遼寧重汽“鏗鏘三人行”

劉勇

鞍鋼汽運負責人、周靜波、王嵐，三個人有著不同的身份，一個是運輸公司負責人，一個是中國重汽的經(jīng)銷商，另一個是中國重汽沈陽分公司的總經(jīng)理，三個人因中國重汽而聯(lián)系到了一起，盡管角度不同，但他們對中國重汽的感情“天地可鑒”。

鞍鋼汽車運輸有限責任公司：站上巨人肩膀，志向高遠

20多年前，鞍鋼運輸公司購置了一批黃河卡車，之后與中國重汽的合作就不曾間斷，斯太爾、 HOWO、HOWO T7H，重汽每一代新車型的推出在鞍鋼運輸公司都能找到身影，其前后采購過1000多輛重汽的產(chǎn)品。鞍鋼汽運負責人說：“國產(chǎn)重卡品牌中，中國重汽做得不錯，它一代代的產(chǎn)品都滿足了運輸公司在不同階段的用車需求，尤其是服務上確實有‘親人的感覺，正因為對重汽多方面都滿意才有了雙方長期的合作?！睋?jù)悉，目前，鞍鋼汽運開始把用車切換到重汽曼平臺的T7車型上，該負責人認為，T7車型與其他國產(chǎn)主流重卡相比，油耗有較大優(yōu)勢，發(fā)動機技術(shù)比其他品牌車型配置的發(fā)動機都先進。另外，T7的可靠性高，這將更大程度上保證車輛的出勤率和運輸效率。

作為鞍山地區(qū)最大的一家運輸公司，鞍鋼運輸公司在選車上絕對是當?shù)氐臉藯U，只要它采購新車型，其他運輸公司都會跟著買，這讓其干脆加入了重汽的銷售網(wǎng)絡開起了4S店，2015年銷量已超過300輛?！白约河弥貌艜扑]給別人，同時又擴大了經(jīng)營范圍，何樂而不為？”該負責人說。

實際上，做運輸?shù)耐瑫r賣車只是鞍山運輸公司多元化經(jīng)營的冰山一角，它建起了汽車服務產(chǎn)業(yè)園，集私家車維修、檢測、美容等服務于一體，尤其在車輛檢測方面的實力在鞍山?jīng)]人可替代。它與中石油聯(lián)合經(jīng)營了3家加油站，油價比其他地方每升便宜三四毛錢，每天前來加油的車主絡繹不絕。它成立了鞍鋼快遞，口號是“愛心傳遞、親人服務”，與重汽的服務理念保持著一致。它正在打造物流綜合產(chǎn)業(yè)園，囊括了運輸、倉儲、配貨、維修甚至住宿和餐飲，目前已有順豐、圓通等快遞公司及多家運輸公司入駐，未來還規(guī)劃承接周邊港口出口的貨物在這里直接裝箱業(yè)務，不日后將形成鞍山乃至遼寧地區(qū)“巨無霸”型的物流生態(tài)圈。

鞍鋼汽運的業(yè)務做得足夠大，但它不忘初心，運輸仍舊是它的主業(yè)?！半m然公司越做越大，但我們不會忘記公司是從運輸行業(yè)起步，現(xiàn)在新開拓的業(yè)務表面上看雖然和重汽關系不大，但實際上都是依托于車輛而開展，加油站和物流綜合產(chǎn)業(yè)園業(yè)務都對4S店的銷售有促進，而4S店提供的重汽產(chǎn)品又能幫助用戶獲得最大的收益，這其中是種多贏的關系。”確實，凡是從鞍鋼汽運的4S店購車的用戶都能在鞍鋼運輸公司的評分環(huán)節(jié)獲取更高的分數(shù)，這也就意味著他有更多機會從鞍鋼運輸公司得到貨源。

20余年的相濡以沫讓鞍鋼運輸公司成為中國重汽在鞍山乃至遼寧地區(qū)最為忠實的用戶，其負責人成為名副其實的重卡意見領袖，鞍鋼汽運的4S店也在當?shù)赜绊懥θ赵?，在其負責人看來，重卡就是他的槍，而他用的槍都是重汽產(chǎn)品，他攀上巨人之肩登高遠眺，遠大的前景待他去闖。

遼寧新潤金汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理周靜波：奮斗源于對重汽的信賴

自大學畢業(yè)就進入中國重汽銷售部，之后又成為一名經(jīng)銷商的周靜波已經(jīng)在沈陽工作了20余年，在銷售一線歷練成熟的他于2004年成立自己的4S店，近年來，他不但成立了兩家分店，還將于2016年年底把沈陽的總店搬遷到更標準的新址，對于他來說，這一切皆源于對重汽的信賴和對前景的看好，“不斷加大投入表明了我們忠于重汽，我們也做出了合作的姿態(tài)，只待雙方的合作上升到一個新高度?！敝莒o波說。

心無旁騖做市場的表現(xiàn)是比別人更執(zhí)著，有時甚至是不計成本、不計回報。2015年重卡市場的慘淡狀況幾乎波及到了每一家重卡經(jīng)銷商，新潤金也不例外。2014年，該店總體銷售重卡超過了1500輛，而2015年預計在1100輛左右，究其原因，2014年占比50%的國內(nèi)自卸車市場需求幾乎消失是主因，在這種情況下保持低于行業(yè)平均水平的下滑率已屬不易。

以往的強勢板塊突然消失，該怎么辦？當然是盡快轉(zhuǎn)型！據(jù)周靜波介紹，2013年沈陽全運會期間，自卸車生意非常好，但2014年下半年火爆的市場開始降溫，考慮到工程車市場整體已呈現(xiàn)頹勢，周靜波開始研究專用車，這也是新潤金轉(zhuǎn)型的開始。

周靜波在消防車方面下了很大功夫，因為在他看來，重汽的產(chǎn)品在消防車領域具備絕對優(yōu)勢?！爸仄崆白龊昧藝?排放標準的消防車底盤公告，在消防車巨頭山推公司采購的底盤中占到了90%以上的份額，更為關鍵的是，目前市場上消防車底盤主要有四個平臺——一是原裝進口底盤、二是國產(chǎn)高端重卡底盤，比如重汽曼平臺的T7，三是中端重卡底盤如重汽HOWO，四是中低端重卡底盤，以豪瀚為代表，四個平臺中重汽占到了三個，這是重汽在消防車市場的優(yōu)勢所在?！睋?jù)周靜波介紹，2015年，其與消防車廠合作的銷量已有155輛，這其中，重汽的配合起到了關鍵作用。

一家消防車廠從美國合資公司那里拿來圖紙決定自己生產(chǎn)消防車專用駕駛室，其需要整車廠為其提供不帶駕駛室的底盤，這需要復雜的技術(shù)對接，該廠向包括重汽在內(nèi)的三家整車廠發(fā)出合作邀請，重汽總部非常重視，積極協(xié)助周靜波與這家消防車廠以最高的效率完成了技術(shù)對接，當重汽技術(shù)部門用了兩個月時間把這項工作完成時，其他兩家整車廠還在為各種各樣的技術(shù)難題糾結(jié)，結(jié)果可想而知，那家消防車廠的領導當即拍板，就要和重汽這樣的企業(yè)合作，在他們看來，高效除了是技術(shù)水平的直接體現(xiàn)外，還代表著車企最為誠意的合作態(tài)度。雙方的合作就此展開，該廠為此項目專門建設了新工廠，可以預見的是，其大力發(fā)展的消防車業(yè)務也將直接提高重汽在該領域的市場占有率和美譽度。

之所以在如此低迷的市場狀況下仍有著過千輛的銷量，除了對新市場的開拓外，出口業(yè)務也成為新潤金的一根頂梁柱。截至2015年11月份，新潤金出口到朝鮮的HOWO自卸車達到500多輛，值得一提的是，重汽的自卸車在該市場呈現(xiàn)一邊倒的局面，朝鮮的自卸車用戶大都點名要中國重汽的HOWO自卸車，一個令人啼笑皆非的段子是，某競品在朝鮮市場用盡了舉行推介會甚至打價格戰(zhàn)的手段仍賣不出車后，萬般無奈下竟然把標換成HOWO，只為把產(chǎn)品賣到朝鮮。周靜波說：“朝鮮的用戶最看重的還是價格便宜，但價格便宜了還不夠，還要用得好，HOWO自卸車性比價最高，在朝鮮市場的認可度非常高，重汽在該市場沒有對手?！?/p>

周靜波認為，面對市場的變化，觀念需要先轉(zhuǎn)變，要把市場需求放在第一位，要去滿足用戶的個性化、多樣化需求，要離用戶更近些。比如，重卡用戶很在意首付比例，因此，“新常態(tài)”下一定要為用戶提供一個好的融資平臺，“我們寧愿把一些風險承擔起來，只想為用戶提供最大方便，我認為，經(jīng)銷商的任務不單單是賣車，還要扛起一個品牌的市場占有率和承擔起社會責任，合作11年，我們始終把重汽的期望值放在重要位置，下一步的合作也將越來越緊密。而我的信條是——不管什么事，只要持之以恒地做下去就一定會成功?！笔袌龌鸨埠茫袌鑫也徽褚擦T，周靜波對中國重汽不離不棄，中國重汽也給予了他最大的扶持力度，接下來，他將用奮斗來表達自己對這一品牌的信賴和忠誠。

中國重汽集團銷售部沈陽分公司總經(jīng)理王嵐：架起經(jīng)銷商與重汽間的橋梁

同樣是一畢業(yè)就進入中國重汽銷售部的王嵐已經(jīng)在沈陽分公司工作了16年，從最開始的員工到部門經(jīng)理、一級業(yè)務主辦，再到之后的副總經(jīng)理、總經(jīng)理，她一步一個腳印，從基層員工到總經(jīng)理的蛻變也是她為重汽品牌執(zhí)著奉獻的最好備注。

王嵐認為，重汽沈陽分公司的重要職責就是架起經(jīng)銷商與重汽間的橋梁，要幫助經(jīng)銷商分析市場、搶占市場，并把經(jīng)銷商的需求反饋給重汽總部，說白了，重汽沈陽分公司就是遼寧省14個地級市所有經(jīng)銷商們的一個高級智囊團，他（她）們站在一個更高的高度，能為經(jīng)銷商提供更精準、更科學的市場預判及應對策略。

王嵐口中所述最多的也是“轉(zhuǎn)型”。她表示，2015年，遼寧市場自卸車、攪拌車這兩個以往重汽的優(yōu)勢板塊雙雙下滑90%，在錦州港市場份額占到80%的天然氣牽引車銷量也出現(xiàn)大幅下滑，再不轉(zhuǎn)型就是死路一條。王嵐的做法是，借助HOWO T7在公路車市場的優(yōu)勢重點推廣T7牽引車，她找出三個重點區(qū)域——營口、葫蘆島和鞍山，這三個區(qū)域?qū)恳嚨男枨罅枯^大且之前重汽在這些區(qū)域表現(xiàn)較弱，這也就意味著重汽的牽引車在三地有著巨大的發(fā)展?jié)摿?。找出重點市場，重點布局，以點帶面，這是王嵐的策略，然后，她又在每一個區(qū)域先找一個典型用戶，借助口碑再進行全面推廣。與此同時，王嵐還根據(jù)重點產(chǎn)品對行業(yè)進行了細分，如盤錦的?；愤\輸車，大連和丹東的冷鏈運輸車，沈陽的轎運、快遞和冷鏈運輸車，鞍山和葫蘆島的散貨型用車等，在每個區(qū)域協(xié)助經(jīng)銷商給用戶配好車，其專業(yè)性在此過程中得以體現(xiàn)。

針對需求多變的重卡市場，王嵐的觀點是要“未雨綢繆”，一定要多儲備產(chǎn)品和技術(shù)。這方面最好的例子是她成功地把重汽的自卸車從HOWO轉(zhuǎn)到了曼平臺的T7上。當初，當她提出這一設想時曾遭到很多人的質(zhì)疑，T7自卸車比HOWO貴七八萬元，王嵐在其上加裝了液力緩速器之后價格又高出兩萬多元，到底有沒有必要花大力氣去推廣一款看上去用戶根本無法接受價格的車型？王嵐堅持認為，只要有機會，就要試一試。那段日子里，她幾乎每天都在向用戶介紹重汽的曼平臺，介紹液力緩速器的好處，盡管推廣起來確實很難，但有了勇敢者的試用后，T7自卸車開始被用戶認可，“T7自卸車的舒適性特別好，油耗有很大優(yōu)勢，液力緩速器大大節(jié)約了摩擦片、離合器和輪胎，又提高了安全性，可以說，只要用戶用上了T7自卸車，就不會再選擇其他車型。盡管相對來說HOWO自卸車更好賣，用戶也很認可，但畢竟競品也多，把自卸帶到T7平臺上，重汽便沒有了競爭對手，從長遠來說這就是核心競爭力?！彪m然自卸車市場從2014年下半年一蹶不振，但王嵐認為只有做好了儲備，才會在這一市場再次啟動時“秒殺對手”。另外，她認為在重汽還不太強的專用車市場，一定要提前搶公告，“只有做好各種準備，當市場來的時候才不會錯過。”

大鵬之功，非一羽之輕；騏驥之速，非一足之力。重汽經(jīng)銷商因王嵐這樣的智囊而少走彎路，重汽用戶因周靜波這般專業(yè)又敬業(yè)的經(jīng)銷商而得到最適合自己的產(chǎn)品，重汽品牌又因鞍鋼汽運這般忠實的用戶兼經(jīng)銷商和周靜波這樣如此忠誠的經(jīng)銷商而變得內(nèi)心無比強大。這種合作的力量能戰(zhàn)勝一切未知，也讓遼寧重汽如中國重汽品牌般前景大好。奧斯特洛夫斯基說：“共同的事業(yè)，共同的斗爭，可以使人們產(chǎn)生忍受一切的力量?！痹谶@場重卡“遭遇戰(zhàn)”中，遼寧重汽顯示出了常人難及的力量。