外貿(mào)還盤信中的禮貌策略分析

王娜

（唐山學(xué)院，河北 唐山 063000）

外貿(mào)還盤信中的禮貌策略分析

王娜

（唐山學(xué)院，河北 唐山 063000）

本文從語(yǔ)用學(xué)的角度分析了在書寫外貿(mào)還盤信時(shí)，如何運(yùn)用積極禮貌策略和消極禮貌策略達(dá)到有效溝通，既傳遞了“壞消息”又不傷及對(duì)方“面子”，從而建立和維護(hù)良好的合作關(guān)系。

還盤信；積極禮貌策略；消極禮貌策略；面子

自2001年12月正式加入WTO以來(lái)，中國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)貿(mào)往來(lái)迅猛增長(zhǎng)。根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，2014年我國(guó)進(jìn)出口總值已達(dá)26.43萬(wàn)億元人民幣，已經(jīng)躍居世界前列。雖然受外需低迷的影響，進(jìn)出口額有所下降，但是我國(guó)實(shí)施了“一帶一路”、自貿(mào)區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)加等戰(zhàn)略，必將推動(dòng)中國(guó)走出經(jīng)濟(jì)低迷，并從貿(mào)易大國(guó)向貿(mào)易強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。在與外國(guó)公司進(jìn)行貿(mào)易和交流的過(guò)程中，商務(wù)信函對(duì)于建立和發(fā)展商業(yè)關(guān)系，處理糾紛等方面發(fā)揮著及其重要的作用。根據(jù)傳遞的信息性質(zhì)，信函可分為好消息、中性消息、壞消息和勸說(shuō)信，其中壞消息和勸說(shuō)信函在寫作上難度較大。能否在傳遞壞消息時(shí)不傷及對(duì)方面子或成功勸服對(duì)方接受你的建議或條件，需要寫信人在寫作時(shí)運(yùn)用一定的策略。外貿(mào)還盤信因其同時(shí)具備這兩種信函的特點(diǎn)，而它又直接關(guān)系到買賣雙方合同關(guān)系的建立，因此在外貿(mào)信函中的地位十分重要。本文擬從語(yǔ)用學(xué)的角度對(duì)外貿(mào)還盤信中禮貌策略的運(yùn)用進(jìn)行分析，希望對(duì)廣大商務(wù)英語(yǔ)的學(xué)習(xí)者和工作者有所幫助。

一、關(guān)于禮貌策略

1978年，英國(guó)學(xué)者Brown和Levinson合寫了《語(yǔ)言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》的文章，第一次對(duì)禮貌、面子這一問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)的探討。他們認(rèn)為面子實(shí)際上是一系列只有他人才能滿足的想法和希望。面子分積極面子和消極面子。積極面子指人們的自我形象及個(gè)性，即在交際活動(dòng)中，人們希望自己的形象和個(gè)性得到保持，希望自己的言論、思想或行動(dòng)得到肯定和贊賞。消極面子指人們希望有自己的地域權(quán)、行動(dòng)權(quán)，不被打擾的權(quán)利，希望在社交活動(dòng)中自己的自由不受到侵犯。幾乎所有言語(yǔ)行為都是威脅面子的。而禮貌則是理性人為減少面子威脅所采取的策略行為。他們提出了五種禮貌策略。根據(jù)糾正的程度從強(qiáng)至弱依次為：放棄實(shí)施威脅面子的行為、間接性策略、消極禮貌、積極禮貌和赤裸裸公開的威脅面子。其中積極禮貌策略、消極禮貌策略和間接性策略為常用策略。積極禮貌策略包括三種類型：1）宣傳雙方共同點(diǎn)（如表示贊賞、認(rèn)同等）；2）表示雙方互相配合；3）滿足對(duì)方需要。消極禮貌策略包括：1）不強(qiáng)求；2）向?qū)Ψ降狼福ū硎緹o(wú)意在感情或行動(dòng)上傷害對(duì)方）；3）尋找借口（避免對(duì)方因欠情而產(chǎn)生尷尬，維護(hù)對(duì)方消極面子不受傷害）。間接禮貌策略指避免直言不諱，不直接觸及對(duì)方面子。

二、外貿(mào)還盤信中的禮貌策略分析

外貿(mào)還盤信函的主要內(nèi)容是拒絕對(duì)方提出的部分交易條件，同時(shí)向?qū)Ψ教岢鲂薷幕蛱砑?。因此它兼具壞消息和勸說(shuō)類信函的特點(diǎn)，屬于拒絕函和勸說(shuō)函的混合體。拒絕類的言語(yǔ)行為威脅了對(duì)方的積極面子，在寫作時(shí)應(yīng)盡量使用積極的禮貌策略。勸說(shuō)函屬于“請(qǐng)求”類的言語(yǔ)行為，它的目的是說(shuō)服對(duì)方做某件尚未考慮的事情或可能給他造成不便的事情，它內(nèi)在侵犯了對(duì)方的消極面子，可適當(dāng)采用一些消極禮貌策略。

下面，筆者選取了一封外貿(mào)還盤信，來(lái)分析一下在該信函中作者如何通過(guò)使用禮貌策略達(dá)到勸說(shuō)對(duì)方接受自己的條件的目的：

Dear Sirs：

Thank you (1) for your offer dated May 6th for leather shoes and handbags and the samples enclosed.

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Considering the long-standing and pleasant cooperation between us (8), we make you this counter-offer. As the market is declining, we recommend your early acceptance.

Yours faithfully

從內(nèi)容上看，這封還盤信的前三段是對(duì)賣方報(bào)價(jià)的拒絕，威脅到了收信人的積極面子。因此寫信人運(yùn)用了一些積極禮貌策略，如：一開篇即表示出對(duì)對(duì)方的關(guān)注（1 thank you）, 然后通過(guò)贊賞對(duì)方產(chǎn)品的高質(zhì)量表示對(duì)他們的認(rèn)可與肯定（2 appreciate the high quality of your goods）,并且表達(dá)了“聚焦合作”的意愿（3 both of us）,是收信人產(chǎn)生互惠的共鳴感，這樣雙方就有了共同利益的基礎(chǔ)。在運(yùn)用了這些積極禮貌策略后，作者提出對(duì)方報(bào)價(jià)偏高，收信人就不會(huì)感到太唐突，挽救了他的積極面子。在第四段中，作者向收信人提出了打折的請(qǐng)求，這使收信人的消極面子受到了威脅。因此，作者使用了一些消極禮貌策略，如：規(guī)約性間接表達(dá)（4 may we suggest; 5 could; 7 you could）, 表達(dá)出不想收信人的行動(dòng)自由受到威脅的意愿。作者為了使強(qiáng)加最小化，還使用perhaps ，給與對(duì)方充分的行動(dòng)自由。最后，作者再次運(yùn)用積極禮貌策略聚焦雙方的共同利益（8 the long-standing and pleasant cooperation between us）。這些策略的運(yùn)用從最大程度上減小了“拒絕”對(duì)收信人的積極面子的威脅和“請(qǐng)求”對(duì)收信人的強(qiáng)加，滿足了他的積極面子和消極面子。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在撰寫外貿(mào)還盤信的過(guò)程中，寫信人應(yīng)該充分的考慮到收信人的利益、處境和感受，運(yùn)用積極禮貌策略和消極禮貌策略從最大程度上減小對(duì)收信人面子的威脅，維護(hù)收信人的積極面子和消極面子，從而促使買賣雙方能夠順利建立并發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系。

[1]P. Brown& S.Levinson. Politeness∶ Some Universals in Language Use［M］. Cambridge∶ Cambridge University Press, 1987.

[2]劉潤(rùn)清.關(guān)于Leech的“禮貌原則”［J］.外語(yǔ)教學(xué)研究,1987(2)∶ 42-46.

[3]莫再樹. 商務(wù)英語(yǔ)寫作［M］. 北京：國(guó)防工業(yè)出版社，2007.

H05

A

1671-864X（2015）12-0108-01

王娜，女，1974.6，河北唐山人；本科，副教授；研究方向：商務(wù)英語(yǔ)。