與客戶和伙伴三方共贏

王金城

愛(ài)普生打印和掃描市場(chǎng)高級(jí)總監(jiān)

在過(guò)去的20年多年里，打印市場(chǎng)已經(jīng)被激光機(jī)所占領(lǐng)，市場(chǎng)份額一直保持在70%左右，目前發(fā)展勢(shì)態(tài)仍然非常好。不過(guò)，在打印行業(yè)中還是發(fā)生了一些變化。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2015年激光打印機(jī)銷量出現(xiàn)了下滑，而噴墨市場(chǎng)卻在強(qiáng)勁增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)原因主要有兩方面，一個(gè)是墨倉(cāng)式打印機(jī)，另外一個(gè)就是微信打印機(jī)，主要的受益者都是用戶。墨倉(cāng)式在全球的銷量已經(jīng)超過(guò)了1 200萬(wàn)臺(tái)，在國(guó)內(nèi)的銷量突破180萬(wàn)臺(tái)。我們非常高興地看到，1 200萬(wàn)的用戶，因?yàn)橛辛四珎}(cāng)式而釋放了他們的打印需求，因?yàn)橛辛四珎}(cāng)式，他們的工作變得更加輕松和高效，他們的生活也變得更加豐富和有趣。

在剛過(guò)去的2015年一個(gè)最大的變化就是激光產(chǎn)品的市場(chǎng)下滑，而噴墨市場(chǎng)則在不斷增長(zhǎng)。目前，在打印市場(chǎng)激光打印機(jī)和噴墨打印機(jī)的銷量比例是7：3，隨著更多廠商加入到墨倉(cāng)式打印機(jī)行列中，墨倉(cāng)式成本低、節(jié)能、環(huán)保、健康、能打彩色等優(yōu)勢(shì)將被更廣泛地傳播，用戶認(rèn)同度也將更高。

愛(ài)普生已經(jīng)看到很多商業(yè)應(yīng)用開(kāi)始從激光打印機(jī)向噴墨打印機(jī)遷移，可以說(shuō)，墨倉(cāng)式是噴墨的趨勢(shì)。而下一個(gè)趨勢(shì)，墨倉(cāng)式也許會(huì)替代激光機(jī)。從愛(ài)普生店面的銷售情況來(lái)看，更能明顯感受到這些變化，那就是墨倉(cāng)式打印機(jī)正在替換現(xiàn)有的部分激光機(jī)市場(chǎng)。目前愛(ài)普生墨倉(cāng)式打印機(jī)To B的業(yè)務(wù)大約占到60%的比重。而隨著友商加入墨倉(cāng)式打印市場(chǎng)，中小型商業(yè)應(yīng)用的打印產(chǎn)品選擇會(huì)由激光機(jī)逐漸轉(zhuǎn)回噴墨。兩種技術(shù)的產(chǎn)品市場(chǎng)比例達(dá)到5：5指日可待。

愛(ài)普生不僅做硬件，而且提供完整的服務(wù)和解決方案。我們都知道服務(wù)很重要，但是服務(wù)到什么程度才能滿足用戶的需求，出事了再來(lái)解決問(wèn)題、還是防患于未然，用戶的需求是分不同層級(jí)的，愛(ài)普生根據(jù)印量將服務(wù)分為3個(gè)級(jí)別。對(duì)于低印量用戶，用戶可以通過(guò)O2O模式，從愛(ài)普生天貓旗艦店線上購(gòu)買，這樣不僅有人上門(mén)進(jìn)行安裝調(diào)試，而且一旦出現(xiàn)問(wèn)題還提供上門(mén)服務(wù);中印量用戶對(duì)應(yīng)OPS（Outsourcing Print Service）打印合約托管服務(wù)，用戶可在購(gòu)機(jī)時(shí)與廠商簽約獲得多年上門(mén)服務(wù)包;對(duì)于高印量用戶，則會(huì)配有相應(yīng)的駐場(chǎng)服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)力的另一種表現(xiàn)形式就是解決方案。愛(ài)普生上下不斷推出新的或優(yōu)化解決方案，例如，家庭使用，除了打印還能干點(diǎn)什么;辦公室用，除了省錢(qián)，還能不能將日常文印變成彩色;當(dāng)然，用什么樣的方案把彩色輸出變得更可控、更好管理、用起來(lái)更省心、更便利，也都是我們要不斷研究的。”

目前愛(ài)普生已經(jīng)在全國(guó)近30個(gè)城市開(kāi)通了O2O服務(wù)，消費(fèi)者可以通過(guò)包括天貓旗艦店在內(nèi)的各種在線平臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)品。隨著消費(fèi)者對(duì)O2O模式的認(rèn)可度越來(lái)越高，良好的渠道體系迎來(lái)了更多商機(jī)。O2O模式包含上門(mén)安裝等服務(wù)，用戶多支付一些費(fèi)用，愛(ài)普生則讓出自己的利潤(rùn)和用戶多支付那一部分一起補(bǔ)貼經(jīng)銷商，目前這種模式銷售的產(chǎn)品已占天貓旗艦店銷量的60%以上，用戶滿意度很高。反過(guò)來(lái)，愛(ài)普生的區(qū)域經(jīng)銷商也很滿意，O2O銷售模式解決了他們的發(fā)展問(wèn)題，這就是愛(ài)普生的共贏策略。