四季沐歌 不做市場的跟隨者

■ 連曉衛(wèi)

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四季沐歌 不做市場的跟隨者

■ 連曉衛(wèi)

目前，太陽能行業(yè)進入發(fā)展瓶頸，出現快速的負增長，企業(yè)規(guī)模越大壓力也會越大，對處于行業(yè)領先地位的企業(yè)來講，如何繼續(xù)保持良性增強，并引導行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展方向成為重大課題。2016年5月18日上午，四季沐歌在洛陽太陽能生產基地精鉆航天管5號窯爐成功點火，同期，四季沐歌太陽能光彩中國行第二季正式拉開帷幕，四季沐歌冠名的“贏在太陽能+”太陽能科技創(chuàng)新大賽成功舉辦，用一系列的活動向行業(yè)釋試，越是困難，越要向前，通過創(chuàng)新激發(fā)品牌活力與市場活力，找到突破的方法。

挖掘太陽能應用領域的藍海

技術創(chuàng)新與市場創(chuàng)新結合就能成功啟發(fā)一個新的市場，當一個行業(yè)走到瓶頸期時，也恰恰是創(chuàng)新最好的機會。四季沐歌李駿總裁在接受本刊記者采訪時提出，從熱水到熱能領域應用的創(chuàng)新，將帶給太陽能行業(yè)一個更大的市場，特別是家庭分布式采暖的需求量非常大，尤以廣大的華北西北地區(qū)為甚，采暖期長、光照條件好、居住不如東部密集度高且經濟水平又相對較低，太陽能大型跨季節(jié)蓄熱采暖是一種低成本的居民采暖解決方案。

記者在四季沐歌洛陽太陽能工廠看到，其與德國斯圖加特大學國際太陽能檢測中心聯合研發(fā)的太陽能跨季節(jié)儲熱采暖測試平臺，實現了對多能復合技術、熱泵反向取熱技術、遠程控制技術的綜合利用。并且已經有實際的項目，例如，河北經貿大學跨季節(jié)儲熱采暖示范項目，工程總蓄熱量達2萬噸，可滿足3萬名師生的冬季采暖和全年的生活熱水需要，是目前亞洲最大的太陽能跨季節(jié)采暖項目。

任何一種能源都有其局限性，未來多能源復合是方向。記者也注意到，四季沐歌在分布式采暖領域發(fā)展的決心非常堅定，5月31日，四季沐歌的母公司日出東方已經與丹麥新能源公司阿康桑馬克簽約，雙方將在北京成立合資公司，把大型的太陽能跨季節(jié)蓄熱采暖引入到中國市場。推動中國在大型跨季節(jié)采暖方面質的提升。

升級者才能去分享消費升級紅利

在當前的市場環(huán)境下，不是沒有市場，市場依然是存在的，只不過市場發(fā)生了轉移。當前，中國的中產階級正在興起，消費者在升級，企業(yè)必須要升級，去跟上這一市場節(jié)奏。四季沐歌在轉型升級的過程中，是圍繞“太陽能+”進行多元化的產品延伸，打造“大健康、大環(huán)保”的綠色家電品牌，目前已經形成太陽能、空氣能、凈水、廚電產品系列，通過技術、產品、市場的不斷創(chuàng)新，滿足消費者從有到優(yōu)的升級需求。

進入一個新領域，就是要用一種新模式、新產品、新理念、新運作方式來促使產業(yè)升級?！澳呐率亲鳛橐粋€攪局者也絕對不能成為一個單純的跟隨者?！崩铗E如是說。所以，對近幾年所進入的凈水及廚衛(wèi)領域，四季沐歌是扮演升級者的角色。例如，對于吸油煙機，除傳統(tǒng)的大吸力之外，未來在每臺吸油煙機上都加載負離子功能，不但把廚房清除油煙，還能夠對廚房的空氣質量提升。

當然，四季沐歌在多元化發(fā)展的過程中，太陽能行業(yè)依然是主體業(yè)務。李駿說，要想在多元化上有成果，就必須在專業(yè)化上做深入，產業(yè)的專業(yè)化是企業(yè)多元化的基礎。特別是，在市場的競爭門檻越來越高的情況下，在專業(yè)領域有所建樹的品牌會在消費者的心智中產生更深刻的印象。企業(yè)只要堅持把服務做好，把產品做好，在整體環(huán)境不好的情況下，在專業(yè)領域里的優(yōu)勢會被進一步放大，也擁有更多的市場機會。

營銷創(chuàng)新激活城鄉(xiāng)兩級市場

目前，大部分家電企業(yè)對一二級城市市場和農村市場似乎都很難兼得，要么是在城市市場非常有競爭力，但無法真正下沉到縣鄉(xiāng)市場，要么在縣鄉(xiāng)市場很好，卻無法沖破城市的圍墻。而四季沐歌的市場卻是不僅下沉到了農村市場，又同時在城市市場中獲得突破。

四季沐歌擁有優(yōu)質的分銷網絡資源，在三四級市場渠道有先天的優(yōu)勢，對農村市場的拓展也是本著渠道為王的基本思路，對于十幾年已經建立起的渠道，不能因為太陽能產業(yè)的起落，讓渠道也跟著起落，必須要補充有競爭力的產品，能夠給渠道帶來財富的產品，形成多產品互補性，渠道健康了企業(yè)才會健康。所以，四季沐歌將廚電產品作為新的增長點重點拓展。

目前，廚電行業(yè)兩極分劃嚴重，與早期的太陽能行業(yè)非常相似，當時皇明主攻高端市場，給四季沐歌留下市場空間，通過在農村市場十幾年的潛心發(fā)展，四五級市場消費者對四季沐歌品牌的認知度非常高，良好的消費者基礎，使四季沐歌推出新產品之后，基于老用戶開發(fā)的銷售非常成功。

以前，針對農村市場，四季沐歌通過不斷摸索適合自身的營銷方式，形成一些成熟的模式，例如，從2008年開始推動的城鄉(xiāng)聯動割草行動。在市場競爭環(huán)境已經發(fā)生變化的情況下，四季沐歌又對營銷模式創(chuàng)新，經銷商也開展區(qū)別于割草、城鄉(xiāng)聯動的新營銷模式。目前已有經銷商開發(fā)出一種低成本跨界整合的現場體驗模式，把最高大尚的光伏發(fā)電和最草根的現場演示結合在一起，開展體驗營銷，效果良好?，F在四季沐歌已在將此種創(chuàng)新模式在渠道中大規(guī)模復制。

近幾年有大量太陽能品牌退出市場，很多十多年的機型都陸續(xù)到了更新期，很多的消費者對太陽能熱水器的認知有誤區(qū)，不了解太陽能產品已經有了很大的進步，消費者不了解，這本身就是一個市場。四季沐歌通過開展以舊換新活動，對消費者家中現有的太陽能熱水器進行升級，將普通的太陽能升級為全自動機型。在蘇南等比較成熟的市場中，這種以舊換新活動做的非常成功，而南京、濟南等地的以舊換新也迎來一個新的春天。

今年四季沐歌新發(fā)布的陽臺壁掛式太陽能熱水器就是針對城市用戶開發(fā)的產品，采用的柔性薄膜電池，以不銹鋼為基材，沒有金屬的邊框，如同兩張名片的厚度，非常輕，可以彎曲，靈活匹配建筑外觀，做到和建筑物完美融合，同時，產品的壽命也進一步延長。所以，在城市市場中四季沐歌的市場份額一直在不斷擴大。

無論是在農村或是在城市，其實太陽能行業(yè)還有很多突破的機會，有很多的藍海市場。“5月18日洛陽窯爐點火，表達出一種領導品牌對行業(yè)的態(tài)度，對市場的態(tài)度，對未來的態(tài)度。光彩中國行則是一種行為，四季沐歌在積極行動起來，行業(yè)要升級，就必須要去科普、去宣傳，走近消費者，越不說越不作為消費者越把你邊緣化，越積極就越增長，越消極就越下滑”李駿如是說。

以機制創(chuàng)新搶占未來市場至高點

其實，企業(yè)最大的創(chuàng)新是機制創(chuàng)新，能否引入更有競爭力的競爭機制尤為重要。李駿向記者透露，四季沐歌將建立一個全新平臺型公司，暫定名為MICOE+，通過舒適家居系統(tǒng)集成把目前的產業(yè)鏈全部打通。而新成立的平臺型公司本身就具有創(chuàng)新性，將完全突破現有的產品線，整合全球性知名品牌的產品，提供定制化的解決方案，將生產線搬到用戶的家中。

這也是四季沐歌國際化發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，不僅是把產品銷售至國外市場，同時還要把國外好的產品引入到中國市場，滿足中國中產階層生活品質提升的需求。李駿希望MICOE+這一舒適家居平臺在今年的十一前可正式開始啟動銷售。

客觀來講，四季沐歌要進城，僅是營銷創(chuàng)新及推出相應的創(chuàng)新性產品，在中高端消費人群里建立起品牌認知度難度較大。而舒適家居集成是四季沐歌面向中產階層一個很好的切入點，特別是舒適家居集成行業(yè)目前還沒形成全國性的品牌，雖然已經有很多企業(yè)都在涉及此領域，但以上市公司身份，大規(guī)模的進入舒適家居領域的還很少，四季沐歌看到了這樣的機會，也通過搭建平臺型公司的模式，開啟企業(yè)機制方面的創(chuàng)新。