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    張俊巖“轉(zhuǎn)型”讓自己更有溫度

    2016-02-27 01:57:21
    中國汽車界 2016年8期
    關(guān)鍵詞:進(jìn)口車奧迪工科

    張俊巖“轉(zhuǎn)型”讓自己更有溫度

    頭頂一汽集團(tuán)優(yōu)秀員工的光環(huán),人群中的張俊巖并不起眼。和大多數(shù)理工男一樣,張俊巖話不多,但思維嚴(yán)密,行動力強(qiáng)。當(dāng)你和他熟悉之后,他會慢慢打開話匣子。

    談起去年的獲獎經(jīng)過,張淡淡一笑說道:“去年整體市場發(fā)生了比較大的變化,我們更多地以客戶利益、經(jīng)銷商利益為導(dǎo)向,針對進(jìn)口車業(yè)務(wù)做了一定的策略以及流程調(diào)整,獲得了一些成績,這可能是獲獎比較重要的原因吧?!?/p>

    作為一汽-大眾奧迪綜合銷售部FBU銷售計(jì)劃室的銷售計(jì)劃經(jīng)理,張俊巖主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)FBU室對市場、業(yè)務(wù)流程及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況進(jìn)行分析,同時(shí)進(jìn)行訂貨和資源分配,以及制定進(jìn)口車的銷售措施。

    聽起來容易做起來難。隨著市場形勢發(fā)展,近年來國內(nèi)進(jìn)口車業(yè)務(wù)呈下滑趨勢,奧迪也不例外,進(jìn)口車在銷售總量中占比不斷減少。張俊巖認(rèn)為,這是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢、市場競爭以及奧迪產(chǎn)品周期綜合導(dǎo)致的結(jié)果。增長放緩的同時(shí),更大的難題在于:保證公司利益的同時(shí),如何提升品牌以及經(jīng)銷商盈利?

    非常市場態(tài)勢下,張俊巖透露,奧迪對整個銷量規(guī)劃以及生產(chǎn)做了一定調(diào)整,逐漸減少經(jīng)銷商銷售進(jìn)口車的壓力;同時(shí)對整個銷售措施結(jié)構(gòu)也做了大幅的優(yōu)化,更多的關(guān)注客戶利益,通過銷售措施提供盈利手段,提升經(jīng)銷商盈利性;此外,推動了部分難點(diǎn)車型的重定位。

    盡管去年年初剛剛調(diào)入進(jìn)口車計(jì)劃室,但張俊巖對奧迪的進(jìn)口車業(yè)務(wù)已經(jīng)有了相當(dāng)認(rèn)識。他介紹,相對于國產(chǎn)車,奧迪進(jìn)口車現(xiàn)在最大的優(yōu)勢就在于,能實(shí)現(xiàn)訂單的完全個性化,也就是按照客戶的需求提供車輛。而國產(chǎn)車現(xiàn)在還做不到這點(diǎn)。其次,進(jìn)口車豐富的產(chǎn)品和出色的性能也迎合了當(dāng)前部分消費(fèi)者對個性化的追求。

    談起不足,張俊巖說的也很實(shí)在,奧迪進(jìn)口車的銷量相對競品還是有一定差距。這主要有兩方面原因,一方面,奧迪很多產(chǎn)品引入之后,就會快速進(jìn)入國產(chǎn)銷售階段。像Q5、A3、Q3,最早都是從進(jìn)口車開始做的,然后逐步國產(chǎn),而競爭對手部分對應(yīng)的上量車型還是以進(jìn)口車為主;另一方面,奧迪進(jìn)口車的產(chǎn)品覆蓋率相對于競爭對手也有一定差距,比如奧迪進(jìn)口車的高性能車體系屬于起步的階段,另外在跨界車型方面現(xiàn)在也缺少產(chǎn)品。

    讓張俊巖始料未及的是,今年初剛接手進(jìn)口車業(yè)務(wù)的時(shí)候,壓力比他想象的大許多——經(jīng)銷商庫存非常大,盈利水平較低,部分經(jīng)銷商對進(jìn)口車業(yè)務(wù)失去信心。

    這種情況下,在跟事業(yè)部和銷售部領(lǐng)導(dǎo)分析討論后,張俊巖和他的團(tuán)隊(duì)當(dāng)即采取了三方面措施:第一,把進(jìn)口車全年的銷量規(guī)劃做了大幅的調(diào)整,對于一些壓力車型,削減了生產(chǎn)供應(yīng),降低高庫存;第二,把整個銷售措施,包括措施結(jié)構(gòu)、兌付環(huán)節(jié)、考核條件等做了一系列的改革和優(yōu)化;第三,把整個進(jìn)口車銷售流程做了一些調(diào)整和優(yōu)化,如實(shí)現(xiàn)資源分配完全系統(tǒng)自動化,配額分配融入經(jīng)銷商需求,庫存預(yù)警和流程監(jiān)控機(jī)制等。

    所有這些努力已經(jīng)開始有了效果,張俊巖興奮地說道,從去年的第四季度到今年一季度,經(jīng)銷商進(jìn)口車的盈利能力相對于以往大幅上升,目前根據(jù)一系列分析數(shù)據(jù)來看,進(jìn)口車業(yè)務(wù)經(jīng)銷商基本上已經(jīng)從虧損變?yōu)槌制交蛘呶⒂?,他?qiáng)調(diào):我們的目標(biāo)是讓所有經(jīng)銷商賣進(jìn)口車賺錢。

    同時(shí)讓張俊巖頗感欣慰的是,基于中方對市場的理解,外方合作伙伴與他們的溝通也變得越來越順暢。他坦承,此前由于整個中國市場奧迪品牌表現(xiàn)比較好,所以中德雙方比較容易達(dá)成共識。但是這幾年,由于市場發(fā)生變化比較大,德方對中國市場的了解沒有中方一線人員那么深刻,所以有些訴求不太理解。隨著溝通越來越緊密,德方也逐漸發(fā)現(xiàn),中國市場確實(shí)與他們想象的有些區(qū)別,開始更加關(guān)注中國經(jīng)銷商和消費(fèi)者的實(shí)際需求。

    雖然從事的是商品企劃工作,整天與數(shù)字和表格打交道,但張俊巖卻是純正工科出身。吉大車輛工程碩士畢業(yè)后,他最開始的想法是和同學(xué)一樣去技術(shù)部工作。“當(dāng)時(shí)我們一批來的同學(xué)一百多個,只有五個分到了銷售公司”,他笑著回憶道:“當(dāng)時(shí)還覺得非常詫異,不理解為什么?,F(xiàn)在再回頭看,覺得也挺好,視界開闊了很多?!?/p>

    “重要的不是所學(xué)的專業(yè),是對工作的熱情”,張俊巖由衷地說道。到綜合銷售部后,對奧迪的品牌精神接觸更多,理解認(rèn)識也在不斷加深?!皧W迪品牌的理念是‘突破科技 啟迪未來’,高品質(zhì)以及投入市場較快速的進(jìn)口車,是最能把這個理念展現(xiàn)給中國消費(fèi)者的。其次,奧迪的文化就是要提供最好的產(chǎn)品,這個產(chǎn)品要超越客戶的期望值。這一點(diǎn),我覺得進(jìn)口車輛更能體現(xiàn)出來。”

    采訪過程中,張俊巖有問必答,語言中沒有過多的鋪墊和修飾,體現(xiàn)出典型工科生的特色。從技術(shù)轉(zhuǎn)到銷售,他面對的是兩種完全不同性質(zhì)的工作,但他利用工科生邏輯性強(qiáng)的思維方式,找到了規(guī)律,發(fā)揮工科生善于解決問題的特點(diǎn),找到了合理的解決方案。

    對于自己的成功“轉(zhuǎn)型”,張俊巖笑著說并沒有過多留意這點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào),無論在哪里,從事怎樣的崗位工作,自己的信條都是:保持熱情,以包容開放的心態(tài)參與協(xié)作,最終與團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致。

    某種程度上,張俊巖正是奧迪品牌和奧迪人的一個縮影,從工程師向營銷師轉(zhuǎn)變,從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變,將冷冰冰的智能科技,用更加溫暖的筆觸讓這個品牌更有溫度。

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