捷豹路虎的新起點(diǎn)

李三

捷豹F-PACE 效果圖

這是一個不長不短的時間軸，在這個節(jié)點(diǎn)上，捷豹路虎中國總裁畢少樸（Mark Bishop）感慨道：“把過去5年的成就濃縮成一個簡短的回答并不容易?！闭劦矫髂觐A(yù)期，常務(wù)副總裁胡俊的承諾很干脆：“非?？春弥袊囀袌?，不管是在產(chǎn)品還是生產(chǎn)設(shè)施方面，都將持續(xù)加大對中國市場的投入?！?/p>

三聯(lián)生活周刊：捷豹推出了第一款SUV以后，未來是否有計劃對這個市場持續(xù)推出細(xì)分產(chǎn)品？

畢少樸：對于市場我們必須保持非常密切的監(jiān)視和檢測，我們要監(jiān)控未來市場對于第一款SUV推出之后的各種反應(yīng)，包括對車型、質(zhì)量、價格方面的反應(yīng)。

現(xiàn)在捷豹有了自己的SUV車型，所以未來一切皆有可能。對于捷豹來說，這是我們邁出的非常關(guān)鍵的一步，之后，我們會根據(jù)市場的反應(yīng)做出及時調(diào)整。

三聯(lián)生活周刊：捷豹F-PACE的推出，是否意味著將來捷豹在中國大陸市場的產(chǎn)品重點(diǎn)將從轎車轉(zhuǎn)到SUV？

畢少樸：我們推出捷豹首款SUV捷豹F-PACE，意味著未來全新發(fā)展方向的開啟，這使捷豹有一個全新的機(jī)會，能夠在全新的市場細(xì)分中推出我們的車型。F-PACE是捷豹首款SUV，它不僅具有優(yōu)雅迷人、動感激情的外表，更重要的是具備實(shí)用性、多功能性。

有很多汽車公司在不斷完善和豐富產(chǎn)品線，并在各自的市場細(xì)分中推出了不少車型來滿足市場和消費(fèi)者的需要。而在SUV的市場細(xì)分中，捷豹通過這款F-PACE，使得我們的產(chǎn)品線更加完善，它為我們奠定了一個新的起點(diǎn)。

三聯(lián)生活周刊：捷豹路虎對明年的市場怎么看？有沒有專門針對中國市場的措施？

畢少樸：我個人的看法是2016年的市場環(huán)境和狀況會比之前要穩(wěn)定得多，我們已經(jīng)度過了這一輪下滑的最艱難時期。我們現(xiàn)在正在制定2016年的全年計劃，我感覺明年的銷售形勢會好起來，當(dāng)然不同的細(xì)分市場表現(xiàn)會各有差異，但整體的判斷是持續(xù)向好。我們要確保產(chǎn)品和服務(wù)在市場有一定的競爭力，以便獲得消費(fèi)者的青睞和信心。

三聯(lián)生活周刊：今年是捷豹路虎進(jìn)入中國的第五個年頭，你如何概括5年的收獲？

畢少樸：要把過去5年的成就濃縮成一個簡短的回答并不容易。在過去5年中，我們行事的總基調(diào)，就是不斷通過自身的改變和調(diào)整，來迎接中國市場高速發(fā)展對我們提出的要求。

整體來說，保持了高速增長。隨著我們制定了正確的戰(zhàn)略和策略，捷豹路虎兩個品牌下的全系產(chǎn)品持續(xù)進(jìn)入中國市場，吸引了大批中國消費(fèi)者，并且通過口碑傳播，讓更多人喜歡上捷豹路虎。

現(xiàn)在我們站在一個全新的高度和起點(diǎn)，有兩款路虎車型已經(jīng)在中國實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)化，而在12月當(dāng)中，會有一款捷豹車型在常熟工廠進(jìn)行生產(chǎn)。通過這些產(chǎn)品的國產(chǎn)化，能夠使我們和消費(fèi)者之間的距離進(jìn)一步縮短，進(jìn)一步拓展我們的產(chǎn)品線和未來的發(fā)展空間。

三聯(lián)生活周刊：現(xiàn)在經(jīng)銷商的情況怎么樣？你對今后的經(jīng)銷商建設(shè)有何想法？

捷豹路虎中國總裁畢少樸

胡?。含F(xiàn)在我們的經(jīng)銷商有194個，覆蓋了主要的城市網(wǎng)絡(luò)。對于整個經(jīng)銷商體系的發(fā)展，我們有長期的規(guī)劃。隨著銷售的進(jìn)展，包括國產(chǎn)化車型的推出，我們會進(jìn)一步增加銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，一方面要不斷增加覆蓋率，尤其是對三、四線市場的覆蓋率;另一方面，隨著市場的發(fā)展，會有節(jié)奏地控制網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。我們始終把經(jīng)銷商的盈利能力作為考慮重點(diǎn)，未來我們會合理增加網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和覆蓋率，同時，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的形式上，希望有一些創(chuàng)新。

三聯(lián)生活周刊：作為豪華品牌，你對捷豹路虎在三、四線城市的發(fā)展怎么看？

胡俊：中國是一個有市場深度的國家，不僅面積大，而且在人口集中的大城市和所謂的三、四線城市等不同規(guī)模的市場里，都有各自的相對優(yōu)勢。而且，隨著整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的提高，大家對于豪華產(chǎn)品的需求發(fā)展很快。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展也正是為了配合這個市場需要，希望通過策略轉(zhuǎn)移，讓更多消費(fèi)者擁有了解和體驗(yàn)我們產(chǎn)品的機(jī)會。

畢少樸：在一些三線、四線城市甚至是五線城市，有很多消費(fèi)者希望購買到更多車型，尤其是好車。在過去幾年中，這個細(xì)分市場的發(fā)展速度非?？欤渲泻廊A車的細(xì)分市場在當(dāng)?shù)氐馁徺I潛力不可小覷。買車容易，但是如何確保消費(fèi)者買車以后能夠得到出色的售后服務(wù)，這也是為什么我們希望把服務(wù)的能力拓展到那些有消費(fèi)者客戶群的地方的原因。

三聯(lián)生活周刊：捷豹和路虎品牌在中國市場既有進(jìn)口車，也有國產(chǎn)車，如何保持在中國市場銷售的產(chǎn)品都具有一樣的品質(zhì)？進(jìn)口車和國產(chǎn)車在營銷策略上有什么不同？

畢少樸：我們在奇瑞捷豹路虎常熟工廠所生產(chǎn)的車型與進(jìn)口車型的品質(zhì)一致。這歸功于全新落成的常熟工廠，它具備先進(jìn)的制造工藝及技術(shù)，堪比英國索利哈爾工廠。

胡?。宏P(guān)于進(jìn)口和國產(chǎn)車的營銷策略，我們有基本的共同點(diǎn)，比如品牌建設(shè)、銷售現(xiàn)場管理、售后服務(wù)以及線上線下的活動等。不同的地方在于，國產(chǎn)車型面對的是一個全新的細(xì)分市場，一群新的消費(fèi)者。這些消費(fèi)者更關(guān)注性價比以及服務(wù)水平。因此，針對國產(chǎn)車型的營銷體系，我們對經(jīng)銷商做了很多培訓(xùn)，包括現(xiàn)場管理、銷售顧問、售后服務(wù)等等。在把基本點(diǎn)做好的前提下，對國產(chǎn)車的營銷設(shè)定了更高的要求，希望通過這樣的提升，給用戶帶來更好的服務(wù)。

三聯(lián)生活周刊：明年捷豹路虎有怎樣的市場規(guī)劃和預(yù)期？捷豹首款國產(chǎn)車型將何時與中國消費(fèi)者見面？

胡俊：我們非?？春弥袊囀袌龅拈L期表現(xiàn)，因此不管是在產(chǎn)品還是生產(chǎn)設(shè)施方面，我們都在持續(xù)加大對中國市場的投入。同時，我們也對自身的產(chǎn)品充滿信心。通過為中國市場不斷引入新車型，以及持續(xù)進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)，我相信捷豹路虎未來的市場表現(xiàn)一定會更好。

畢少樸：奇瑞捷豹路虎的第三款國產(chǎn)車型是一款捷豹，發(fā)布的時間是2016年。它將是一款采用智能全鋁架構(gòu)的車型，在生產(chǎn)準(zhǔn)備階段，我們必須確保每一步工作都做到完美，以保證它的品質(zhì)。

三聯(lián)生活周刊：在捷豹路虎的銷售預(yù)期中，國產(chǎn)車型占比如何？

胡俊：對我們來說國產(chǎn)車型的重要性不言而喻，因?yàn)閲a(chǎn)化的目的就是要更貼近市場，更貼近消費(fèi)者。中國毫無疑問是捷豹和路虎在全球最重要的市場之一，我們通過國產(chǎn)化帶來更符合中國市場需求的產(chǎn)品，也希望國產(chǎn)車型在整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里占據(jù)重要的位置。

畢少樸：未來捷豹路虎在中國市場會投入更多的國產(chǎn)車型，隨著越來越多的國產(chǎn)捷豹和路虎行駛在中國的街道上，更多的中國消費(fèi)者就能夠真實(shí)地感受到國產(chǎn)車型的一流品質(zhì)。

三聯(lián)生活周刊：你對于線上銷售這種方式怎么看？你覺得汽車線上銷售會不會影響到線下經(jīng)銷商的利益？

畢少樸：現(xiàn)在我們和易車、天貓等有合作，這些合作我們還在嘗試階段。中國消費(fèi)者的網(wǎng)上購買習(xí)慣建立得非常快，汽車的網(wǎng)絡(luò)銷售這段時間進(jìn)步得也非常快。汽車線上銷售是一個很大的話題，整個行業(yè)都還在摸索，但我們已經(jīng)看到了新的趨勢，所以我們也不希望掉隊(duì)，也正在這個領(lǐng)域積極嘗試。

我們希望線上不影響到線下，理想的情況是線上提供的銷售機(jī)會能作為一種增量，這種增量能以互聯(lián)網(wǎng)為手段，降低信息獲取的成本。一般來說，線下的體驗(yàn)還是在4S店完成，我們當(dāng)然也希望能提供一些更為創(chuàng)新的做法，比如說上門服務(wù)、一條龍服務(wù)、金融產(chǎn)品的包裝等等，很多可能性與創(chuàng)意都需要不斷摸索實(shí)踐。

線上模式還是一個摸索的過程，畢竟在網(wǎng)上獲取信息的顧客和在4S店看車的人很大程度上是重疊的。如何保證增量的獨(dú)立性和有效性，而不是跟4S店客流產(chǎn)生重疊？這兩個不同的渠道應(yīng)該如何有效使用？這些都是需要探討的問題。