做出來，要靠保障者供給出來。銷售任務(wù)是否完成預(yù)期結(jié)果，不同的人結(jié)果可能出現(xiàn)不同，其差異最終取決于每個人的態(tài)度和技能，本質(zhì)上取決于人的態(tài)度。

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