華菱星馬能否迎來(lái)高歌猛進(jìn)？

■文／本刊記者 劉 勇

由于受到經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)走低、排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)、房地產(chǎn)投資增速持續(xù)回落及煤炭市場(chǎng)萎靡不振等多方面因素的影響，華菱星馬全年銷(xiāo)售重卡18750輛的成績(jī)算不上令人滿(mǎn)意，但該公司董事長(zhǎng)劉漢如卻毫不沮喪，他甚至還認(rèn)為2015年產(chǎn)銷(xiāo)2.5萬(wàn)輛的目標(biāo)勢(shì)在必得。他更是充滿(mǎn)信心地表示：2016年始，華菱星馬將迎來(lái)高歌猛進(jìn)時(shí)代。

2014年，商品房銷(xiāo)售面積和竣工面積增速出現(xiàn)同比下降，工程車(chē)市場(chǎng)和與能源開(kāi)發(fā)有關(guān)的自卸車(chē)市場(chǎng)受到較大沖擊。這讓向來(lái)工程車(chē)銷(xiāo)量占較大比重、攪拌車(chē)號(hào)稱(chēng)“全國(guó)第一”的華菱星馬度過(guò)了困難的一年，但就在這一年，華菱星馬做的兩件事將為2015年的恢復(fù)元?dú)獯蛳禄A(chǔ)。一是2014年其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，漢馬、星凱馬系列新車(chē)型通過(guò)近百場(chǎng)的巡展為牽引車(chē)的上量創(chuàng)造了條件。二是漢馬動(dòng)力通過(guò)又一年的市場(chǎng)驗(yàn)證，已經(jīng)初步表現(xiàn)出其過(guò)人的可靠性，市場(chǎng)接受度越來(lái)越高，上市兩年多時(shí)間累計(jì)近8000臺(tái)的銷(xiāo)量及形成的口碑為華菱星馬的爆發(fā)提供了保障。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的巡展活動(dòng)是華菱星馬2014年來(lái)銷(xiāo)售直達(dá)終端用戶(hù)的主要形式，通過(guò)試乘試駕、產(chǎn)品展示、經(jīng)驗(yàn)交流等方式取得了很好的推廣效果，《駕駛園》記者前往天津站、太原站參加該活動(dòng)時(shí)都有用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽單，太原的某物流公司更是一下購(gòu)進(jìn)500臺(tái)漢馬、星凱馬牽引車(chē)。通過(guò)巡展，華菱星馬看出了港口牽引車(chē)市場(chǎng)的巨大潛力，在上海港和天津港共銷(xiāo)售車(chē)輛近2000輛，西北市場(chǎng)的銷(xiāo)量也出現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)，這將使巡展活動(dòng)成為常態(tài)。2015年，華菱星馬將繼續(xù)舉行各地的巡展活動(dòng)，但會(huì)更注重質(zhì)量，比如會(huì)加大核心用戶(hù)及潛在用戶(hù)小規(guī)模推廣會(huì)的密度，全面實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。獨(dú)辟蹊徑，這家并不熱衷于參加國(guó)內(nèi)各類(lèi)車(chē)展的“另類(lèi)”企業(yè)找到了一種適合自身發(fā)展的產(chǎn)品推廣模式。劉漢如坦言華菱星馬的品牌知名度和認(rèn)可度還不夠，與解放、東風(fēng)、重汽等老品牌還無(wú)法相提并論，“有個(gè)詞叫‘厚積薄發(fā)’，華菱星馬要靠核心技術(shù)和產(chǎn)品可靠性贏(yíng)得市場(chǎng)，我們要做中國(guó)客車(chē)界的宇通、轎車(chē)界的長(zhǎng)城！”

劉漢如所說(shuō)的核心技術(shù)更多的是指漢馬動(dòng)力以及變速箱、車(chē)橋等核心零部件總成，尤其是漢馬動(dòng)力在經(jīng)過(guò)兩年多時(shí)間的市場(chǎng)驗(yàn)證后表現(xiàn)出的優(yōu)異性能讓他充滿(mǎn)了信心帶領(lǐng)企業(yè)去迎接爆發(fā)期。劉漢如在向別人介紹漢馬動(dòng)力時(shí)總是充滿(mǎn)了自信，他認(rèn)為漢馬動(dòng)力代表著世界最先進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。確實(shí)，頂置凸輪軸、整體式缸蓋等設(shè)計(jì)元素及缸內(nèi)制動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用，再加上世界最頂級(jí)的零部件供應(yīng)商體系，漢馬動(dòng)力確實(shí)讓任何一個(gè)對(duì)手都不敢小視。目前，漢馬動(dòng)力的節(jié)油性和可靠性已經(jīng)得到了用戶(hù)的認(rèn)可，不久前，劉漢如又毫不猶豫地投入數(shù)千萬(wàn)元，只為了把發(fā)動(dòng)機(jī)的噪音再降低4分貝?？磥?lái)，在發(fā)動(dòng)機(jī)方面，華菱星馬是不遺余力、必須成功。正所謂“憑君莫話(huà)封侯事，一將功成萬(wàn)骨枯”，華菱星馬斥巨資與奧地利AVL公司聯(lián)合研發(fā)的漢馬動(dòng)力將決定著這家公司能否在“有生之年”進(jìn)入重卡第一軍團(tuán)。作為世界三大權(quán)威內(nèi)燃機(jī)研發(fā)機(jī)構(gòu)之一，AVL即李斯特內(nèi)燃機(jī)及測(cè)試設(shè)備公司給華菱星馬設(shè)計(jì)的絕對(duì)是一款稱(chēng)得上與世界技術(shù)同步的高端發(fā)動(dòng)機(jī)，華菱星馬的上量將很大程度上依賴(lài)于它能有過(guò)人的市場(chǎng)表現(xiàn)。劉漢如的話(huà)更實(shí)在：我們要讓第一批吃螃蟹的用戶(hù)享受到漢馬動(dòng)力帶來(lái)的實(shí)惠。

2015年華菱星馬將大力推廣漢馬平臺(tái)全新車(chē)型及漢馬動(dòng)力、變速箱、車(chē)橋，并重點(diǎn)推廣8×4輕量化自卸車(chē)，6×2公路牽引車(chē)、4×2港口牽引車(chē)和漢馬H3、H6系列載貨車(chē)、牽引車(chē)。在市場(chǎng)推廣上，則主打北方市場(chǎng)和深圳、青島、寧波等港口城市。另外，劉漢如還著力打造華菱星馬的“一帶一路”，即在沿海經(jīng)濟(jì)帶主推港口牽引車(chē)，往西走沿絲綢之路深度開(kāi)拓西藏、新疆等潛力市場(chǎng)。再者，華菱星馬要走出去，2014年，華菱星馬在越南賣(mài)了1000輛車(chē)，在馬來(lái)西亞賣(mài)了近800輛，2015年，海外市場(chǎng)也將成為其重點(diǎn)市場(chǎng)。

華菱星馬將通過(guò)“大服務(wù)”進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，從2015年1月1日起，華菱軍車(chē)整車(chē)保修36個(gè)月或5萬(wàn)公里；公路用車(chē)整車(chē)保修24個(gè)月或20萬(wàn)公里；專(zhuān)用車(chē)整車(chē)保修12個(gè)月或10萬(wàn)公里；自卸車(chē)整車(chē)保修9個(gè)月或5萬(wàn)公里；非公路用車(chē)6個(gè)月或3萬(wàn)公里。對(duì)于漢馬動(dòng)力，2015年，漢馬動(dòng)力90%的零部件延長(zhǎng)了質(zhì)保期限，同時(shí)通過(guò)加裝機(jī)油轉(zhuǎn)子濾芯等措施也延長(zhǎng)了漢馬動(dòng)力換油間隔里程：首保更換機(jī)油里程由原來(lái)的5000—8000公里延長(zhǎng)到8000—10000公里，定保更換機(jī)油間隔里程由原來(lái)的8000—15000公里提高到20000—30000萬(wàn)公里。

更讓經(jīng)銷(xiāo)商充滿(mǎn)信心的是，劉漢如將親自負(fù)責(zé)銷(xiāo)售工作，“誰(shuí)見(jiàn)過(guò)上市公司的董事長(zhǎng)親自到一線(xiàn)賣(mài)車(chē)？”劉漢如如此自嘲。但他同時(shí)表示，愛(ài)拼才會(huì)贏(yíng)，沒(méi)有隨隨便便的成功，與天斗、與地斗，其樂(lè)無(wú)窮！劉漢如認(rèn)為，今后重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必將是拼節(jié)油技術(shù)、拼可靠性，看誰(shuí)有更強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和配套體系，華菱星馬已經(jīng)在產(chǎn)能、設(shè)備、工藝上做好了全部準(zhǔn)備，下一步要靠?jī)?nèi)在的核心技術(shù)在重卡市場(chǎng)立足。