工程機(jī)械營(yíng)銷技術(shù)課程教學(xué)改革研究

徐有軍，石玉香，沈 旭

(南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電工程學(xué)院，南京211188)

工程機(jī)械營(yíng)銷技術(shù)課程教學(xué)改革研究

徐有軍，石玉香，沈 旭

(南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院機(jī)電工程學(xué)院，南京211188)

工程機(jī)械營(yíng)銷技術(shù)課程以職業(yè)能力為目標(biāo)，以實(shí)用為原則，以技能培養(yǎng)為主。采用教、學(xué)、做合一的教學(xué)模式，以案例、任務(wù)、項(xiàng)目教學(xué)為主，突出高職特色，重點(diǎn)強(qiáng)化工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)，對(duì)探索職業(yè)課程教學(xué)方法與改革有重要意義。

工程機(jī)械營(yíng)銷；教學(xué)方法；課程改革；課程設(shè)計(jì)

0 引言

《工程機(jī)械營(yíng)銷技術(shù)》是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，在應(yīng)用中呈現(xiàn)出很強(qiáng)的藝術(shù)性。在本課的學(xué)習(xí)過(guò)程中，首先，要求掌握營(yíng)銷的基本概念和基本理論；其次，運(yùn)用營(yíng)銷理論和技術(shù)來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。再有，能夠指導(dǎo)學(xué)生在營(yíng)銷的某個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行深入地探索。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和基本理論將是課堂講授的重點(diǎn)，通過(guò)課堂講授幫助學(xué)生更好地理解這些概念，并通過(guò)必要的社會(huì)活動(dòng)將營(yíng)銷概念應(yīng)用到實(shí)際工作中去。

作為一門應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中主要以學(xué)生為本，注重貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的原則，使學(xué)生能夠運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論和基本知識(shí)剖析和解決各種實(shí)際問(wèn)題，使學(xué)生做到學(xué)用結(jié)合，學(xué)以致用，所以本課程安排了一定學(xué)時(shí)以技能培養(yǎng)為目標(biāo)的實(shí)踐課。

1 教學(xué)設(shè)計(jì)思路

本課程是一門既有基本的系統(tǒng)理論又有較強(qiáng)實(shí)踐性的必修專業(yè)課。工程機(jī)械營(yíng)銷重在對(duì)產(chǎn)品全方位的介紹、銷售流程的熟悉和提供給買家的服務(wù)，因此通過(guò)本課程教學(xué)，使學(xué)生掌握經(jīng)典營(yíng)銷知識(shí)，建立工程機(jī)械服務(wù)營(yíng)銷的理念；熟悉營(yíng)銷基本流程，具有工程機(jī)械營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)的基本技能；重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生對(duì)土石方工程機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、路面工程機(jī)械、水泥混凝土機(jī)械、養(yǎng)護(hù)機(jī)械等主要工程機(jī)械進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷的能力。

設(shè)計(jì)理念是以職業(yè)能力為目標(biāo)，以實(shí)用為原則，以技能培養(yǎng)為主，按照職業(yè)崗位工作任務(wù)精選教學(xué)內(nèi)容，按照知識(shí)應(yīng)用-技能培養(yǎng)-職業(yè)素養(yǎng)進(jìn)行教學(xué)。采用教、學(xué)、做合一的教學(xué)模式，以案例、任務(wù)、項(xiàng)目教學(xué)為主，突出高職特色，重點(diǎn)強(qiáng)化工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。

2 教學(xué)設(shè)計(jì)

2.1 教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)

本課程的教學(xué)目標(biāo)是使學(xué)生具備工程機(jī)械營(yíng)銷與售后服務(wù)的基本知識(shí)和基本技能，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)工程機(jī)械營(yíng)銷與售后服務(wù)市場(chǎng)的了解，使學(xué)生了解就業(yè)市場(chǎng)對(duì)人才的要求，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，并注意學(xué)生的素質(zhì)教育，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)道德觀念，樹(shù)立學(xué)生為工程機(jī)械營(yíng)銷與售后服務(wù)行業(yè)而奮斗的信念，逐步培養(yǎng)學(xué)生的辨證思維，使學(xué)生初步形成解決實(shí)際問(wèn)題的能力。教學(xué)目標(biāo)可分為能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)。

2.1.1 能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、獨(dú)立工作能力；具有基本的營(yíng)銷理論知識(shí)；能夠應(yīng)用營(yíng)銷技巧進(jìn)行有效營(yíng)銷；熟練地應(yīng)用工程機(jī)械知識(shí)進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷。

2.1.2 知識(shí)目標(biāo)：掌握基本的營(yíng)銷理論知識(shí)；掌握基本的營(yíng)銷技巧；掌握工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷的方法與理論知識(shí)。

2.1.3 素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)的思維方法，以及分析和解決問(wèn)題的能力；培養(yǎng)學(xué)生自我學(xué)習(xí)和提升的能力；培養(yǎng)學(xué)生作為工程技術(shù)及管理人員應(yīng)具備的職業(yè)道德、敬業(yè)精神。

2.2 教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

學(xué)習(xí)任務(wù)采用教、學(xué)、做合一的教學(xué)模式，以案例、任務(wù)、項(xiàng)目教學(xué)為主，突出高職特色，重點(diǎn)強(qiáng)化工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力的培養(yǎng)。按學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律，由銷售基本理論知識(shí)到實(shí)用技能，共分為十個(gè)教學(xué)項(xiàng)目：項(xiàng)目1樹(shù)立現(xiàn)代工程機(jī)械營(yíng)銷觀念；項(xiàng)目2分析工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境；項(xiàng)目3調(diào)研與選擇工程機(jī)械目標(biāo)市場(chǎng)；項(xiàng)目4選擇工程機(jī)械分銷渠道；項(xiàng)目5制訂工程機(jī)械產(chǎn)品與價(jià)格策略；項(xiàng)目6實(shí)施工程機(jī)械營(yíng)銷策劃方案；項(xiàng)目7制訂工程機(jī)械營(yíng)銷流程；項(xiàng)目8銷售工程機(jī)械配件；項(xiàng)目9開(kāi)拓工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)；項(xiàng)目10管理工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)。

在每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目中根據(jù)工程機(jī)械銷售的業(yè)務(wù)流程都設(shè)置了實(shí)踐環(huán)節(jié)，讓學(xué)生分組積極參與每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)，從理論到實(shí)踐中充分檢驗(yàn)學(xué)生技能知識(shí)的掌握情況，如表1所示。例如，項(xiàng)目1中布置的任務(wù)是“實(shí)驗(yàn)1收集工程機(jī)械某品牌的詳細(xì)資料，做成PPT，小組討論、匯報(bào)”；項(xiàng)目7中布置的任務(wù)是“實(shí)驗(yàn)7設(shè)計(jì)如何拜訪客戶并模擬”。

3 教學(xué)方法與考核

3.1 教學(xué)方法

3.1.1 項(xiàng)目教學(xué)法。在教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)立足于加強(qiáng)學(xué)生知識(shí)運(yùn)用能力的培養(yǎng)，采用項(xiàng)目教學(xué)，以工作任務(wù)引領(lǐng)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)。

3.1.2 教、學(xué)、做一體法。本課程教學(xué)的關(guān)鍵是“理論與實(shí)踐教學(xué)一體化”，在教學(xué)過(guò)程中，教師示范和學(xué)生分組討論、訓(xùn)練互動(dòng)，學(xué)生提問(wèn)與教師解答、指導(dǎo)有機(jī)結(jié)合，讓學(xué)生在“教”與“學(xué)”的過(guò)程中，會(huì)運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決相關(guān)的實(shí)際問(wèn)題。

表1

3.1.3案例教學(xué)法。在教學(xué)過(guò)程中，要應(yīng)用多媒體、投影等教學(xué)資源輔助教學(xué)，幫助學(xué)生熟悉更多的實(shí)際案例。在每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)中，讓學(xué)生掌握營(yíng)銷理論知識(shí)后，選取1-2個(gè)案例分析探討，不僅是生活大家耳熟能詳?shù)臓I(yíng)銷案例，更要有工程機(jī)械專業(yè)營(yíng)銷案例。因此，工程機(jī)械案例可以收集校企合作企業(yè)的一線資料，也可引用鐵甲工程機(jī)械網(wǎng)等專業(yè)資源。

3.2 考核方式

3.2.1 改革傳統(tǒng)的學(xué)生評(píng)價(jià)手段和方法，采用階段評(píng)價(jià)、過(guò)程性評(píng)價(jià)與目標(biāo)評(píng)價(jià)相結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化的評(píng)價(jià)模式。

3.2.2 關(guān)注評(píng)價(jià)的多元性，結(jié)合課堂提問(wèn)、學(xué)生作業(yè)、平時(shí)測(cè)驗(yàn)、考試情況、任務(wù)實(shí)訓(xùn)及職業(yè)素養(yǎng)，綜合評(píng)價(jià)學(xué)生成績(jī)。

3.2.3 期末測(cè)評(píng)+過(guò)程測(cè)評(píng)=30%+70%。

4 結(jié)語(yǔ)

《工程機(jī)械營(yíng)銷技術(shù)》課程教學(xué)改革實(shí)踐證明，采用教、學(xué)、做合一的教學(xué)模式，注重課程資源和現(xiàn)代化教學(xué)資源的開(kāi)發(fā)和利用，產(chǎn)學(xué)合作開(kāi)發(fā)課程教學(xué)資源，以案例、任務(wù)、項(xiàng)目教學(xué)為主，以工作任務(wù)引領(lǐng)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，激發(fā)學(xué)生的成就動(dòng)機(jī)，突出高職特色，有利于培養(yǎng)學(xué)生工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷、技術(shù)服務(wù)等實(shí)踐技能和職業(yè)能力。

[1]彭廣宇.項(xiàng)目教學(xué)法在高職工程機(jī)械技術(shù)營(yíng)銷課程中的應(yīng)用 [J].教育教學(xué)論壇，2013，36: 170-171.

[2]石玉香.工程機(jī)械營(yíng)銷課程教學(xué)方法探索[J].考試周刊，2013，90:160-161.

[3]楊亮.汽車營(yíng)銷課程體驗(yàn)式教學(xué)模式改革研究[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2014，14:378.

[4]尚福久.論汽車與工程機(jī)械營(yíng)銷模式的異同[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)，2014，03:109.

[5]李宏偉.基于工作過(guò)程的工程機(jī)械營(yíng)銷課程改革設(shè)計(jì)[J].黑龍江科技信息，2011，34:196.

[6]沈旭.高職工程機(jī)械專業(yè)教學(xué)改革之實(shí)踐[J].職教論壇，2010，20:42-43.

（編輯 馬海超）

Research on the Teaching Reform of Engineering Machinery Marketing Technology

XUYoujun,SHI Yuxiang,SHENXu
（NanjingCommunications Institute ofTechnology,Nanjing211188,China)

Engineering machinery marketing technology courses take vocational skills as the goal,utility as the principle,and mainlyfocus on skills training.Use teaching,learningand doingas the teachingmode,it mainlyfocuses on the case,the task, project teaching,highlighting the characteristics of higher vocational education.Focusing on strengthening engineering machinery technology marketing,technical service and other practical skills and professional skills,it has an important significance toexploringthe teachingmethods and reformofvocational courses.

engineeringmachinerymarketing;teachingmethod;curriculumreform;curriculumdesign

G712

B

1672-0601（2015）09-0030-03

2015-08-11

本文系江蘇省“六大人才高峰”資助項(xiàng)目(2011-JNHB013)；南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院交通車輛與機(jī)床新技術(shù)研究團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目((500115005)、教改項(xiàng)目(JX1265)的研究成果。

徐有軍(1984-)，男，揚(yáng)州，碩士，南京交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師，研究方向?yàn)闄C(jī)械工程及其自動(dòng)化。