用眼神談判

〔美〕斯圖爾特·戴蒙德

快到飛往巴黎的航班的登機(jī)口時(shí)，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨?。飛機(jī)尚未起飛，但登機(jī)通道已經(jīng)關(guān)閉。登機(jī)口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機(jī)口到機(jī)艙口之間的登機(jī)橋已被收起。

“等等，我們還沒登機(jī)！”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機(jī)口工作人員說，“登機(jī)時(shí)間已過?！?/p>

“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會(huì)提前打電話通知登機(jī)口的?！?/p>

“抱歉，登機(jī)口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機(jī)?！?/p>

飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個(gè)家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機(jī)場跑道上。

我想了一會(huì)兒，然后領(lǐng)著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個(gè)位置正對(duì)著飛機(jī)駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機(jī)駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機(jī)駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。

那一刻，時(shí)間仿佛都凝滯了。最后，那名飛機(jī)駕駛員的嘴唇動(dòng)了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。我又緊盯著他的眼睛，只見他點(diǎn)了點(diǎn)頭。

飛機(jī)引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機(jī)口工作人員的電話響了。一位工作人員轉(zhuǎn)向我們，眼睛瞪得大大的。

“拿上你們的行李！”她說，“飛機(jī)駕駛員讓你們快點(diǎn)兒登機(jī)！”

我和男友高興地抓起行李包，向那兩名飛機(jī)駕駛員揮揮手，匆匆上了飛機(jī)。

這顯然就是一個(gè)“談判”的過程。

這個(gè)過程中，“我”雖然沒有說出一言一語，卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個(gè)過程中包含了很多技巧：

要沉著冷靜。感情用事只會(huì)毀掉談判，必須強(qiáng)迫自己冷靜下來。

準(zhǔn)備充分。哪怕只有5秒鐘的時(shí)間，都要整理好自己的思路。

找出決策者。這次談判的決策者就是飛機(jī)駕駛員。不要在其他人身上浪費(fèi)時(shí)間，他們無權(quán)改變規(guī)定。

專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。無論是轉(zhuǎn)乘航班誤點(diǎn)，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機(jī)口而承擔(dān)責(zé)任，這些通通不重要。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)是登上飛往巴黎的飛機(jī)。

進(jìn)行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點(diǎn)，對(duì)方通常會(huì)利用他們的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

（珠 珠摘自中信出版社《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》一書，李 旻圖）