淺談商務英語培訓市場的營銷策略

解楊

(渤海大學外國語學院，遼寧 錦州 121000)

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淺談商務英語培訓市場的營銷策略

解楊

(渤海大學外國語學院，遼寧 錦州 121000)

摘要：當下，商務英語培訓市場仍有很大的發(fā)展?jié)摿臻g，但是還有很多的方面有待提高和改進，尤其是在營銷理念的運用上還需要做大量的理論與實踐。本文運用管理學和市場營銷學的理論對商務英語培訓的市場營銷環(huán)境、營銷策略進行了比較的分析，并論述了現(xiàn)代營銷理念對在商務英語培訓市場營銷中的重要性。

關鍵詞：商務英語;培訓;市場;營銷策略

自1978年改革開放以來，中國的經(jīng)濟發(fā)展開始走上了發(fā)展的道路上，一部分人過上了好的生活。2001年加入世貿(mào)以來，中國與全球經(jīng)濟的開始交往，由普通到緊密的關系，深熟商務領域?qū)I(yè)知識和專業(yè)技能，并且要有較強的多邊文化交際能力的全面型人才，是當今21世紀企業(yè)急需大量這樣的人才。大量的需求給我國商務英語培訓行業(yè)帶來了空前的機遇與挑戰(zhàn)。幾年前，商務英語是培訓市場上的“新寵”，憑著 BEC、TOEIC、LCCI 等洋培訓項目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機構，紅極一時?？勺罱粌赡辏虅沼⒄Z風頭開始漸弱，學習商務英語的人沒有以前那么多，學習熱情不如以前，其市場還有待于進一步開發(fā)。

1我國商務英語培訓市場的現(xiàn)狀與存在問題

目前，商務英語人才的培養(yǎng)模式采用了如下幾種形式:(1)教育機構組織的商務英語人才的培養(yǎng)；(2)政府職能部門組織的培訓；(3)企業(yè)組織的短期培訓。該行業(yè)的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個方面: (1)辦學主體的多元化；(2)辦學形式的多元化；(3)企業(yè)化的運作模式。當前值得關注商務英語培訓項目有：劍橋商務英語(BEC)培訓、 托業(yè)、環(huán)雅商務英語培訓、韋博國際商務英語培訓、環(huán)球友好商務英語培訓。然而，曾經(jīng)非常熱衷的商務英語，現(xiàn)如今卻大大降溫。是什么造成這一現(xiàn)象呢？商務英語培訓市場低迷的原因具體如下：

第一，出國留學的英語。隨著雅思、托福、托業(yè)等英語培訓的興起，在職人員參加英語培訓的選擇的培訓機構多，通過比較各家的培訓機構，選擇適合自己的培訓機構。而且，與商務英語培訓相比，英語培訓不僅僅針對語言能力，而且與求學者的職業(yè)、職業(yè)技巧、工作內(nèi)容緊密相連，使其學習英語不與職業(yè)現(xiàn)狀相脫離，培訓針對性更強，在企業(yè)中的有效性、針對性更大。據(jù)了解，松下、花旗銀行、三星等跨國企業(yè)都普遍認可托業(yè)測試成績；而博思成績則在比利時、法國、德國、日本、韓國等全球100多個非英語國家和地區(qū)的企業(yè)和政府機構中廣泛使用。職業(yè)英語培訓的這一特點分流了部分在職人員，使商務英語培訓受歡迎的程度降低。

第二,市場營銷做的不充分。商務英語培訓市場低迷,市場營銷做的不夠詳實,開發(fā)力度不到位是主要因素。此外，市場定位不準確,這些都是造成培訓不景氣的原因之一。

第三，全球經(jīng)濟不景氣，國際貿(mào)易受到影響，外需需求較少，這使得我國出口下降，部分企業(yè)對商務英語需求減弱，一些小企業(yè)因不懂外貿(mào)流程，不做出口業(yè)務，這使得企業(yè)對商務英語的人才不是特別需求，從而導致了對英語培訓需求的降低。

第四，在教學方面上，也存在諸多問題。現(xiàn)階段我國商務英語教學存在很多問題，如教學方法的落后、缺乏實踐能力的教師隊伍、教材質(zhì)量不高等。這些問題都嚴重制約了商務英語培訓業(yè)的發(fā)展，從而耽誤了企業(yè)的發(fā)展，限制了經(jīng)濟的增長。

2我國商務英語培訓市場營銷的環(huán)境分析

2.1我國商務英語培訓市場營銷的宏觀環(huán)境分析

商務英語培訓的出現(xiàn)既是社會發(fā)展的必然結(jié)果，又是英語語言學自身發(fā)展的必然趨勢。隨著外資企業(yè)和國際業(yè)務的不斷增多，越來越多的中國人開始在外企里工作，外資企業(yè)對商務英語人才需求極大。與此同時，國內(nèi)民營企業(yè)開始需求新的增長點，把目光轉(zhuǎn)向到國際上，借著阿里巴巴國際平臺以及政府的幫助，嘗試著做出口貿(mào)易。因此，企業(yè)對有商務英語能力的人才求賢若渴。從整體上來說，商務英語培訓的前途是光明的，道路是曲折的。

2.2我國商務英語培訓市場營銷的微觀環(huán)境分析

商務英語培訓的營銷微觀環(huán)境主要是包括求職者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和經(jīng)濟方面。(1)求職者，主要是大學畢業(yè)生以及在職人員為主。商務英語在培訓上要有針對性，對大學生而言，他們有著比較好的英語基礎，但是缺乏商務等方面的知識，因此，在商務方面上，一靠學校，二靠社會的商務輔導;針對在職人員，培訓機構要理論與實際相結(jié)合，走出去與引進來，豐富教學內(nèi)容，實事求是，具體問題具體分析，才能有針對性地采取有效的策略，迎合消費者的口味，滿足消費者的需求。(2)企業(yè)自身環(huán)境。企業(yè)要根據(jù)自身條件，謀創(chuàng)新，謀未來，抓住機遇，尤其是一帶一路的開放戰(zhàn)略的提出及實施對于企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展具有重大意義 促進企業(yè)自身發(fā)展， (3)經(jīng)濟方面。中國提出建設一帶一路的開放戰(zhàn)略及亞投行的建設，是擴大和深化對外開放的重大舉措，旨在促進經(jīng)濟要素有序自由流動、資源配置和市場深度融合，推動沿線各國實現(xiàn)經(jīng)濟政策協(xié)調(diào)，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區(qū)域合作，促進出口這輛馬車的前進，出口會越來越多。

3我國商務英語培訓市場的營銷策略

3.1產(chǎn)品策略

在我國當前商務英語培訓的發(fā)展過程中，盲目的更瘋現(xiàn)象很嚴重，在培訓產(chǎn)品的運用和開發(fā)中同質(zhì)性特別顯著。一個成熟的英語培訓市場， 應該擁有滿足不同階層的高、中、低端產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。我們一直都是跟隨著國際上商務英語培訓產(chǎn)品的發(fā)展，大多數(shù)都是從國外引進，進行自主開發(fā)的項目很少。我們應該在這方面進行不斷的創(chuàng)新和改造，走出一條符合中國文化特點的道路，從而定位產(chǎn)品類型實現(xiàn)市場占有額。

3.2價格策略

通過降價來吸引客戶，給老客戶一些優(yōu)惠，老客戶呆了的新的學員也給予價格優(yōu)惠，我們的商務英語培訓公司運用價格戰(zhàn)進行營銷活動是最活躍的，而且進行的很激烈，出現(xiàn)了價格的惡性競爭。價格是營銷組合中一個最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運用價格策略要正確分析不同狀態(tài)下采取不同的價格策略方法，不能被動地跟隨競爭者的價格走，要主動出擊才能掌握全局。

商務英語培訓是在傳統(tǒng)英語學習的基礎上增加了商務部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、高檔商務樓的教學環(huán)境、自主的學習時間等，注定了培訓成本比傳統(tǒng)教學要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓機構通過優(yōu)惠活動來推廣課程，但高端課程的費用仍較高。許多求學者出于對投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過降價，并且還要保證教學質(zhì)量，在教學設計上要培養(yǎng)四項核心商務實踐能力——國際商務談判的能力、國際貿(mào)易實務的能力、跨境電子商務的能力以及財務會計管理的能力。

3.3教學上策略

推行“產(chǎn)學合作”，加大企業(yè)參與教學的深度和廣度，能增強學生學習的目的性、方向性和針對性，在較大程度上激發(fā)學生學習的積極性，促進創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務英語專業(yè)的實習、實訓基地的設置，最好安排在具有進出口權的企業(yè)或公司，這樣，學生有了親臨實踐第一線的機會，就能鞏固所學。另外，高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系，對商務英語專業(yè)的學生采取“工學交替、半工半讀”的組織管理與教學形式。這不僅為商務英語人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學的創(chuàng)新之路，不但能加強對學生商務技能的培訓，而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。

各個商務英語培訓公司在運用促銷策略上，都應拿出各自的特色，采用各種方式來宣傳和推銷自己。很多商務英語培訓機構在廣告上每年投入巨大的費用，鼓吹他們的培訓方法可使消費者的商務英語水平在短期內(nèi)得以大幅度提高。然而，學員的效果卻適得其反。消費者對于教育產(chǎn)品的消費步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數(shù)消費者, 反而使他們對于這樣的培訓機構更加懷疑排斥。另外, 教育產(chǎn)品本質(zhì)屬于服務產(chǎn)品,消費者看不到，摸不著, 報紙、發(fā)放傳單等廣告形式遠不如口頭相傳更能提升培訓機構的市場地位。因此，商務英語培訓機構應重視提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強顧客服務，要有良好的口碑，口碑相傳，學習的人就會不請自來，而不應該在電視、報紙、傳單上投入巨額資金。

4現(xiàn)代營銷理念在商務英語培訓市場營銷中的運用

服務是具有無形特征卻可給人帶來某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動。全球知名電商-阿里巴巴，除了低價，最引人注目的就是世界一流的服務。它的目標是幫助全球中小企業(yè)做生意。商務英語培訓業(yè)是典型的服務業(yè)。大部分的產(chǎn)品都是讓學員親身去體驗，教師的服務是對產(chǎn)品的最好演繹。學員的實踐是檢驗課程的最好的方式。同時，學員要努力學習，多讀，多背，多模仿，貴在堅持。公司應該在提供優(yōu)質(zhì)服務上很下功夫，使學員感覺到非常的舒心和愉快，能夠?qū)W到真實有用的商務英語技能，才能讓他們成為忠實的培訓者，并繼續(xù)在公司培訓或進行口碑的宣傳。

商務英語培訓涉及許多商務，如商務禮儀、商務談判技巧等，需要教師熟悉商業(yè)運作過程和環(huán)境。但從目前的情況看，商務培訓聘請的教師以外教為主，他們的外語授課能力沒有問題，但“正宗”商務出身的很少，普遍缺乏商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，講課時只能照本宣科，缺少專業(yè)性和針對性，未能提供真正的商務英語培訓服務。因此，要走出去，去一些成熟的企業(yè)，引進來，找這方面的做的有成就的人請來親自授課，理論與實際相結(jié)合，把企業(yè)的案例拿到課程來，讓學生不斷地演練，這樣會使得學員收獲更多。同時，商務英語培訓機構要敢于創(chuàng)新，迎合當下的就業(yè)背景，要提供學員就業(yè)機會，打出幫助就業(yè)的口號，這會幫助學員就業(yè)，當有想學習商務英語的人聽到有這么一個學校，他們就會不請自來。

4.1關系營銷

關系營銷是為了滿足企業(yè)和相關利益者的目標而進行的識別、建立、維持、促進同消費者的關系，并在必要時終止關系的過程，這只有通過交換和承諾才能實現(xiàn)。簡單地說商務英語培訓公司與客戶建立起“一對一”關系或?qū)υ挼娜魏螤I銷戰(zhàn)略，都可以稱為關系營銷或忠誠度營銷。商務英語培訓公司在和顧客進行介紹、宣傳，積極學員的時候表現(xiàn)得關系很緊密，但在以后聯(lián)系就很少了，不注意培養(yǎng)和加固親密的聯(lián)系，使學員流失率很嚴重。關系營銷在商務英語培訓的市場營銷中具有很重要的地位，應該很好地運用。

4.2網(wǎng)絡營銷

網(wǎng)絡營銷是當今銷售的一種方式，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+020，它與傳統(tǒng)營銷相比，能夠超越時間約束和空間限制，為學員節(jié)省時間，學員可以在線下試聽，選擇老師，網(wǎng)上交錢，給學員提供了便捷的支付手段和學習方式。更直接地滿足消費者的需要，從而具有更大的優(yōu)勢。當前，我國商務英語培訓公司網(wǎng)絡營銷運用的不是很充分，有的公司沒有意識到互聯(lián)網(wǎng)+的作用，而且大部分都處在滯后狀態(tài)，不能及時發(fā)布和傳播各種信息，更談不上運用網(wǎng)絡營銷了。所有我國的商業(yè)英語培訓公司應該在這方面補足短板。

5結(jié)束語

十三五期間，我國的商務英語培訓在市場管理和營銷方面存在著很多的問題，特別是營銷理念和方法的運用還亟待解決。隨著一帶一路的建設以及亞投行和SDR的加入，中國對外貿(mào)易需求越來越多，出國旅行的人們也越來越多，我們相信國際間的商務來往會更加密切頻繁，我中有你，互聯(lián)互惠，對商務英語的應用會有極大的需求，培訓也會有很大的市場需求，全文對現(xiàn)存的營銷環(huán)境和營銷希望能夠給商務英語培訓的市場營銷提供一些幫助。

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中圖分類號:H319

文獻標志碼：A

文章編號：1671-1602(2016)02-0163-02

作者簡介：解楊,渤海大學外國語學院，專業(yè)： 英語(商務英語)，研究方向：商務英語。