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    代理商要具備與市場(chǎng)匹配的能力

    2016-02-05 18:18:30連曉衛(wèi)
    現(xiàn)代家電 2016年12期
    關(guān)鍵詞:燕郊張總代理商

    ■ 連曉衛(wèi)

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    代理商要具備與市場(chǎng)匹配的能力

    ■ 連曉衛(wèi)

    燕郊鎮(zhèn)隸屬于河北省三河市西市區(qū),西部與北京市通州區(qū)隔潮白河相望,距北京市區(qū)僅30公里。全鎮(zhèn)面積105.2平方公里,人口80萬(wàn)人,轄55個(gè)行政村,還有一個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)。2015年全鎮(zhèn)地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到107.78億元,全部財(cái)政收入達(dá)到9.03億元。燕郊雖然是一個(gè)鎮(zhèn),憑借距離北京CBD的位置優(yōu)勢(shì),燕郊也成為眾多北漂人群的安家居所,燕郊鎮(zhèn)80%的長(zhǎng)住居民都是在北京上班的年輕人,整體的消費(fèi)力很強(qiáng)。目前,燕郊家電市場(chǎng)的年消費(fèi)規(guī)模約在5億元左右。

    燕郊鎮(zhèn)的家電市場(chǎng)基本已經(jīng)完全終端化,在當(dāng)?shù)兀K寧電器有3家門店,國(guó)美電器有2家門店,北京大中電器有2家門店,連鎖零售業(yè)態(tài)發(fā)達(dá),競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而燕郊鎮(zhèn)與工廠簽約的家電代理商并不多,大部分是二級(jí)分銷商和走貨商。即使是代理商,也是自營(yíng)零售及代理兼營(yíng)的模式。三河市聚龍電器是當(dāng)?shù)匕l(fā)展較好的本土經(jīng)銷商,公司發(fā)展之初也是四處找貨賣,2013年開(kāi)始自己代理品牌。目前,代理有新科空調(diào)、大金空調(diào)、海信冰洗、碧水源凈水機(jī),除在自己的社區(qū)店銷售以外,還拓展有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)近百家,公司的年銷售額近5000萬(wàn)元。

    以社區(qū)店模式在市場(chǎng)中立足

    燕郊的消費(fèi)力較強(qiáng),消費(fèi)也較為理性,雖然現(xiàn)在大型家電賣場(chǎng)已經(jīng)全面覆蓋當(dāng)?shù)?,但有消費(fèi)力,家電經(jīng)銷商就有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì),當(dāng)然,機(jī)會(huì)的把控則在于經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)模式是否能跟得上市場(chǎng)環(huán)境的變化。

    聚龍電器公司創(chuàng)立于2 0 0 9年,總經(jīng)理張印林從2007年開(kāi)始接觸家電銷售,當(dāng)時(shí)他還是一名在校大學(xué)生,從校外進(jìn)貨在大學(xué)校園內(nèi)銷售飲水機(jī)。當(dāng)時(shí)正值家電市場(chǎng)異?;鸨臅r(shí)期,聽(tīng)很多經(jīng)銷商老板們都在講生意好做,錢好賺。2009年9月還是大三學(xué)生的張印林就注冊(cè)成立了三河市聚龍電器有限公司,在燕郊開(kāi)了一家200平米的社區(qū)店,開(kāi)始做家電經(jīng)銷生意。當(dāng)年燕郊還有幾家規(guī)模較大的本土家電零售賣場(chǎng),很多人并不看好張總的社區(qū)店模式。

    但隨后幾年,張總的社區(qū)店人氣越來(lái)越旺,而當(dāng)?shù)氐募译姶筚u場(chǎng)面積卻在不斷縮小,最后黯然關(guān)門。包括廊坊市本土的家電零售企業(yè)在燕郊以前還有一部分配送業(yè)務(wù),現(xiàn)在業(yè)務(wù)量也在逐步萎縮。反而是聚龍電器成立6年間業(yè)績(jī)保持每年翻番,目前已經(jīng)形成30余人的團(tuán)隊(duì),發(fā)展社區(qū)店6家,近百分鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn),年銷售額近5000萬(wàn)元。

    在記者采訪時(shí),張總說(shuō),他又在燕郊最核心商圈新簽了1家店鋪,要打造近千平米的本地最高端家電生態(tài)體驗(yàn)館,里面的產(chǎn)品陳列將打破現(xiàn)有的終端陳列模式,全部圍繞家為核心展開(kāi),張總還在收集20年前有紀(jì)念意義的家用電器,在體驗(yàn)店中做相應(yīng)的展示,可以讓小朋友們感受一下自己爸爸媽媽小時(shí)候的生活場(chǎng)景。此體驗(yàn)館的建設(shè),是聚龍電器轉(zhuǎn)型的一大步。張總還計(jì)劃再嘗試發(fā)展2家加盟店,形成8個(gè)社區(qū)店,一個(gè)中心店的市場(chǎng)布局。通過(guò)聚焦于燕郊這個(gè)小城市,把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)吃透,使公司整體規(guī)模逐年提升,發(fā)展為燕郊鎮(zhèn)的家電經(jīng)銷龍頭企業(yè),超過(guò)大連鎖在區(qū)域的市場(chǎng)份額。

    產(chǎn)品是贈(zèng)品 服務(wù)才是產(chǎn)品

    聚龍電器的社區(qū)店模式在當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷圈子內(nèi)得到了很多人的認(rèn)同,自公司成立以來(lái),運(yùn)營(yíng)中始終堅(jiān)持著服務(wù)為先的經(jīng)營(yíng)理念,“產(chǎn)品是我們的贈(zèng)品,我們賣的是服務(wù)?!睆埧?cè)缡钦f(shuō)。

    張總給每個(gè)社區(qū)店配3名員工,1名店長(zhǎng)兼銷售及客戶服務(wù),2個(gè)店員一個(gè)重點(diǎn)做售后服務(wù),一個(gè)重點(diǎn)做銷售,安裝配送由公司統(tǒng)一安排。在經(jīng)營(yíng)中每個(gè)社區(qū)店都是先考慮客戶滿意,再考慮利潤(rùn),因此,即使店內(nèi)賣出的產(chǎn)品有些是工廠負(fù)責(zé)安裝,他們的店員也要陪著安裝人員到用戶家中一同安裝,安裝之后還會(huì)把家具、地面等都擦干凈。這也要求社區(qū)店的員工有很強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)并愿意做小事兒,所以社區(qū)店的選人很重要。張總的店員是從技校畢業(yè)生中招聘,進(jìn)入公司后通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)價(jià)值觀、服務(wù)理念的培訓(xùn)之后,上崗工作后做事比較務(wù)實(shí),也能吃苦。

    聚龍電器與廠家簽有售后服務(wù)協(xié)議,并且還承擔(dān)著蘇寧北三線和通州區(qū)的售后服務(wù)工作。社區(qū)店內(nèi)配的售后服務(wù)人員又都是從專業(yè)技校招聘,進(jìn)入公司后又由有經(jīng)驗(yàn)的師傅帶著培養(yǎng)半年的員工,所以,在小區(qū)內(nèi)上門服務(wù)可以做到及時(shí)專業(yè)。

    在增加了代理品牌以后,品牌商對(duì)燕郊很重視,廠家的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常到市場(chǎng)里來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),工廠給的各種資源也比較多,在專賣店搞活動(dòng)時(shí),各家可以把費(fèi)用分?jǐn)?,自身壓力就小了很多,也有利?rùn)支撐公司進(jìn)一步做好服務(wù),發(fā)展也主要是依靠服務(wù)?,F(xiàn)在,張總在社區(qū)店所在小區(qū)內(nèi)都設(shè)立有服務(wù)站,張總拿出一定的補(bǔ)貼,與小區(qū)的物業(yè)合作、與學(xué)校黨委會(huì)合作等,在社區(qū)內(nèi)組織愛(ài)心活動(dòng),針對(duì)每個(gè)社區(qū)中60歲以上的獨(dú)居老人,家里換燈管、疏通管道等,愛(ài)心組織上門免費(fèi)服務(wù)。對(duì)于每年投入至社區(qū)愛(ài)心服務(wù)中的費(fèi)用,張總是做為廣告投入來(lái)計(jì)算,也將公司的一些服務(wù)項(xiàng)目嫁接進(jìn)去,通過(guò)社區(qū)店員工一點(diǎn)一滴做口碑的方式,將影響力滲透至小區(qū)居民當(dāng)中,形成銷售。

    與員工形成合作伙伴關(guān)系 優(yōu)化運(yùn)營(yíng)成本

    張總說(shuō),聚龍電器主要是依靠口碑做市場(chǎng),沒(méi)有做什么大的宣傳活動(dòng),營(yíng)銷費(fèi)用控制較好。同時(shí),在經(jīng)營(yíng)中也是通過(guò)各種方式把成本費(fèi)用控制在較低的水平。例如,把門店內(nèi)的員工做為合作伙伴看待,在門店內(nèi)開(kāi)同一部分空間,將消費(fèi)者家中常用的五金件、燈管、插座、鎮(zhèn)流器業(yè)務(wù)承包給表現(xiàn)好的員工,由他們自負(fù)盈虧,每年交給專賣店一些承包費(fèi)。這樣,員工除了在專賣店中正常上班以外,賺工資的同時(shí),還可以做自己的小生意。還擴(kuò)展電腦維修,打印復(fù)印等服務(wù)項(xiàng)目,通過(guò)種各樣的合作方式分擔(dān)一部分費(fèi)用。既分擔(dān)了社區(qū)店的費(fèi)用,同時(shí)也增加了店內(nèi)員工的收益。而近幾年,聚龍電器的社區(qū)店每年都保持40~50%的增長(zhǎng),從職業(yè)規(guī)劃上,員工也對(duì)自己的發(fā)展前景很有信心,整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力較強(qiáng)。

    再如,空調(diào)安裝采用外包的模式,但并不是從外找人安裝,而是聚龍電器原社區(qū)店的員工,當(dāng)?shù)曛械臉I(yè)務(wù)量達(dá)到一定的規(guī)模之后,張總就讓安裝人員獨(dú)立出去,2人一組負(fù)責(zé)一個(gè)店面,這些員工只要購(gòu)買一輛面包車就可以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)了。目前,張總已經(jīng)發(fā)展了5組安裝合作伙伴。這些人全部都是在店里工作2年左右的員工,隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,把員工發(fā)展成了自己的合作伙伴,與安裝人員成為合作關(guān)系,按臺(tái)計(jì)費(fèi)用。雖然安裝員工不歸張總管,但在合作中基本與自己的員工一樣,降低了公司人力成本,對(duì)員工自身也是一種提升。現(xiàn)在,這些安裝組80%的業(yè)務(wù)量是來(lái)自于聚龍電器的社區(qū)店,其余20%為外部業(yè)務(wù)。

    代理商自身能力要與市場(chǎng)匹配

    張總認(rèn)為,在小區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)做家電代理商,就是做規(guī)模和做信用,這樣在電器圈才能夠生存。但在解決當(dāng)前生意的問(wèn)題時(shí),更要著眼于未來(lái),考慮發(fā)展問(wèn)題。

    從經(jīng)營(yíng)上來(lái)講,目前,聚龍電器的渠道和終端銷售各占一半的量,由于公司成立這初自身實(shí)力有限,又是在新建小區(qū)中建的專賣店,新裝修用戶的廚電與櫥柜一體化購(gòu)買,所以一直以來(lái)聚龍電器都是空調(diào)和冰洗銷售為主,廚衛(wèi)電器的銷量占比較低。聚龍電器所代理的大家電品牌定位及產(chǎn)品定位可以形成互補(bǔ),在既有優(yōu)勢(shì)品類上保持增長(zhǎng)應(yīng)該沒(méi)有什么問(wèn)題。在新品類擴(kuò)展方面也有很大的空間。例如,他們?cè)趲讉€(gè)小區(qū)的店經(jīng)營(yíng)已經(jīng)有六七年,這些店的廚衛(wèi)電器陸續(xù)到了更新期,因此,廚衛(wèi)電器的銷量開(kāi)始上升。所以,張總認(rèn)為,需要及時(shí)調(diào)整結(jié)構(gòu),進(jìn)一步挖掘成熟小區(qū)的換新市場(chǎng)潛力。

    目前,張總比較頭痛的是渠道客戶,他認(rèn)為,不是行業(yè)不好做了,而是有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商卻實(shí)觀念太落后,還是靠原來(lái)的關(guān)系做銷售?,F(xiàn)在,針對(duì)渠道客戶,張總每2~3個(gè)月就組織一次學(xué)習(xí)培訓(xùn),能跟上步伐的就跟上,跟不上的只能是先維持,下一步可能就要淘汰掉。張總認(rèn)為,對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講,只要自己能夠持續(xù)提升改變,無(wú)論是什么新模式來(lái)了,都不會(huì)落伍。

    因此,張總經(jīng)常外出學(xué)習(xí),向行業(yè)中的老前輩請(qǐng)教,積極參加各種公益活動(dòng)。2015年他投入十幾萬(wàn)元回饋母校舉辦大型公益演講,先后獲得“商會(huì)會(huì)長(zhǎng),青年創(chuàng)業(yè)代表”等多個(gè)社會(huì)榮譽(yù)。在公司發(fā)展的同時(shí),個(gè)人信譽(yù)及榮譽(yù)也得以不斷提升。燕郊鎮(zhèn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)圈內(nèi)的活動(dòng)都會(huì)邀請(qǐng)他參加,在當(dāng)?shù)丶译娙镒雍芏嗲拜厡?duì)他也比較認(rèn)可,上游品牌商的業(yè)務(wù)對(duì)他也非常認(rèn)可,在燕郊家電經(jīng)銷商圈子里也算小有名氣,自身的視野也更為廣闊。

    近幾年,廠家渠道扁平化、品牌廠家專賣店下沉縣級(jí)市場(chǎng)、電商下鄉(xiāng)、社會(huì)化家電物流平臺(tái)也在快速發(fā)展,這其中的每一個(gè)變化都會(huì)對(duì)傳統(tǒng)代理商帶來(lái)巨大的沖擊,但只要代理商自身的能力不斷提升,與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相匹配,發(fā)展的空間依然巨大。

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