趙成浩：“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)”的玩法

張雅喬

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷當(dāng)中最簡(jiǎn)單的一個(gè)玩法，工程材料等屬于極傳統(tǒng)的一個(gè)行業(yè)了，很多人認(rèn)為這些行業(yè)不適合做互聯(lián)網(wǎng)，但趙成浩認(rèn)為這些行業(yè)恰恰最適合做互聯(lián)網(wǎng)。

“現(xiàn)在已經(jīng)不是互聯(lián)網(wǎng)人的互聯(lián)網(wǎng)了，而是全民的互聯(lián)網(wǎng)?！壁w成浩認(rèn)為在這個(gè)全民“觸網(wǎng)”的時(shí)代里，自己跟風(fēng)而上未免顯得盲目，然而，互聯(lián)網(wǎng)這塊香餑餑，他卻放不下。今年年初，趙成浩的“正邦資訊”正式注冊(cè)了，相比于層出不窮的那些純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目公司，趙成浩把公司的目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)，似乎更能玩得風(fēng)生水起。

練習(xí)

2007年，趙成浩走進(jìn)了青島農(nóng)業(yè)大學(xué)校門，從大一到大三，他做過廣告，做過小報(bào)刊，也做過培訓(xùn)。回想當(dāng)年，趙成浩謙虛地把這些經(jīng)歷稱為“練習(xí)”。而就是通過這些“練習(xí)”，他接觸到了營(yíng)銷推廣這個(gè)行業(yè)。

大一的時(shí)候，趙成浩搞了一個(gè)協(xié)會(huì)叫創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟，希望有一個(gè)載體來宣傳自己的協(xié)會(huì)，繼而，他辦了《聯(lián)盟時(shí)報(bào)》。“其實(shí)這就是一個(gè)兩三頁(yè)的小報(bào)刊，在我們的校園里面發(fā)行?！比欢?，相對(duì)狹窄的發(fā)行范圍并不能使趙成浩賺到什么錢，甚至很多時(shí)候都無法維持《聯(lián)盟時(shí)報(bào)》的運(yùn)轉(zhuǎn)，像很多大學(xué)生那樣，趙成浩想到了拉贊助，“當(dāng)時(shí)我自己去找了一些企業(yè)，讓他們給投點(diǎn)錢，然后放廣告上去，沒想到各商家很支持，我突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西還能賺錢?！边@激勵(lì)了趙成浩，隨后他就把《聯(lián)盟時(shí)報(bào)》推廣到了城陽(yáng)區(qū)，面向各個(gè)商戶。

畢業(yè)前夕，趙成浩去了北京，在一家公司里學(xué)著做互聯(lián)網(wǎng)，那是他第一次正式接觸互聯(lián)網(wǎng)，一線城市的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念令他獲益良多。然而在別人的公司替人家打工，趙成浩并非心甘情愿，在自認(rèn)為對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)得差不多的時(shí)候，他在青島跟幾個(gè)之前的同事開了自己的互聯(lián)網(wǎng)公司——正邦資訊。

全網(wǎng)一站式營(yíng)銷

“我看好二三線城市的市場(chǎng)。”趙成浩如是說。

趙成浩以前工作的公司產(chǎn)品主要針對(duì)一線的城市，理念很好，在他看來，青島這樣的二三線城市雖然對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著巨大的需求，但二三線城市的互聯(lián)網(wǎng)公司卻還不具有一線城市的理念，而他要做的，就是把這種一線城市的理念帶到青島。

這種一線城市的理念具體是什么？趙成浩舉了一個(gè)例子，青島有很多做建網(wǎng)站、搞程序開發(fā)的公司，他們的觀念很簡(jiǎn)單，老板想要干什么，他們就按照老板的意思干，“這就是一個(gè)純技術(shù)公司?！壁w成浩說。而具有一線城市理念的公司更像是一個(gè)營(yíng)銷公司，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的各種理念、玩法，以及企業(yè)應(yīng)該在互聯(lián)網(wǎng)中怎么做都爛熟于心，這樣的營(yíng)銷公司通常都會(huì)有一個(gè)概念，叫“全網(wǎng)一站式營(yíng)銷”，對(duì)于有需求的客戶，能夠站在專業(yè)的角度給予建議，第一步告訴客戶應(yīng)該怎么干，然后再幫客戶去干?！扒鄭u傳統(tǒng)的玩法就是老板需要什么我們就做什么，但是老板其實(shí)是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不懂的，你幫他干也干不好，最后的結(jié)果就是他對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沒信心了。所以我覺得青島市場(chǎng)還是挺大的。”趙成浩說。

互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)上不需要辦公寫字樓，它需要門頭房，很多公司的辦公室可能不會(huì)很豪華，但是門頭房一定會(huì)。在趙成浩看來，營(yíng)銷型網(wǎng)站要滿足的第一個(gè)特點(diǎn)就是好看。門頭房里有前臺(tái)接待，客戶一進(jìn)來，接待就會(huì)說，“你好，歡迎光臨?！彪S后便是介紹公司是干什么的，可以給客戶提供什么東西。網(wǎng)站也是一樣，客戶一進(jìn)來就能知道這個(gè)企業(yè)是做什么的，做過什么，能為客戶提供什么?！皶?huì)說話，長(zhǎng)得還好看，能夠成交，這就是營(yíng)銷型的網(wǎng)站?！壁w成浩說道。而傳統(tǒng)的網(wǎng)站，一進(jìn)來就是公司簡(jiǎn)介、企業(yè)動(dòng)態(tài)，其實(shí)是很少有人會(huì)看的。趙成浩進(jìn)一步舉了一個(gè)例子，“營(yíng)銷型網(wǎng)站是個(gè)業(yè)務(wù)員，傳統(tǒng)網(wǎng)站也是個(gè)業(yè)務(wù)員，區(qū)別在于營(yíng)銷型網(wǎng)站的業(yè)務(wù)員經(jīng)過了系統(tǒng)的培訓(xùn)，穿上了工裝，會(huì)穿會(huì)說會(huì)成交。而傳統(tǒng)網(wǎng)站這個(gè)業(yè)務(wù)員就是，客人來了，你自己隨便看看吧?！?/p>

第一家找上門的是一家在即墨的PVC穩(wěn)定劑生產(chǎn)企業(yè)。

在趙成浩看來，企業(yè)尋找商機(jī)通常是通過兩條途徑，“第一，你可能是通過你的上游企業(yè)的一些關(guān)系來找客戶，比如一家做門窗的公司需要這個(gè)穩(wěn)定劑，只能是通過認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)問問有沒有哪家公司是生產(chǎn)這個(gè)東西的，剛好問到你了，你就有生意了；再就是很簡(jiǎn)單的，潛在客戶會(huì)通過百度搜索。”之前，這家PVC穩(wěn)定劑企業(yè)一直都是靠關(guān)系來做生意的，做得很累，效果也不甚理想。而趙成浩利用百度指數(shù)等工具，教給它通過互聯(lián)網(wǎng)來估算潛在客戶的數(shù)量，把握潛在客戶的需求?！捌鋵?shí)，這家企業(yè)需要做的就是建一個(gè)網(wǎng)站，告訴大家我生產(chǎn)穩(wěn)定劑，我生產(chǎn)穩(wěn)定劑有多好，我給誰(shuí)生產(chǎn)過，這就夠了?！苯Y(jié)果效果不錯(cuò)，這家企業(yè)現(xiàn)在的年盈利也相當(dāng)可觀。

正邦資訊的收費(fèi)在青島市不算低，趙成浩覺得物超所值，“基本上，企業(yè)接一個(gè)訂單就夠做互聯(lián)網(wǎng)一年的費(fèi)用了，投入產(chǎn)成比是相當(dāng)不錯(cuò)的?！痹诰唧w幫企業(yè)做營(yíng)銷推廣時(shí)，正邦資訊需要花費(fèi)一年的周期，頭一個(gè)月進(jìn)行網(wǎng)站定位、文案，設(shè)計(jì)、程序開發(fā)以及優(yōu)化和推廣，一個(gè)月后網(wǎng)站上線，后續(xù)就是網(wǎng)站運(yùn)維的服務(wù)?！拔覀儠?huì)培訓(xùn)他們的員工，告訴他們每天要干什么，一周發(fā)給客戶一個(gè)工作計(jì)劃和總結(jié)，發(fā)3個(gè)月，客戶上手了，網(wǎng)站也成型了。3個(gè)月之后就每個(gè)月發(fā)一次，發(fā)一年之后服務(wù)就徹底終結(jié)了?！?/p>

傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷當(dāng)中最簡(jiǎn)單的一個(gè)玩法，工程材料等屬于極傳統(tǒng)的一個(gè)行業(yè)了，很多人認(rèn)為這些行業(yè)不適合做互聯(lián)網(wǎng)，但趙成浩認(rèn)為這些行業(yè)恰恰最適合做互聯(lián)網(wǎng)，只不過是他們不懂而已?！氨热珏仩t這個(gè)行業(yè)，大家覺得它不能做互聯(lián)網(wǎng)，但是鍋爐在網(wǎng)上的搜索量很高，它來做互聯(lián)網(wǎng)，百分之百有效果?！壁w成浩說。

信息化

正邦咨詢還有另外一項(xiàng)業(yè)務(wù)——軟件開發(fā)，給客戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化信息化改造。趙成浩認(rèn)為如果一個(gè)企業(yè)能夠按照OA系統(tǒng)來做，那么它在運(yùn)維管理上會(huì)更加方便，另外企業(yè)如果使用CRM管理系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），它的客戶關(guān)系會(huì)做得非常好。

鼎昌車管家是正邦資訊的一個(gè)成功嘗試。多年來，汽修行業(yè)的信息化改造并沒有多大作為，如果客戶要修車，修車公司通常用本子登記信息，這讓后期的信息統(tǒng)計(jì)和整理變得非常繁瑣。正邦資訊做了個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用Pad接單，將車的使用年數(shù)、車主的名字，行駛公里數(shù)、油表讀數(shù)，車外表傷痕與否等信息全都數(shù)據(jù)化，存儲(chǔ)在后臺(tái)。另外，修車進(jìn)度的數(shù)據(jù)錄入、修車過程的視頻監(jiān)控幫助車主隨時(shí)了解自己愛車的修理進(jìn)度，“這樣車主就不會(huì)經(jīng)常打電話問車修好了沒有，也能夠知道自己的車什么時(shí)候該買保險(xiǎn)、換機(jī)油了?！壁w成浩說。

而車間管理系統(tǒng)則完成了車間人事考核以及財(cái)務(wù)考核，“有了這個(gè)系統(tǒng)后，電腦自動(dòng)派活，比如A組還有2個(gè)小時(shí)就完工了，B組還有半天，C組還有一天，那這個(gè)活自動(dòng)就派到A組?！壁w成浩描述道，“這防止了車間一些人為的問題?！避囬g績(jī)效考核，可以看到每一個(gè)人每個(gè)月修了多少車，給企業(yè)創(chuàng)造多少產(chǎn)值，所有的信息，只需要一點(diǎn)屏幕就知道了，避免了以前那樣繁瑣的計(jì)算。

“初級(jí)營(yíng)銷”之后是什么

最近，趙成浩開始做互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目了，這是經(jīng)過反復(fù)的推敲以及摸索之后的一個(gè)嘗試。趙成浩說，“得踩對(duì)點(diǎn)兒?！闭钯Y訊的“優(yōu)優(yōu)車”項(xiàng)目推出了終身保養(yǎng)服務(wù)，直接算清車主終生保養(yǎng)需要的費(fèi)用，從而做出一個(gè)終生保養(yǎng)套餐?！按騻€(gè)比方，奧迪Q5在4S店保養(yǎng)一次，價(jià)錢可能是1200-1300元，優(yōu)優(yōu)車提供了一項(xiàng)服務(wù)，Q5終生保養(yǎng)服務(wù)5000元?！边@是成本價(jià)，在車輛保養(yǎng)上來看，其實(shí)優(yōu)優(yōu)車無盈利，但在趙成浩看來，這其中暗藏的盈利點(diǎn)很多?！氨热缥矣?000車主，他們可能會(huì)有自駕游的需求，換輪胎的需求，買保險(xiǎn)的需求，出險(xiǎn)了的搶險(xiǎn)需求，我有了數(shù)據(jù)，就可以在這些服務(wù)上盈利?！?/p>

全民搞互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目是個(gè)趨勢(shì)，從學(xué)校、醫(yī)院到商場(chǎng)、健身房，層出不窮的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目覆蓋了人們生活的方方面面。很多人問趙成浩為什么對(duì)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目謹(jǐn)小慎微，而是更多地去幫助傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，趙成浩認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目更容易成功，相比較，純互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目大多死在半路上。一個(gè)項(xiàng)目成功與否，商業(yè)模式只占10%，30%是對(duì)行業(yè)里的資源整合，最后60%則看吸金能力以及資本的運(yùn)作能力。如今，互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目很熱，但在趙成浩看來，這更多的是場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員的狂歡，“他們自己被自己點(diǎn)燃了，但是消費(fèi)者根本不埋單?！爆F(xiàn)在來說，如果一個(gè)項(xiàng)目告訴消費(fèi)者它能為你解決什么，趙成浩覺得這不叫好項(xiàng)目?！昂玫捻?xiàng)目是既能為消費(fèi)者解決問題，又能給消費(fèi)者錢。”趙成浩舉了個(gè)例子，“比如像滴滴打車，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目很好，但是一開始消費(fèi)者不買賬，為什么？因?yàn)檫@需要消費(fèi)者改變他們的消費(fèi)習(xí)慣。后來滴滴打車紅火了，為什么？因?yàn)槲也粌H給你提供方便我還給你錢。它越來越紅火之后就沒有紅包了，但是消費(fèi)者還會(huì)用滴滴打車嗎？會(huì)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)被培養(yǎng)了這種習(xí)慣。”“這才叫真正的好項(xiàng)目。”趙成浩感嘆道。而做這樣的項(xiàng)目，需要智力、機(jī)遇，更需要魄力和財(cái)力。

目前互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展也就20年，傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)沒效果，沒必要搞，二三線城市的傳統(tǒng)企業(yè)更是如此。對(duì)趙成浩來說，這個(gè)市場(chǎng)約等于空白?！皩?duì)這些傳統(tǒng)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是最初級(jí)的，不需要搞得多復(fù)雜。很明顯，只要你的網(wǎng)站漂亮一點(diǎn)，說的思路清晰一點(diǎn)，你就會(huì)比其他做得很混亂的網(wǎng)站效果好很多?！壁w成浩說，“兩三年之后，‘互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)企業(yè)模式會(huì)發(fā)生重大變化，大家做得都很好，你的網(wǎng)站只有做得更好，更有營(yíng)銷能力，才能有更大的吸引力?！?/p>

如今，一個(gè)天貓頁(yè)面都能賣天價(jià)，原因就在于它對(duì)消費(fèi)者的心理把握得非常精準(zhǔn)，“它的要求是返單率40%，有i00個(gè)人看過這家店鋪了，有40個(gè)人能回來買我的產(chǎn)品，這需要對(duì)市場(chǎng)的把握，對(duì)產(chǎn)品的分析以及對(duì)客戶需求以及心理的分析非常到位?！壁w成浩說道。而正邦資訊未來的發(fā)展道路，不是橫向地規(guī)模擴(kuò)張，而是更加深入地朝著營(yíng)銷策劃深入開發(fā)邁進(jìn)。