用獨(dú)特的賣品，為影院創(chuàng)造利潤(rùn)

很多業(yè)內(nèi)人士都認(rèn)為衍生品是一塊極有潛力、且有待開發(fā)的市場(chǎng)，但又沒有什么頭緒，國外市場(chǎng)在這方面有沒有哪些值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)可以分享？

衍生品其實(shí)就是在電影上映前所設(shè)計(jì)具有收藏性質(zhì)的電影相關(guān)產(chǎn)品，我去過很多國家看過很多影院，它們都會(huì)銷售與即將上映電影相關(guān)的衍生品，但有個(gè)重點(diǎn)，就是這些衍生品都能與爆米花、可樂、或其他食品結(jié)合，這個(gè)很重要，影院不是玩具店，消費(fèi)速度也相當(dāng)快，沒有太多時(shí)間可以讓消費(fèi)者挑選，所以在主產(chǎn)品（如可樂、爆米花等）的銷售上搭配相關(guān)衍生品才是最好的組合，例如麥當(dāng)勞的小黃人活動(dòng)。

另外在國外的衍生品銷售也有個(gè)重點(diǎn)，就是需要獨(dú)立的展示空間，你把衍生品僅用圖片展示或只是做個(gè)A4的臺(tái)前卡做宣傳是不夠的，再好的產(chǎn)品都需要讓消費(fèi)者看到才有可能引起沖動(dòng)購買，所以給衍生品一個(gè)獨(dú)立的展出空間非常重要，這也是我們展會(huì)上的重點(diǎn)之一。

建奎也涉足衍生品，這會(huì)是未來重點(diǎn)開發(fā)的領(lǐng)域嗎？都有哪些計(jì)劃？

其實(shí)建奎的產(chǎn)品策略一直以來就以能夠與爆米花套餐結(jié)合的衍生品為開發(fā)重點(diǎn)，在國內(nèi)市場(chǎng)我們從08、09年就持續(xù)不斷地開發(fā)此類產(chǎn)品，但我們都以進(jìn)口片作為衍生品開發(fā)的重點(diǎn)。跟國內(nèi)其他廠商以國產(chǎn)片做衍生品的策略不同。直到近幾年影院開始重視衍生品的銷售，并且都對(duì)進(jìn)口片、跟一些有質(zhì)感的衍生品感興趣，我們也就有更多的機(jī)會(huì)能夠引進(jìn)并開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的好產(chǎn)品。

針對(duì)衍生品部分我們與其他廠商不同，我們有美國、歐洲、韓國、泰國、臺(tái)灣等國家的影院合作伙伴，所以我們會(huì)分享各國之間的產(chǎn)品流行重點(diǎn)，并計(jì)劃與各國的合作伙伴合作，直接從國外取得授權(quán)，結(jié)合國外設(shè)計(jì)概念轉(zhuǎn)化成適合影院的產(chǎn)品，并銷售至國內(nèi)所有影院。除此之外，國外的產(chǎn)品我們也計(jì)劃朝向更精致及更具收藏性的產(chǎn)品做開發(fā)。

鑒于影院環(huán)境的特殊性，您認(rèn)為除了以爆米花、可樂為主打的傳統(tǒng)賣品外，還有哪些可以擴(kuò)展的品類？

影院賣品部分我們可以歸類為幾種，除了爆米花跟可樂外，還有瓶裝飲料、預(yù)包裝食品、分裝食品、簡(jiǎn)易加工食品等，在國外的電影院賣品的銷售都不會(huì)離開這幾個(gè)類別。但以利潤(rùn)來講都沒辦法超過爆米花跟可樂。這也是為什么影院多年來都還是只賣這些產(chǎn)品，如果依照利潤(rùn)的考量，簡(jiǎn)易加工跟分裝食品這兩類是可以擴(kuò)展的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兊睦麧?rùn)是能夠滿足影院需求的。

很多影院開始側(cè)重于社交屬性，并提供多樣化的飲食，您有沒有注意到這樣一個(gè)趨勢(shì)？建奎有哪些應(yīng)對(duì)？

近年來有幾家影院開始在賣品柜臺(tái)旁邊設(shè)立了自己的輕食供應(yīng)的吧臺(tái)，這是否就能夠稱為社交屬性的規(guī)劃？我覺得影院應(yīng)該是考慮將賣品品類更加精致化并有效利用影院空間才有這類的規(guī)劃，這也是增加利潤(rùn)跟創(chuàng)造更高坪效，社交屬性的規(guī)劃應(yīng)該在其次。

另外，這其實(shí)之前很多影院就已經(jīng)有在做了，只是他們不是自己來做，而是租場(chǎng)地給如星巴克、COSTA等等這類的咖啡知名連鎖品牌，在我看來，如果是要?jiǎng)?chuàng)造社交場(chǎng)所概念的話，還是建議將空間提供給知名連鎖的咖啡廳才更有效益。

如果以社交為考量所規(guī)劃的餐飲內(nèi)容，這不會(huì)是建奎能夠服務(wù)的內(nèi)容，所以在食材跟物料方面影院會(huì)去找其他更專業(yè)的廠商，這對(duì)我們影響不大，但當(dāng)影院有這方面的餐飲規(guī)劃時(shí)，建奎能夠提供的就是更專業(yè)的包裝材料服務(wù)，這也是建奎的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品之一。

上一屆BIRTV展，見到了建奎推出了密封包裝、保質(zhì)期更久的爆米花產(chǎn)品，至今一年的時(shí)間，在推廣和銷售商都取得了哪些成績(jī)？

我們所推出的自由品牌“波茲達(dá)爆米花”在影院的銷售狀況不太容易有突破的成長(zhǎng)，原因是影院還是重視現(xiàn)爆的爆米花，因?yàn)槔麧?rùn)空間更大。而罐裝爆米花的銷售，多為消費(fèi)者想吃不同口味或是擔(dān)心一桶吃不完時(shí)才比較會(huì)考慮購買，所以波茲達(dá)爆米花的銷售在其他的通路銷售成長(zhǎng)的會(huì)比影院快很多。但是從去年開始，有影院創(chuàng)造了將我們波茲達(dá)爆米花作為配料，加在冰淇淋上，一經(jīng)推出就受到消費(fèi)者喜愛，銷售量直線上升，因此今年我們將推出大包裝的多口味爆米花，藉由密封包裝，保質(zhì)期更久，口味多樣的特色，讓影院直接分裝銷售，創(chuàng)造更多的爆米花銷售方式。

每一個(gè)新品，都面臨產(chǎn)品推廣的問題，這包括建奎要將其推送給影院客戶，以及影院將其推銷給終端消費(fèi)者，在這兩個(gè)方面，有哪些成功的經(jīng)驗(yàn)可以分享？

這個(gè)問題要先考慮產(chǎn)品本身是否適合在影院渠道做銷售，建奎有專門的產(chǎn)品部門，負(fù)責(zé)規(guī)劃、評(píng)估、及開發(fā)適合影院的產(chǎn)品，如果經(jīng)由產(chǎn)品部的評(píng)估后，確認(rèn)產(chǎn)品能夠推廣到影院渠道的話，那該產(chǎn)品就會(huì)有轉(zhuǎn)么的市場(chǎng)部來規(guī)劃一系列的推廣計(jì)劃。

有個(gè)重點(diǎn)我們要先了解，產(chǎn)品的銷售最后一定是到終端消費(fèi)者手上，影院是中間的銷售渠道，所以我們?cè)摽紤]的是如何協(xié)助影院將產(chǎn)品銷售給終端消費(fèi)者，并保有雙方的利潤(rùn)，影院跟終端消費(fèi)者才會(huì)愿意接受新產(chǎn)品，創(chuàng)造雙贏的局面。

產(chǎn)品是否能銷售得掉，銷售窗口占有近一半的原因，如果銷售員不夠積極，產(chǎn)品銷售掉的可能性就很低，也就是說影院的一線銷售人員占有非常大的因素，如果能夠帶動(dòng)一線人員自發(fā)性的銷售動(dòng)作，那產(chǎn)品的銷售就簡(jiǎn)單多了。這部分我們就會(huì)與影院討論如何提供激勵(lì)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，藉此來創(chuàng)造產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)。

接著將迎來國慶、春節(jié)兩個(gè)重要檔期，建奎有哪些計(jì)劃？對(duì)今年的內(nèi)地市場(chǎng)有什么展望？

有些行業(yè)是看天吃飯，我們這行業(yè)是看影片吃飯。國慶跟春節(jié)如果有好的影片，影院生意好我們就跟著受益，但國內(nèi)因?yàn)榄h(huán)境特殊，所以這兩個(gè)重要檔期所上映的影片都未公布，我們也就沒有太多針對(duì)節(jié)慶的規(guī)劃。但我們今年第四季度有推出許多創(chuàng)新且獨(dú)家的產(chǎn)品計(jì)劃，會(huì)在這兩個(gè)檔期作為建奎的推廣重點(diǎn)項(xiàng)目。

大陸的影院市場(chǎng)每年都有超過20%以上的增長(zhǎng)，這也就意味著這個(gè)市場(chǎng)不斷在擴(kuò)大。我們從2000年到國內(nèi)來至今，看著國內(nèi)影院的成長(zhǎng)發(fā)展，評(píng)估這兩年將會(huì)是成長(zhǎng)的爆發(fā)期。建奎也一直在思考如何為影院創(chuàng)造更多獨(dú)特及更好利潤(rùn)的產(chǎn)品，如同我之前說的，建奎一直堅(jiān)持著創(chuàng)造與眾不同的產(chǎn)品，堅(jiān)持至今才能讓大家認(rèn)同建奎的品牌，所以建奎將來還是會(huì)持續(xù)著這個(gè)策略，希望有更多影院能夠加入建奎的服務(wù)體系中，體驗(yàn)新的賣品銷售模式，為影院賣品創(chuàng)造更好的品質(zhì)。