男西裝天貓店鋪銷售模式優(yōu)化研究

丁亞茹，王雙虎

(陜西服裝工程學(xué)院 服裝藝術(shù)學(xué)院，陜西 咸陽(yáng) 712046)

男西裝天貓店鋪銷售模式優(yōu)化研究

丁亞茹，王雙虎

(陜西服裝工程學(xué)院 服裝藝術(shù)學(xué)院，陜西 咸陽(yáng) 712046)

通過對(duì)現(xiàn)有男西裝在天貓店鋪銷售模式存在的問題進(jìn)行分析，提出了一種男西裝在天貓店鋪中的B2PS銷售模式，并在某品牌男西裝進(jìn)行實(shí)施，以驗(yàn)證該銷售模式的可行性。

男西裝；天貓；網(wǎng)絡(luò)銷售；模式

服裝作為網(wǎng)絡(luò)零售的第一大品類，已經(jīng)越來越受到人們的關(guān)注[1]。如今，傳統(tǒng)服裝也紛紛進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)零售渠道。目前，服裝網(wǎng)絡(luò)銷售模式主要有B2B、B2C、C2C和O2O等模式。在服裝領(lǐng)域，B2C網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展最為迅速，天貓作為B2C網(wǎng)上銷售模式的一個(gè)典型代表，已經(jīng)受到了越來越多的人的關(guān)注。男西裝是服裝的一個(gè)大的品類，其版型固定、用料講究、款式變化小、適用場(chǎng)合多，其特點(diǎn)均表明比較適合天貓網(wǎng)上銷售。

1 當(dāng)前男西裝天貓店鋪銷售模式的不足

在當(dāng)今這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，雖然大部分人都已經(jīng)接觸到了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，但是計(jì)算機(jī)仍舊沒有完全走入千家萬戶，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平不夠均衡，江浙滬地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率要高于中西部地區(qū)，這就導(dǎo)致了在銷售過程中部分地區(qū)銷量偏低的情況。大的環(huán)境我們不能改變，因此只能致力于當(dāng)前的男西裝天貓店鋪銷售模式進(jìn)行調(diào)整，而針對(duì)受眾群體這個(gè)問題商家并未對(duì)此做出太大的改善。通過瀏覽天貓各種男西裝天貓店鋪的顧客評(píng)價(jià)，如圖1所示，我們可以了解到最突出的問題就是西裝不合體、顏色有色差和不斷換貨等情況。即便是信譽(yù)度和評(píng)價(jià)度最高的店鋪換貨率也是很常見的。

顧客購(gòu)買產(chǎn)品的評(píng)價(jià)好壞與物流速度也有很大關(guān)系，物流較慢是男西裝銷售中出現(xiàn)的較為嚴(yán)重的問題。在男西裝實(shí)體店銷售中，大多數(shù)都會(huì)有服裝的售后服務(wù)，而在網(wǎng)絡(luò)銷售中大多數(shù)店鋪都忽略了售后服務(wù)。然而縱觀各類購(gòu)物網(wǎng)站，即使相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的男西裝在網(wǎng)絡(luò)銷售上也并不是很樂觀，各種關(guān)于尺碼不合適、換貨等情況的評(píng)論屢見不鮮，這主要是因?yàn)槊總€(gè)人都有自己獨(dú)特的體型，不合體的男西裝穿著效果會(huì)特別明顯。按照現(xiàn)有的做法，要想在穿著后達(dá)到理想的合體度和舒適度，還有很大困難?？偟膩碚f，從圖2可以看出男西裝網(wǎng)絡(luò)銷售始終存在著各種問題。

2 資源整合模式(B2PS)

2.1 B2PS概述

B2PS意為Business To Part-time Students，其英文簡(jiǎn)稱是“商對(duì)學(xué)生”。“商對(duì)學(xué)生”是一種新的電子商務(wù)模式，是企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生合作共同為消費(fèi)者設(shè)計(jì)產(chǎn)品，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買此產(chǎn)品并且完成網(wǎng)上支付等消費(fèi)行為的過程。在此指服裝企業(yè)與在校服裝專業(yè)的大學(xué)生共同合作開發(fā)產(chǎn)品，為服裝企業(yè)設(shè)計(jì)制作出顧客滿意度高、合體性強(qiáng)的男西裝。這種模式不但可以為企業(yè)設(shè)計(jì)部門帶來新鮮的血液，也可以解決大學(xué)生設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)欠缺的問題。當(dāng)然要推行這種模式，企業(yè)必須通過線上線下共同合作的形式展開活動(dòng)。

該模式的本質(zhì)是社會(huì)資源整合，而資源整合一直以來是企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的重要手段。整合就是要優(yōu)化合理配置企業(yè)資源，就是要有取有舍，有進(jìn)有退，就是要獲得整體利益的最大化[2]。服裝企業(yè)B2PS模式整合了3類資源，一類是企業(yè)資源，第二類是大學(xué)生資源，第三類是線下客戶資源。通過資源的整合，讓產(chǎn)品離客戶更進(jìn)一步，讓線上線下資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相互促進(jìn)，共同發(fā)展。

2.2 B2PS雙贏性分析

目前，男西裝天貓店鋪的銷售模式基本上都是企業(yè)代理或自產(chǎn)自銷男西裝給消費(fèi)者，大多數(shù)都是自己聘請(qǐng)的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)男西裝，花費(fèi)巨額資金進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，而B2PS銷售模式則是企業(yè)聯(lián)系在校的服裝設(shè)計(jì)專業(yè)的大學(xué)生兼職者，為其提供一個(gè)學(xué)習(xí)和展示的平臺(tái)。兼職者可為企業(yè)設(shè)計(jì)顧客所需要的合體的高級(jí)定制男西裝，同時(shí)為企業(yè)做宣傳且銷售男西裝，當(dāng)然也可以賺取小額的生活補(bǔ)助。這樣不僅使得企業(yè)省去聘請(qǐng)多位設(shè)計(jì)師的傭金及部分網(wǎng)絡(luò)宣傳費(fèi)用，同時(shí)也可以為企業(yè)打造出個(gè)性化的高級(jí)定制店鋪形象，達(dá)到雙贏的效果。

3 B2PS模式應(yīng)用

服裝品牌定位是服裝企業(yè)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。某品牌男西裝把自己的消費(fèi)群體定位于30～40歲的男士，西裝價(jià)格每套在1 500～3 000元之間?？钍筋伾献非髸r(shí)尚新穎，但不失沉穩(wěn)。

3.1 宣傳渠道

某品牌企業(yè)聯(lián)系各地區(qū)大學(xué)服裝專業(yè)的大學(xué)學(xué)生，招聘其成為自己企業(yè)的兼職人員，兼職人員可再聯(lián)系該地區(qū)了解服裝的人員加入該企業(yè)，盡量使所有的兼職人員遍布每個(gè)地區(qū)，建立QT群，統(tǒng)一對(duì)其進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，了解企業(yè)情況，讓兼職者為企業(yè)進(jìn)行人工宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳。兼職者可在企業(yè)學(xué)習(xí)并宣傳企業(yè)，為企業(yè)銷售男西裝，同時(shí)企業(yè)給予兼職者獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)到互贏的目的。

3.2 高級(jí)私人定制

通過瀏覽天貓銷售男西裝的各個(gè)店鋪，我們可以了解到，大多數(shù)的私人定制都是用戶自己一個(gè)人給自己量體，雖然店鋪客服也有教消費(fèi)者如何量體，但多少都會(huì)不太合體。男西裝要求穿著合體才能帶給人一種精神煥發(fā)有活力的感覺，任何一個(gè)部位量取得有問題，制作出來的服裝在消費(fèi)者身上的穿著效果就會(huì)有很大不同，所以男西裝制作的關(guān)鍵是量體。

某品牌男西裝使用PS(part-time students)來給顧客量體。消費(fèi)者通過各種方式進(jìn)入店鋪，了解店鋪男西裝款式，如有滿意且愿意購(gòu)買的男西裝，企業(yè)就聯(lián)系消費(fèi)者所在的區(qū)域的兼職人員為其量體，每個(gè)部位都要求量取得極其精準(zhǔn)，兼職人員及時(shí)向企業(yè)上報(bào)測(cè)量數(shù)據(jù)，企業(yè)根據(jù)情況為消費(fèi)者選擇合體的男西裝，并且快速配送。如果消費(fèi)者需要私人定制的男西裝，可先預(yù)交相應(yīng)的定金，向當(dāng)?shù)厮诘钠髽I(yè)兼職人員講述自己對(duì)西裝的樣式及價(jià)位要求，兼職人員為其設(shè)計(jì)出滿意的服裝，企業(yè)總設(shè)計(jì)師也可給兼職者設(shè)計(jì)的男西裝提出合理的修改建議，最終發(fā)回企業(yè)生產(chǎn)地，為消費(fèi)者制作，達(dá)到完美的高級(jí)私人定制。

3.3 閃電配送服務(wù)

目前物流的配送分為兩種，一種是自建物流，另一種是第三方物流[3]。前者以京東商城為代表，后者以阿里巴巴為首，故男西裝天貓店鋪采取的是第三方物流配送。作為天貓店鋪中小店鋪的某品牌男裝，要想把品牌做大做強(qiáng)，不能再單獨(dú)依靠第三方物流配送，而應(yīng)該采取自建物流與第三方物流配合使用，在企業(yè)生產(chǎn)地臨近的地區(qū)使用自己的物流配送，較遠(yuǎn)地區(qū)使用第三方物流配送。隨著企業(yè)的不斷強(qiáng)大，逐漸在較遠(yuǎn)的地區(qū)均勻地建立自己的倉(cāng)庫(kù)或者小的生產(chǎn)點(diǎn)，特別遠(yuǎn)的地區(qū)就不做銷售。在使用第三方物流配送的時(shí)候與第三方簽定協(xié)議，給其較為高額的物流費(fèi)用，提高配送速度，必須做到閃電配送。而對(duì)于高級(jí)私人定制的男西裝則需要有專門制作的時(shí)間，當(dāng)然也要做到閃電配送[4]。

3.4 優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

很多人覺得只有大型貴重的實(shí)體店銷售物品方有售后服務(wù)，但某些品牌男裝也有自己的售后服務(wù)。雖然價(jià)位并不是很高，但也支持售后服務(wù)，只要客戶愿意售后，在合理的情況下都應(yīng)對(duì)男西裝進(jìn)行售后服務(wù)。企業(yè)要的是一種品牌文化，只有產(chǎn)品做到這種程度品牌才有可能走向更高的平臺(tái)。

4 結(jié)語

通過分析天貓店鋪中男西裝的銷售等情況得到當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)銷售男西裝所存在的不足，優(yōu)化這些不足，自行研究了一種B2PS銷售模式，并且在此模式下對(duì)X品牌男西裝的銷售進(jìn)行具體地實(shí)施，驗(yàn)證了該銷售模式的可行性。

[1] 陸 川.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)[M].北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2008.

[2] 錢東人.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京：高等教育出版社，2002.

[3] 王宏偉.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京：北京大學(xué)出版社，2010.1.

[4] 梁建芳.服裝企業(yè)物流與供應(yīng)鏈管理[M].上海：東華大學(xué)出版社，2012.

Research on the Sales Model Optimization of Men′s Suit in Tmall Shop

DING Ya-ru, WANG Shuang-hu

(Apparel and Art Design College, Shaanxi Fashion Engineering University, Xianyang 712046, China)

The existing problems for the men′s suit in Tmall store sales model were analyzed. A kind of B2PS sales model on men′s suit in Tmall store was proposed. Through someone brand of men′s suit in this sales model, the feasibility of the sales model were verified.

men′s suit; Tmall; Internet sales;model

2016-06-16；

2016-06-22

丁亞茹(1988-)，女，助教，碩士研究生，主要研究方向：服裝結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，E-mail：dingyaru000l@126.com。

TS941.8

A

1673-0356(2016)08-0048-03