創(chuàng)業(yè)使我們成為百萬(wàn)富翁

記得1990年那一年，我才28歲，還是一家國(guó)企的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)推銷生發(fā)水工作，與廣州幾十家大中型國(guó)營(yíng)商場(chǎng)關(guān)系較好，一個(gè)人就為單位創(chuàng)造近100萬(wàn)元的利潤(rùn)，但自己每月只有幾百元工資，因此心里常常不平衡，心想這100萬(wàn)在自己手里該多好?。∷烀壬朕o職自己干的念頭。

有位客戶同我關(guān)系很好，他把一個(gè)推銷生發(fā)烏發(fā)牙膏的廠家副廠長(zhǎng)介紹給我。開(kāi)始，我也不相信這個(gè)牙膏能把頭發(fā)變黑。后來(lái)，他把一根頭發(fā)拿給我看，有一半是白的發(fā)根那一半?yún)s是黑的，客戶說(shuō)這是廣州郵局副局長(zhǎng)老婆的頭發(fā)，大概50多歲，用了三支就長(zhǎng)出黑發(fā)。該業(yè)務(wù)員說(shuō)廣州很多商場(chǎng)他都進(jìn)不去，知道我關(guān)系熟，所以想叫我做代理，基本要求是付50%的貨款，廣告費(fèi)由我墊付，在另外50%的貨款中扣除。由于我只有2萬(wàn)元存款，只能進(jìn)2萬(wàn)元貨，付1萬(wàn)給廠家，另1萬(wàn)用來(lái)打廣告；進(jìn)價(jià)17.50元/支，我31元/支賣給商場(chǎng)，商場(chǎng)賣38元/支，這么高價(jià)格的牙膏，當(dāng)時(shí)被譽(yù)為中國(guó)最貴的牙膏。我當(dāng)時(shí)抱著試試看的心理，所以沒(méi)有簽代理合同。

隨后，我把這些貨鋪進(jìn)了10家商場(chǎng)，接著開(kāi)始廣告策劃，原先準(zhǔn)備做1次半通欄廣告，1萬(wàn)元?jiǎng)倓倝?，但市?chǎng)營(yíng)銷理論告訴我，廣告必須有連續(xù)性、重復(fù)性，才會(huì)有效果，所以我把1次廣告改成8次象豆腐塊一樣小的版面登出，每周登2次，一個(gè)月內(nèi)登完8次，在《羊城晚報(bào)》刊出，創(chuàng)業(yè)的第一炮打響了！

也許那個(gè)時(shí)候生意特別好做，廣告才刊登2次，己經(jīng)有幾個(gè)大商場(chǎng)要求補(bǔ)貨了，接著第一批貨很快銷售一空，于是馬上進(jìn)了第二批，又鋪進(jìn)另外幾十家商場(chǎng)，如此生意越做越大、直線上升，進(jìn)入良性循環(huán)。在廣州市場(chǎng)基本覆蓋完之后，又開(kāi)辟了深圳市場(chǎng)，營(yíng)銷策略如法炮制，又用豆腐塊的小廣告開(kāi)路，在《深圳特區(qū)報(bào)》頻繁刊登，商場(chǎng)生意比廣州更火爆，許多商場(chǎng)都由原來(lái)的代銷改為購(gòu)銷，貨到付款，由于要補(bǔ)貨單位太多，送貨不及時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨，有些私人藥店因等不及，干脆帶著港幣來(lái)廣州提貨，有多少要多少，今天剛到貨，明天就一掃而光。廣州、深圳兩地共有近100家大大小小的商場(chǎng)、藥店在銷售烏發(fā)牙膏，下一步就準(zhǔn)備開(kāi)辟珠海、中山等珠江三角洲市場(chǎng)。

正當(dāng)我想繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)之時(shí)，不知怎么搞的，廠家供貨卻越來(lái)越少，自問(wèn)沒(méi)有欠廠家一分錢，都是貨到百分之百付款，怎么會(huì)不給貨呢？廠家總是以缺原料，無(wú)法生產(chǎn)為由推托，我信以為真，只有耐心等待，有些商場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理，怕我不給貨，反過(guò)來(lái)要請(qǐng)我吃飯，當(dāng)時(shí)面子可真大，好威風(fēng)啊！就這樣斷貨了一個(gè)多月，我還蒙在鼓里，后來(lái)商場(chǎng)客戶告訴我，廠家直接向他供貨了，供貨價(jià)比我便宜，才20元，支，零售價(jià)25元/支，我才如夢(mèng)初醒，原來(lái)他們見(jiàn)我賺這么多錢眼紅，想自己賺多一點(diǎn)，于是把我給甩了。

當(dāng)時(shí)我感到天暈地轉(zhuǎn)，一屁股坐在沙發(fā)上，氣得半天說(shuō)不出話來(lái)，真想把那個(gè)不講信用的副廠長(zhǎng)爆打一頓，以解心頭之恨！后來(lái)細(xì)想，都怪自己當(dāng)時(shí)沒(méi)有簽總代理協(xié)議，所以被他輕而易舉奪走了我辛苦開(kāi)采出來(lái)的金礦。原來(lái)生意紅紅火火，突然被人一個(gè)釜底抽薪，原來(lái)每天都在樂(lè)滋滋地?cái)?shù)鈔票，突然間沒(méi)得數(shù)了，好像突然間一腳踏空，從高空中重重地摔在地上，那種恥辱、那種無(wú)奈、那種痛苦的感覺(jué)，難受至極，刻骨銘心，終生難忘！這是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第一次“失業(yè)。

不過(guò)，這次代理生發(fā)烏發(fā)牙膏的業(yè)務(wù)，我也沒(méi)有白干，半年多時(shí)間一共賺了30多萬(wàn)元，對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，算是一個(gè)了不起的成績(jī)，所以我又積極地尋找下一個(gè)項(xiàng)目。后來(lái)，我搞了一些進(jìn)口化妝品放到各大商場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)做這一行的人很多，大家都在斗價(jià)格，便宜的才能進(jìn)商場(chǎng)。而且補(bǔ)貨又少，每次補(bǔ)貨都是3支、6支，最多一打12支，哪像烏發(fā)牙膏那樣一補(bǔ)就是幾箱，幾百支。還不能做廣告，所以很難賺到錢？結(jié)果虧了幾萬(wàn)元。那個(gè)烏發(fā)牙膏副廠長(zhǎng)也沒(méi)有好結(jié)果，他根本不懂現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)，只有農(nóng)民意識(shí)，眼光短淺，他接手后又不按我的成功營(yíng)銷方式繼續(xù)投入廣告，只想不花錢趁機(jī)撈一把，一個(gè)月后，原來(lái)紅紅火火的生意馬上冷卻下來(lái)，銷量急劇下跌，原來(lái)購(gòu)銷的商店，見(jiàn)形勢(shì)不對(duì)立馬改為代銷，有的干脆不再補(bǔ)貨了。

1991年初，正當(dāng)我又失業(yè)又賠錢，走投無(wú)路之際，我發(fā)現(xiàn)了“斑牙凈”這個(gè)產(chǎn)品，它具有迅速令牙齒變白的效果，我買了一支回去試試，真的一擦就白，連牙齒背后也能擦白，使用方便，效果明顯。生產(chǎn)者是內(nèi)地一個(gè)教授，沒(méi)有銷售能力，市場(chǎng)又沒(méi)有同類產(chǎn)品，我心中不禁大喜，立即購(gòu)銷500支，進(jìn)價(jià)10元/支，共5000元，這個(gè)教授高興得要命，因?yàn)樗惠呑右矝](méi)有賺過(guò)這多錢，滿口答應(yīng)絕不向別的商戶供貨，并簡(jiǎn)單草簽一份總代理協(xié)議，高高興興地?cái)?shù)錢了。

進(jìn)貨之后，我又按烏發(fā)牙膏的營(yíng)銷模式，把貨鋪進(jìn)各大商場(chǎng)，供貨價(jià)25元/支，零售價(jià)33元/支。跟著又用豆腐塊大小的廣告在《廣州日?qǐng)?bào)》連續(xù)刊登，結(jié)果市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈，不到半個(gè)月，第一批貨全部售完。于是，馬上補(bǔ)了第二批貨，從此，生意又走上了良性循環(huán)，一年多時(shí)間，獲利80多萬(wàn)元，取得輝煌的勝利！不過(guò)好景不長(zhǎng)，中國(guó)人的陋習(xí)改不了：只能共患難，不能享富貴，喜歡窩里斗。這個(gè)教授同那個(gè)副廠長(zhǎng)一樣，為了賺得更多，背信棄義，讓他的親屬出面，一邊以供貨價(jià)15元/支、零售價(jià)19元/支沖擊我的市場(chǎng)，一邊又繼續(xù)向我供貨，兩頭賺錢，非常奸狡，比那個(gè)副廠長(zhǎng)還壞，害得我后面的那批貨無(wú)法出手，好在我收手得快，積壓不多。本想到法院告他，但知道手續(xù)繁鎖，勞民傷財(cái)，就算打贏了也沒(méi)有用，因?yàn)榉ㄔ簣?zhí)行難，此事只能忿忿收?qǐng)觥Ｓ忠淮魏薜仉x開(kāi)自己開(kāi)采出來(lái)的金礦，這是我創(chuàng)業(yè)以來(lái)的第二次“失業(yè)”。

兩次“失業(yè)”使我深深感悟到代理的生涯很不穩(wěn)定，心想如果自己有個(gè)工廠多好??！在這個(gè)社會(huì)里，人緣好的人，困難的時(shí)侯總會(huì)有人幫你的。原來(lái)烏發(fā)牙膏廠家的另外一個(gè)管技術(shù)的副廠長(zhǎng)，同情我的遭遇，無(wú)償?shù)匕褳醢l(fā)牙膏的配方告訴我，并把他研制的與“斑牙凈”有同樣效果的產(chǎn)品配方、生產(chǎn)流程一五一十地全告訴了我，使我如獲至寶，馬上投資辦廠，終于在1992年11月31日成立了自己日用化工廠。我終于有了自己的工廠，心情無(wú)比激動(dòng)，對(duì)未來(lái)充滿了信心！

工廠很快就生產(chǎn)出“生發(fā)烏發(fā)牙膏”和“黃牙一次白”，零售價(jià)分別為29元/支、33元/支，以比他們高的價(jià)格入市，以凌厲的廣告攻勢(shì)和漂亮的包裝，把原來(lái)的烏發(fā)牙膏和“斑牙凈”驅(qū)逐出廣州市場(chǎng)，解了心頭之恨，報(bào)了一箭之仇！

雖然兩次代理失敗，卻讓我成為了百萬(wàn)富翁，那時(shí)我還不到30歲?；仡欉^(guò)去的創(chuàng)業(yè)歷程，我覺(jué)得自己還是比較順利，比較幸運(yùn)的，因?yàn)殡m然代理兩次失敗，但兩次都贏得了豐厚利潤(rùn)，并沒(méi)有造成嚴(yán)重的虧損。從中我得到創(chuàng)業(yè)的幾點(diǎn)體會(huì)：第一，要選擇市場(chǎng)還沒(méi)有的產(chǎn)品入市。第二，要大膽，要冒險(xiǎn)，要敢于自己花錢投資。第三，要用現(xiàn)代營(yíng)銷手段去推廣產(chǎn)品。