人性如何被利用：十大“中國式”營銷

人性如何被利用：十大“中國式”營銷

無論你藏還是不藏，弱點(diǎn)就在那里，它總被商家發(fā)現(xiàn)、利用。不是商家創(chuàng)造了人性的弱點(diǎn)，而是人性將弱點(diǎn)暴露在了商家面前，那樣直白、徹底、禁不住誘惑。不信？請看！

免費(fèi)

只要你曾經(jīng)消費(fèi)過，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、免費(fèi)、大減價、五折起”的招牌下，看到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上涌，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進(jìn)行原本不需要的額外或者過度或者超前的消費(fèi)。

“零元購機(jī)”就是在這個手機(jī)市場競爭激烈的時期針對人的貪便宜心理而出現(xiàn)的最普遍的一種營銷手段?！傲阍倍钟凶屓搜}噴張的效果，足以讓部分人忘記在零消費(fèi)的背后是你每月需要支付你原本可能用不完的話費(fèi)。

饑餓營銷

佛云人生八苦，其中之一為求不得。然而，世間能做到無欲無求的有幾人？蕓蕓眾生，多是苦中求，以苦為樂。越是得不到的越想得到，越是難得到的花的心思越多。很多時候，“求”的過程已經(jīng)超越了“求”的結(jié)果，過程越艱辛，得到后越有成就感，越開心。饑餓營銷就是針對這種心理，投其所好。商家有意調(diào)低供應(yīng)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求的“假象”，維持商品較高售價和利潤率，或者只是為了吸引眼球，增加人氣。

從小米的系列產(chǎn)品和近年來的國產(chǎn)大片可以看出，饑餓營銷的路子基本都是這樣的：在產(chǎn)品研發(fā)和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱，或以高科技為賣點(diǎn)，或以導(dǎo)演選秀為賣點(diǎn)，贏得消費(fèi)者的持續(xù)關(guān)注。當(dāng)消費(fèi)者的胃口被充分吊起來，便是最佳的產(chǎn)品上市時機(jī)。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑，結(jié)果即風(fēng)雨無阻，夜里排隊(duì)，哪怕票價創(chuàng)紀(jì)錄，也場場爆滿。

煽情

“男人，就應(yīng)該對自己狠一點(diǎn)”、“混不好，我就不回來了”這類煽情的廣告詞被當(dāng)做經(jīng)典文案并廣泛流傳。還有另一個煽情大師凡客的廣告詞，“我相信自己堅(jiān)持就會是勝利，我這么做只想證明自己，向全世界證明我的實(shí)力，我是珞丹也是凡客，我只想和你在一起”。顯然，這是更聰明的做法。同樣是煽情，它讓大明星沉下來，好讓你真覺得他們也是平凡人，它沒有傻傻地給你們打成功學(xué)的雞血，也不會兇狠地?fù)溥^來透支你的情感，它只是讓你在平淡而有力的話語中得到共鳴，從而打動你。從商業(yè)層面而言，這是直指人心的煽情，當(dāng)然，這也意味著，你被營銷的概率大大增加。

國產(chǎn)手機(jī)也大打民族牌

標(biāo)題黨

在很多時候，如果好奇來得不合時宜或者過了頭，也會于人于己帶來麻煩，最低限度就是被標(biāo)題黨利用。標(biāo)題黨最初指的是網(wǎng)上的某些網(wǎng)民，他們利用各種頗具創(chuàng)意的標(biāo)題吸引網(wǎng)友眼球，博得點(diǎn)擊率，通常帖子的內(nèi)容與標(biāo)題關(guān)系不大，網(wǎng)友看過之后往往有受騙上當(dāng)?shù)母杏X。如今，并非只有網(wǎng)絡(luò)和媒體新聞中存在標(biāo)題黨，嚴(yán)格來說，所有的廣告和商家的促銷活動都有標(biāo)題黨之嫌，房地產(chǎn)可謂重災(zāi)區(qū)。著名的房地產(chǎn)廣告“買房子送家具”，其實(shí)只是幫業(yè)主運(yùn)家具的意思；“一線江景”必須把身體探出陽臺才看得著；“視野開闊”潛臺詞就是頂樓，而“出入方便”指的則是一樓。

民族牌

就像現(xiàn)在微博上流行的“不轉(zhuǎn)不是中國人”，90年代幾乎所有的家電品牌都打過民族牌——長虹的口號是“以產(chǎn)業(yè)報國、以民族昌盛為己任”，海爾的廣告詞是“海爾中國造”，創(chuàng)維彩電則直接說“創(chuàng)維情，中國心”。在那個“中國可以說不”的年代里，這些品牌幾乎都大獲成功。不過十多年后，當(dāng)人們的選擇更單純時，這些品牌開始知難而退地舍棄民族牌了。

反倒是另外一個行業(yè)開始頻頻甩出“中國”牌。最早是娃哈哈，它把旗下的可樂直接說成是“中國人自己的可樂”——好像中國人就不應(yīng)該喝其他可樂似的。接著，它把一件司空見慣的商業(yè)糾紛渲染成是民族資本和外國資本的對抗，并借此成功逼退對方，取得主動權(quán)。事后人們回過頭后卻驚奇的發(fā)現(xiàn)，這個民族資本的代言人是擁有美國綠卡的。

外國經(jīng)驗(yàn)

味千拉面、培芝牛初乳、施恩奶粉、法國合生元、卡爾丹頓、鴻星爾克、博西尼櫥柜、歐典地板、麗蓓卡、馬克華菲、曼婭奴、香武仕音響，駱駝鞋，都是國貨。

為什么國貨都喜歡給自個起個洋名字？洋氣，還可以裝闊。當(dāng)然，外國的月亮不一定是圓的，但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。然而現(xiàn)實(shí)卻是，假洋貨充斥市場。

洗腦

雖然從2000年起腦白金廣告連續(xù)五年榮膺“十差廣告”大獎，但所有人都記住了“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。2008年，已經(jīng)簡單重復(fù)了幾十年的恒源祥，竟然在艷照門稱霸天下的境況下殺出了一條血路：在那一年，除了陳冠希，我們?nèi)慷加涀×恕昂阍聪?，北京奧運(yùn)會贊助商”與十二生肖排序。恒源祥營銷部門曾經(jīng)這么表態(tài)：“寧愿被罵，不能被忘。”聽?wèi)T了吆喝的人們顯然沒有辜負(fù)它的期待：每年被評為十大最差廣告的，產(chǎn)品都賣得特別好。

炒作

在群體中，個人的才智和個性被削弱，群體往往表現(xiàn)出沖動、急躁、沒有長遠(yuǎn)打算、情緒夸張與單純、輕信、易受暗示。這一現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被描述為“羊群效應(yīng)”，羊群是一種很散亂的組織，可一旦有一只頭羊動起來，其他的羊就會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。

“羊群”式的盲從最常見的發(fā)生地即金融市場，經(jīng)驗(yàn)不足的投資者很容易一味聽信所謂的專家、權(quán)威人士以及內(nèi)部消息，盲目仿效別人。即便他們獲悉的判斷和信息是理性的，準(zhǔn)確的，如此大的“羊群”涌入，在放大效應(yīng)和傳染效應(yīng)作用下，也會打翻杠桿的平衡。正如2007年，當(dāng)華爾街正遭受金融危機(jī)沖擊，中國股市卻沖上6000點(diǎn)，菜販和清潔工都在談?wù)摶饡r，其結(jié)果已昭然若揭。事實(shí)上，大機(jī)構(gòu)早已撤場，套牢的永遠(yuǎn)是散戶。

至尊

當(dāng)在銀行被VIP頻頻插隊(duì)而怒火中燒時，你就會明白，奧威爾的那句話是何等正確——“所有的動物都是平等的，但有些動物比其他動物更平等”。只不過以前是政治權(quán)力讓人“更平等”，現(xiàn)在是商業(yè)手段讓人“更平等”。所有的品牌都看到這一點(diǎn)。所以銀行要設(shè)置無數(shù)個信用卡級別，普通卡、金卡、白金卡、黑卡……你得像過關(guān)打怪一樣才能升級；房地產(chǎn)商要強(qiáng)調(diào)“奢華”、“至尊”、“萬乘欽仰，只因享此一席”，最好案名就讓你肝顫——比如“釣魚臺七號院”之類的；豪車品牌不僅要打造限量版，還要“特供中國”；奢侈品要不厭其煩地強(qiáng)調(diào)“手工制作”，雖然它極有可能誕生在東莞的某個工廠里；就連快時尚品牌都要跟知名設(shè)計(jì)師合作，讓你在預(yù)算有限的情況下，獲得“限量版”的優(yōu)越感……

你真的獲得一些優(yōu)越感，或許還有不少特權(quán)，然后，你就掉進(jìn)“致命的幻覺”里不可自拔了。這是最適合中國國情的營銷手段。

生活方式

營銷大師菲利普·科特勒曾說：星巴克賣的不是咖啡，是休閑；法拉利賣的不是跑車，是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴；勞力士賣的不是表，是奢侈的感覺和自信；希爾頓賣的不是酒店，是舒適與安心；麥肯錫賣的不是數(shù)據(jù)，是權(quán)威與專業(yè)。凡是搭上“生活方式”四個字，任何品牌都能變潮變炫變高端，瞬間引領(lǐng)時尚大潮。不管有多少生活方式是騙人的，重點(diǎn)是——你我還都挺吃這一套。

（《新周刊》）