先入為主贏商機(jī)

□秦湖

喜力滋啤酒，曾是美國(guó)上世紀(jì)五六十年代賣得最好的啤酒，但是在它成為美國(guó)賣得最好的啤酒之前，它只排在第五位而已。而且讓公司頭痛的是，當(dāng)時(shí)啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各家啤酒廠商的技術(shù)和實(shí)力都相差無(wú)幾，很難在此基礎(chǔ)上有所突破。

后來(lái)，喜力滋的老總請(qǐng)來(lái)了美國(guó)廣告史上著名的廣告人霍普金斯幫忙?；羝战鹚乖趨⒂^喜力滋啤酒廠的車間時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里有一套專門用來(lái)消毒殺菌的設(shè)備?；羝战鹚轨`光一閃，他建議拿這套消毒設(shè)備做文章。喜力滋的老總卻搖頭回答說(shuō)，幾乎所有的啤酒廠商都在用這些設(shè)備清洗啤酒瓶，因?yàn)椴磺逑聪镜脑挘瑲埩粼谄【破恐械募?xì)菌就會(huì)發(fā)酵，再灌入新啤酒就會(huì)變酸，無(wú)法飲用。這是所有啤酒廠商都知道的一個(gè)行規(guī)而已。

霍普金斯聽(tīng)了卻不以為然，他對(duì)喜力滋的老總說(shuō)，雖然你們行業(yè)內(nèi)的人都知曉，但是很多消費(fèi)者卻不清楚，只要你們喜力滋第一個(gè)說(shuō)出來(lái)，無(wú)疑就搶先占領(lǐng)了這個(gè)賣點(diǎn)。喜力滋隨后按照霍普金斯的指導(dǎo)，率先在啤酒行業(yè)中打出“我們的啤酒瓶子是真正用蒸汽高溫消毒過(guò)的，絕對(duì)的安全和衛(wèi)生”的廣告語(yǔ)。很快喜力滋的銷量便開(kāi)始猛升，一舉成為美國(guó)啤酒市場(chǎng)的第一品牌。

有些時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定是對(duì)手所沒(méi)有的，那些被對(duì)手所忽視的或者還沒(méi)有提出的，一樣可以深入挖掘，先入為主，將它們?cè)谛袠I(yè)品牌中率先提出來(lái)，消費(fèi)者就會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為這就是你的，這樣自然而然也就成為了你的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。