突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的高流失怪圈

◎商航

突破壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的高流失怪圈

◎商航

據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)載，截至2016年第一季度末，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量突破了710萬(wàn)人，比2015年10月末的505萬(wàn)人增長(zhǎng)了41%，較2014年底的325萬(wàn)人翻了一倍多，創(chuàng)下保險(xiǎn)行業(yè)7年來(lái)的增員新紀(jì)錄。大型險(xiǎn)企是增員主力，從2015年末數(shù)據(jù)看，中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、新華保險(xiǎn)、中國(guó)人保五家，共有壽險(xiǎn)營(yíng)銷員超273.17萬(wàn)人，較2014年新增逾69.76萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)超34.29%。

與險(xiǎn)企營(yíng)銷員增員幅度大幅上升現(xiàn)象不同的是，這個(gè)群體也有著很高的離職率，《2015年中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)人力資源白皮書(shū)》數(shù)據(jù)顯示，2011～2013年期間，全國(guó)有508萬(wàn)人次加入保險(xiǎn)營(yíng)銷員行列，同時(shí)又有502萬(wàn)人次流失。

壽險(xiǎn)銷售人員在險(xiǎn)企中一直以流動(dòng)率高著稱，這既給投保人的理賠、續(xù)費(fèi)、定點(diǎn)醫(yī)院變換等帶來(lái)諸多不便，也增加了保險(xiǎn)公司的人力成本。這已成為保險(xiǎn)行業(yè)的頑疾。觸目驚心的高流失，意味著險(xiǎn)企在爭(zhēng)奪營(yíng)銷員數(shù)量的同時(shí)使手續(xù)費(fèi)及傭金支出水漲船高，卻不能帶來(lái)一支穩(wěn)定而高效的營(yíng)銷隊(duì)伍。那么，如何走出高增長(zhǎng)后高流失的怪圈，我認(rèn)為可以嘗試從以下三個(gè)方面來(lái)解決問(wèn)題

控制培訓(xùn)數(shù)量，嚴(yán)抓培訓(xùn)質(zhì)量

引起今年保險(xiǎn)營(yíng)銷員暴增，營(yíng)銷員隊(duì)伍迅速壯大的最重要、最直接原因也許就是代理人資格考試的取消。2015年8月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問(wèn)題的通知》，要求各保監(jiān)局不得受理保險(xiǎn)銷售（含保險(xiǎn)代理）、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員準(zhǔn)入由保險(xiǎn)公司自己把關(guān)，導(dǎo)致人員流入驟然增加。這就意味著許多因?yàn)橐恢蔽茨芡ㄟ^(guò)考試而隱形于保險(xiǎn)代理人市場(chǎng)之中的人，在取消資格審批后有機(jī)會(huì)成為合法代理人。

資格考試的取消，一定程度上降低了新人營(yíng)銷員的入行門(mén)檻，充分釋放了險(xiǎn)企的吸收能力。以黑龍江保監(jiān)局發(fā)布的數(shù)據(jù)為例，自取消保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格證考試以來(lái)，全省新進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)銷售從業(yè)人員共計(jì)130,795人（包含離司人員），9個(gè)月凈增加89,696人。銷售從業(yè)人員總量大幅增長(zhǎng)。截至2016年5月31日，全省保險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員合計(jì)194,900人，同比增加63,899人，增長(zhǎng)48.77%。但是從業(yè)務(wù)看，新增銷售從業(yè)人員業(yè)務(wù)能力呈現(xiàn)“雙低”特征。一是人均獲取新單保費(fèi)較低。2015年6月13日至2016年3月31日新增人員實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)22.74億元，人均1.74萬(wàn)元，較此期間存量銷售從業(yè)人員銷售同類產(chǎn)品人均新單保費(fèi)少3.02萬(wàn)元。二是半數(shù)以上銷售從業(yè)人員傭金收入較低。57.54%的新增人員傭金收入在1000元以下，低傭金的比例較原有隊(duì)伍高出15.29個(gè)百分點(diǎn)。

產(chǎn)生這樣兩級(jí)現(xiàn)象的原因主要有兩點(diǎn)。一是部分險(xiǎn)企非理性地追求增員數(shù)量，沒(méi)有把控增員規(guī)模。有新鮮血液進(jìn)入固然是好事，但是無(wú)限制地?cái)U(kuò)招則會(huì)造成“消化不良”，得不償失。險(xiǎn)企在吸納新增代理人的同時(shí)，如果自身的培訓(xùn)力量跟不上，會(huì)極大影響培訓(xùn)的效果。質(zhì)量不過(guò)關(guān)的營(yíng)銷員隊(duì)伍在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力不足，其業(yè)績(jī)也肯定受到嚴(yán)重的影響，這會(huì)影響營(yíng)銷員對(duì)公司，乃至保險(xiǎn)行業(yè)的信心，最后流失。同樣以黑龍江省為例，截至2016年3月末，這些新增人員6個(gè)月留存率為56.81%，較取消代理人資格考試前下降8.83個(gè)百分點(diǎn)。所以險(xiǎn)企在增員時(shí)必須先考慮自身培訓(xùn)力量是否充足，量力而行，嚴(yán)控新增人力的數(shù)量。

二是部分險(xiǎn)企在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，沒(méi)有嚴(yán)格把關(guān)培訓(xùn)質(zhì)量。雖然監(jiān)管機(jī)構(gòu)在準(zhǔn)入政策上放寬，停止了代理人資格考試，鼓勵(lì)更多的人投身保險(xiǎn)事業(yè)。但這也導(dǎo)致了新入門(mén)的代理人素質(zhì)良莠不齊。險(xiǎn)企本身需對(duì)培訓(xùn)的質(zhì)量進(jìn)行專業(yè)考核，也只有嚴(yán)格把關(guān)新增營(yíng)銷員質(zhì)量，才能帶來(lái)素質(zhì)過(guò)硬的隊(duì)伍，使增員走入良性循環(huán)。因此，形成一個(gè)完善的新人育成體系至關(guān)重要。

在新人育成體系中，應(yīng)當(dāng)教育及培養(yǎng)兩條腿走路。教育側(cè)重于觀念的溝通和知識(shí)的學(xué)習(xí)，而培養(yǎng)則更側(cè)重于技能的掌握。對(duì)于增員對(duì)象來(lái)說(shuō)，專業(yè)而全面的培育是非常重要的。公司需要針對(duì)增員對(duì)象情況的高低不同，進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。在營(yíng)銷員業(yè)績(jī)不佳時(shí)，需通過(guò)分析該增員對(duì)象目前實(shí)際工作績(jī)效與預(yù)期工作績(jī)效，來(lái)判斷造成個(gè)人績(jī)效不佳的原因是什么，根據(jù)不同類別確定誰(shuí)應(yīng)該接受什么培訓(xùn)。分析還應(yīng)該包括判斷該增員對(duì)象是否已作好受訓(xùn)準(zhǔn)備。保險(xiǎn)公司經(jīng)常采用匯報(bào)會(huì)，通過(guò)一些指標(biāo)的變化分析業(yè)績(jī)變動(dòng)的原因，如業(yè)績(jī)總額、人均業(yè)績(jī)、人均件數(shù)、件均保費(fèi)、增長(zhǎng)率、離職率等。培訓(xùn)部門(mén)應(yīng)該抓住這些指標(biāo)中的異常值進(jìn)行分析，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

此外，我國(guó)業(yè)內(nèi)的新人育成模式還需要借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。新入行的保險(xiǎn)代理人從新人到后期復(fù)合型的營(yíng)銷人才，必須經(jīng)歷以下幾個(gè)階段:1. 新人培訓(xùn)。介紹行業(yè)狀況、公司發(fā)展歷程、壽險(xiǎn)的功能和意義，使新代理人認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)在當(dāng)前逆周期環(huán)境下的遠(yuǎn)大前途;2. 保險(xiǎn)代理人資格輔導(dǎo)。使新代理人了解保險(xiǎn)的基本原理和相關(guān)法規(guī)。這在一定程度上取代了資格考試的作用。在如今資格考試取消的前提下顯得尤為關(guān)鍵;3. 銜接訓(xùn)練。使代理人真正了解所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以及配套的營(yíng)銷法則和技巧，并對(duì)應(yīng)營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)遇到的困難及應(yīng)對(duì)話術(shù)進(jìn)行訓(xùn)練; 4. 專業(yè)化資格培訓(xùn)，訓(xùn)練代理人引導(dǎo)客戶利用保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行人身風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避;此外又運(yùn)用其他不同的險(xiǎn)種去達(dá)到避稅、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、投資理財(cái)、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄等多樣化的目的。

建立長(zhǎng)效的激勵(lì)機(jī)制，完善營(yíng)銷員管理模式

對(duì)于新增代理人而言，由于公司與營(yíng)銷人員簽的是委托代理合同，營(yíng)銷員并不是屬于保險(xiǎn)公司的員工，因而不能享受底薪收入，只能依靠傭金收入。對(duì)于展業(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的各種成本也都是由個(gè)人進(jìn)行支付，公司不予承擔(dān)，所以對(duì)于營(yíng)銷員而言缺乏歸屬感是很正常的。如上文所寫(xiě)，一直以來(lái)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司采取的都是較為粗放的發(fā)展模式，即大量吸收營(yíng)銷員進(jìn)入而無(wú)法提供相應(yīng)的高質(zhì)量培訓(xùn)，所以相當(dāng)一部分營(yíng)銷員在做完人情保單之后便無(wú)法向陌生市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)渡，最終喪失了對(duì)銷售乃至保險(xiǎn)的信心，最后離開(kāi)。另外，由于一些保險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，不斷的調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，主打躉交產(chǎn)品和投資型產(chǎn)品，這樣當(dāng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)開(kāi)始惡化的時(shí)候，旗下?tīng)I(yíng)銷員就只能獲得首期傭金，面臨后勁不足的窘境。這種情況同樣會(huì)影響營(yíng)銷員的留存。

所以，不難看出，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員薪酬體系側(cè)重于以業(yè)績(jī)進(jìn)行考核的傭金收入和以人力進(jìn)行考核的增員獎(jiǎng)，經(jīng)濟(jì)性和短期性比較明顯，因此需要有長(zhǎng)效的激勵(lì)機(jī)制與之相配套。

首先，為了吸引優(yōu)秀人才并留住人才，保險(xiǎn)公司可以嘗試提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，較之同業(yè)平均水平略微上浮，又或者在入職初期給予一定金額的獎(jiǎng)勵(lì);當(dāng)營(yíng)銷員服務(wù)年限達(dá)到一定時(shí)間后之后，公司除了傭金外還應(yīng)考慮發(fā)放如長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)等與服務(wù)年限，服務(wù)質(zhì)量掛鉤的獎(jiǎng)項(xiàng)，這樣可以鼓勵(lì)營(yíng)銷員長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)事業(yè)。

而當(dāng)時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，有條件的保險(xiǎn)公司可以嘗試實(shí)行員工制計(jì)劃，以服務(wù)年限和業(yè)績(jī)質(zhì)量等作為考核的依據(jù)，對(duì)達(dá)到員工制計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷員給予標(biāo)準(zhǔn)的員工福利，享受正式員工的一部分待遇。相反，當(dāng)營(yíng)銷員的考核達(dá)不到該標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就應(yīng)削減相應(yīng)的福利及待遇，增加營(yíng)銷員的危機(jī)感。

我們應(yīng)看到，國(guó)外一些險(xiǎn)企的經(jīng)驗(yàn)非常值得參考。在美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中有很多已建立了員工持股計(jì)劃，而其中持股員工的工作積極性比非持股員工要高出很多。因此如果條件允許，當(dāng)營(yíng)銷員對(duì)公司的貢獻(xiàn)度達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值時(shí)，可以賦予該營(yíng)銷員一定份額的公司股權(quán)作為激勵(lì)，讓營(yíng)銷員有更大的奔頭。

強(qiáng)化以人為本的理念，注重內(nèi)部“軟文化實(shí)力”建設(shè)

除了薪酬待遇能夠?qū)θ瞬女a(chǎn)生強(qiáng)大的吸引力之外，優(yōu)秀的企業(yè)文化氛圍也是決定人員去留的重要因素。特別是針對(duì)營(yíng)銷員而言，在現(xiàn)有的形勢(shì)下，應(yīng)該努力塑造尊重營(yíng)銷員的氛圍。先從公司內(nèi)部著手，進(jìn)而不斷的延伸到公司外部。要讓營(yíng)銷員們深刻地認(rèn)識(shí)到自己是公司的一員，使他們擁有很強(qiáng)的集體榮譽(yù)感，摒棄“雇傭軍”的觀念。

在進(jìn)行新人培訓(xùn)時(shí)，必須注重對(duì)增員對(duì)象進(jìn)行保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)文化的灌輸，堅(jiān)定其從事保險(xiǎn)事業(yè)的信心，樹(shù)立正確的從業(yè)觀念是堅(jiān)持保險(xiǎn)事業(yè)的首要前提，在將其塑造成為優(yōu)秀的營(yíng)銷員之前，必要獲得他們的認(rèn)可、信任，用獨(dú)特的企業(yè)文化吸引增員對(duì)象留在公司長(zhǎng)期發(fā)展，這樣才能提升對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

作為營(yíng)銷員強(qiáng)大支持后盾的內(nèi)勤員工，要大力加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員工作的開(kāi)展，及時(shí)解決營(yíng)銷員在展業(yè)中遇到的各種困難：其中公司領(lǐng)導(dǎo)也要適時(shí)的參與到基層營(yíng)銷員的工作環(huán)境中去，切實(shí)聆聽(tīng)基層營(yíng)銷員的心聲，積極解決在生活和工作中遇到的困難，鼓勵(lì)營(yíng)銷員堅(jiān)持不懈;整個(gè)組織層面要加大團(tuán)結(jié)營(yíng)銷員的力度，可以通過(guò)開(kāi)展各種家屬聯(lián)誼會(huì)等方式了解各營(yíng)銷員的家庭個(gè)人狀況，增強(qiáng)個(gè)人和公司之間的聯(lián)系。在公司內(nèi)部，可以定期開(kāi)展沙龍會(huì)，鼓勵(lì)營(yíng)銷員大膽創(chuàng)新，共同分享優(yōu)秀的工作經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃進(jìn)行探討。營(yíng)銷員可以借此機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)他人的成功秘訣，對(duì)自己在展業(yè)中遇到的難題及時(shí)請(qǐng)教，而對(duì)自己的職業(yè)生涯道路出現(xiàn)變化的營(yíng)銷員，也可以提出自己期望轉(zhuǎn)型的方向，如從個(gè)人發(fā)展道路轉(zhuǎn)向組織發(fā)展道路，保險(xiǎn)公司根據(jù)營(yíng)銷員的實(shí)際情況制定出一份適合該營(yíng)銷員的發(fā)展規(guī)劃。

另外，由于保險(xiǎn)工作的特殊性，保險(xiǎn)營(yíng)銷在中國(guó)本土的粗放式發(fā)展帶來(lái)了許多歷史遺留問(wèn)題，營(yíng)銷員在工作中可能會(huì)遭遇別人的拒絕和冷眼，因此心理承受能力差的營(yíng)銷員會(huì)產(chǎn)生焦慮、沮喪心理。這種情緒如果得不到解決，后期的工作將難以順利開(kāi)展。一些保險(xiǎn)公司通過(guò)建立內(nèi)部的心理健康咨詢中心，既對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)也是一種無(wú)形的福利，也彰顯了公司對(duì)營(yíng)銷員的人性化關(guān)愛(ài)。

（作者單位：對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)）