童書《湯小團(tuán)》系列營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)新突破

譚長(zhǎng)燕

今年1月，由江蘇鳳凰美術(shù)出版社出版的《湯小團(tuán)》系列之東周列國(guó)卷正式問世，甫一出版，就受到社會(huì)各界的廣泛好評(píng)?！稖F(tuán)》系列用兒童文學(xué)的形式來講述中國(guó)歷史故事，以其驚險(xiǎn)刺激的冒險(xiǎn)故事吸引著小讀者，讓小讀者們?cè)诿半U(xiǎn)中學(xué)習(xí)古代的歷史知識(shí)，非常符合國(guó)家倡導(dǎo)的國(guó)學(xué)教育理念。

尋找市場(chǎng) 開展有效營(yíng)銷

《湯小團(tuán)》系列作者谷清平是上海知名作家、自由撰稿人、編劇。其代表作《錢多多嫁人記》《我的經(jīng)濟(jì)適用男》等改編為電視劇、話劇、網(wǎng)絡(luò)劇等形式，均成為年度熱播劇。作為蘇美社重點(diǎn)打造的兒童文學(xué)作品，《湯小團(tuán)》系列的創(chuàng)作周期長(zhǎng)，作品規(guī)模龐大，計(jì)劃在未來的5年時(shí)間里，陸續(xù)出版56冊(cè)圖書。

為了將《湯小團(tuán)》系列盡快推向市場(chǎng)并成為暢銷書，蘇美社在前期預(yù)熱和尋找市場(chǎng)上下足功夫，全面啟動(dòng)宣傳營(yíng)銷活動(dòng)。我們意識(shí)到，要想把這套圖書打造成為常銷書和暢銷書，就必須進(jìn)行持久的宣傳推廣，且在第一卷出版時(shí)就要把“湯小團(tuán)”這個(gè)品牌打響，這樣才能為后續(xù)各卷圖書的出版創(chuàng)作一個(gè)良好的銷售環(huán)境，形成持續(xù)的拉動(dòng)力和購(gòu)買力。

在尋找市場(chǎng)上，我們根據(jù)圖書的內(nèi)容和特點(diǎn)認(rèn)為，通過“作家進(jìn)校園”進(jìn)行閱讀推廣講座將會(huì)是最直接和有效的方式。

經(jīng)過多次協(xié)商溝通，蘇美社選擇了最親密的合作伙伴四川新華文軒進(jìn)行營(yíng)銷推廣。3月中旬，蘇美社營(yíng)銷宣傳部工作人員就前往成都，向新華文軒零售事業(yè)部同仁介紹《湯小團(tuán)》系列圖書。湊巧的是，新華文軒當(dāng)時(shí)正在尋找適合進(jìn)校園推廣的圖書品種，希望在邀請(qǐng)作家進(jìn)校園的工作上有所突破。經(jīng)過了解和分析，文軒零售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)為《湯小團(tuán)》系列是以少兒文學(xué)的方式在講述中國(guó)歷史，有別于一般的兒童文學(xué)作品，在少兒圖書類別中獨(dú)樹一幟，內(nèi)容較容易得到校方的認(rèn)可，可以嘗試進(jìn)行推廣。

緊接著，新華文軒就開始聯(lián)系成都市兩大書城，由兩大書城聯(lián)系當(dāng)?shù)匦W(xué)校，籌備“書香進(jìn)校園”的工作。同時(shí)，為了全力配合好新華文軒的工作，江蘇鳳凰美術(shù)出版社的領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)此次進(jìn)校園活動(dòng)給予了最大的支持。

《湯小團(tuán)》校園人文行實(shí)現(xiàn)開門紅

由于谷清平前期的寫作方向多以成人文學(xué)作品為主，新華文軒的工作人員擔(dān)心她的講座會(huì)不符合小學(xué)生的胃口，決定先邀請(qǐng)作者到部分學(xué)校進(jìn)行嘗試講座。4月14日至18日，谷清平攜《湯小團(tuán)》系列在成都地區(qū)開始了校園之行。為了符合學(xué)校的教育理念，特將講座的主題定為“跟湯小團(tuán)一起走進(jìn)中國(guó)上下五千年”，得到了校領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

由西南書城聯(lián)系的川師附小是谷清平校園行的第一站，講座效果出乎意料的好。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)參與小朋友眾多，且熱情高漲，為了消除銷售環(huán)節(jié)的安全隱患，也考慮到小學(xué)生身上不會(huì)帶有太多現(xiàn)金，西南書城的工作人員便與學(xué)校老師聯(lián)系，改為后期征訂圖書的方式實(shí)現(xiàn)銷售。在學(xué)校老師的充分配合下，后期征訂數(shù)量達(dá)1624冊(cè)，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”。

在沙灣書城聯(lián)系的成都奧林小學(xué)，校方非常認(rèn)同這種以講故事的方式讓學(xué)生了解歷史、喜歡歷史的新穎形式，積極提供現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地，組織學(xué)生聽講，主動(dòng)參與《湯小團(tuán)》系列圖書的購(gòu)買，校方購(gòu)買該系列圖書近百套，并建議學(xué)生們購(gòu)買。該系列圖書在活動(dòng)期間共計(jì)銷售2000多冊(cè)。

在新華文軒的著力推動(dòng)下，第一季“跟湯小團(tuán)一起走進(jìn)中國(guó)上下五千年”公益講座在成都市七所學(xué)校開展得有聲有色。在進(jìn)?；顒?dòng)的時(shí)候，為了調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性，我們還在現(xiàn)場(chǎng)增設(shè)了贈(zèng)書、提問互動(dòng)、合影留念等環(huán)節(jié)，校方也對(duì)講座活動(dòng)給予充分肯定。

在講座的過程中，谷清平老師的講座提綱也在不斷變化。每場(chǎng)活動(dòng)谷老師都會(huì)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)生的年級(jí)層次來調(diào)整自己講課的內(nèi)容，讓孩子能夠聽得懂、感興趣，又不會(huì)覺得太難，這樣才能保持孩子們喜歡歷史的積極性。

在谷清平所到達(dá)的每個(gè)校園，每場(chǎng)講座都受到同學(xué)們的熱烈歡迎。她為孩子們講述了“食指大動(dòng)”“完璧歸趙”“退避三舍”“烽火戲諸侯”等很多有趣的歷史故事，讓孩子們大飽耳福。

在進(jìn)校的每一場(chǎng)講座結(jié)束時(shí)，工作人員都會(huì)請(qǐng)主持人強(qiáng)調(diào)可以在新華文軒門店買到作家簽名版圖書，從而彌補(bǔ)了參與講座而沒有買到圖書的小讀者的遺憾。在成都的各大書城里，我們看到《湯小團(tuán)系列》均擺在了醒目的位置，進(jìn)行了圖書主題陳列，讓小朋友可以輕松快捷地找到這個(gè)系列的圖書。

乘勝追擊，效果出乎意料

有了第一次校園人文行的成功，讓我們和新華文軒的同仁們對(duì)《湯小團(tuán)》這套圖書更加充滿了信心。于是蘇美社決定趁熱打鐵，再次邀請(qǐng)谷清平老師到四川各地市進(jìn)行校園巡回講座及簽售。基于第一季書香進(jìn)校園的示范效應(yīng)，成都中心店這次將活動(dòng)安排到郊縣店，由他們?nèi)贤?lián)系周邊學(xué)校開展活動(dòng)，并以郊縣店為中心輻射方圓百公里地區(qū)，到二級(jí)城市的學(xué)校巡回開展活動(dòng)。樂山中心店、眉山中心店、達(dá)州中心店、自貢中心店都積極聯(lián)系學(xué)校，開展活動(dòng)。

5月25日—6月4日，谷清平老師帶著她的《湯小團(tuán)》系列以“聽谷清平講奇幻歷史冒險(xiǎn)故事”為主題，從樂山、龍泉、蒲江、金堂、青白江、華陽、彭山，最后到達(dá)達(dá)州，一共在15所學(xué)校進(jìn)行巡回講座及簽售，深受學(xué)生們歡迎。第一站樂山中心店聯(lián)系的沙灣小學(xué)，現(xiàn)場(chǎng)銷售754冊(cè)，實(shí)現(xiàn)開門紅;成都中心店的龍泉店進(jìn)入龍泉一小，銷售1250冊(cè);在華陽萬安小學(xué)，學(xué)校在講座后購(gòu)買了100套湯小團(tuán)系列圖書;眉山中心店的彭山店進(jìn)校活動(dòng)在鵬利小學(xué)進(jìn)行，當(dāng)天正好是六一兒童節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)非?；鸨?，銷售406套，合計(jì)3254冊(cè)，創(chuàng)下了“湯小團(tuán)”系列“書香進(jìn)校園”單場(chǎng)銷售新高。

進(jìn)校園期間，每場(chǎng)活動(dòng)都有讓人感動(dòng)的瞬間，是那些熱愛讀書的孩子和老師們把活動(dòng)一次次推向成功。據(jù)了解，在文軒工作人員聯(lián)系華陽萬安小學(xué)時(shí)，校領(lǐng)導(dǎo)只同意作家進(jìn)校園進(jìn)行公益講座，其他免談。秉持著讓更多的孩子喜歡上中國(guó)歷史的初衷，谷清平老師爽快地答應(yīng)了要求，按計(jì)劃進(jìn)入學(xué)校講座。讓人沒想到的是，當(dāng)天谷老師生動(dòng)而精彩的講座大受歡迎，不但打動(dòng)了老師和同學(xué)們，還打動(dòng)了校長(zhǎng)。講座進(jìn)行的過程中，校長(zhǎng)通過擴(kuò)音器通知所有語文老師去聽谷清平的講座。活動(dòng)結(jié)束后，學(xué)校主動(dòng)購(gòu)買了100套《湯小團(tuán)》系列圖書讓孩子們進(jìn)行課外閱讀。整個(gè)活動(dòng)期間，數(shù)不清有多少位老師和家長(zhǎng)跑到書店去買《湯小團(tuán)》趕來讓谷老師簽名。每每回憶起這些感人瞬間都讓谷老師感慨不已。

“湯小團(tuán)”四川校園成“最紅”童書

在最后一站達(dá)州，更是達(dá)到了此次“書香進(jìn)校園”活動(dòng)的高潮，《湯小團(tuán)》系列圖書銷售5061冊(cè)，創(chuàng)單地區(qū)銷售最高成績(jī)。

為了讓講座進(jìn)到校園中，并得到學(xué)校的認(rèn)可，達(dá)州中心店針對(duì)校方的需求，專門為學(xué)校策劃了整套“書香進(jìn)校園方案”，如為學(xué)校建“閱讀角”、開展閱讀征文比賽等活動(dòng)。他們成立了4個(gè)小分隊(duì)，在學(xué)校的“閱讀角”進(jìn)行產(chǎn)品的陳列、展示、宣傳、征訂，每天進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。同時(shí)，在每個(gè)“閱讀角”還安排了故事姐姐為孩子們講故事，帶領(lǐng)孩子們一起讀書。針對(duì)谷清平進(jìn)校講座，他們?cè)谡故鞠嚓P(guān)圖書的同時(shí)，重點(diǎn)推薦陳列湯小團(tuán)系列圖書，同時(shí)在校征訂，并初見成效。經(jīng)過一段時(shí)間的培養(yǎng)，孩子們對(duì)湯小團(tuán)這套圖書的認(rèn)知度不斷提高，促進(jìn)了圖書的銷售。

達(dá)州中心店還把活動(dòng)做到了縣級(jí)門店，他們?cè)诖笾?、萬源做了三場(chǎng)進(jìn)校活動(dòng)，活動(dòng)以預(yù)售的方式開展。其中萬源縣的兩個(gè)學(xué)校前期預(yù)售400多冊(cè)，后續(xù)銷售1000多冊(cè)，充分挖掘了縣級(jí)店的潛力。

在四川進(jìn)行兩次的校園人文行取得了圓滿成功，使得《湯小團(tuán)》系列和作者谷清平在四川地區(qū)的名氣立馬提升，也讓這套圖書成為四川孩子們手中的“香餑餑”。在各書店中，《湯小團(tuán)》從被擺在不顯眼的角落搖身一變成為少兒館中最閃亮的“明星”。這一切的改變都離不開新華文軒的積極配合，以及各部門工作人員的努力。

為了讓湯小團(tuán)的熱潮持續(xù)下去，在新華文軒零售市場(chǎng)部的提議下，6月份，我們一起策劃了“蘇美童書·湯小團(tuán)杯”征文大賽，在此基礎(chǔ)上繼續(xù)拉動(dòng)圖書的銷售。同時(shí)，希望為秋季谷清平老師的“書香進(jìn)校園”活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)，爭(zhēng)取再創(chuàng)一個(gè)新的高度。

“湯小團(tuán)”在四川的走紅為我們積累了很多寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。每一次的校園之行都凝聚了新華文軒工作人員的大量心血，他們盡自己最大的努力進(jìn)到校園中去，實(shí)現(xiàn)圖書的銷售。尤其在大多數(shù)學(xué)校不能夠售書的情況，沒有輕言放棄而是想出解決辦法，進(jìn)行前期征訂和后續(xù)銷售的方式，并得到校方的認(rèn)可和大力支持。今后江蘇鳳凰美術(shù)出版社還將繼續(xù)加強(qiáng)與四川新華文軒的合作，共同打造“蘇美童書”，一起挖掘更多高質(zhì)量的好書，把更多的精品圖書送給讀者。

（作者單位系江蘇鳳凰美術(shù)出版社）