品牌故事與故事營(yíng)銷（76） “故事新娘”之：找到你的“說(shuō)話模型”

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝

前幾天在微信上看到一篇文章，據(jù)說(shuō)是一位領(lǐng)導(dǎo)秘書總結(jié)的如何做好秘書的訣竅。其中一條說(shuō)道，在聽完領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)后，要復(fù)述一下，看自己理解的對(duì)不對(duì)。因?yàn)樵拸目谥谐觯袝r(shí)是沒(méi)說(shuō)清楚，有時(shí)是沒(méi)聽明白。夫君，我們做銷售的，首先要保證自己說(shuō)得清清楚楚。過(guò)去有句老話說(shuō)不要妄想“以其昏昏使人昭昭”，現(xiàn)在看，即使以其昭昭，有時(shí)也未必能使人昭昭。因?yàn)榛蛘呗牭娜怂教?，或者說(shuō)的內(nèi)容太高。

我現(xiàn)在還收藏著一份2015年10月的《北青社區(qū)報(bào)》，因?yàn)樯厦嬗袀€(gè)專版叫《青蒿素怎么干掉瘧疾的？》。當(dāng)時(shí)正是屠呦呦破天荒獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)的時(shí)候，如何讓大眾知道屠呦呦科研成果的價(jià)值，就成為宣傳的難點(diǎn)。這個(gè)專版用圖文并茂的方式，讓我這個(gè)醫(yī)學(xué)盲一下子就明白了青蒿素有效治療瘧疾的原理，也帶給我很多啟發(fā)。

農(nóng)資行業(yè)涉及的產(chǎn)品和科研領(lǐng)域，有相當(dāng)一部分是比較復(fù)雜艱深的，如何對(duì)用戶講明白說(shuō)清楚，無(wú)疑需要科學(xué)的方法。從青蒿素作用原理的介紹中，我們農(nóng)資行業(yè)至少可以學(xué)到兩點(diǎn)：首先自己要把產(chǎn)品原理搞清楚、學(xué)明白。這不是廢話，因?yàn)槿绻麑?duì)一個(gè)事物說(shuō)不明白，往往源自對(duì)它了解不夠。青蒿素的機(jī)理是什么呢？專業(yè)點(diǎn)說(shuō)：青蒿素進(jìn)入人體后會(huì)變成一種不穩(wěn)定的物質(zhì)，它會(huì)千方百計(jì)找其他物質(zhì)結(jié)合。當(dāng)瘧原蟲體內(nèi)的蛋白質(zhì)被它黏上之后，立刻就失去了活性。蛋白質(zhì)沒(méi)有功能的瘧原蟲就會(huì)失去營(yíng)養(yǎng)而死掉，瘧疾就這么被治好了。

第二，徹底明白之后，需要尋找一個(gè)目標(biāo)客戶容易理解的說(shuō)明模式，打比方、講故事是最靠譜的辦法。瘧疾是什么？是專干壞事的侵入者。青蒿素是什么？是專門“餓死”瘧原蟲的。順此設(shè)計(jì)下去，青蒿素的形象就找到了，故事就可以展開了——瘧原蟲的孩子們被蚊子送入人體，通過(guò)血液進(jìn)入人的肝細(xì)胞，開始瘋狂吃喝繁殖；大人孩子孫子一通狂吃，你的紅細(xì)胞被大量吞噬，人體營(yíng)養(yǎng)不足，就會(huì)感到“巨冷”無(wú)比；瘧原蟲祖孫幾代吃完一個(gè)紅細(xì)胞就會(huì)找下家。路上遇到警察，它叫“白細(xì)胞”，自然要大戰(zhàn)一場(chǎng)。雙方激戰(zhàn)又會(huì)讓你“狂熱”無(wú)比。這就是你在冰與火中“打擺子”的原因了。

白細(xì)胞也打不敗瘧原蟲，只有派特種部隊(duì)進(jìn)入瘧原蟲體內(nèi)這條路了。特種部隊(duì)化妝成美女，專門在瘧原蟲體內(nèi)等著負(fù)責(zé)“送飯”的食物胞膜，見(jiàn)一個(gè)勾引一個(gè)。結(jié)果送飯工全都尋歡作樂(lè)去了，沒(méi)有了“食物”的瘧原蟲活活給餓死了。青蒿素大勝瘧原蟲！

農(nóng)資銷售人員都是農(nóng)民的“秘書”，有責(zé)任讓農(nóng)民聽明白咱說(shuō)的話。遇到新產(chǎn)品、高科技，一定要認(rèn)識(shí)到：沒(méi)有說(shuō)不明白的事情，只有說(shuō)不清楚的嘴。加油吧，夫君！