林文生的專注與堅(jiān)持

■文／本刊記者 劉 勇

13年能用來(lái)做什么？它能使一座落后的城市舊貌換新顏，它能讓一個(gè)蹣跚學(xué)步的孩童成長(zhǎng)為翩翩少年，而林文生卻用它來(lái)守候一個(gè)品牌。

從2002年在老家福建寧德設(shè)立中國(guó)重汽銷售點(diǎn)到2005年在福州成立HOWO重卡4S店——福建順安汽車銷售服務(wù)有限公司，即便是在中國(guó)重汽最艱難的那幾年里林文生也不曾動(dòng)過(guò)退出的念頭，因此，當(dāng)重卡市場(chǎng)的寒冬來(lái)臨時(shí)他想的最多的是如何生存下去并尋求突破，看到周圍其他品牌的4S店老總紛紛“跑路”，他的內(nèi)心雖也感辛酸，但13年的耕耘讓他選擇了堅(jiān)持，他說(shuō)“?！闭邽橥酰馨具^(guò)這個(gè)冬天的人都會(huì)在來(lái)年春天再次播種，終會(huì)換來(lái)一個(gè)碩果累累的金秋。

有信仰的人猶如在前行之路上比別人多了一盞明燈，林文生的信仰是中國(guó)重汽的遠(yuǎn)大前景，正如當(dāng)初涉足重卡銷售領(lǐng)域選擇中國(guó)重汽即是看重其潛力非一般，再次站在選擇的十字路口，林文生用“不離不棄”表達(dá)他的忠誠(chéng)。實(shí)際上，中國(guó)重汽的經(jīng)銷商大多如此——因與重汽結(jié)緣而走上成功路，又因一份專注而取得更大成功?！爱?dāng)初依靠重汽品牌賺到第一桶金，在中國(guó)重汽及重卡市場(chǎng)最難的時(shí)候應(yīng)該抱團(tuán)取暖、共渡難關(guān)，這時(shí)候更應(yīng)該懂得感恩?！绷治纳f(shuō)。也曾有人勸他多做幾個(gè)品牌，機(jī)會(huì)就會(huì)加倍，但他不那么認(rèn)為，“一臣不侍二主”，對(duì)中國(guó)重汽品牌理念的認(rèn)同給林文生打上了“專注”的標(biāo)簽，而連續(xù)多年的銷售佳績(jī)也印證了專注的強(qiáng)大力量。

林文生的專注還體現(xiàn)在他對(duì)服務(wù)的追求上，“專注于為用戶提供最好的服務(wù)”是他的堅(jiān)持，雖然服務(wù)“沒(méi)有最好，只有更好”，但林文生一直堅(jiān)信心誠(chéng)則靈，他的順安4S店在服務(wù)上也一直在追求更好。據(jù)該4S店副總經(jīng)理方秀燕介紹，林文生的理念是主動(dòng)式服務(wù)且把服務(wù)做到前面?！霸谂苁袌?chǎng)的過(guò)程中，如果了解到哪個(gè)用戶遇到了困難，我們都會(huì)全力相助，從為其解決資金難題到上牌、年檢、保險(xiǎn)、稅收，再到幫助用戶聯(lián)絡(luò)貨源，甚至幫他招聘駕駛員都是不遺余力。我們還幫助用戶成立物流公司，多年來(lái)，順安扶持起來(lái)的從一輛車發(fā)展到幾十輛車的物流車隊(duì)不在少數(shù)。”方秀燕說(shuō)。

黃剛森是其中的一個(gè)。2007年，他與朋友合伙買了第一輛HOWO，2014年開(kāi)始選購(gòu)HOWO T7H，至今已有車24輛。去年，正是在順安4S店的幫助下，黃剛森注冊(cè)成立了自己的物流公司——福建恒運(yùn)物流有限公司，之后，凡是運(yùn)營(yíng)中遇到問(wèn)題，林文生和方秀燕都會(huì)全力幫其解決。正因如此，黃剛森與順安4S店乃至中國(guó)重汽建立了深厚的友誼，8年的用車經(jīng)歷也讓他對(duì)中國(guó)重汽的產(chǎn)品有了信心。在其擁有的24輛車中有5輛T7H，被專門用來(lái)跑快運(yùn)，與其他車型相比，同樣是跑福州至廣州線，單程1000公里，T7H能快四五個(gè)小時(shí)，每個(gè)月至少多跑一趟?！癟7H的最大優(yōu)勢(shì)就是可以達(dá)到80-90公里的平均時(shí)速且油耗不高，其他車型如果要跑到這個(gè)速度的話油耗會(huì)高出不少，不跑這個(gè)速度時(shí)效又不能保證，因此，T7H在效率和油耗上優(yōu)勢(shì)明顯。”據(jù)黃剛森介紹，在重載情況下，T7H的百公里油耗35升左右，如果不趕時(shí)間稍微慢一點(diǎn)跑的話只需32-33升，同樣情況下其他車型就需要36-37升，時(shí)速再快些油耗就會(huì)更高。另外，T7H的安全性也讓黃剛森滿意，曾有駕駛員發(fā)生追尾事故，T7H的駕駛室整體后移技術(shù)救了駕駛員的命，對(duì)于一個(gè)物流公司和一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于避免了一次“滅頂之災(zāi)”。

福州達(dá)江運(yùn)輸有限公司的劉儀方是另一個(gè)鮮活案例。最初與順安4S店打交道時(shí)他還是一名車管，之后買車自己跑貨運(yùn)，從斯太爾到HOWO再到T7H，他一直是中國(guó)重汽的忠實(shí)用戶。2009年，他成立公司，主要在福建省內(nèi)搞運(yùn)輸，他對(duì)T7H的評(píng)價(jià)是，發(fā)動(dòng)機(jī)過(guò)關(guān)，骨架比其他車結(jié)實(shí)，油耗低，“從福州到閩北，來(lái)回700公里，T7H油費(fèi)節(jié)省200多元，一年可節(jié)省下四五萬(wàn)元?！眲x方認(rèn)為，中國(guó)重汽在引入曼技術(shù)后，在駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)、車架、后橋、制動(dòng)技術(shù)等方面得以全面提升，在T7H這款車上有著綜合體現(xiàn)。

實(shí)際上，2013年T7H剛推向市場(chǎng)的時(shí)候，產(chǎn)品導(dǎo)入期經(jīng)銷商在推廣上的艱難只有親歷的人才真正明白其中的辛酸，當(dāng)時(shí)，林文生親自上陣，找到一位重汽的老用戶反復(fù)向其介紹T7H的優(yōu)越性，并承諾不會(huì)高于其規(guī)定的油耗并給予最大優(yōu)惠，“第一個(gè)吃螃蟹的人往往也是受益最大的那一個(gè)，直到現(xiàn)在，那名用戶的那第一輛T7H還沒(méi)在維修上花過(guò)錢，從第一輛到目前的32輛，他一直選擇T7H，未曾換過(guò)車型?！睋?jù)林文生介紹，該用戶做冷鏈運(yùn)輸，貨主對(duì)貨物運(yùn)達(dá)的時(shí)效性要求非常嚴(yán)格，一車貨往往價(jià)值過(guò)百萬(wàn)元，一旦不能按時(shí)到達(dá)目的地可能就會(huì)造成巨大的損失，承運(yùn)方會(huì)因此賠償貨主幾十萬(wàn)元，“他們對(duì)車輛的可靠性和效率要求極高，如果不是因?yàn)閷?duì)第一輛車的表現(xiàn)滿意，他絕不會(huì)再陸續(xù)又買了31輛，由此可反映出T7H性能的可靠。為了保障其運(yùn)營(yíng)中不出現(xiàn)意外，在必要的時(shí)候我們會(huì)派人跟車，預(yù)防車輛一旦出現(xiàn)問(wèn)題而造成延誤，對(duì)此這位用戶非常滿意?！绷治纳f(shuō)。

可見(jiàn)，中國(guó)重汽不僅僅是經(jīng)銷商忠誠(chéng)，用戶也大多都是回頭客，這讓林文生有了底氣，“與用戶先做朋友再談合作也好，專注于服務(wù)也罷，一定要有好的產(chǎn)品做基礎(chǔ)，否則，再好的朋友如果車用起來(lái)三天兩頭出問(wèn)題，到最后也會(huì)離你而去?！贝_實(shí)，在好的產(chǎn)品保障下，林文生才能放開(kāi)手腳跑市場(chǎng)，才能用服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶，這種感動(dòng)已經(jīng)深入人心——為了給那些需要掛靠的用戶提供方便，林文生成立了一家物流公司，用戶買車后的所有手續(xù)都不必發(fā)愁，而且可以“大樹(shù)底下好乘涼”，不必自己去尋找貨源。為了方便用戶進(jìn)店維保車輛，在市場(chǎng)情況糟糕的當(dāng)下，他不惜再次投巨資要于年底把4S店搬到更寬敞的汽車園區(qū)。得知哪個(gè)用戶的妻子要生孩子，其還會(huì)幫忙聯(lián)系醫(yī)院和醫(yī)生。有個(gè)用戶的家人得了尿毒癥，順安4S店正在積極為其組織捐款……

有了老用戶的不斷更新車輛做底，在重卡市場(chǎng)最為慘淡的2015年，順安4S店在1-9月份已拿下300多輛T7H的訂單，從2013年T7上市至今，累計(jì)銷售T7H近600輛。單從T7H車型的銷量看，順安4S店排在中國(guó)重汽HOWO經(jīng)銷商中的前列。目前，T7H已占到順安4S店銷量的絕大部分，這對(duì)于之前并不擅長(zhǎng)賣牽引車的重汽經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)實(shí)屬不易。實(shí)際上，2015年中國(guó)重汽最大的亮點(diǎn)就是公路車版塊的崛起，據(jù)中國(guó)重汽銷售部福州分公司經(jīng)理趙輝介紹，1-8月份，福建市場(chǎng)共銷售中重卡3577輛，其中中國(guó)重汽銷售592輛，市場(chǎng)份額提高到16.55%，同比增加了6個(gè)百分點(diǎn)。重汽的6×4牽引車銷售了213輛，占到福建省該類車型銷量的21%，要知道在此之前，中國(guó)重汽這一車型在該市場(chǎng)的占比都是個(gè)位數(shù)。“這都得益于中國(guó)重汽曼產(chǎn)品的上市，中國(guó)重汽近年來(lái)開(kāi)始轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品向曼平臺(tái)切換且全力布局公路車市場(chǎng)，從2015年的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，中國(guó)重汽的轉(zhuǎn)型已取得初步成功?！壁w輝說(shuō)。

有了一份執(zhí)著和淡定，林文生便不再懼怕風(fēng)浪，面對(duì)普遍不被看好的2016年，除了繼續(xù)深化服務(wù)、咬緊牙關(guān)堅(jiān)持到底之外，林文生也在積極尋求對(duì)策，一是發(fā)動(dòng)全體業(yè)務(wù)員出去跑市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)需求就搶，“既然訂單有限，那就看誰(shuí)能在有限的訂單中搶到更多?！倍情_(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)，接下來(lái)，林文生將在鞏固T7銷量逐步攀升的優(yōu)勢(shì)下，主攻特種車市場(chǎng)和載貨車市場(chǎng)，載貨車市場(chǎng)被其稱為將會(huì)是2016年重卡行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。三是在服務(wù)上不放松，林文生的觀點(diǎn)是：在用戶最困難的時(shí)候一定要幫一把，“他生意好做的時(shí)候幫了他只能算是錦上添花，而如果在他困難的時(shí)候雪中送炭，他就會(huì)記你一輩子。”

在服務(wù)上“走心”的林文生更愿意相信天道酬勤的道理，“只要圍繞著一件事不斷去努力，終會(huì)有所收獲?！彼麍?jiān)信：只要能找到用戶的“痛處”并幫其解決，對(duì)方就會(huì)被誠(chéng)意打動(dòng)，他就會(huì)反過(guò)頭來(lái)介紹朋友前來(lái)買車，他的一句話頂?shù)蒙箱N售人員的一百句，都說(shuō)困難的時(shí)候都要靠朋友幫一把，實(shí)際上，那也得通過(guò)前期的努力讓對(duì)方把你當(dāng)朋友才行！“他的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，服務(wù)理念好，先做人、再賣車，這是他的成功之道。”趙輝如此評(píng)價(jià)林文生。

狄更斯說(shuō)：“頑強(qiáng)的毅力可以征服世界上任何一座高峰?！绷治纳鷮Ｗ⒂谥仄放?，堅(jiān)持服務(wù)為先理念，2016年期待他給出更多精彩。