傳統(tǒng)管理軟件廠商如何保持原有優(yōu)勢

邱燕娜

盡管已經(jīng)有了U易聯(lián)、U訂貨和U商城這互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品“三劍客”，用友優(yōu)普產(chǎn)品總監(jiān)李華焰卻坦言用友優(yōu)普在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上采用了跟隨戰(zhàn)略，但是它在傳統(tǒng)管理軟件業(yè)務(wù)上積累的優(yōu)勢有望讓其后來居上。

互聯(lián)網(wǎng)讓管理軟件的市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，也給傳統(tǒng)管理軟件廠商帶來了巨大的沖擊。近日，用友優(yōu)普產(chǎn)品總監(jiān)李華焰在接受記者采訪時，首先向記者講述了幾個案例來說明互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式變革，同時還向記者介紹了作為傳統(tǒng)軟件供應(yīng)商，用友優(yōu)普對互聯(lián)網(wǎng)的思考。

應(yīng)對新業(yè)務(wù)模式帶來的沖擊

有個生產(chǎn)手機貼膜的企業(yè)，總經(jīng)理是個80后，還是個富二代，他的做法和他父親完全不一樣：生產(chǎn)線上全用Pad作為應(yīng)用終端，用Pad派單、報工;銷售渠道全是線上渠道，而不用線下渠道?！拔腋杏X我們跟他完全在兩個世界?！崩钊A焰說，類似于這個手機貼膜企業(yè)這樣創(chuàng)新手段層出不窮的企業(yè)，傳統(tǒng)管理軟件難以有效支撐這種全新的創(chuàng)新模式，也給用友優(yōu)普這樣傳統(tǒng)的管理軟件廠商帶來巨大的挑戰(zhàn)。

某新興的運動品牌提供商的營銷模式很有特點：產(chǎn)品只在線上銷售，線下經(jīng)銷商提供試碼、展示服務(wù)，更為重要的是獲取消費者信息，為消費者建立社群，提供線下運動指導(dǎo)。經(jīng)銷商因此可以獲得消費者信息，其角色開始向運營商轉(zhuǎn)變。當(dāng)前市場上的軟件產(chǎn)品很難滿足這種業(yè)務(wù)模式的應(yīng)用需求，這個“不差錢”的運動品牌供應(yīng)商選擇招聘人才自己開發(fā)軟件。

面對互聯(lián)網(wǎng)帶來的商業(yè)模式變化，以及云計算、移動互聯(lián)和大數(shù)據(jù)等新技術(shù)使得用戶采用新的應(yīng)用、交付模式成為可能，本來已經(jīng)比較平穩(wěn)的管理軟件市場開始風(fēng)起云涌，商派、管易、易店寶、有贊等新創(chuàng)企業(yè)推出了各自的電子商務(wù)軟件產(chǎn)品，并且逐漸占領(lǐng)了一定的市場份額。

到底該如何才能滿足這些企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化、移動化需求，以穩(wěn)固它在管理軟件市場的競爭優(yōu)勢，成為用友優(yōu)普不得不認(rèn)真思考的問題。

事實上，這兩年用友集團就已經(jīng)提出了互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，強調(diào)要向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。為了落實互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，從去年10月開始，用友優(yōu)普啟動了內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式，它最大的特點就是項目負(fù)責(zé)制：項目負(fù)責(zé)人總體負(fù)責(zé)制，項目團隊封閉開發(fā)迭代，直接面向客戶，根據(jù)客戶的需求解決問題。這種模式極大地調(diào)動了研發(fā)人員的積極性，這對于在互聯(lián)網(wǎng)大潮下人才流失較為嚴(yán)重的傳統(tǒng)管理軟件公司來說非常重要。他透露，現(xiàn)在用友優(yōu)普有很多互聯(lián)網(wǎng)項目在同時開展。

“現(xiàn)在他們非常有干勁，干起活來像上了發(fā)條一樣。前幾天一個團隊一直干到半夜兩點，使得U易聯(lián)順利迭代上線?！崩钊A焰這樣描述項目負(fù)責(zé)制帶來的變化。

從跟隨中找到優(yōu)勢

李華焰表示，盡管在傳統(tǒng)管理軟件領(lǐng)域，用友一直都是領(lǐng)跑者，很多管理軟件廠商都在跟隨用友的產(chǎn)品和市場戰(zhàn)略，但是用友優(yōu)普在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域起步有點晚，在一定程度上采取跟隨戰(zhàn)略。對于從引領(lǐng)戰(zhàn)略向跟隨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變這種變化，李華焰并沒有表現(xiàn)出很大的壓力，這是因為“引領(lǐng)的試錯成本很高，采用跟隨策略就容易得多”。

因此，用友優(yōu)普在研發(fā)U訂貨、U易聯(lián)和U商城等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時，都選擇了相應(yīng)的產(chǎn)品進行對標(biāo)。如今，這三個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)成功上線，市場表現(xiàn)也不錯，被稱為用友優(yōu)普的“三劍客”。

用友優(yōu)普首先推出的是開放連接平臺U易聯(lián)。李華焰解釋，先推出U易聯(lián)，是因為這個產(chǎn)品開發(fā)成本低、開發(fā)速度快，推廣容易，適應(yīng)于不同規(guī)模的企業(yè)，較容易切入市場。

據(jù)悉，U易聯(lián)推出后，市場反饋非常好。首先接納U易聯(lián)的是用友優(yōu)普自己的經(jīng)銷伙伴。經(jīng)銷伙伴用U易聯(lián)吸粉和開展?fàn)I銷活動，認(rèn)為U易聯(lián)是維系客戶關(guān)系的好工具。李華焰認(rèn)為，用友優(yōu)普開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)還有一大優(yōu)勢，那就是傳統(tǒng)管理軟件業(yè)務(wù)長期積累的大量客戶基礎(chǔ)，而且這些客戶非常認(rèn)可用友優(yōu)普這個品牌。他們會對用友優(yōu)普的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品保持開放、包容的態(tài)度。

接下來，新的需求產(chǎn)生了——U易聯(lián)是基于會員的現(xiàn)場和移動管理，企業(yè)應(yīng)該基于會員提供更多的服務(wù)。于是在半年后，用友優(yōu)普開始為U商城立項。

6月15日，用友優(yōu)普開始寫策劃書;7月初，開始對標(biāo);7月底，項目團隊建立;10月中旬，產(chǎn)品發(fā)布。整個過程只花了4個月時間。

由于有了產(chǎn)品對標(biāo)，用友優(yōu)普在開發(fā)一般商城所需的商品管理、商品中心、會員中心、訂單處理中心和評價體系等功能時幾乎可以說是游刃有余。

“對于我們這些開發(fā)邏輯、功能復(fù)雜的ERP的研發(fā)人員來說，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品功能是很容易的?！崩钊A焰說，“但是運營對我們來說確實有挑戰(zhàn)。”

在U商城的產(chǎn)品設(shè)計上，李華焰特別強調(diào)了是商品展示和會員運營功能，這也是諸如淘寶、京東等這樣的第三方電商平臺難以滿足中型企業(yè)需求的地方：如果采用第三方電商平臺，企業(yè)在進行商品展示、企業(yè)形象展示或營銷推廣時，內(nèi)容和形式受限于平臺提供的模板，不能充分滿足企業(yè)全面展示的需求;第三方電商平臺通常不能提供完整的會員信息，企業(yè)不能獲取全渠道的會員信息并對會員進行有效管理和運營。

催生U8+發(fā)展的新思路

當(dāng)然，李華焰所言之跟隨，并非盲目跟隨，而是在跟隨的過程中不斷分析跟隨對象的優(yōu)劣勢，并從中找到自身獨特的競爭優(yōu)勢。

李華焰說，后來他們發(fā)現(xiàn)，這些互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品通常關(guān)注前端，對后端關(guān)注不夠;盡管有些廠商已經(jīng)推出了相應(yīng)的針對后端的SaaS產(chǎn)品，但是功能都比較單一，不能全面滿足后端的應(yīng)用需求。也就是說，通常來說這些互聯(lián)網(wǎng)公司提供的電商解決方案難以支撐企業(yè)開展完整的O2O業(yè)務(wù)，或者進行線上線下業(yè)務(wù)互動，更別說進行全渠道的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

李華焰強調(diào)，有了商城所需前端的展示、接單功能，以及會員管理、運營功能后，后臺管理就變得非常重要。李華焰列舉了三方面的內(nèi)容：第一，在庫存管理上，如何滿足線上配送、線下門店的庫存需求的前提下優(yōu)化庫存;第二，建立會員喜好與商品組合、促銷政策之間的關(guān)聯(lián)性，并以此優(yōu)化促銷政策;第三，根據(jù)現(xiàn)有渠道地理分布情況優(yōu)化物流配送，處理好加盟店、直營店等利益相關(guān)方的利益分配。

在李華焰看來，這就是用友優(yōu)普的競爭優(yōu)勢所在，因為他們可以將U電商和U8分銷、零售和供應(yīng)鏈進行端到端的集成，從而達到線下資源為線上業(yè)務(wù)服務(wù)，線下信息在線上反饋的效果。這是用友優(yōu)普的核心產(chǎn)品U8+的競爭優(yōu)勢的一種表現(xiàn)形式。

李華焰回憶說，這兩年用友優(yōu)普將U8從一個單純的軟件產(chǎn)品變成軟件+各種解決方案。“現(xiàn)在‘+的內(nèi)容已經(jīng)非常明確，就是業(yè)務(wù)，要用新技術(shù)、新模式去做新業(yè)務(wù)?！崩钊A焰說，他們要用新業(yè)務(wù)去倒逼U8+自身ERP流程、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。他強調(diào)，現(xiàn)在新業(yè)務(wù)、新模式都和云密切相關(guān)，因此U8+的改造和重構(gòu)也需要通過前端營銷服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化來實現(xiàn)。

李華焰總結(jié)說，他們希望通過前端營銷服務(wù)、市場應(yīng)用的互聯(lián)網(wǎng)化來推動U8自身在效率、性能、界面、流程和功能上的改造、升級和重構(gòu)，也就是說，通過互聯(lián)網(wǎng)反向推動整個公司業(yè)績和利潤的增長。也就是說，通過做業(yè)務(wù)來實現(xiàn)管理軟件的重生。