新常態(tài)下謀求農(nóng)信發(fā)展新思路

王勇

隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入發(fā)展新常態(tài)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷轉(zhuǎn)型升級，縣級農(nóng)信社（農(nóng)商行）作為地方性金融機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)經(jīng)營也隨之進(jìn)入新常態(tài)和轉(zhuǎn)型期，業(yè)務(wù)經(jīng)營逐步呈現(xiàn)出存款增長放緩、貸款投放乏力、不良貸款反彈、盈利能力下降等新情況。如何應(yīng)對利率市場化改革和適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，確?？h級農(nóng)信社（農(nóng)商行）業(yè)務(wù)經(jīng)營持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展已經(jīng)成為經(jīng)營管理人員不得不認(rèn)真思考的一個重要課題。

“暴利時代”已然結(jié)束

過去十年是所有銀行都過得比較舒心的十年，也是銀行業(yè)發(fā)展的黃金十年。事實(shí)上銀行這些年的發(fā)展速度和質(zhì)量是經(jīng)濟(jì)環(huán)境決定的、是國家制度設(shè)計安排的、是改革紅利帶來的，不是完全靠銀行自身能夠?qū)崿F(xiàn)的，且不可能具有長期性?，F(xiàn)階段，縣級農(nóng)商行所擁有的有利因素都將逐步減弱甚至失去，銀行“躺著就能賺錢”的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

——經(jīng)濟(jì)下行壓力加大。從國家權(quán)威部門調(diào)查分析的情況來看，市場需求不旺的態(tài)勢仍將持續(xù)，產(chǎn)能過剩問題突出，勞動力、土地資源要素價格仍將趨勢性上漲，企業(yè)效益難以明顯改觀。而現(xiàn)階段中國經(jīng)濟(jì)正經(jīng)歷深度調(diào)整期，國家無意在短期內(nèi)推出增加投資拉動經(jīng)濟(jì)增長的舉措，那么實(shí)體經(jīng)濟(jì)在一定時期內(nèi)經(jīng)營會比較困難，甚至很多企業(yè)會因此而倒閉或破產(chǎn)。這就預(yù)示著我們面臨的外部經(jīng)濟(jì)形勢與前些年相比已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，經(jīng)濟(jì)下行的壓力仍然較大。

——政策紅利逐步失去。隨著存款保險制度的實(shí)施和央行取消部分存款利率浮動上限，這標(biāo)志著利率市場化格局已基本形成。利率市場化完全實(shí)現(xiàn)以后銀行的資金組織成本將會增加，而貸款利率將不斷下降，這雖然是降低了整個社會的間接融資成本，一定程度上緩解了融資難、融資貴問題，但對銀行而言就意味著凈利差收入在不斷減小，盈利能力在不斷下降，保護(hù)性盈利的日子已經(jīng)不復(fù)存在了。

——市場競爭愈加激烈。經(jīng)濟(jì)不景氣，有效信貸需求不足，造成銀行間爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的“戰(zhàn)爭”越演越烈，在產(chǎn)品、價格、服務(wù)等方面的競爭也是不斷推陳出新。同時，以前競爭還不充分的農(nóng)村市場已被很多大銀行看重，渠道和服務(wù)不斷向農(nóng)村市場延伸，甚至是新興的互聯(lián)網(wǎng)金融也對這塊市場虎視眈眈，已經(jīng)開始通過互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式向農(nóng)村市場廣泛滲透和擴(kuò)展。

規(guī)模效益不可持久

利率市場化實(shí)施以前銀行具備通過規(guī)模擴(kuò)張來增加利潤的先決條件，前些年作為地方法人機(jī)構(gòu)的縣級農(nóng)信社（農(nóng)商行）也把握住了這一歷史性機(jī)遇，通過規(guī)模效益猛上臺階壯大了資金實(shí)力，消化了歷史包袱，夯實(shí)了發(fā)展基礎(chǔ)。但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速放緩，銀行的凈息差不斷收縮，縣級農(nóng)信社（農(nóng)商行）如果繼續(xù)堅(jiān)持規(guī)模效益的發(fā)展模式，就會面臨既不能實(shí)現(xiàn)利潤的持續(xù)增長還有可能埋下新的風(fēng)險隱患的艱難境地。

首先，以后的銀行競爭是管理能力的競爭，特別是風(fēng)險控制能力和資產(chǎn)負(fù)債管理能力的競爭，管理能力強(qiáng)、風(fēng)控水平高的銀行就會有較強(qiáng)的競爭能力，就會具備可持續(xù)發(fā)展條件；其次，繼續(xù)追求規(guī)模效益已經(jīng)失去有利的外部環(huán)境，特別是利率市場化的持續(xù)推進(jìn)，必將迫使銀行調(diào)整和改變以往的增長方式和盈利模式；第三，在經(jīng)濟(jì)下行期如果再追求規(guī)模效益那質(zhì)量肯定得不到保障，可能有的機(jī)構(gòu)和人員還會采取弄虛作假的方式去騙取業(yè)績和榮譽(yù)，勢必會給農(nóng)商行的未來發(fā)展埋下風(fēng)險隱患。所以，縣級農(nóng)信社（農(nóng)商行）的業(yè)務(wù)經(jīng)營必須由追求規(guī)模效益的外延式發(fā)展方式向謀求質(zhì)量管理的內(nèi)涵式發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。

“正本清源”是正道

——明晰戰(zhàn)略方向?？h級農(nóng)信社（農(nóng)商行）作為地方性中小金融機(jī)構(gòu)，幾經(jīng)改革其戰(zhàn)略發(fā)展方向愈加明確，就是打造為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)的零售銀行。農(nóng)村商業(yè)銀行經(jīng)過60多年的發(fā)展，已經(jīng)成為縣域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)最多、人員最多、渠道最廣、服務(wù)面最寬的地方性銀行，這些特點(diǎn)也正是零售銀行所具有的。零售銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展上就是要做小、做散、做精，并要堅(jiān)持普惠金融的特性。省聯(lián)社提出了建設(shè)一流科技型零售銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)，就更加明確了我們的發(fā)展方向，就是要依托眾多的網(wǎng)點(diǎn)資源，依靠先進(jìn)的信息科技平臺，實(shí)施零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略。

——堅(jiān)持市場定位。省聯(lián)社提出了我們作為零售銀行的市場定位和服務(wù)方向，即“立足三農(nóng)、聚焦三城、專注小微”。“三農(nóng)”是我們幾十年來賴以生存的根基，也是未來最有發(fā)展?jié)摿Φ乃{(lán)海市場?！叭恰笔墙陙磙r(nóng)村商業(yè)銀行研究和營銷的重點(diǎn)，分布在城區(qū)、城郊、城鎮(zhèn)的個體工商戶、社區(qū)居民、企事業(yè)單位工作人員、公務(wù)員等是我們主要的基礎(chǔ)客戶群體，他們的生產(chǎn)、消費(fèi)、理財?shù)冉鹑谛枨笠草^為旺盛。小微企業(yè)雖是實(shí)體經(jīng)濟(jì)中的弱勢群體，但數(shù)量大、涉及的行業(yè)多，也是農(nóng)村剩余勞動力就業(yè)的主渠道。除企業(yè)本身的發(fā)展壯大迫切需要金融支持外，在各中小企業(yè)就業(yè)的勞動力也是縣級農(nóng)商行拓展和營銷的基礎(chǔ)客戶群，小微金融市場潛力巨大。

——實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。首先要精耕細(xì)作傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。繼續(xù)深入細(xì)致地做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的營銷和拓展。一是要尋求新的客戶拓展領(lǐng)域和利潤增長點(diǎn)。就龍馬潭區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言，今后應(yīng)在商貿(mào)物流交通、醫(yī)療醫(yī)藥衛(wèi)生、民生公益事業(yè)等領(lǐng)域加大營銷和拓展力度。二是培育和挖掘高價值客戶。實(shí)施客戶分層和精準(zhǔn)營銷，對高價值客戶要實(shí)施差異化維護(hù)措施。三是千方百計擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群。通過物理網(wǎng)點(diǎn)、自助網(wǎng)點(diǎn)、便民服務(wù)點(diǎn)和電子渠道為其提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。同時要加大民生金融服務(wù)產(chǎn)品的銷售和綁定。

其次要積極探索資金業(yè)務(wù)。增強(qiáng)富余資金的運(yùn)營效益，把資金業(yè)務(wù)收入作為農(nóng)商行另一個主要收入來源，成為縣級農(nóng)信社（農(nóng)商行）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要內(nèi)容之一。在資金業(yè)務(wù)運(yùn)營上重點(diǎn)可以做好同業(yè)存放、票據(jù)買賣、債券交易和理財?shù)葮I(yè)務(wù)，同時可以探索資產(chǎn)支持證券業(yè)務(wù)（ABS）、同業(yè)存單（CD）等業(yè)務(wù)。在資金業(yè)務(wù)的拓展上重點(diǎn)做好人才培養(yǎng)與儲備、制度建設(shè)與執(zhí)行、風(fēng)險防范與控制、交流學(xué)習(xí)與培訓(xùn)等幾個方面。

第三要努力拓展中間業(yè)務(wù)。一是擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群體，隨著基礎(chǔ)客戶群體的不斷增加和前期優(yōu)惠項(xiàng)目的減少，那中間業(yè)務(wù)的收入就會逐年增長；二是要實(shí)行捆綁式營銷和交叉營銷，讓每一個客戶都多使用我們的產(chǎn)品，特別是銀行卡產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品和代理類產(chǎn)品；三是要加大自助渠道和電子渠道的建設(shè)，為客戶提供安全、快捷、穩(wěn)定的使用環(huán)境，以減少因?yàn)榛A(chǔ)客戶群體的增加對柜面服務(wù)帶來的壓力。

“創(chuàng)新驅(qū)動”方長遠(yuǎn)

——管理創(chuàng)新。利率市場化以后，銀行要生存和發(fā)展必須由粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變，必須由同質(zhì)化競爭向差異化服務(wù)轉(zhuǎn)變。一是完善并推廣管理會計系統(tǒng)。資金成本、運(yùn)營成本、資本成本、風(fēng)險成本、稅費(fèi)成本等必須借助強(qiáng)大的后臺支撐系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)計量，以此提供資產(chǎn)、負(fù)債等業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整方向，確保風(fēng)險可控、利潤可得。二是推行并落實(shí)貸款管理新技術(shù)。學(xué)習(xí)并借鑒小貸、微貸等貸款管理新技術(shù)，強(qiáng)化貸款“三查”的過程控制，讓貸款管理的核心技術(shù)不變形、不走樣。三是探索后臺運(yùn)行管理新模式?，F(xiàn)在的縣級法人機(jī)構(gòu)后臺保障運(yùn)行效率較低、資源耗費(fèi)較大，可以探索更大范圍的集中作業(yè)方式和部分業(yè)務(wù)外包方式，盡量減少人力資源耗費(fèi)和運(yùn)行成本增長，比如：集中授權(quán)、后督、集中加鈔等。

——產(chǎn)品創(chuàng)新。一是建立產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，縣級法人機(jī)構(gòu)人員緊張，可以建立兼職的松散型研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要由部分熟悉市場、了解客戶的客戶經(jīng)理組成；二是確定產(chǎn)品研發(fā)方向，根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理委員會提出的業(yè)務(wù)發(fā)展和結(jié)構(gòu)調(diào)整需要，向產(chǎn)品研發(fā)部門下達(dá)研發(fā)任務(wù)；三是做好市場調(diào)研，客戶經(jīng)理在具體營銷中結(jié)合研發(fā)任務(wù)收集市場信息和客戶需求，提供研發(fā)建議和意見；四是產(chǎn)品研發(fā)部門形成新產(chǎn)品方案（含產(chǎn)品管理制度）交管會部門、風(fēng)控部門進(jìn)行盈利分析和風(fēng)險分析，分析產(chǎn)品的盈利點(diǎn)和風(fēng)險點(diǎn)，并提出風(fēng)險控制要求；五是新產(chǎn)品的營銷及推廣，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的定位和市場、客戶的分布情況將新產(chǎn)品進(jìn)行推廣營銷；六是新產(chǎn)品推廣效果評估，新產(chǎn)品推廣一段時間后應(yīng)進(jìn)行效果評估，并應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要、客戶接受度和風(fēng)險控制情況進(jìn)行不斷調(diào)整和完善。

——服務(wù)創(chuàng)新。首先，要打造一流的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。直接面對客戶的前臺人員包括客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理、保安等是整個服務(wù)團(tuán)隊(duì)的重要組成部分，每一個崗位和人員的服務(wù)質(zhì)量直接影響農(nóng)商行的整體服務(wù)水平。要加大教育和培訓(xùn)力度，提高每位員工的服務(wù)意識、服務(wù)理念和服務(wù)技能，讓客戶至上、以客為尊的理念深入人心。其次，要制定規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。每個崗位都有相應(yīng)的工作職責(zé)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和要求，要讓每一位員工熟悉并嚴(yán)格執(zhí)行，做到整齊劃一。第三，要提供良好的客戶體驗(yàn)。良好客戶體驗(yàn)是營銷客戶和留住客戶的重要前提，在網(wǎng)點(diǎn)裝修、產(chǎn)品設(shè)計等方面都要充分考慮客戶體驗(yàn)和感受，要讓客戶認(rèn)同農(nóng)商行的服務(wù)理念和服務(wù)水平，并成為忠實(shí)的、持續(xù)為農(nóng)商行提供利潤貢獻(xiàn)的金融消費(fèi)者。

縣級農(nóng)信社（農(nóng)商行）正面臨復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)金融形勢，經(jīng)營管理壓力不斷加大，但只要堅(jiān)定不移地堅(jiān)持科技型零售銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，寸步不讓地堅(jiān)守 “三農(nóng)”、中小微企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營主陣地，仍然會在激烈競爭中尋求到生存和發(fā)展的空間，繼續(xù)為縣域經(jīng)濟(jì)的健康快速發(fā)展做出新貢獻(xiàn)。

（作者單位：四川瀘州龍馬潭農(nóng)商銀行）