“故事新娘”之：一開場(chǎng)就用“懸疑”勾住人

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

品牌故事與故事營(yíng)銷(73)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

NO1：市場(chǎng)活生生地逼著你，開場(chǎng)就必須精彩

上周，聽了比爾·麥克高文總結(jié)的那些欠揍的開場(chǎng)白，我想夫君一定不會(huì)再重蹈覆轍了。那營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)和培訓(xùn)課堂上怎樣有一個(gè)精彩的開始呢？知道了什么難吃不等于就能做出香甜美味來(lái)，所以還得煎炒烹炸樣樣精通。

現(xiàn)如今，數(shù)字時(shí)代的移動(dòng)終端、虛擬技術(shù)已經(jīng)把所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放在統(tǒng)一舞臺(tái)。你在臺(tái)上講的時(shí)候，聽眾用手機(jī)可以隨時(shí)瀏覽同類產(chǎn)品，獲取別人的介紹，等于把你擺在一個(gè)同臺(tái)競(jìng)技的時(shí)刻。怎么辦？進(jìn)會(huì)場(chǎng)禁帶手機(jī)？拉倒吧，現(xiàn)在農(nóng)資培訓(xùn)與營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)哪一次能落實(shí)這個(gè)禁令？除非是人家學(xué)員自己花錢來(lái)聽的課。問(wèn)題是能讓人掏錢來(lái)聽你白花的，沒兩把刷子敢開壇嗎?課堂紀(jì)律問(wèn)題自不在話下了。

這一切活生生地逼著你：開場(chǎng)就必須精彩，勾不住人你就死菜。啥叫勾住人？就是你一開口，他就雙耳支棱起，雙目盯著你，一句話就是“心隨你動(dòng)”。沒有這個(gè)，他就會(huì)分心給別的產(chǎn)品。對(duì)你產(chǎn)品的了解、理念的理解、品牌的認(rèn)可將成為未知數(shù)。

NO2：開場(chǎng)勾魂術(shù)之一——簡(jiǎn)潔

這也算是勾魂術(shù)？對(duì)，三言兩語(yǔ)就要上硬菜。再好的館子，點(diǎn)了菜等半天，也會(huì)把人餓跑，也聚不起人氣。此條就此打住。

NO3：開場(chǎng)勾魂術(shù)之二——懸疑

愛美之心人皆有之，好奇之心人皆有之。開場(chǎng)就用“懸疑”，肯定能勾住人心。什么是懸疑？就是能夠讓大家產(chǎn)生好奇、提起興趣的話題。要讓人內(nèi)心咀嚼：這是什么意思呢？如果借用懸疑小說(shuō)和電影的概念，就是要讓受眾跟著你、追著你。

肯定有人會(huì)懷疑：我們講那些跟農(nóng)業(yè)、肥料、土地有關(guān)的話題，你能提煉出懸疑？當(dāng)然能！

首先你必須明白，懸疑是一種表達(dá)技巧，只要你愿意，肯定能找到合適的表達(dá)方式。當(dāng)然，這個(gè)懸疑不是故弄玄虛，也不要老用腦筋急轉(zhuǎn)彎。否則聽眾會(huì)覺得智商受了侮辱，你這樣玩懸疑等于自殺。其次就是你必須認(rèn)真研究你宣講產(chǎn)品的原理、功能、價(jià)值，并與懸疑的表達(dá)方式有機(jī)結(jié)合。

NO4：懸疑的一個(gè)“經(jīng)典句式”

產(chǎn)生懸疑的技巧之一是發(fā)問(wèn)，但不是一加一等于幾之類的弱智問(wèn)題，而是你總結(jié)提煉的、聽眾幾乎不會(huì)想到的問(wèn)題。這里提供一個(gè)經(jīng)典句式：“有一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，每年都出人意料的一致：人們認(rèn)為人生中最可怕的噩夢(mèng)有三個(gè)，以恐懼程度從大到小排，第一是死亡，第三是搭飛機(jī)，那么第二會(huì)是什么？”一般說(shuō)到這里要停頓一下，聽眾會(huì)尋找自己的答案，也希望盡快知道你的答案。結(jié)合我們的工作，你可以接著說(shuō)：“答案是做銷售！真正在銷售領(lǐng)域摸爬滾打過(guò)來(lái)的人，都會(huì)有過(guò)經(jīng)歷噩夢(mèng)的階段。不過(guò)現(xiàn)在好了，我們的培訓(xùn)就是幫你盡快走出噩夢(mèng)，把這件煩心焦慮恐怖的事從負(fù)債變成正資產(chǎn)！”

這個(gè)句式的特點(diǎn)就是把人們熟悉的內(nèi)容做一個(gè)看似風(fēng)馬牛不相及的排列，在打亂人們慣常思維的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生適度的探求和緊張。隨后，聽眾的心就會(huì)被你牢牢抓住，乖乖跟你走。

NO5：懸疑的一個(gè)“經(jīng)典思維”

還有一個(gè)經(jīng)典思維：從聽眾熟視無(wú)睹的老套內(nèi)容中，用自己的視角提出全新的解讀，結(jié)合表達(dá)上的“設(shè)疑-解密”手法，不僅一定能吸引所有耳朵，還一定能揉搓所有心靈。目前農(nóng)資行業(yè)的培訓(xùn)中還缺少經(jīng)典案例，但我們可以從美國(guó)“空運(yùn)”一個(gè)來(lái)。

一個(gè)美國(guó)黑人在臺(tái)上做演講《我們?cè)鯓訍邸贰Ｖ黝}是怎樣善待同性戀群體。他說(shuō)：總統(tǒng)奧巴馬表示支持同性戀的合法權(quán)益，但他沒有為我們提供一個(gè)在法律上獲得根本權(quán)利的“同性戀議程”。有這樣的議程嗎？（大家開始思考）我?guī)捉?jīng)努力終于在博物館找到了！（大家開始興奮）。

這時(shí)屏幕上顯示出幾張發(fā)黃的紙張、手寫的文字、眾多的簽名。他說(shuō)：這就是建國(guó)時(shí)美國(guó)憲法的原件，它的基本條款和修正案的核心就是不能損害公民的權(quán)利。（至此大家恍然大悟，原來(lái)建國(guó)先賢已經(jīng)把原則訂好了）但現(xiàn)在還有很多州不執(zhí)行美國(guó)憲法，還在把同性戀趕出公寓、隨意解雇……這是一次法理的溯源，但采用了懸疑的表達(dá)，讓聽眾尋覓思索，然后豁然開朗。

農(nóng)資行業(yè)能否從土地、農(nóng)民、子孫角度，思考綠色發(fā)展理念，理解產(chǎn)品創(chuàng)新？這種思考的喜悅分享出來(lái)就是懸疑！不信你試試。