血戰(zhàn)巴士拼車

梁嘉琳 林琰旻

血戰(zhàn)巴士拼車

梁嘉琳 林琰旻

滴滴來了！“資本碾壓”來了！7月8日，滴滴快的宣布，已經(jīng)完成20億美元的融資，成為全球規(guī)模最大的一筆非上市公司融資。自此，滴滴快的擁有超過35億美元的現(xiàn)金儲備，成為中國移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域現(xiàn)金儲備最高的公司。新一輪融資將投入到滴滴快的六大出行O2O業(yè)務(wù)線，其中就包括“公交”，即巴士業(yè)務(wù)?！斑@是一個千億級市場?！钡蔚慰斓南嚓P(guān)人士表示。

7月底，滴滴快的巴士業(yè)務(wù)已全面上線，主打“一人一座”“班車直達(dá)”，搶占百億級公共出行細(xì)分市場。對此，深耕巴士拼車業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者最大的共識是，對手很有錢。來自深圳的億級融資公司嗒嗒巴士，來自北京的巴士拼車APP考拉班車、哈羅同行、接我云班車等，都嗅到了一股從出租車、專車市場飄過來的血腥味。應(yīng)對無他，唯有血戰(zhàn)。

千億級市場

平靜的市場，一度存在著。在滴滴巴士正式登陸之前，諸多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司從大型社區(qū)或工作區(qū)生長出來，由此衍生的非公司端班車業(yè)務(wù)發(fā)展已一年多。

最早一批介入巴士拼車市場的考拉班車專家唐集榮說，按照資本實(shí)力，北京市場形成了三個梯隊(duì)。第一梯隊(duì)是百億級（美元，下同）的滴滴快的，第二梯隊(duì)是億元級的嗒嗒巴士，第三梯隊(duì)是其他本土APP。

目前，滴滴快的旗下的“直達(dá)班車”已于7月底正式上線。作為它的對手，嗒嗒巴士已經(jīng)覆蓋深圳、北京、上海、廣州、杭州、成都、重慶等七大城市，目前已簽約100多家客運(yùn)企業(yè)，有800多臺巴士及900余名駕駛員提供服務(wù)。

巴士拼車市場“蛋糕”有多大？以北京市場為例，唐集榮表示：全北京3萬輛大巴車，假設(shè)全部收歸巴士拼車APP，一輛車有50個座位，一個座位賣10元錢，一年跑12個月，一個月跑22天（僅限工作日），滿打滿算也就39.6億元的市場規(guī)模。

適合巴士拼車的城市有三個限定條件，一是單位距離社區(qū)比較遠(yuǎn)，二是地鐵、公交擠不上、不舒服，三是地面交通狀況不能導(dǎo)致在途時(shí)間大幅延長。唐集榮說，這樣的城市在中國不超過10個，整個市場的車票收入大概在百億級。

實(shí)際上，車票收入（車費(fèi)）只是市場的冰山一角，這類大容量的交通工具可以延伸出多種商業(yè)模式。在滴滴快的“直達(dá)班車”運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的王軋龍（化名）看來，隨著上座率提高、客流量增大，更大的市場在于車外圍廣告，車外圍貼一圈標(biāo)識，成本1萬多元，如果做別人家的廣告，每輛車的年收入在5萬元左右。

按照美國舊金山的“定制公交”Leap的模式，車上還可售賣食品、果汁、咖啡。而在中國的O2O模式中，一旦熱門線路實(shí)現(xiàn)大規(guī)模復(fù)制，線上用戶群將轉(zhuǎn)化為線下巴士里的消費(fèi)力，為外部品牌提供營銷渠道。嗒嗒巴士推廣員施濤說，下一步，嗒嗒巴士會為車上乘客提供免費(fèi)的早餐、礦泉水、WIFI。

北京市場上，巴士拼車APP大致可分兩類，一類以居住地為原點(diǎn)輻射工作地（如從回龍觀起家的哈羅同行，從亦莊起家的接我云班車，從望京起家的PP租車），一類以工作地為原點(diǎn)輻射居住地（如從中關(guān)村起家的考拉班車）。

滴滴快的公共事務(wù)高級總監(jiān)葉耘認(rèn)為，相對于這些互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司，滴滴巴士不會滿足于接送上下班的班車業(yè)務(wù)，還會成為全天運(yùn)作的大容量交通工具——智能公交。“這是一個千億級市場?！比~耘說。

“1元”價(jià)格戰(zhàn)

很快，各據(jù)一方的局面被打破了。

6月25日清晨，回龍觀，一輛尾窗貼著“嗒嗒巴士送你上下班”的大巴，停在小區(qū)門口候客。施濤抓著傳單，舉目四顧，無人上車。大巴在回龍觀3個大型社區(qū)門口都?？苛?，依舊無人上車，看著空蕩蕩的后座，挨著駕駛位的施濤解釋說，這是一條新線路，前兩天是免費(fèi)的，今天第一天開始收費(fèi)。

這正是白領(lǐng)階層對價(jià)格變動的敏感之處。服務(wù)于市區(qū)上班、郊區(qū)買房的“鐘擺一族”，巴士拼車的首要營銷策略仍是“價(jià)格戰(zhàn)”。

7月初，滴滴快的旗下的“直達(dá)班車”就把已開通線路的票價(jià)大幅降低，用戶首次購買2張票只需1元。

前腳挨著后腳，嗒嗒巴士CEO周瑞金不得不在“掃碼送100元優(yōu)惠券”的基礎(chǔ)上，調(diào)整原先5～10元的定價(jià)策略，施濤也開始在群里發(fā)微信紅包，并把已開通路線票價(jià)降為1元。

嗒嗒巴士決定反擊一番。7月10日，施濤興奮地在乘客微信群里告訴用戶：“下周一，全線一分錢！”補(bǔ)貼戰(zhàn)就這樣打響了，一位巴士拼車的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者感嘆：“如果滴滴快的、嗒嗒巴士拿資本來碾壓我們，把班車價(jià)格降到公交水平，我們就完蛋了?！?/p>

支撐雙方價(jià)格戰(zhàn)的，是多輪融資。比如，嗒嗒巴士今年3月剛剛創(chuàng)辦，成立30多天就獲得融資4200萬元人民幣，其中天使輪500萬元，A輪3700萬元。

對手同樣不容小覷。合并前，滴滴打車獲得了A、B、C、D四輪融資共計(jì)8.18億美元，而快的打車也獲得千萬級融資。葉耘透露，合并后，滴滴快的就獲得20億美元融資，后續(xù)一個月還將有數(shù)億美元，全輪融資遠(yuǎn)超20億美元，估值達(dá)到150億美元。

在進(jìn)入巴士市場之前，滴滴快的“補(bǔ)貼戰(zhàn)”屢試不爽。在專車市場，一度高達(dá)二三十元的單次乘車補(bǔ)貼，使得專車接近免費(fèi)；在拼車市場，滴滴快的也用補(bǔ)貼將不少互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司遭遇邊緣化甚至癱瘓。葉耘對此表示，在公共出行等O2O領(lǐng)域，補(bǔ)貼將成為一種常態(tài)，這是新業(yè)務(wù)最快讓大家知道、試用的最好辦法。

并非所有乘客都對價(jià)格敏感?！耙蝗艘蛔?、“中途不停站”、“一覺睡醒到單位”，這是巴士拼車APP熱衷于與公交、地鐵等傳統(tǒng)交通工具對比之處。唐集榮舉例說，重度依賴考拉班車的用戶，一個是不想擠得跟男人一樣的漂亮姑娘，一個是一切為了孩子的孕婦，一個是因“公交—地鐵—步行”而疲憊不堪的多次換乘者。

相對于使用軟座旅游大巴的嗒嗒巴士、哈羅同行，舒適度一度成為滴滴快的的短板。6月23日，王軋龍就接到乘客投訴，“直達(dá)班車”一名司機(jī)駕駛時(shí)，對前方小汽車爆粗口。葉耘對此承諾：“滴滴巴士還在試運(yùn)行期，還會進(jìn)一步根據(jù)乘客需求，改進(jìn)車型和服務(wù)?！?/p>

作為應(yīng)對，據(jù)了解，7月初，“直達(dá)班車”從每一條路線的乘客中選配出1～3位直達(dá)班長，監(jiān)督班車衛(wèi)生、司機(jī)水平、班車運(yùn)行情況，如出現(xiàn)問題（急按喇叭、猛踩剎車等），反饋給公司內(nèi)部。上述人士說，租賃公司連車帶人一起過來滴滴快的，滴滴快的對車或者對人不滿意，都可以扣租賃公司錢，租賃公司再對應(yīng)地扣司機(jī)錢。

線路擴(kuò)張

易觀智庫數(shù)據(jù)顯示，在專車市場，合并不到半年的滴滴快的，已經(jīng)占據(jù)了86.2%的市場份額，遙遙領(lǐng)先于優(yōu)步（Uber）的16.8%。但在巴士拼車領(lǐng)域，滴滴快的還是新手。作為運(yùn)營團(tuán)隊(duì)成員，王軋龍正琢磨如何設(shè)計(jì)線路，這是滴滴快的之前經(jīng)營出租車、專車、快車、順風(fēng)車業(yè)務(wù)時(shí)，從沒遇到過的課題。

王軋龍說，中途的?？空军c(diǎn)多了，“直達(dá)班車”的出行效率會受損；?？空军c(diǎn)少了，基于不同起、終點(diǎn)的用戶將很難被匹配到同一條線路上——魚和熊掌，不可兼得。這有賴于滴滴快的在出租車、專車、快車領(lǐng)域積累的獨(dú)家大數(shù)據(jù)資源。

為確保每輛車上座率達(dá)到60%，王軋龍透露，在55座的大巴車之外，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)正考慮是否啟用37座的中巴車。他解釋說，車子越小，線路越多，運(yùn)營成本越高，有可能需要略微提高票價(jià)；但上座率提高之后，運(yùn)營成本能更快收回來。另外，每輛中巴車的乘客人數(shù)變少了，越容易建立社交圈，增強(qiáng)用戶粘性。

最成熟的線路，無疑是運(yùn)營多年的公交線路，以及更為暢通的公交專用道。但一位20年大巴車齡的駕駛員表示，在北京，運(yùn)管部門不允許專線班車與公共汽車搶乘客——既不能一個一個站點(diǎn)“掃站”拉客，也不能占用公交專用道，甚至連現(xiàn)金購票都不行，只能網(wǎng)上訂票——滴滴巴士、嗒嗒巴士均面臨這一壁壘。

嗒嗒巴士透露，正在跟北京交管部門協(xié)商，爭取使用公交專用道。嗒嗒巴士與政府合作已有先例——在它的大本營深圳，一些公交專用道已經(jīng)向其開放。嗒嗒巴士的聯(lián)合創(chuàng)始人王梓權(quán)擔(dān)任新國線運(yùn)輸集團(tuán)總裁，而該集團(tuán)是全國首家由交通部直接批準(zhǔn)的跨省市、跨區(qū)域的新型高速公路快運(yùn)企業(yè)。

截至目前，在北京市場，滴滴快的已開通11條線路，嗒嗒巴士則開通了50多條線路。在京津冀一體化加速推進(jìn)的當(dāng)下，市區(qū)往返通州、燕郊、良鄉(xiāng)、平谷、懷柔、昌平和市區(qū)之間，仍有大量新線路可供開發(fā)。唐集榮說，現(xiàn)階段，還沒有任何一家巴士拼車APP，敢說奠定了以自己為主的市場格局。

滴滴快的顯得不慌不忙?！捌渌局挥邪嘬囈粋€業(yè)務(wù)線，滴滴快的擁有公共出行的全行業(yè)優(yōu)勢。”葉耘說，并不是巴士業(yè)務(wù)不重要，而是公司層面有好幾個產(chǎn)品在做，公司的資源和排期都要協(xié)調(diào)。在滴滴快的六大出行O2O業(yè)務(wù)線中，目前主推順風(fēng)車、代駕業(yè)務(wù)，巴士只能相對往后放。

現(xiàn)在，整個巴士拼車行業(yè)都在摩拳擦掌，緊盯滴滴快的——它何時(shí)出手？