耘澤谷的“生意經”

張穎馨

坦白說，下筆前，我思忖良久，不是因為耘澤谷有多復雜的故事或模式，而是擔心我的描述并不能讓大家感受到它的靈動與本真。所以，直接來點干貨，一起來看看這個農莊是如何踏上商業(yè)化之路的。

——題記

2011年，一位母親驅車來到京北150公里外懷柔山區(qū)一處空氣清新、風景秀麗的山谷，租下一片300畝左右的土地，搭起了豬舍，圍起羊圈與雞舍;建好蔬菜和藍莓大棚;開拓苗圃，種上蘋果、油松和白樺。這位母親名為石晶，她的想法很簡單，就是讓自己的孩子享用到健康安全的食材。

倒推出來的事業(yè)

每個人都有自己的事業(yè)，而對于石晶來說，她的事業(yè)來得有點突然，更準確地來說，她從未想過自己會從IT精英轉變?yōu)檗r莊主。

2007年，石晶的二女兒誕生，為了讓兩個女兒得到更好的照顧，她決定放棄IT項目管理工作，全身心投入兩個孩子的衣食住行。但石晶逐漸發(fā)現，有毒、激素、添加劑等逐漸充斥在食品之中，怎樣才能讓孩子吃到健康安全的食材？

石晶來到懷柔山，租下300畝土地，決定親自養(yǎng)殖肉禽、種植蔬菜，“最初的想法是讓家里的人都能放心吃上優(yōu)質的食品，根本沒有想過要將這事做成經營?！贝竺娣e種植肯定會出現蔬菜的富余，石晶的處理辦法是分送給親朋好友。

“漸漸地，越來越多的朋友對我說，希望每個月支付一定的費用給我，定期為他們配送新鮮蔬菜、肉禽及蛋類?！笔χf，“其實都是朋友們在推著我做這件事，既然大家都有需求，那我就去做?！?/p>

雖然沒有任何農莊管理經驗，但石晶堅信，自己絕對是最了解用戶需求的人，因為她不僅僅是經營者，更是消費者?！拔冶热魏稳硕枷Ｍr莊種植出來的食材是優(yōu)質的，因為我是兩個孩子的媽媽，我想把最好的給到孩子。”石晶笑了笑。

不盯著錢的生意

在親朋好友的需求倒推下，2011年，石晶正式將農莊命名為耘澤谷，并同步完成了公司注冊?！霸艥晒取?，“耘”意味著耕耘才有收獲?！皾伞庇袃蓚€意思，一是指土地肥沃濕潤，利于生長;更深的意思是恩澤、分享。石晶希望每一份辛勤耕耘所得，能夠恩澤每一位來到山谷的人。

要一個曾經不識五谷雜糧的人來經營農莊，即使是很小的細節(jié)問題，在石晶眼中都是很大的挑戰(zhàn)?！斑M入一個自己完全陌生的領域，每一步都走得很艱難，比如養(yǎng)殖、衛(wèi)生、經營等許可證的獲得都相當不容易。從一開始，我根本沒想過要把農莊當成一個事業(yè)來做，大家需要，我就做了?！北M管每一步走得很艱難，但石晶告訴自己，只要想做成一件事，就一定會有100個做成的理由。

事實上，從耘澤谷成立之初到現在，擺在石晶面前最現實的問題就是，如何在保證食材品質的基礎上，將投入產出比控制在一個合理的數值內?！霸谌馇蒺B(yǎng)殖、蔬菜種植過程中，我們堅持不使用化肥、農藥和激素等，完全按照自然規(guī)律和傳統的農耕方法。”石晶告訴記者，比如散養(yǎng)的野山豬，需要1年左右，長至180～200斤才可以出欄，因為只有這時的肉質、口感最佳。

這樣的方法最大程度保證了食材的品質，但肯定會帶來過高的成本。“肉禽屬于標準化產品，可以冰柜儲存，但蔬菜就不行，比如西紅柿成熟了，但客戶不需要，待需要時又還沒有成熟，最終就會造成浪費，成本太高?！眱H靠單純的肉禽、蔬菜售賣，耘澤谷未來一定會入不敷出。那時的石晶可以說是焦頭爛額。

為了解決這個問題，石晶決定走出去看一看。澳大利亞、新西蘭、日本、中國臺灣等地的經典農莊她都一一拜訪，功夫不負有心人，石晶終于找到了耘澤谷未來的發(fā)展之路：從生產轉變?yōu)轶w驗。

“每一個城市里的人都會有一顆向往田園生活的心，那我就為他們打造這樣一個地方：在這里，他們可以回歸到真實、樸素的自然生活?！笔ч_始將耘澤谷分為種植和體驗區(qū)。在體驗區(qū)內，父母可以帶著孩子種植或采摘蔬菜、瓜果，也可以給肉禽喂食。耘澤谷的盈利問題解決了。2015年，耘澤谷實現了600萬元的營收。

成績與爭議總是相伴而生。有人說，耘澤谷所售食材定價較高，想要讓客戶接受都困難，更別提如何保持用戶粘性。對于這個問題，石晶從一開始就想得很清楚，耘澤谷食材的定價是與投入成正比的，更重要的是，這個定價也為耘澤谷篩選出更多的精準用戶。

至于粘性，石晶強調：“用戶的需求絕對不是耘澤谷一個農莊就能滿足的，所以未來我要與更多的農莊達成合作，一方面解決用戶對于不同食材的購買需求，另一方面讓用戶能到不同的農莊體驗不同的項目。”2015年，石晶就曾帶著部分用戶來到不同的農莊體驗采摘蘑菇、割蜜等項目，“只要滿足會員需求，還怕他們會忘了耘澤谷？我希望耘澤谷未來是一個有愛的會員平臺，這種有愛體現在我們能夠為會員提供豐富的產品和服務”。

眾籌一片藍天

把耘澤谷從最初的生產基地變?yōu)轶w驗基地，的確能帶來不少的收入。不過，石晶也坦言，現在耘澤谷的營收也僅僅做到平進平出，但接下來她還會有更大的動作，而這將成為未來耘澤谷的主要盈利渠道。據石晶透露，接下來耘澤谷要分三步走：第一步，在市區(qū)內建立體驗店，通過展示和體驗，實現會員招募及食材售賣;第二步，建立秘密花園;第三步，完善電商平臺，不僅是食材售賣，更多的體驗項目也將在平臺上線。

體驗店和電商平臺容易理解，這個秘密花園是什么？石晶說，秘密花園的提出與現在時常出現的霧霾有關，“我無意中發(fā)現，當北京PM2.5數值達到500以上時，耘澤谷這兒竟是個位數”。原來是耘澤谷的獨特地理優(yōu)勢，讓這里變成了重度霧霾下的一塊綠洲，“既然不能逃離霧霾，為何不打造一個綠色堡壘？當霧霾再次來襲，至少有一個地方可以讓大家呼吸到新鮮空氣，看到藍天白云”。石晶給這片未來的樂土取名為“秘密花園”，并將其定位于集餐飲、辦公、展示、住宿于一體的綜合功能廳，打算在年內完成主體建設。

僅憑耘澤谷目前的營收，想要完成秘密花園4800㎡的建設，幾乎無法實現。石晶的解決辦法是眾籌。2015年，第一期秘密花園眾籌順利完成1000萬的目標，接下來，石晶還要準備第二期眾籌，以保證“大動作”展開后有足夠的支撐。

對于是否能順利實現本輪眾籌，石晶信心滿滿。“其實第一輪眾籌成功，很多投資人看重的并不是回報，而是認可我描述的自然生活。接下來這一輪我認為也能成功，因為大家都愿意為那種理想的生活努力?！笔聦嵣?，對石晶來說，即使這一輪沒有籌到足夠的資金，她也仍會堅持做下去。“這是一件正確的事，跟錢沒有關系，我要跟著自己的心走到最后?！毖矍暗氖Э雌饋碛行﹫?zhí)拗。

一路走來，石晶變了很多?！皬男〉酱?，所有人都告訴我，做事要量力而行，但創(chuàng)業(yè)絕對不是這樣，你必須拿出100%的精力，孤注一擲，背水一戰(zhàn)，甚至要懂得借力，這時你才可能得到一些機會?！?