中企：做足功課克服進(jìn)阿市場障礙

田曉航 張亞東 何晨陽

隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和“一帶一路”建設(shè)的推進(jìn)，越來越多的中國企業(yè)向阿拉伯國家擴(kuò)大出口，赴阿拉伯國家投資建廠，但記者在2015年9月10日開幕的2015中國—阿拉伯國家博覽會上了解到，仍有不少企業(yè)對于走進(jìn)阿拉伯國家“心存芥蒂”，擔(dān)憂地區(qū)動蕩風(fēng)險、不熟悉出口或投資目的國法律、不了解宗教和社會風(fēng)俗，同時面臨語言不通、渠道不足等障礙。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)不應(yīng)回避阿拉伯市場，而應(yīng)在走出去前做足功課，通過加強(qiáng)調(diào)研、營銷和人才儲備克服障礙。

面對阿市場企業(yè)有“三憂”

對于沒有或很少走出國門的國人來說，地區(qū)局勢動蕩幾乎是他們對阿拉伯國家的第一印象。事實上，自2011年以來，中東地區(qū)多個國家相繼陷入戰(zhàn)爭、動亂以及恐怖襲擊的漩渦，中國對阿拉伯國家投資也確因動蕩一度下滑。根據(jù)本屆中阿博覽會發(fā)布的《中阿經(jīng)貿(mào)關(guān)系發(fā)展進(jìn)程2014年度報告》，2012年中國對全球投資以17.6%的高速度增長，但對阿拉伯國家聯(lián)盟主要經(jīng)濟(jì)體的投資卻出現(xiàn)了53.3%的下降，其中，在敘利亞、利比亞、蘇丹等國出現(xiàn)了中企撤資現(xiàn)象。

本屆中阿博覽會上，上海皮鞋廠展位負(fù)責(zé)人告訴記者，該廠在十多年前曾通過上海皮革有限公司向伊拉克派遣工人在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)皮鞋，然而，薩達(dá)姆政權(quán)倒臺后，伊拉克隨后發(fā)生的戰(zhàn)亂令制鞋工人印象深刻。上海皮革有限公司這家加工生產(chǎn)和內(nèi)外貿(mào)并舉的皮革專業(yè)企業(yè)也因此放棄了在伊拉克既有的渠道資源，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他國家?！拔覀儾幌肴ツ沁吔◤S，風(fēng)險太大，”這位上海皮鞋廠展位負(fù)責(zé)人說。

除卻動蕩帶來風(fēng)險，企業(yè)還對投資目標(biāo)國的法律、政策體系缺乏穩(wěn)定性和透明度存在擔(dān)憂。據(jù)了解，2009年，中國鐵建總公司獲得麥加輕軌朝覲鐵路的總承包權(quán)。該工程保質(zhì)按期完成并交付使用，但由于報價過低和業(yè)主改變設(shè)計增加工程量，最終遭遇巨額虧損。一些阿拉伯國家還存在招標(biāo)過程不透明問題。例如，我國企業(yè)在明顯擁有獲勝希望的重大項目競標(biāo)中意外落選后，業(yè)主未能就落選給出明確合理答復(fù)。這些不確定性給企業(yè)的投資決策造成了困擾。

此外，宗教信仰和民族風(fēng)俗習(xí)慣也是企業(yè)走進(jìn)阿拉伯國家的另一障礙。上海皮鞋廠展位負(fù)責(zé)人說，由于阿拉伯國家人民多信仰伊斯蘭教，穿著特定的民族服裝，風(fēng)俗習(xí)慣與我國存在較大差異，加之沙漠地區(qū)氣候炎熱等原因，向阿拉伯國家出口皮鞋很難適銷對路。如果“走出去”前不能充分了解這些方面的情況，一些企業(yè)擔(dān)心盲目走進(jìn)這些市場會血本無歸。

語言不通、渠道不足成阻礙

除了抱有以上主要的三方面疑慮以外，企業(yè)順利進(jìn)軍阿拉伯市場還存在語言不通、渠道不足等障礙。

阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)部外貿(mào)和工業(yè)事務(wù)次長阿卜杜拉·艾哈邁德·薩利赫在本屆博覽會上與中國企業(yè)對話時舉例說，有的中國企業(yè)向阿聯(lián)酋政府提供的材料雖然是用阿語撰寫的，但材料里對阿語的運用卻存在不少錯誤。“因為材料是中國人寫的，沒有阿拉伯人予以把關(guān)?！笔聦嵣?，阿拉伯語是公認(rèn)的世界上最難的語言之一。對于一些從未開拓過阿語國家市場的企業(yè)來說，阿語人才一方面儲備不足，另一方面同母語為阿語的人相比不具備優(yōu)勢。

而對于中小企業(yè)來說，缺乏渠道也令有意走進(jìn)阿拉伯市場的企業(yè)感到困擾。除了利用中阿博覽會這樣的平臺，國內(nèi)中小企業(yè)平日難以直接接觸到大量的中東客商。內(nèi)蒙古尚容源生物科技有限公司主營沙生植物種植，希望將產(chǎn)品和技術(shù)打入中東市場?！拔移惹械叵肓私庵袞|客商是否需要我這些產(chǎn)品，但現(xiàn)在缺乏平臺，我并不知道這些產(chǎn)品到那里是否適銷對路?！惫径麻L王磊對記者說。

上海木易阻燃材料有限公司面臨的最大障礙也是缺少渠道。公司擁有4項發(fā)明專利，產(chǎn)品主要面向中高端市場。公司西北區(qū)總經(jīng)理張祥龍告訴記者：“我們現(xiàn)在甚至不知道中東國家喜歡什么地板花紋，同時，在那里鋪貨招代理商也很難，因為要整合境外渠道就必須要克服語言、文化等差異，這是最難跨過的坎兒。”

做足功課克服“走出去”障礙

盡管在一些阿拉伯國家出現(xiàn)中企撤資現(xiàn)象，中國對卡塔爾、沙特阿拉伯、埃及等國家的對外投資仍實現(xiàn)了不同幅度的增長。這表明，規(guī)避動蕩風(fēng)險，阿拉伯國家仍有廣闊的投資前景。在推進(jìn)“一帶一路”建設(shè)和中阿經(jīng)貿(mào)合作的大背景下，中國企業(yè)不應(yīng)回避問題，而應(yīng)想辦法跨越障礙，對如何走出去、走向哪里應(yīng)有一個全面的設(shè)計。

一些企業(yè)在這方面已經(jīng)“走”出了成功經(jīng)驗。寧夏中航鄭飛塞外香清真食品有限公司是一家以糧食種植、清真食品加工為主業(yè)的企業(yè)。該公司生產(chǎn)的清真自熱米飯是國家專利產(chǎn)品，目前公司已就此產(chǎn)品與中東國家簽訂了價值5300萬美元的出口合同，并利用中阿博覽會平臺尋求更多“走出去”的機(jī)會。“我們的產(chǎn)品從菜到肉全是本地產(chǎn)品，這也是拉動本地出口的好舉措?！惫靖笨偨?jīng)理鄧志軍說，公司“走出去”也是歷經(jīng)坎坷，通過多次調(diào)研，才最終根據(jù)不同國家口味制定出系列化產(chǎn)品。

阿拉伯國家政商界人士以及已有豐富走出去成功經(jīng)驗的國企人士也為企業(yè)走進(jìn)阿拉伯國家提出了一些中肯的建議。

薩利赫認(rèn)為，營銷非常重要。企業(yè)在進(jìn)入一個國家的市場前，必須雇傭?qū)Ｈ藶槠髽I(yè)設(shè)計營銷方案，使投資和產(chǎn)品能夠滿足當(dāng)?shù)匦枨?。即使在?dāng)?shù)赜猩饣锇?，對方也并不一定懂如何設(shè)計營銷方案。另外，對于語言不通帶來的障礙，薩利赫則建議提高海外雇員本地化程度。而且，作為一名阿拉伯國家的政府官員，薩利赫認(rèn)為，引資國政府部門傾向于給予能夠帶動當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)民生發(fā)展的企業(yè)更多優(yōu)惠。

而對于企業(yè)不了解出口或投資目的國政治、安全局勢和法律、風(fēng)俗的情況，中國鐵建股份有限公司國際部副部長廖軍認(rèn)為，企業(yè)在“走出去”前應(yīng)該做好功課，對目標(biāo)國家政局、社會風(fēng)俗習(xí)慣等進(jìn)行全面了解，不應(yīng)談虎色變，而應(yīng)未雨綢繆。

不少參加中阿博覽會的企業(yè)負(fù)責(zé)人還認(rèn)為，中小企業(yè)要“走出去”，抱團(tuán)取暖、組團(tuán)出?？赡苁遣诲e選擇?！靶∑髽I(yè)勢單力薄，只有抱團(tuán)出海才能使得各自利益最大化。”內(nèi)蒙古尚容源生物科技有限公司董事長王磊說。還有不少中小企業(yè)寄希望于商會能來打造平臺，“帶著大家出海”。