連云港區(qū)域中央空調(diào)市場調(diào)研報告

文/本刊編輯部

連云港區(qū)域中央空調(diào)市場調(diào)研報告

文/本刊編輯部

特別說明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設計院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對部分廠商的銷售結果的統(tǒng)計可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評指正；

本次調(diào)研為本刊獨立調(diào)研結果，整個調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個人的費用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個人利用本次調(diào)研及相關區(qū)域市場報告所進行的市場宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關；

本報告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次連云港區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設計師調(diào)研情況進行了刊登，敬請諒解！

特別鳴謝

大金空調(diào)南京分公司蘇北區(qū)域

美的中央空調(diào)連云港分部

格力中央空調(diào)連云港辦事處

浙江國祥空調(diào)蘇北辦事處

連云港市巨生實業(yè)有限公司

江蘇盛世機電設備工程有限公司

江蘇玉麒麟建設工程有限公司

連云港華宏冷暖設備工程有限公司

連云港江海機電工程有限公司

連云港大新環(huán)境工程有限公司

連云港旭達電器銷售有限公司

連云港一奇工程設備有限公司

連云港市建筑設計研究院有限責任公司

（排名不分先后）

連云港，古稱“海州”，地處江蘇省東北角，為蘇北重鎮(zhèn)之一。因面向連島、背倚云臺山，又因連云港港，得名連云港。

連云港地處中國大陸東部沿海，長江三角洲北翼，山東丘陵與淮北平原結合部。連云港集“?！保ㄟB島海濱浴場）、“古”（海州古城、民主路老街、連云老街、六朝一條街）、“神”（花果山）、“幽”（海上云臺山）、“奇”（漁灣）、“泉”（東海溫泉）于一身，是一座山、海、港、城相依相擁的城市。素有“東海第一勝境”之稱。

【總體特征分析】

歷來，連云港市場并不被各個中央空調(diào)廠家所重視。一方面，連云港的GDP每年在江蘇省的排名穩(wěn)居倒數(shù)前三之列，而且多年來經(jīng)濟發(fā)展緩慢；另一方面，連云港市場在傳統(tǒng)美系四大品牌以及大金的占領下，長期處于一種壟斷的格局。不過這幾年來，各個空調(diào)廠家逐漸加大對連云港市場的投入力度，市場格局在慢慢發(fā)生一些變化。從走訪情況觀之，與2014年同期水平相比，2015年連云港市場略顯低迷，可仍然存在一些項目，據(jù)市場人士預測，下半年市場將會延續(xù)低迷的狀態(tài)。

大戶是如何養(yǎng)成的？

連云港市場容量雖然不大，但是存在著兩家超級大戶經(jīng)銷商，最負盛名的當屬巨生實業(yè)和盛世機電。其中，巨生實業(yè)的銷售規(guī)模連續(xù)幾年達到億元，盛世機電也達到了7000萬元，這樣大戶經(jīng)銷商即使在江蘇省內(nèi)也能夠排名前列。

不了解連云港市場的行業(yè)人士可能會有疑慮：為何會出現(xiàn)這種格局？在筆者看來，卻有它存在的依據(jù)。首先，這兩家公司成立時間均超過10年時間，在連云港市場上建立了穩(wěn)定的社會資源關系，而且長期積累的良好口碑使得其影響力較強；其次，與中央空調(diào)廠家政策不無關系，以巨生實業(yè)為例，大金空調(diào)進駐連云港的時候正是巨生實業(yè)起步的時期，在廠家的推動和巨生的努力開拓之下，公司規(guī)模逐年壯大；還有一點，則是與經(jīng)濟大環(huán)境息息相關，在2008年金融危機之后的幾年，正是連云港大項目爆發(fā)的時期，中央空調(diào)市場隨之得到飛速的發(fā)展。

亂象與暗戰(zhàn)

大凡在國內(nèi)的三四線城市都可以發(fā)現(xiàn)市場秩序比較混亂的現(xiàn)象存在。亂象存在的基礎則是市場發(fā)展的不完善、不成熟，連云港與淮安、宿遷作為蘇北經(jīng)濟發(fā)展欠發(fā)達地區(qū)，中央空調(diào)行業(yè)的進化水平基本處于同一個較低的檔次。

連云港市場亂象之一在于渠道商之間勾心斗角，并不十分團結。據(jù)了解，目前為止，連云港中央空調(diào)行業(yè)并沒有成立相應的協(xié)會來促進和約束市場發(fā)展。亂象之二在于從業(yè)者人品、專業(yè)水平參差不齊，造成市場秩序比較混亂。欠債不還、破產(chǎn)跑路、詆毀他人等諸多現(xiàn)象存在，也令一些市場人士頭疼不已。亂象之三在于中標項目需要經(jīng)過經(jīng)銷商互相的投訴才能過關，這稱得上連云港市場一大特色。大多數(shù)的項目被某經(jīng)銷商中標之后，一同參與競標的其他經(jīng)銷商定然會投訴，再多經(jīng)歷一次復雜的程序。

圖1 2014—2015年連云港區(qū)域中央空調(diào)市場容量（單位：億元）

市場如此，亦是人之間的斗爭。表面上看上去一切風平浪靜，其實內(nèi)里則是明爭暗斗，十分慘烈，連云港市場算得是極有市場特點的一個。

圖2 2015年上半年連云港區(qū)域品牌占有率分布

資金困境

走訪市場期間，連云港當?shù)囟嗉医?jīng)銷商向《中央空調(diào)市場》表示，資金壓力成為2015年上半年最顯著的市場特點。也就是說，上半年市場仍然存在一些項目，但是因為甲方資金的原因，有的項目無人問津，有的則是擱置一邊。

目前，連云港市場上的經(jīng)銷商大多數(shù)以工程商為主，做工程的特點就是要進行墊資，而且一般而言，甲方設定的付款周期較長，對于經(jīng)銷商的資金占用十分巨大。據(jù)當?shù)亟?jīng)銷商坦言，做生意有時候就要碰運氣，如果一年碰到幾個需要墊資的項目，那么公司正常運轉(zhuǎn)將會變得十分困難。而如今連云港市場，一些墊資較少的項目競爭更是激烈，各家不惜通過殺低價的方式去爭取中標。

圖3 2015年上半年連云港中央空調(diào)市場容量分布

另外，對于工程商而言，隱形成本的支出非常大，而且具有可變性。在利潤不斷減少的情形之下，工程商唯有開源節(jié)流，進行精細化管理，在最大程度上減少低迷市場所帶來的附帶效應。關于這個觀點，當?shù)夭簧俚慕?jīng)銷商均表示認同。

圖4 市場人士對2015年連云港市場預期

【家裝市場分析】

如果把連云港的工裝市場競爭比作血雨腥風的春秋戰(zhàn)國時代，那么家裝市場可以說是相對平靜的南北朝了。工裝市場各大品牌和經(jīng)銷商之間滿城風雨的惡性斗爭，嚴重影響了本該公平公正的市場氛圍。而在家裝領域中，這塊看似份額有點小、市場潛力巨大的市場給許多困境中的經(jīng)銷商一個緩沖的平臺。

品牌價格兩不誤

不管在任何地區(qū)，選擇家用中央空調(diào)的消費者對于品牌和價格的概念依然強烈，連云港地區(qū)也并不例外。在連云港地區(qū)，物美價廉的實用性是消費者的首選。據(jù)《中央空調(diào)市場》走訪獲悉，連云港地區(qū)的家裝零售份額主要分為兩大陣營：日系品牌和國產(chǎn)品牌。

日系品牌中，大金為首屈一指的“老大哥”，這得益于大金進入連云港地區(qū)比較早，其代理商和經(jīng)銷商比較多，在日系品牌中占據(jù)半壁江山。而三菱重工、東芝、日立（青島）等后進入連云港地區(qū)的中央空調(diào)廠商也都在市場中分得一杯羹。

而國產(chǎn)品牌的競爭相對激烈很多，不少廠商都將專賣店開在對手的隔壁，“你方唱罷我登場”，各家都把自己最招牌的產(chǎn)品亮出來，通過服務來競相介紹和宣傳自己。在國產(chǎn)品牌中，格力、美的、海爾成為三大主角。

在其它系列品牌中，韓系、美系等品牌可以說在夾縫中求生存。由于美系品牌價格相對較高，且水機產(chǎn)品技術性較強的特點，讓許多經(jīng)銷商在家裝領域選擇更容易操作的多聯(lián)機來大展拳腳。

總體而言，連云港地區(qū)消費者對于中央空調(diào)的品牌觀念比較強烈。但是由于市場競爭很激烈，各大商家的利潤點相對降低不少，通過降價促銷、提供優(yōu)質(zhì)服務等方式增加市場占有率。

做不做家裝？

對于經(jīng)銷商而言，家裝領域是一個具有很強誘惑力的事情，但同時也需要花費很多的精力去操作。在是否涉足家裝領域的問題上，各大經(jīng)銷商保持著比較謹慎的態(tài)度，因為這將需要投入大量的人力、物力、財力。

在《中央空調(diào)市場》走訪連云港市場期間發(fā)現(xiàn)，目前連云港地區(qū)超過70％以上的經(jīng)銷商選擇進入家裝領域。但是在這些經(jīng)銷商中，大概有90％的經(jīng)銷商并不將家裝作為其主營業(yè)務，充其量只是當成一個副業(yè)來做。通常對一家公司規(guī)模達到20人以上的經(jīng)銷商而言，家裝部的工作人員可能只有幾個人，這在一定程度上也反映出家裝市場的誘惑力遠不及工裝市場。

另外，在剩余部分不愿意操作家裝市場的經(jīng)銷商中，他們也并不是從不涉及家裝領域。據(jù)《中央空調(diào)市場》走訪了解，在很多情況下，這些經(jīng)銷商只是不想將太多的精力放在家裝領域。如果有朋友或者熟人需要家用中央空調(diào)的時候，他們會聯(lián)系空調(diào)廠家或者從事家裝領域的合作伙伴來幫忙處理，而經(jīng)銷商自己本身只是起到一個中間人或介紹人的作用。

開拓縣級市場

連云港市下轄3個市轄區(qū)、3個縣級行政區(qū)，相比較于市區(qū)家裝領域的發(fā)展平穩(wěn)，縣區(qū)級市場這兩年的中央空調(diào)有著不小的增長。隨著生活水平的提高，人們對于舒適家居的概念有了更深一步的了解，傳統(tǒng)家用空調(diào)越來越多地被中央空調(diào)所取代。

據(jù)《中央空調(diào)市場》走訪了解，連云港市的東?？h是這幾年來發(fā)展比較快的地區(qū)，也是連云港地區(qū)最大的一個縣。目前，東海城市建設等各方面都有著不錯的成績，待開發(fā)前景比較大，未來中央空調(diào)的發(fā)展更被眾多空調(diào)廠商和經(jīng)銷商所看好，家裝領域發(fā)展也比較迅速。而對于其它縣區(qū)級市場，各個中央空調(diào)廠家和經(jīng)銷商也未曾沒有重視，基本上在每個區(qū)域都有專門的負責人進行針對性地開拓市場。

不過可以肯定的是，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，城市的規(guī)模會越來越大，市區(qū)和縣級城市得到的發(fā)展資源也將越來越多。從行業(yè)角度觀之，各大中央空調(diào)廠商在縣級區(qū)域不斷地開設專賣店就是最好的證明。

未曾休止的“戰(zhàn)爭”

“有人的地方就有江湖”，那么有人居住的地方自然也就有中央空調(diào)存在的理由。自2004年之后，中央空調(diào)的概念在連云港中央空調(diào)市場逐漸滲透開來。在這幾年的發(fā)展過程中，連云港地區(qū)的家用中央空調(diào)競爭相對平緩很多。但是隨著智能家居等新概念的提出，這對蘇北的連云港這座小城市又會有一個新的挑戰(zhàn)。

圖5 2013—2015年連云港中央空調(diào)家裝零售市場增長率

圖6 2015年上半年連云港中央空調(diào)市場部分品牌工裝、家裝占比

國產(chǎn)品牌與洋品牌：這早已是一個不爭的事實。國產(chǎn)品牌和洋品牌在這樣大浪淘沙的角逐中未曾出現(xiàn)一邊倒情況，在消費者的觀念中同樣如此，兩者都有自己本身的客戶源。所以，如何抓住固定客戶源之外消費者的注意力，這對各大廠家和經(jīng)銷商而言仍是不小的挑戰(zhàn)。

價格與服務：傳統(tǒng)的觀念中，便宜沒好貨，或者說東西便宜往往服務態(tài)度很差。但是隨著這些年中央空調(diào)市場的發(fā)展，低價往往服務確屬于上乘質(zhì)量，便宜沒好貨的概念在中央空調(diào)領域中可以說已然不存在，各大廠家紛紛使出殺手锏，降價促銷、延長售后服務期、提高優(yōu)質(zhì)服務，牢牢占據(jù)把握市場的主動權。

很顯然，如今連云港地區(qū)的家裝零售市場不再是一家獨大的局面。各大廠商之間“明爭暗斗”，用智慧和服務來贏得市場，吸引消費者的眼球，這對消費者和各大廠家都是雙贏的局面。消費者用理想的價位買到了自己需要的好產(chǎn)品、好服務，而商家用好產(chǎn)品和服務守住了市場空間，同時也為自己做足了口碑宣傳，目的都是為了在未曾休止的“戰(zhàn)爭中”有立足之地。

【機型特征分析】

目前來看，多聯(lián)機組無疑占據(jù)著連云港市場的主流，冷水機組的市場占有率在近幾年當中逐年下降，單元機產(chǎn)品一直保持著平穩(wěn)的發(fā)展軌跡。此外，受宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的影響，其他機型如水地源熱泵、溴化鋰等產(chǎn)品近幾年中一直處于萎靡態(tài)勢。

同其他地區(qū)一樣，多聯(lián)機在連云港市場經(jīng)歷了一段快速發(fā)展的黃金時期。在近十年的發(fā)展期間，隨著多聯(lián)機廠家的不斷涌入和渠道商的大力推進，多聯(lián)機占有率一步一步超越冷水機組，成為市場上的主力。最初，從大金空調(diào)正式進駐連云港市場開始，多聯(lián)機市場逐漸火熱起來。之后，其他日系品牌逐步跟進，國產(chǎn)系、韓系、美系等品牌也隨之入場參戰(zhàn)。可以說，如今連云港的多聯(lián)機市場百花齊放，大金雖然長期占據(jù)著龍頭老大的位置，但是也受到了來自其他品牌的競爭壓力。

冷水機組方面，在這么多年的發(fā)展進程中，傳統(tǒng)美系四大品牌是市場上的主流選擇，長期占據(jù)著市場主力位置。不過由于這幾年大項目的減少以及其他競爭品牌的進入，給市場帶來不小的不確定性。比如，2014年LG中央空調(diào)在連云港奪得千萬元的離心機項目，美的、格力、海爾、盾安等國產(chǎn)品牌的強勢介入，也為市場增添不少色彩。

單元機組方面，美的、格力依然強勢，海爾、奧克斯、志高、TCL等國產(chǎn)品牌也占據(jù)一定市場份額。這幾年，單元機組產(chǎn)品發(fā)展比較穩(wěn)定，不少從家用壁掛機轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商均將單元機、多聯(lián)機產(chǎn)品納入旗下操作，給市場帶來不少的活力。此外，水地源熱泵機組在前幾年發(fā)展比較強勢，但是在2015年上半年遭遇滑鐵盧，市場下滑十分厲害。2014年中，連云港地區(qū)出現(xiàn)多個水地源熱泵項目，如興隆國際商貿(mào)廣場、新浦區(qū)福利院、新浦區(qū)第一人民醫(yī)院、連云新城商務中心等。

圖7 2015上半年連云港中央空調(diào)市場三大主流機型占比

圖8 2015上半年連云港區(qū)域多聯(lián)機組品牌占有率分布

圖9 2015上半年連云港區(qū)域冷水機組品牌占有率分布

圖10 2015上半年連云港區(qū)域單元機組品牌占有率分布

【渠道特征分析】

經(jīng)銷商篇

從時間上來看，在連云港地區(qū)的經(jīng)銷商進入中央空調(diào)行業(yè)的時間段可以分為兩批：第一批集中在2003—2006年，以玉麒麟建設、巨生實業(yè)和盛世機電為代表的經(jīng)銷商，另一批是2010年之后開始涉足中央空調(diào)領域的經(jīng)銷商。這兩批經(jīng)銷商的年齡層次大都分布在34～45歲之間，雙方選擇營銷的渠道方式也不盡相同。

而2010年后進入中央空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商主要分為兩派，一派是從其它領域轉(zhuǎn)行而來，正趕上中央空調(diào)大發(fā)展的黃金時期，另一派則是從其他中央空調(diào)廠商或者經(jīng)銷商中分離出來自立門戶。這兩派雖然在企業(yè)規(guī)模上不如最早的一批經(jīng)銷商，但是他們具有思維靈活、接受新事物比較積極的鮮明特點，而且在工裝和家裝領域都有自己的想法。

而縱觀連云港地區(qū)所有的經(jīng)銷商有這樣一個特點：95％以上的經(jīng)銷商會與多個品牌進行合作，唯有極少數(shù)的經(jīng)銷商只做某一品牌，或許這與連云港地區(qū)特殊的地理位置和發(fā)展條件有一定的聯(lián)系。

廠家篇

相比較于連云港地區(qū)數(shù)量較多的經(jīng)銷商而言，連云港地區(qū)的中央空調(diào)廠家辦事處可以說黯淡了許多，由于市場體量較小，很多廠家都把辦事處設在徐州。而在連云港地區(qū)設點的廠家也會有幸福的煩惱：絕大多數(shù)經(jīng)銷商都有自己的品牌代理，但是這些經(jīng)銷商都至少代理了3個甚至更多的中央空調(diào)品牌。

“蛋糕就那么大，但是想吃的人太多。”在連云港這片市場中，沒有任何一個廠家想放棄，這對于廠家而言也算是比較為難的事情，往往自己的品牌在經(jīng)銷商手中總是扮演著陪跑的角色。

專賣店篇

目前，各廠家在連云港地區(qū)基本上都有自己的專業(yè)專賣店，而很多代理商也都開設了自己所代理的品牌專賣店。在一定程度上，這給予消費者一個很大的選擇空間。到現(xiàn)場看產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品，現(xiàn)場比價，現(xiàn)場看服務，這些可以說是一把雙刃劍：做得好，會受到消費者歡迎，市場占有率會提高；做得不好，生意在一定程度上受到影響。

在筆者看來，在連云港這座城市中，中央空調(diào)的競爭不僅僅是廠家與廠家、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競爭，同時涉及到廠家與經(jīng)銷商的競爭。價格的透明化、經(jīng)銷商之間的競爭都會左右著連云港地區(qū)中央空調(diào)市場的格局。而產(chǎn)品之間相互降價以及利潤的壓縮，這對連云港地區(qū)的經(jīng)銷商而言都是一個嚴峻的考驗。