梅友林，陽(yáng) 健，陳 曉，歐陽(yáng)慧明

湖口縣種子管理局，江西 九江 332500

淺析大戶服務(wù)型農(nóng)資銷售新模式

梅友林，陽(yáng) 健，陳 曉，歐陽(yáng)慧明

湖口縣種子管理局，江西 九江 332500

目前種植大戶面臨投入高、回報(bào)少、風(fēng)險(xiǎn)大等問題，具體表現(xiàn)為田租高、生產(chǎn)農(nóng)資價(jià)格高、勞動(dòng)力成本高以及糧食出售價(jià)格低等。大戶群體規(guī)?；欠?wù)型銷售模式的基礎(chǔ)，針對(duì)種植大戶面臨的困境，提出一套完整具體的解決方案，認(rèn)為實(shí)現(xiàn)種植大戶與企業(yè)共贏發(fā)展，才是有效的服務(wù)型銷售模式。

大戶；服務(wù)型；農(nóng)資銷售；模式

1 種植大戶面臨的困難

目前種植大戶面臨投入高、回報(bào)少、風(fēng)險(xiǎn)大等問題，具體表現(xiàn)為田租高、生產(chǎn)農(nóng)資價(jià)格高、勞動(dòng)力成本高以及糧食出售價(jià)格低等。

另外，大戶流轉(zhuǎn)土地時(shí)間短，很多簽訂的是1~3年的短期租用合同，因此流動(dòng)性大，缺乏農(nóng)田基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，種植大戶的國(guó)家補(bǔ)貼難以落實(shí)。大戶流動(dòng)資金缺乏，信貸、保險(xiǎn)體系建設(shè)發(fā)展速度緩慢。

2 服務(wù)型銷售模式的探索和建設(shè)

大戶群體規(guī)?；欠?wù)型銷售模式的基礎(chǔ)。針對(duì)目前種植大戶面臨的困境，提出一套完整具體的解決方案，實(shí)現(xiàn)種植大戶與企業(yè)的共贏發(fā)展，才是有效的服務(wù)型銷售模式。

2.1 服務(wù)型銷售的探索

2.1.1 農(nóng)資整合

農(nóng)資整合，主要指種子、農(nóng)藥、化肥一體化銷售，在資源整合中是最容易實(shí)現(xiàn)的一環(huán)。

目前，有些連鎖型的農(nóng)資店、肥料廠家正在嘗試這種一體化銷售模式，但真正有較大影響力的幾乎沒有。農(nóng)資整合后減少中間銷售環(huán)節(jié)，為種植大戶減少農(nóng)資成本。但由于當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)都是以傳統(tǒng)銷售渠道為主，為保護(hù)傳統(tǒng)渠道價(jià)格體系，農(nóng)資整合后的降價(jià)幅度相當(dāng)小，而提供的附加服務(wù)又不夠，因此，對(duì)種植大戶的吸引力不大。

種子企業(yè)了解種子本身的特征特性，可以根據(jù)品種對(duì)病蟲害的抗性和對(duì)肥水的敏感程度提出建設(shè)性的方案，來(lái)配套農(nóng)藥及肥料的用法、用量，因此，種子企業(yè)整合農(nóng)資一體銷售給種植大戶具有天然的優(yōu)勢(shì)。種子是農(nóng)作物豐收的基礎(chǔ)，農(nóng)藥、化肥都是為種子服務(wù)的，作為種子企業(yè)，有必要也有責(zé)任整合其他農(nóng)資，為種植大戶帶來(lái)實(shí)惠。

2.1.2 田間標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化操作推廣

田間標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)械化操作主要包括測(cè)土配方施肥、田間栽培機(jī)械化及航空或機(jī)械植保。

測(cè)土配方施肥是近年來(lái)農(nóng)業(yè)部推薦的一種新型施肥技術(shù)，目前在很多縣區(qū)都有試驗(yàn)示范點(diǎn)，該技術(shù)的應(yīng)用可以提高肥料利用率，減少肥料浪費(fèi)。

田間栽培機(jī)械化主要是機(jī)直播、機(jī)插秧的應(yīng)用，目前江蘇、安徽等一季稻區(qū)田間機(jī)械化栽培的發(fā)展速度較快，湖南、江西等雙季稻區(qū)發(fā)展相對(duì)較慢。究其原因，可能是雙季稻區(qū)早稻一般以直播為主，晚稻機(jī)插或機(jī)播由于受生育期的限制，影響了機(jī)械化栽培的發(fā)展。

航空植保采用無(wú)人機(jī)噴施農(nóng)藥，機(jī)械植保則是采用大型田間行走機(jī)械噴施農(nóng)藥，這是一種高效的統(tǒng)防統(tǒng)治的方式。目前一些農(nóng)藥廠家正在試用多種無(wú)人機(jī)型，配套特殊的濃縮型農(nóng)藥進(jìn)行大面積示范，取得了不錯(cuò)的效果。這些技術(shù)的應(yīng)用，可以直接減少種植大戶的勞動(dòng)力成本，緩解農(nóng)村勞動(dòng)力不足的矛盾，是種植大戶真正需要的技術(shù)。

隨著這些技術(shù)的推廣，農(nóng)資的整合也會(huì)發(fā)生改變，各種套餐型的農(nóng)資模式將出現(xiàn)：種子套餐為種子+育秧+機(jī)插（機(jī)播）一體化；農(nóng)藥套餐為農(nóng)藥+噴施一體化；肥料套餐為測(cè)土配方+肥料+施肥一體化。為滿足這些模式，大戶專用型農(nóng)資也將面世。種子方面，要求質(zhì)量高、米質(zhì)優(yōu)，具有穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)、抗倒、抗逆等特點(diǎn)；農(nóng)藥方面，要求大容量、高濃縮，適合機(jī)械噴施，具有高效、低殘留等特點(diǎn)；肥料方面，要求施用次數(shù)少、施肥方便，具有緩釋、液態(tài)灌施等特點(diǎn)。這種模式是解決農(nóng)資企業(yè)與傳統(tǒng)銷售渠道沖突的一種途徑，但最大的前提條件就是實(shí)現(xiàn)田間種植機(jī)械化，是今后為種植大戶提供服務(wù)的一種趨勢(shì)。

2.1.3 田間管理技術(shù)指導(dǎo)及培訓(xùn)

大戶種植一般都是粗放型管理，要做到田間管理精細(xì)化相當(dāng)困難，需要在整個(gè)種植過程中給予指導(dǎo)，降低大戶的種植風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)種植區(qū)域與田塊類型，推薦適當(dāng)?shù)钠贩N，制定播種、移栽時(shí)期，嚴(yán)控植株秧齡；發(fā)放病蟲害、天氣預(yù)報(bào)，早做防治方案；開展品種特征特性培訓(xùn)、浸種催芽技術(shù)培訓(xùn)、機(jī)插秧育秧技術(shù)培訓(xùn)、田間病蟲草害防控培訓(xùn)及高產(chǎn)栽培技術(shù)培訓(xùn)等，不僅讓農(nóng)夫知道什么時(shí)候該怎么做，還要讓他們知道為什么要這么做，把他們中一部分人培養(yǎng)成為農(nóng)民專家，并加入到農(nóng)資銷售服務(wù)體系中。

2.1.4 建設(shè)服務(wù)信息化體系

服務(wù)信息化體系建設(shè)應(yīng)以縣級(jí)服務(wù)站為單位，為當(dāng)?shù)胤N植大戶提供各種服務(wù)信息。具體包括：收集各地農(nóng)田情況，建立土地租售平臺(tái)，為大戶提供土地流轉(zhuǎn)信息；收集各地勞動(dòng)力情況，建立勞動(dòng)力雇傭平臺(tái)，為大戶提供勞動(dòng)力信息；收集種植大戶農(nóng)機(jī)擁有情況，建立農(nóng)機(jī)協(xié)作平臺(tái)，為大戶提供農(nóng)機(jī)服務(wù)信息。另外，服務(wù)站還要建立自己的短信平臺(tái)與熱線電話，建立大戶信用評(píng)價(jià)體系。通過這種服務(wù)信息化體系建設(shè)，與種植大戶緊密地聯(lián)系起來(lái)。

2.1.5 爭(zhēng)取國(guó)家優(yōu)惠性政策

在服務(wù)型銷售模式的探索過程中，應(yīng)該爭(zhēng)取國(guó)家優(yōu)惠性政策扶持。在種植大戶政策相對(duì)寬松的一些地區(qū)，可以為大戶爭(zhēng)取貸款和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，這兩項(xiàng)都需要當(dāng)?shù)卣膮⑴c才能很好地實(shí)施。對(duì)一些土地比較固定的大戶，可爭(zhēng)取政府的農(nóng)田基本建設(shè)項(xiàng)目；對(duì)有大戶補(bǔ)貼的地區(qū)，組織大戶一起爭(zhēng)取大戶補(bǔ)貼。服務(wù)站作為現(xiàn)在國(guó)家提倡的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體，也可以在測(cè)土配方站建設(shè)、機(jī)械化推廣、大戶信息化體系建設(shè)等方面爭(zhēng)取國(guó)家的項(xiàng)目扶持。通過這些項(xiàng)目引起當(dāng)?shù)卣年P(guān)注，有利于模式的宣傳推廣。

2.1.6 協(xié)助糧食收購(gòu)

聯(lián)系糧食收購(gòu)廠家，協(xié)助大戶售糧，能迅速幫助大戶回籠資金，解決大戶售糧難的問題，是服務(wù)型銷售模式中一項(xiàng)重要的服務(wù)。一個(gè)地區(qū)大戶種植的某個(gè)品種達(dá)到一定規(guī)模后，便于糧食廠家的收購(gòu)加工，有利于打造品牌。

2.2 服務(wù)型銷售的建設(shè)

2.2.1 建設(shè)縣級(jí)服務(wù)站

服務(wù)型銷售模式需要依靠縣級(jí)服務(wù)站經(jīng)營(yíng)推廣。由于受資金和管理能力的限制，公司不可能在全國(guó)各地都建立自己的直營(yíng)服務(wù)站，必須依靠當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、熟悉當(dāng)?shù)厝宋牡乩淼拇??？梢栽谝粋€(gè)大的區(qū)域扶持一家縣級(jí)服務(wù)站作為探索，提供資金和人力支持，保持對(duì)該服務(wù)站的控制力。待該站模式成型后，再向四周以連鎖、加盟的形式輻射、推廣，可以給予公司原來(lái)的優(yōu)秀代理商優(yōu)先加入這種服務(wù)模式的權(quán)利。服務(wù)站建設(shè)主要包括以下內(nèi)容：

（1）整合農(nóng)資。由區(qū)域服務(wù)站操作，這樣可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，選擇可搭配的農(nóng)資。

（2）技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。服務(wù)站應(yīng)有本地的栽培技術(shù)專家隊(duì)伍，指導(dǎo)大戶的整個(gè)種植過程。

（3）農(nóng)機(jī)服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)。包括專業(yè)犁田服務(wù)隊(duì)、專業(yè)機(jī)插秧服務(wù)隊(duì)、專業(yè)統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)隊(duì)、專業(yè)收割服務(wù)隊(duì)等，以上服務(wù)隊(duì)可以直接從大戶農(nóng)機(jī)協(xié)作平臺(tái)中建立。對(duì)于一些機(jī)插秧普及率不高的地區(qū)，可以由服務(wù)站建立，規(guī)模不一定很大，關(guān)鍵是起引導(dǎo)性作用，待大戶自己購(gòu)買機(jī)械后再整合到服務(wù)隊(duì)伍中來(lái)。對(duì)于飛機(jī)噴藥這種投入資金大、操作技術(shù)高的統(tǒng)防統(tǒng)治隊(duì)伍，可以與專業(yè)的服務(wù)隊(duì)合作，將其整合到平臺(tái)中來(lái)。

（4）大戶示范體系建設(shè)。利用大戶的影響，推廣新品種、新栽培技術(shù)，改變農(nóng)戶的不良栽培習(xí)慣。根據(jù)當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件，篩選適合種植的品種，可以在推廣的重點(diǎn)區(qū)域，選擇有責(zé)任心的大戶，嚴(yán)格按照服務(wù)站制定的栽培管理技術(shù)操作執(zhí)行，服務(wù)站人員查看示范田時(shí)要保持一定的頻率，種植過程中遇到問題及時(shí)處理。建立地區(qū)性示范片，對(duì)各推薦品種采用測(cè)土配方施肥，機(jī)插、機(jī)播栽培，航空植保、機(jī)械植保統(tǒng)防統(tǒng)治，化學(xué)調(diào)控技術(shù)利用相結(jié)合，探索水稻機(jī)械化、標(biāo)準(zhǔn)化種植技術(shù)。

2.2.2 積累大戶服務(wù)人力資源

建立種業(yè)公司服務(wù)型人才培養(yǎng)體系，加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取使大戶銷售人員與栽培技術(shù)專家相結(jié)合，成為綜合型人才。增強(qiáng)服務(wù)站點(diǎn)自身的技術(shù)服務(wù)力量，鼓勵(lì)有技術(shù)的零售商以技術(shù)人員的身份加入到服務(wù)站，培養(yǎng)學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的大戶加入服務(wù)站，使服務(wù)站點(diǎn)不僅僅作為中轉(zhuǎn)站，更是技術(shù)服務(wù)的一線隊(duì)伍，成為今后網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品的售后服務(wù)站。

2.2.3 積累大戶技術(shù)服務(wù)力量

轉(zhuǎn)移一部分科研力量至技術(shù)服務(wù)中心，爭(zhēng)取國(guó)家項(xiàng)目支持，研究公司水稻品種機(jī)械化栽培技術(shù)，篩選適合機(jī)插、機(jī)播的品種、用種量及時(shí)期，探索全程機(jī)械化栽培技術(shù)，核算全程機(jī)械化的費(fèi)用成本。研究大戶服務(wù)信息化體系建設(shè)，形成電商銷售平臺(tái)。收集主要病蟲害特征特性，形成病蟲害辨認(rèn)信息平臺(tái)。收集各地區(qū)栽培種植習(xí)慣，以此為根據(jù)制定品種的栽培方案。篩選市場(chǎng)上性價(jià)比較高的農(nóng)資、農(nóng)機(jī)，將其納入公司的服務(wù)體系，作為今后大戶服務(wù)人員的培養(yǎng)機(jī)構(gòu)。

2.2.4 結(jié)合電子網(wǎng)絡(luò)銷售與服務(wù)站銷售

服務(wù)站的建立是農(nóng)資行業(yè)網(wǎng)上銷售的基礎(chǔ)，是售后服務(wù)機(jī)構(gòu)。農(nóng)資行業(yè)與其他消費(fèi)品有一定的差別，具體表現(xiàn)為：

（1）準(zhǔn)時(shí)性。農(nóng)戶使用種子、農(nóng)藥、肥料及農(nóng)機(jī)時(shí)，必須能夠準(zhǔn)時(shí)配送到位，不然會(huì)延誤整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。

（2）及時(shí)性。農(nóng)戶使用在網(wǎng)上購(gòu)買的農(nóng)資出現(xiàn)問題時(shí)，售后人員必須及時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助處理，并給出指導(dǎo)意見。

（3）可信任性。服務(wù)站是農(nóng)戶網(wǎng)上購(gòu)買農(nóng)資的信任保障，農(nóng)戶在發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的農(nóng)資不符時(shí)，可直接與當(dāng)?shù)胤?wù)站聯(lián)系。

總之，整個(gè)服務(wù)站體系的建立、健全，將直接影響電子網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。在服務(wù)站建立以后，農(nóng)戶在網(wǎng)上購(gòu)買的農(nóng)資，可以在公司與服務(wù)站達(dá)成利益分配機(jī)制后，直接由服務(wù)站配送，并進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)。

3 新型職業(yè)農(nóng)民群體的培養(yǎng)及與服務(wù)型公司依賴關(guān)系的形成

隨著土地流轉(zhuǎn)制度的推行，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的種植大戶、合作社以及家庭農(nóng)場(chǎng)，今后這部分群體不僅僅需要會(huì)生產(chǎn)，而且還得會(huì)經(jīng)營(yíng)。隨著土地流轉(zhuǎn)費(fèi)用、勞動(dòng)力成本越來(lái)越高，種植效益低的大戶終將被市場(chǎng)淘汰，另外一部分善于學(xué)習(xí)、敢于運(yùn)用新技術(shù)新設(shè)備、熟悉國(guó)家政策、有經(jīng)營(yíng)頭腦的人為追求更大利益，會(huì)在一定范圍內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大種植面積，使農(nóng)業(yè)土地越來(lái)越集中，最后形成新型的職業(yè)農(nóng)民群體。而這部分農(nóng)民群體必須加入到體系，才能得到服務(wù)型模式的幫助，從服務(wù)型公司受益，并牢牢地與服務(wù)型模式綁定在一起，成為服務(wù)型模式的忠實(shí)擁護(hù)者。隨著這部分人知識(shí)的豐富、收入的增加，在當(dāng)?shù)氐耐麜?huì)隨之增加，也是今后帶動(dòng)散戶、小戶的主要群體，成為低利潤(rùn)甚至是無(wú)利潤(rùn)的公益性小型零售商。

4 種業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的形成

平臺(tái)整合是當(dāng)前農(nóng)資銷售的一個(gè)大趨勢(shì)。打造品牌型平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)平臺(tái)的控制力度，不是要企業(yè)什么都做，而是把市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)資源整合在一起，整體發(fā)揮最大效益。大戶銷售最重要的是掌控大戶信息資源，用服務(wù)的手段與大戶溝通交流、合作共贏。未來(lái)大戶資源的掌控者將是農(nóng)資行業(yè)的掌控者，大戶資源在誰(shuí)手中，誰(shuí)就可以在與所用農(nóng)資企業(yè)的合作談判中占有絕對(duì)先機(jī)，農(nóng)資銷售的主導(dǎo)就由誰(shuí)控制。

5 服務(wù)型銷售模式規(guī)模利益

服務(wù)型銷售模式的推廣，具有巨大的發(fā)展前景。搭建服務(wù)型銷售平臺(tái)的企業(yè)，將來(lái)不僅僅占有種子市場(chǎng)的份額，更涉及到農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、機(jī)械化種植服務(wù)等所有農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。從目前一些農(nóng)資成本、服務(wù)項(xiàng)目的報(bào)道計(jì)算，每667 m2土地的農(nóng)資、農(nóng)機(jī)、服務(wù)銷售總額可達(dá)500～600元，再算上大戶對(duì)小戶的帶動(dòng)作用，市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大，前景非常遠(yuǎn)大?？傊?，服務(wù)型銷售模式的推廣，與國(guó)家政策、農(nóng)民需求一致，將產(chǎn)生極其巨大的社會(huì)影響。

1005-2690（2016）01-0028-03

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2015-10-16