淺談新常態(tài)下商業(yè)銀行小微信貸客戶選擇——基于波特價(jià)值鏈理論分析

天津財(cái)經(jīng)大學(xué)在職研究生

當(dāng)前，我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)正處于新常態(tài)時(shí)期，經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，眾多企業(yè)資金緊張，財(cái)務(wù)狀況不斷惡化，尤其是小微企業(yè)客戶，由于資產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對較弱，使得商業(yè)銀行小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更為突出。

本文首先對小微信貸客戶選擇中存在的問題進(jìn)行了簡單概述，其次針對如何利用波特價(jià)值鏈理論的分析結(jié)果判斷企業(yè)的競爭能力進(jìn)行探討。最后，基于波特價(jià)值鏈理論對新常態(tài)下商業(yè)銀行小微信貸客戶選擇提出了相應(yīng)的策略和思路。

一、小微信貸客戶選擇中存在的問題

（一）以“典當(dāng)行”的思維選擇客戶。很多商業(yè)銀行在發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)過程中，各級分支機(jī)構(gòu)形成了放貸的典當(dāng)文化，見押即貸，而忽視對借款人第一還款來源的分析，以對抵質(zhì)押物的管理替代對借款人全面的貸后管理。然而事實(shí)證明，在社會誠信缺乏的環(huán)境下，抵質(zhì)押并沒有解決商業(yè)銀行信貸客戶的信貸風(fēng)險(xiǎn)問題。根據(jù)某商業(yè)銀行近期打包出售的不良貸款來看，所附帶的抵押物價(jià)值平均已縮水到原值的10%。

（二）以“壘大戶”的思維選擇客戶。出于綜合收益等因素考量，小微企業(yè)經(jīng)營部門往往更傾向于選擇資產(chǎn)、經(jīng)營規(guī)模大的客戶，努力擴(kuò)大對該類客戶的授信規(guī)模。但“壘大戶”的小微企業(yè)客戶選擇模式，很容易形成貸款集中度風(fēng)險(xiǎn)，一兩戶大額授信的小微企業(yè)客戶貸款不良，很容易造成小微信貸業(yè)務(wù)的不良率指標(biāo)的飆升，進(jìn)而影響小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）過于依賴客戶評級選擇客戶。以建設(shè)銀行為例，目前普遍采用數(shù)理統(tǒng)計(jì)和專業(yè)判斷方法構(gòu)建的客戶評級模型，申請信用額度為500萬元以上的業(yè)務(wù)的客戶都需要經(jīng)過該類模型進(jìn)行客戶信用評價(jià)，客戶信用評級結(jié)果將直接或間接影響到該客戶信貸產(chǎn)品運(yùn)用、業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)資本占用等。因此，以客戶評級水平高低進(jìn)行客戶選擇成為信貸客戶選擇最直接簡便的手段之一。但小微企業(yè)普遍存在財(cái)務(wù)核算不規(guī)范，報(bào)表不真實(shí)等情況，模型的定量判斷結(jié)果則可能不夠客觀，并不能形成對客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的客觀判斷結(jié)論。

二、利用波特價(jià)值鏈理論的分析結(jié)果判斷企業(yè)的競爭能力

（一）價(jià)值鏈分析的定義

1985年，邁克爾·波特首次提出價(jià)值鏈理論，主要觀點(diǎn)為：每一個(gè)企業(yè)都是用來進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、交貨及對產(chǎn)品起輔助作用的各種集合，所有這些活動都可以用價(jià)值鏈表示出來。波特的價(jià)值鏈分析法根據(jù)企業(yè)資源增值過程對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動進(jìn)行分解，從中考察出企業(yè)各方面和各環(huán)節(jié)能力。

（二）價(jià)值鏈分析小微企業(yè)競爭力的主要內(nèi)容

商業(yè)銀行的絕大多數(shù)小微企業(yè)都是制造業(yè)客戶，其價(jià)值鏈構(gòu)成主要包括原料采購、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、市場銷售和售后服務(wù)五個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)值來自于其專業(yè)性，但在全球化的今天，企業(yè)真正競爭優(yōu)勢，則取決其價(jià)值鏈過程。在這些價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中參與合作的成員合作關(guān)系越緊密，整體競爭力就越強(qiáng)。

1、原材料采購。原材料的采購主要涉及供應(yīng)商、原料運(yùn)輸及原料存儲等環(huán)節(jié)。關(guān)鍵原材料穩(wěn)定供貨渠道是小微企業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢之一。通過了解其與供應(yīng)商的結(jié)算方式、結(jié)算周期、合作時(shí)間的長短、供應(yīng)商生產(chǎn)、貨源組織能力來評價(jià)其供應(yīng)商競爭力。在目前的市場條件下，若上游企業(yè)資金實(shí)力強(qiáng)，給予較為優(yōu)惠的付款條件，則能夠有效改善其資金流，增強(qiáng)其競爭力。

2、技術(shù)研發(fā)。中國是制造業(yè)大國，但不是制造業(yè)強(qiáng)國。在很多海外消費(fèi)者眼里，中國產(chǎn)品是低端、山寨的代名詞。造成這種情況的根本原因，還是因?yàn)槲覈夹g(shù)研發(fā)水平的相對落后，許多重要產(chǎn)業(yè)對外依存度高，自主開發(fā)能力弱，核心技術(shù)受制于人，難以適應(yīng)未來的激烈市場競爭。隨著我國人口紅利消失、環(huán)保約束逐步加強(qiáng)，只有那些擁有一定技術(shù)含量的“小而美”的企業(yè)，未來才更具廣闊的發(fā)展空間。但并不是所有小微企業(yè)都有資金、人力優(yōu)勢來投入研發(fā)，因此，小微企業(yè)可走與科研院校和大中型企業(yè)合作的創(chuàng)新之路，雙方形成研發(fā)與應(yīng)用環(huán)節(jié)的雙贏。

3、產(chǎn)品生產(chǎn)。該環(huán)節(jié)是小微制造企業(yè)價(jià)值鏈中最重要環(huán)節(jié)。在專業(yè)化和全球化的背景下，一些品牌生產(chǎn)者自己并不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過代工的形式，委托他人生產(chǎn)。在這種情況下，產(chǎn)品的質(zhì)量，訂單處理的效率等，都依賴其代工廠。對于一些品牌生產(chǎn)者，他們會派質(zhì)檢員進(jìn)駐代工工廠，持續(xù)監(jiān)督每一筆訂單的生產(chǎn)狀況，確保生產(chǎn)按計(jì)劃進(jìn)行。除關(guān)注檢查產(chǎn)品質(zhì)量外，公司還要監(jiān)控工廠條件和環(huán)境，確保生產(chǎn)規(guī)范得以遵守、工人獲得良好待遇。

4、市場銷售。對產(chǎn)品在國際國內(nèi)市場，特別是目標(biāo)市場的供求狀況及價(jià)格走勢進(jìn)行預(yù)測分析，分析產(chǎn)品的市場競爭優(yōu)勢及項(xiàng)目產(chǎn)品的市場營銷策略，綜合評價(jià)企業(yè)產(chǎn)品的的銷售潛力和前景。另外，公司可以把銷售外包給專業(yè)公司，以期達(dá)到走向市場的速度和靈活性。但整個(gè)銷售集團(tuán)的營銷能力不易掌握。

5、售后服務(wù)。售后服務(wù)環(huán)節(jié)主要考慮兩個(gè)因素，即售后服務(wù)和客戶的滿意度。通過后續(xù)服務(wù)提高最后一個(gè)價(jià)值鏈條的競爭力。

（三）建立小微企業(yè)價(jià)值鏈分析評價(jià)體系的原則

對企業(yè)價(jià)值鏈的評價(jià)是一個(gè)較為復(fù)雜的工程，需要對評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行選擇，建立績效評價(jià)體系，客觀評價(jià)企業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈評價(jià)體系主要用小微企業(yè)客戶選擇，我認(rèn)為應(yīng)該主要遵循以下原則：

1、全面性原則。指標(biāo)的設(shè)定要反映客戶價(jià)值鏈的整體競爭力及各環(huán)節(jié)的競爭力，針對各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)設(shè)定。

2、可操作性。該價(jià)值鏈評價(jià)體系，各指標(biāo)設(shè)定意義要清晰，易采集，同時(shí)可以用評分卡的方法給各指標(biāo)簡單賦值，以便于計(jì)算，而無需設(shè)定復(fù)雜模型。

3、動態(tài)性原則。公司的生產(chǎn)經(jīng)營情況處于動態(tài)變化中，因此評價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)能反映其價(jià)值鏈的動態(tài)變化，即選取的指標(biāo)上不僅為靜態(tài)指標(biāo)反映對其動態(tài)評價(jià)，還應(yīng)包括動態(tài)指標(biāo)。

三、商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶選擇建議

通過價(jià)值鏈分析方法，理解和構(gòu)建新常態(tài)商業(yè)銀行信貸小微客戶的評價(jià)體系，可以為小微信貸客戶選擇提供新思路，具體包括以下：

（一）從供應(yīng)鏈核心企業(yè)找目標(biāo)客戶。商業(yè)銀行應(yīng)充分利用其積累的大客戶資源，篩選出經(jīng)營穩(wěn)定、對上下游企業(yè)有較強(qiáng)管控能力的核心企業(yè)。小微企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營部門要加強(qiáng)與核心企業(yè)的業(yè)務(wù)管理管理部門合作，發(fā)揮部門聯(lián)動的協(xié)同優(yōu)勢，共同發(fā)掘整體價(jià)值鏈中的業(yè)務(wù)機(jī)會。例如發(fā)掘小微企業(yè)的客戶選擇，可從核心企業(yè)的銷售公司或銷售部門入手，利用其銷售管理系統(tǒng)，批量篩選與核心企業(yè)合作關(guān)系緊密、貢獻(xiàn)突出的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商企業(yè)。

（二）從商圈中找目標(biāo)客戶。以河北省為例，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2011年末，全省年?duì)I業(yè)收入5億元以上的產(chǎn)業(yè)集群308個(gè)，100億元以上的29個(gè)，涉及裝備制造、化工醫(yī)藥、紡織服裝、皮革皮毛、板材家俱、電線電纜、車輛配件等30多個(gè)門類。這些以小微客戶群體為主體的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)集群已經(jīng)成為國內(nèi)外頗具影響的專業(yè)化生產(chǎn)基地和商品集散地，如“中國皮毛之都”（辛集）、“中國絲網(wǎng)之鄉(xiāng)”（安平）、“中國箱包之都”（高碑店白溝）、“中國男裝名城”（容城）”、“中國標(biāo)準(zhǔn)緊固件產(chǎn)業(yè)基地”（永年）等特色突出、產(chǎn)業(yè)鏈完整、配套齊全、知名度很高的產(chǎn)業(yè)集群。小微企業(yè)業(yè)務(wù)部門可以依托商圈管理者的推薦，開展實(shí)地調(diào)查，了解圈內(nèi)小微企業(yè)的生產(chǎn)特點(diǎn)、財(cái)務(wù)特點(diǎn)、資金需求特點(diǎn)等，對其價(jià)值鏈競爭力進(jìn)行評估判斷，選擇優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)分層分類開展?fàn)I銷。

（三）從合作平臺上找客戶。一是從政府部門找客戶，加強(qiáng)與經(jīng)信委、商務(wù)局、人社局、科技局、金融辦等小微企業(yè)管理部門的合作，獲取由當(dāng)?shù)卣С值膬?yōu)質(zhì)小微企業(yè)名單。積極爭取稅務(wù)部門配合，批量挖掘納稅記錄良好的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。二是從擔(dān)保機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司找客戶，在嚴(yán)格客戶準(zhǔn)入的前提下，由對方推薦優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)揮擔(dān)保和保險(xiǎn)的增信作用、信息優(yōu)勢和資金實(shí)力，鞏固信貸安全。

（四）引入債項(xiàng)評價(jià)方法作為客戶和業(yè)務(wù)準(zhǔn)入維度之一。小微企業(yè)的很多信貸業(yè)務(wù)是基于真實(shí)貿(mào)易背景的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)具有自償性特點(diǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)控制的核心是結(jié)構(gòu)化的安排和全流程管理。通過以具體交易為基礎(chǔ)，以具體交易項(xiàng)下的現(xiàn)金回流作為第一還款來源，通過對物流、資金流的動態(tài)監(jiān)控確保每筆業(yè)務(wù)發(fā)生后資金的回籠，從而將部分信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為操作流程控制。因此，基于以上原理，可以考慮增加實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶交易風(fēng)險(xiǎn)，引入交易債項(xiàng)的評價(jià)維度作為客戶選擇的參考方法。

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作者簡介：

梁?。?983-），男，河北任丘人，天津財(cái)經(jīng)大學(xué)在職研究生，經(jīng)濟(jì)師，供職于中國建設(shè)銀行股份有限公司河北省分行）