天齊平帶：把用戶體驗做到極致

本刊記者 劉雅

王蘭喜

“專業(yè)論技術，服務重客戶”已經(jīng)成為一眾紡織機械制造商在提及增加企業(yè)競爭力、穩(wěn)固客戶資源話題時的一句口頭禪。在商品市場化運作愈加開放、激烈的今天，用戶對供應商的要求，已經(jīng)不僅僅是物有所值的產品質量，更要有常年如一的關懷感和掌握主動話語權的地位感。作為我國唯一一家高性能特種平帶研制生產廠家，濟南天齊特種平帶有限公司早早就看到了這一點，并將這句口頭禪切實落在了企業(yè)與用戶身上。天齊公司總經(jīng)理王蘭喜告訴記者，用現(xiàn)在的流行語來說，天齊平帶一直追求的是為用戶創(chuàng)造“物超所值”的體驗感。

超8%科研投入，硬實力催生購買欲

1995年，濟南天齊特種平帶有限公司第一次被山東省政府認定為高新技術企業(yè)。二十年來，企業(yè)每年的科研投入都超過銷售額的8%，這個比例遠超許多同行。王蘭喜頗為自信地說：“我們是真正的高新技術企業(yè)，從不偽高新！”

為了擔得起“高新技術企業(yè)”頭銜，憑借著充足的資金投入，2012年，天齊平帶共計投入了近4000萬元，引進新增鼓式硫化機、壓力復合機等國際平帶行業(yè)最先進的檢測儀器和硬件設備，完成生產裝備升級擴產計劃，產能增加50%。

“盡管廠房還是當年的老廠房，但我們的技術裝備水平比得過現(xiàn)在任何一個‘現(xiàn)代化裝備工廠’。購入的鼓式硫化機一臺1500萬，與幾十萬的同類設備生產的產品質量完全不在一個級別。”生產裝備升級為企業(yè)帶來的是過硬的質量和有競爭力的產品。硬實力在幫助天齊公司鞏固行業(yè)地位與引領行業(yè)發(fā)展的同時，正在催生用戶企業(yè)對好產品的購買欲望。

能耗一直是所有企業(yè)所關注的重要指標。如何節(jié)能（電），是擺在當前企業(yè)發(fā)展的重要任務。而天齊平帶推出的聚酯帶的節(jié)電效果就非常顯著，用于包覆紗機，節(jié)電率可達20%，用于短纖倍捻機，節(jié)電率在15%以上，用于310倍捻機，節(jié)電率達10%。因此聚酯帶以其優(yōu)異的節(jié)電性能，目前已被大量用作包覆紗機、超長細紗機、轉杯紡紗機、倍捻機等新型高速設備的龍帶和動力傳動帶。

“最優(yōu)質的高分子材料，最尖端的設備支持以及最適宜的工藝設置，才能生產出這款節(jié)電龍帶。我們希望天齊平帶的每款產品在客戶使用它之前，就已經(jīng)可預見它所能提供更多的附加價值?！蓖跆m喜如此總結道。

分公司銷售網(wǎng)絡，用戶享受VIP服務

聚酯節(jié)電龍帶一經(jīng)推出，天齊平帶的銷售額節(jié)節(jié)攀高，去年更是迅猛增長30%。王蘭喜認為這不僅是新型技術推動的購買熱潮，更是企業(yè)在銷售戰(zhàn)略上的正確布局起到了作用。

銷售戰(zhàn)略的成功與否決定了企業(yè)市場版圖大小與用戶間互動關系良莠。穩(wěn)定住市場、穩(wěn)定住客戶別無他徑，必須最直接地服務到客戶。這也一直是天齊公司秉承的銷售理念。由于傳動帶行業(yè)在紡織機械、化工、木工、造紙等領域的應用廣泛性與特殊性，實行實地銷售更有利于及時滿足客戶的個別需求。因此，由地區(qū)分公司組成的銷售網(wǎng)成為了天齊平帶的‘腿’，全權負責公司客戶服務與市場銷售。它們分布于用戶最集中的8個市區(qū)，1998年第一個分公司在紹興建立，1999年上海分公司成立，緊接著在廣州、聊城、青島、天津、武漢、無錫的分公司相繼設立。

“我們擁有國內客戶4000家，而每個客戶都希望得到特別對待。當顧客信任你了，購買到你為他推薦的產品，享受到你為他提供的良好的服務之后，他會喜歡上你，會把你的產品和服務到處傳頌。于是口碑就能建立起來了，銷售之路也將越來越寬。”王蘭喜回憶說“曾經(jīng)在武漢分公司周邊，一家企業(yè)只需要一條龍帶，分公司立馬處理，不用快遞，而是開車給他們送去，不耽誤他們生產。雖然一條龍帶才幾百塊錢，開車去肯定是賠錢的。但是服務客戶的理念要做出來，客戶也肯定會因為你提供這樣貼心的服務而穩(wěn)定下來?！?/p>

關注大市場，品牌瞄準世界用戶

在中國，傳動帶生產企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，僅江浙滬一帶就有上千家。而濟南天齊特種平帶有限公司經(jīng)過多年努力做到了世界排名第四，國內第一。取得了這樣的成就，王蘭喜并不滿足，他的遠景規(guī)劃是，天齊要做百年的品牌，不能做百年的加工廠，而這個品牌力量不僅要立足國內，還要輻射海外市場。

對于全球市場的變化，王蘭喜很上心。所以，國際業(yè)務部順勢而立，主管出口。2015國際市場復雜，風險與機會并存。無論是歐洲的經(jīng)濟下行，還是地緣政治，無論是產能過剩，還是中東石油降價，橡膠行業(yè)客戶不加庫存，沒有購買欲望等行業(yè)現(xiàn)象，對中國企業(yè)走出國門來說都是變化莫測的未知數(shù)。雖然目前海外訂單只占天齊公司總訂單的四分之一，主要市場集中在土耳其、美國、西班牙、芬蘭、東南亞等地，但王蘭喜十分看好海外市場，“對我們來講，目前國內市場是穩(wěn)定的，而國外市場，是一片待開發(fā)的沃土。我們產品周期短、性價比高，在外競標也很有優(yōu)勢，就是在等一個機會?！?/p>

因此，近幾年，天齊平帶積極拓展海外營銷，不僅迅速發(fā)展起一批國外本土經(jīng)銷商，還積極參與海外展會，積極宣傳公司產品。今年11月，天齊平帶就將攜最新的節(jié)電龍帶、片基帶、錠帶、同步帶、輸送帶等產品參加在意大利米蘭國際展覽中心舉行的2015年歐洲國際紡織機械展覽會，邁出進軍海外市場的堅實一步。

濟南天齊特種平帶有限公司，一個不到200人的團隊，它的員工隊伍、管理班子團結一致，一心一意想客戶之所想，解用戶之所憂，正應了王蘭喜的一句話：“我們沒有資本家的概念，我們只想讓用戶一起分享企業(yè)進步的成果。”