樂于做嫁衣裳

文|悅納

樂于做嫁衣裳

文|悅納

男人的第一件西服

128道工序，9平方米布料，300年歷史……說西裝是男人衣櫥里最尊貴、最經典，也是最復雜的一件衣服，應該并不夸張。不過，對于大多數中國人來說，西裝革履的時候并不多。直到有一天，不論身材和身份，男人們一定都會正裝出席，這就是婚禮。

一個月前，小王在沈陽中興商業(yè)大廈選購了他的第一套西裝，本打算在這個月的婚禮上閃亮登場，但婚期還沒到，小王卻成功減肥30多斤，整個人瘦了兩圈。他這次來中興，是希望找創(chuàng)世專柜經理李宜榮幫忙想想辦法，看能不能把西裝改小一些。

“小王曾是籃球運動員，將近1米9的身高，買衣服時體重有200多斤、3尺5的腰圍，一般品牌沒有這么大的尺碼，只有量體單裁服務，才能讓他選上合適的西裝?！崩钜藰s的心里裝著每位顧客的資料，同時，她也清楚定制西裝的生產流程，修改比重做更費工費時，先不說修改會破壞衣服的整體效果，時間上更是趕不及。

李宜榮立刻和大連總公司聯系，電話轉接了三個部門后，終于在她的堅持下，公司領導特批給小王更換了一套合適尺碼的新衣。李宜榮告訴小王，像這樣改了褲腳、剪了吊牌的定制西裝，退回廠家只能是銷毀時，小王心里實在過意不去，主動提出賠償部分服裝的損失費，但這卻被李宜榮拒絕了。她的理由是“這種情況我更愿意站在顧客的立場去思考，能在婚禮上體面、完美地迎接新生活，也是我們的一份祝福。與此同時，如果這身新西裝確實將他的曲線凸現出來，那他也會終生銘記這個品牌?！?/p>

幾天后，小王穿著得體、時尚的西裝舉行了婚禮?；槎Y結束后，小王和妻子專程到專柜向李宜榮致謝，還送來了喜糖。

雖然李宜榮的處事方法看似讓公司承擔了損失，但這并非是沒有回報的，她認為“作為銷售人員，與消費者最好的交流方式就是‘替對方著想’，有交流才有信任，之后自然就不愁銷售了?！彼睦碚撟嘈Я耍瑑H今年九十月的婚慶季，她所在的專柜銷售額就達到200多萬元，是男裝部的銷售狀元。很多顧客和小王一樣，從第一件西裝開始，便信任起李宜榮和她所在的品牌，成為了忠實的會員。

銷售者的話語權

小王換衣的情況是特例，但擅長為顧客著想的李宜榮確實經常給廠家出難題，不過，因為她有“銷售業(yè)績”這個靠山，結果往往是廠家妥協?！白鳛榈觊L兼銷售人員，我的工作是成為廠家與消費者之間的紐帶和催化劑，不僅是消費者，廠家也要信任和支持我?！比缃竦睦钜藰s對話廠家時一言九鼎，但在她剛接任店長時，卻并不被別人看好。

李宜榮銷售的品牌，曾是大連開發(fā)區(qū)創(chuàng)辦的第一家服裝企業(yè)，年出1100萬件服裝，西裝出口量全國第一。但這樣一個服裝龍頭品牌，卻是“墻里開花墻外紅”，在它的家鄉(xiāng)接不上地氣。在李宜榮擔任店長之前，專柜年銷售量還不足200萬，曾一度被商場清退。2012年8月，品牌重回中興，為了讓這個本土品牌擺脫境，商場特別指派了李宜榮這個男裝銷售能手擔任店長。

【鏈接】2014年，李宜榮在獲得“沈陽市特等勞動模范”榮譽稱號的經驗交流會說：“利用銷售人員的小聰明，顧客也許會選購一件價位更高的產品，但唯有真誠，才能把人心留??！”

李宜榮不像一般的銷售人員那樣潑辣大方、伶牙俐齒，倒像她銷售的西裝，內斂沉穩(wěn)，說話慢聲細語，微笑中時常流露出一絲恬靜。

“那時的中興專柜，就像廠家的棄嬰一樣。”李宜榮剛接任店長時，正值銷售淡季，柜臺上都是舊款，況且尺碼不全。臨危受命的李宜榮，不得不開始了一套非常的自救手段。她帶領銷售團隊的小姐妹們，對自己多年來積累的一批“忠實顧客”挨個打電話、發(fā)微信，熱情的推薦品牌并邀請到店做客。她還要求銷售團隊必須熟記庫房中衣服的款式和尺碼，顧客一走進專柜便開始引導消費，在第一時間推薦出最合適并庫房中有尺碼的衣服，避免因滿足不了客戶的需求，而流失銷售機會。

除此之外，李宜榮還將銷售地點從商場搬到了顧客門口。

有一次，一位合資企業(yè)的代表需要采購20多套服裝，但他需要將服裝帶回單位讓同事試穿，統計尺碼后才能付款。商場從來沒有預支貨品的先例，所以沒有一個品牌的銷售員愿意把衣服借給他。但李宜榮覺得這是個團購銷售的好機會，她主動提出不但借衣服，還要連自己一起借出去。“我提出由我?guī)е路?，和顧客一同去單位為同事們試衣、量尺，滿意后再決定采購?！钡搅祟櫩偷钠髽I(yè)，沒有其他品牌的競爭，李宜榮有了施展空間。憑著對布料和品牌的了解，再加上她的誠意和熱情，李宜榮很順利拿下了這筆不菲的訂單。“逆境求生才能激發(fā)更強的動力！”回憶起當時闖市場時的經歷，李宜榮用了“熱血”來形容，連說話的語調都重了很多。

在團隊的共同努力下，僅20天的時間，專柜的月銷售額竟達到37萬元，高出之前月平均銷售額一倍多。李宜榮的成績不但受到商場領導的贊許，更引起了廠家的注意。“有業(yè)績廠家才會重視，才有話語權，才能向廠家提要求。”同年，當廠家發(fā)布秋季新品時，中興專柜就一躍成為全國款式、尺碼最全的專柜。

在李宜榮和小姐妹們的共同努力下，2014年，專柜銷售額達到800余萬元，是其撤柜前的5倍多。其中，她個人年銷售額高達650萬元，名列全市穿著類品牌前茅。

陪伴是最長情的告白

李宜榮陪專柜度過了艱難的開拓時期，但她知道，一個“長情”的顧客，要比尋找一個新客戶更重要。

李宜榮記得住每個會員的生日，一次，她電話祝福一位本溪的會員生日快樂，當提到為對方郵寄會員贈禮時，對方竟然拒絕了。攀談之后她才知道，原來這位會員此時并不在老家，而是在沈陽住院。李宜榮當即提出要到醫(yī)院探望，“那是一個四人間的病房，其他三張床的患者都有家屬陪著，只有他一個人孤零零的?！笨粗綍r精神抖擻的會員，這時候卻萎靡不振，李宜榮心里實在不忍，放下手上的鮮花和水果后，便和同來的銷售員一起幫會員辦理住院和復診手續(xù)。一直等到下午的吊瓶結束，她們才離開醫(yī)院。

之后每天，李宜榮都會親自或是差人來醫(yī)院看望這位會員，“銷售關系都是短暫的，與人交心才是維系情感的關鍵。”李宜榮的真誠總是特別有感染力。當這位會員出院時，他特意到專柜來感謝李宜榮，他說“我在沈陽朋友不多，但因為一次購物的緣分，讓我感覺在這找到了朋友和家人的感覺?！迸R走時，會員又選購了2萬多元的服裝，他說這并不是用銷售回報李宜榮，而是自己想換身衣服，換個心情，與此同時，他最信任李宜榮為自己挑選衣服。

李宜榮2000年到中興大廈，很多與她同期來的同事已經走上行政崗位，但她卻一直堅持在男裝銷售的一線工作，她說這是因為老友們的羈絆，所以舍不得離開。李宜榮是專柜里出勤最多的人，很多顧客視她為專屬的形象顧問，不論是否當班，只要顧客有需要，她都會如約在柜臺等候。不過，長期的高負荷勞動也讓她的身體力不從心。

李宜榮患有嚴重的類風濕性關節(jié)炎和脊柱炎，在商廈一天忙到晚，一到家便一頭扎到床上，家務幾乎從不沾手，“外勤內懶”是她對自己的形容，好在她的丈夫徐振忠也是中興員工，對妻子的辛勞總是給予體諒。

有一天回到家，徐振忠讓李宜榮幫他釘個扣子。“行，你幫我紉上針吧。”李宜榮跟丈夫“撒嬌”?！拔腋纱嘣倏p幾針，你最后給我打個結唄，也算你的功勞?！毙煺裰倚χ亓艘痪?。之后，他便麻利地釘上了扣子，又去廚房準備晚飯。

徐振忠是中興大廈第一批服裝銷售員，早在1995年便榮獲全國勞動模范，當時被顧客評為“太原街微笑小伙兒”。如今，他把更多的笑容留給了妻子，他說，要把家庭里的正能量傳遞給妻子，讓妻子開心、有成就感地工作，就是這個家最快樂的事情。

時隔15年，李錦陽再次回到沈陽市外事服務學校的教室，迎接他的是曾經的班主任和50多張稚嫩的面孔，這熟悉的場景讓他恍如穿越，唯一的區(qū)別是，他的身份從學生變成了老師。

“計劃是一輩子當個好廚師，沒想到，現在卻成了老師?！崩铄\陽2001年在外事服務學校西餐烹飪專業(yè)畢業(yè)后，便開始行走于沈陽多家星級酒店的廚房，商貿、萬豪、岷山、榮富……沈陽高端酒店的餐桌上，幾乎都擺過他做的佳肴。如今，李錦陽載譽歸校，學生們迫不及待地想看看這位名師的食雕絕技，但這節(jié)課看似與烹飪，甚至與食物都掛不上關系。因為這是一節(jié)素描課。

兩個石膏模型擺在講桌上，一個圓柱體、一個圓錐體。李錦陽從構圖和影調講起，同時在畫板上示范，學生們也跟著起筆落筆，煞有介事。教室更像一個專業(yè)的畫室，與眾不同的是，李錦陽會偶爾提醒學生“把石膏像想象成一個蘿卜，頂刀切就是一個圓面，斜刀切就是一個橢圓片，之后在藝術冷拼課程時，會使用到各種各樣的片，想想它們的空間聯系……”中專學生活潑好動，能讓他們安靜地坐下來，一方面是崇拜李錦陽在遼沈廚界的地位，更重要的是，李錦陽曾經說過，學好這門課，走出校門就能有6000元以上的工資。對于這些十五六歲的孩子來說，這極具誘惑力。

李錦陽從小喜歡美術，學烹飪之后，便心念著將二者結合起來。但在過去，餐飲的造型美并不受重視，“色香味是烹飪的精妙，但想讓菜好看，成本太高?！崩铄\陽說，他當學徒時，還只會雕蘿卜花。“一個8兩重的蘿卜只能雕出兩朵花，即使技藝純熟的廚師也要10分鐘才能完成。但是現在，一個果醬畫，只要三五秒就大功告成，況且成本極低，這不僅受經營者歡迎，更是受食客青睞。”豐富的職場經驗，讓李錦陽更懂得企業(yè)的需求。

2008年開始，國內的星級酒店為適應國際餐飲文化，紛紛開始籌建“藝術廚房”，李錦陽正是看準這一時機，開始對“餐飲美學”進行深度鉆研。2014年，李錦陽放棄沈陽萬鑫酒店的優(yōu)厚待遇，受邀回校任教時，送給母校的第一份禮物就是他編撰的《冷菜造型藝術》學科教材。這本書不僅包含中國傳統食雕技術，還有果醬畫、果盤、糖藝等時尚技法，掌握它，學生就有了謀生的本領。

歷經15年的漂泊，李錦陽現在希望把職場上的手藝傳給學生。他說：“社會里的師徒關系夾雜了太多利益糾葛，而學校不同，作為老師，我最大的榮譽是學生比自己更出色，更得到社會認可。”