萬科的新生意

張曉玲

萬科的新生意

張曉玲

圍繞客戶+資產(chǎn)兩大業(yè)務(wù)主線來做生意，萬科的未來值得期待

過去20年，不斷升值的住房成為中國人最大的財富象征。

伴隨這一過程，中國開發(fā)商則成為最大的產(chǎn)業(yè)受益者。僅靠買地、建造、出售住宅，萬科一舉成為中國房地產(chǎn)業(yè)的老大，市值超過千億元。

然而這種單一的生意，到了現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代不夠用了，萬科面臨轉(zhuǎn)型。“萬科未來的兩大業(yè)務(wù)主線，是要圍繞客戶+資產(chǎn)來做生意。”在萬科高級副總裁、董秘譚華杰看來，這背后隱含的邏輯是，人們對財富的追求讓位于幸福，消費習慣也由購買產(chǎn)權(quán)改為使用權(quán)，因此對于開發(fā)商來說，他們的核心能力不再是開發(fā)而是服務(wù)，核心資源不再是土地而是信用。

由此，“開發(fā)商”的功能和角色也發(fā)生巨大改變，而要改稱為城市配套服務(wù)商+資產(chǎn)管理者了。

白銀時代：市場變了

“萬科能成為全球最大的住宅公司，是因為萬科在過去20年抓住了白領(lǐng)這個核心客戶，但未來20年，最核心的客戶不是白領(lǐng)，而是創(chuàng)客，他們所需要的物業(yè)最核心的不是住宅，而是創(chuàng)客社區(qū)，未來20年要成功就要抓住創(chuàng)客這個客戶。”

譚華杰指出，截至目前，白領(lǐng)階層的住宅已經(jīng)基本得到滿足，而創(chuàng)客的需求才剛剛開始。核心客戶的改變，迫使開發(fā)商開始重新思考市場，進行更多的產(chǎn)品細分。

與客戶的改變相應(yīng)的，還有人的財富觀念的改變。如果把時間拉長，過去20年，中國商品房市場的快速上漲，尤其是一線城市的房價飆升，讓很多人積累了大量財富，并樂此不疲?！霸谶^去客戶追求的是財富，追求財富就是我手里有一套價值一千萬的房子，這個房子今天又漲了200萬就很高興。”譚華杰說，但未來的人可能真的不買房了，他們更多要追求幸福，因為生活不僅是柴米油鹽，還有詩和遠方。未來的人不會為了手里的財產(chǎn)而犧牲很多東西，更多是追求生活的多樣化、生活細節(jié)的幸福感，這種東西來自于服務(wù)。

這也是人們消費習慣的改變。以滴滴專車為例，譚華杰說，專車一推出，好多人就不買車了，因為自己開車很累停車場還難找，有專車比自己有車還方便，那為什么要買車呢。奔馳現(xiàn)在在中國已經(jīng)開始租車了，也就是說客戶的消費習慣正在由購買一個實物改成購買它的使用權(quán)，這意味著單純的即售模式未來會遭冷遇，有相當多的東西可能要以轉(zhuǎn)化為使用權(quán)或租用的方式來提供服務(wù)。

在上述背景下，房地產(chǎn)企業(yè)以前的核心資源是土地，拿的地越多越好，而在以后則是信用，因為以后金融會成為決定房地產(chǎn)成敗的一個決定性因素，而金融的背后是信用。

這就是萬科轉(zhuǎn)型的理由。按照上述邏輯推演，萬科轉(zhuǎn)型的大方向即是，由提供單一住宅產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向提供基于生活幸福感的全系列服務(wù);由單一即售型不動產(chǎn)開發(fā)，轉(zhuǎn)向多種資產(chǎn)管理與價值提升。

3月31日，萬科2014業(yè)績推介會在萬科總部召開。推介會一開始，萬科董秘譚華杰就房地產(chǎn)大趨勢做出詳細解析，并提出萬科未來十年發(fā)展規(guī)劃

兩大生意：客戶+資產(chǎn)

“做人的生意和做資產(chǎn)的生意，是我們未來的兩條主線?！狈较蚣榷?，那么如何圍繞客戶和資產(chǎn)做生意?

譚華杰說，“做客戶的生意”，就是去關(guān)注一個人生命周期的每一個過程、每一個階段的痛點在哪里，為解決痛點去提供服務(wù)。

比如，在一個人的出生到結(jié)婚生子、財富管理、享受生活階段，基于已有的住宅業(yè)務(wù)，萬科推出了日托、教育營地、萬科學校、度假服務(wù)，以及圍繞居住板塊的物業(yè)服務(wù)和社區(qū)服務(wù)，以后可能會進入家裝、智能家居領(lǐng)域，因為家裝也是跟居住緊密相關(guān)的。

而在一個人進入養(yǎng)老階段之后就是養(yǎng)老服務(wù)，在他中學階段開始到結(jié)婚之前的這段時間，他會有租房需要，萬科則有出租公寓的業(yè)務(wù)。

還有個服務(wù)基本可以涵蓋一個人的整個生命周期，那就是社交服務(wù)。當他是個幼兒園小孩的時候，其實就已經(jīng)在給他提供這樣的服務(wù)了，因為他需要同齡的伙伴。萬科現(xiàn)在戶外營地業(yè)務(wù)，滑雪學校最小接受4歲的小朋友，航海學校最小接受6歲的小朋友，也就是說對客戶黏性的培養(yǎng)從他有識別力的時候就已經(jīng)開始了。

譚華杰認為，培養(yǎng)用戶的黏性比用戶數(shù)據(jù)更加重要。就是說，有這么一批人，你已經(jīng)跟他建立了一種親密的關(guān)系，他很愿意接受你的服務(wù)，那么只要你抓住這樣一種客戶資源，就可以在他生命周期的各個時間點上都找到做生意的機會。

譚華杰透露，圍繞客戶服務(wù)，萬科目前已經(jīng)建立的獨立事業(yè)部包括教育、度假以及物業(yè)服務(wù)、出租公寓事業(yè)部。其中，萬科對于社區(qū)教育營地的初步規(guī)劃是，到2017年，在11個城市開150家連鎖店；出租公寓業(yè)務(wù)在今年年底可能會推出8000套到9000套，到明年就可能會成為市場第一；物業(yè)服務(wù)則正在進行上市研究。

萬科第二大轉(zhuǎn)型主線是資產(chǎn)管理。譚華杰說，中國以前的資產(chǎn)是以個人購買產(chǎn)權(quán)的方式零散存在的，但是在未來這個絕對不是主流方式，未來的資產(chǎn)更多會以集中化的方式存在，比如資產(chǎn)需要證券化，需要管理者。

萬科歐泊社區(qū)營地

萬科魅力之城貼心物業(yè)

萬科首先切入的是電商物流，已經(jīng)明確提出了目標是成為未來中國最大的物流地產(chǎn)供應(yīng)商;第二個是提供創(chuàng)業(yè)園地，提出要做中國最有品位和服務(wù)最完整的創(chuàng)意園，提供全方位配套服務(wù)，包括行政辦公、財務(wù)、人事招聘的培訓，甚至融資。目前前海留仙洞萬科云城是第一個項目，東莞、廣州的萬科云城項目也在做。

第三是資產(chǎn)證券化。在未來幾十年內(nèi)，這會是中國最大的一個金融事業(yè)，“資產(chǎn)證券化的生意主要是金融企業(yè)，但是金融企業(yè)對于資產(chǎn)本身不是管理者的義務(wù)，為了讓資產(chǎn)本身賣出一個更好的價錢，資產(chǎn)本身必須要能夠創(chuàng)造更高的坪效，我們要做的就是提高不動產(chǎn)的資產(chǎn)坪效，讓它能租出更好的租金，賣出更好的價格?！弊T華杰說。

目前，萬科已經(jīng)聯(lián)合鵬華基金發(fā)起成立了第一只公募REITs，標的是萬科前海企業(yè)公館。

此外還有同業(yè)融資平臺，就是充當房地產(chǎn)行業(yè)里其他企業(yè)和投資者之間的橋梁，變成受投資者和同業(yè)信任的信用平臺。

第五則是可以為客戶提供投資、融資方面的顧問服務(wù)，這些顧問服務(wù)有些會變成生意，有些會變成萬科跟客戶之間的交易機會，進一步增加與客戶的黏性。

譚華杰稱，所有的資產(chǎn)管理，都是要依靠萬科服務(wù)能力和信用方面的優(yōu)勢，依托于現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，通過提升各類資產(chǎn)的價值來創(chuàng)造價值。

萬億市值：真實價值

在最近的股東大會上，萬科總裁郁亮第一次拋出了萬科的萬億市值計劃。這個計劃對于萬科的新生意經(jīng)來說是水到渠成的結(jié)果。在兩大主線的基礎(chǔ)上，譚華杰總結(jié)了萬科未來轉(zhuǎn)型的五大方向，第一原先是賣房子的，以后會變成賣服務(wù)；第二個是以前蓋完房子就賣掉的，以后更多要轉(zhuǎn)向管理資產(chǎn)、讓資產(chǎn)升值；第三個是由職業(yè)經(jīng)理人制度轉(zhuǎn)向事業(yè)合伙人制度，第四個是由金字塔的科層結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)向扁平化的平行架構(gòu)。

也就是說，圍繞客戶和資產(chǎn)，萬科未來會有很多衍生的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，它們會共同構(gòu)成一個新的生態(tài)系統(tǒng)。

因此，五大方向最后一個總目標是，由原來單一的上市公司轉(zhuǎn)向多業(yè)態(tài)的多上市公司平臺計劃，未來十年的核心目標是比上一個十年升級市值，上個十年是千億級的市值，未來十年是萬億級市值。

在這個過程中，萬科要重點把握三件事情，第一是劃時代平臺，這個平臺在整個人類的商業(yè)史上必須有革命性意義，不是模仿別人，也不是已經(jīng)出現(xiàn)過的，而是一個全新的平臺，目前萬科正在搭建過程中；第二是親密客戶，意思是做這件事情最核心的就是要跟客戶建立親密關(guān)系，就是所謂的客戶黏性；第三是追求真實價值。

“在目前這樣喧囂的資本市場里，我們希望始終把握住的一點，就是我們要創(chuàng)造真實價值，不是說搞一個兼并收購，把別人的東西買過來變成我的，然后這個就增加了估值;而是要解決真實的問題，對于客戶來說要解決他真實的痛點，對于資產(chǎn)來說要實實在在地讓這個資產(chǎn)升值，而不是造概念、搞噱頭。”譚華杰稱。