從一個(gè)小微企業(yè)的重生談企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力

孫本錕

摘 要：小微企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中占有很大的比例，他們規(guī)模雖小，卻數(shù)量眾多，與同行比，也沒(méi)什么突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但卻解決了大量城鎮(zhèn)職工的就業(yè)問(wèn)題，維護(hù)著我們社會(huì)的和諧與經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。推而廣之，很多中小企業(yè)在本行業(yè)中亦無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但仍在持續(xù)健康經(jīng)營(yíng)，文章由一個(gè)案例提出內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力概念，并就此問(wèn)題進(jìn)行闡述。

關(guān)鍵詞：小企業(yè) 重生 內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類號(hào)：F270 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2015）09-058-02

一、現(xiàn)實(shí)與背景

西林儀表公司的總經(jīng)理陳瑞已好幾天睡不好覺(jué)了，1000多戶的花都小區(qū)自從3月前安裝了西林儀表公司新開(kāi)發(fā)的智能水表后就一直問(wèn)題不斷，不是突然斷水就是光用水不走字，都是儀表類致命的大毛病。這批表是和齊海大學(xué)合作的新表，技術(shù)還未完全成熟就給客戶安裝了，本來(lái)是想趕緊掙點(diǎn)錢給員工發(fā)工資，結(jié)果錢不但未掙到，還惹上了麻煩。現(xiàn)在是天氣逐漸變熱的季節(jié)，小區(qū)物業(yè)經(jīng)常不分晝夜的給陳瑞打電話，為什么打到總經(jīng)理那里，因?yàn)槲髁止臼且坏湫偷男∥⑵髽I(yè)：?jiǎn)T工都加起來(lái)十幾個(gè)人，注冊(cè)資金60萬(wàn)元。維修人員總修不好，按倒葫蘆起來(lái)瓢，這塊好了，那塊又壞了，故障率太高。所以人家直接找總經(jīng)理了。

這種小公司就這樣，不像大公司領(lǐng)導(dǎo)可以坐在辦公室發(fā)指示，如果下基層，那叫檢查工作，小公司的領(lǐng)導(dǎo)可以叫老總，也可以叫業(yè)務(wù)員，甚至叫維修工都行，誰(shuí)叫它小來(lái)著。

西林公司是一家半壟斷企業(yè)東泉集團(tuán)物業(yè)部控股的有限責(zé)任公司。陳瑞是年初受物業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)指派兼任總經(jīng)理接管西林儀表公司。當(dāng)時(shí)因各種原因公司經(jīng)營(yíng)情況已很差：老客戶已流失較多;僅剩幾名技術(shù)不算很強(qiáng)的售后服務(wù)人員;不但賬上沒(méi)錢，還拖欠著工人的工資，外債加起來(lái)有幾十萬(wàn)之多;竟連唯一的外線電話都停機(jī)了，是典型的三無(wú)兩有企業(yè)了（無(wú)資金、無(wú)產(chǎn)品、無(wú)資產(chǎn)，有債務(wù)、有糾紛），原公司總經(jīng)理三天兩頭鬧著要調(diào)走，受不了了。

許多人的意見(jiàn)是趕緊讓西林公司破產(chǎn)，別再背這個(gè)包袱了，物業(yè)部總監(jiān)吳強(qiáng)不想在自己任上辦這個(gè)事，怕不好面對(duì)另外幾個(gè)股東。于是想到了換人，反復(fù)考慮后讓有“救火隊(duì)長(zhǎng)”之稱的營(yíng)銷部主任陳瑞兼任西林公司總經(jīng)理。陳瑞實(shí)際上對(duì)西林公司的情況有所了解，實(shí)在是不愿意再接管這個(gè)爛攤子，但他是吳強(qiáng)一手提拔的，關(guān)鍵時(shí)刻，必須沖上去。加上吳強(qiáng)提出陳瑞的工資仍在物業(yè)部領(lǐng)，于是也只好走馬上任了，于是上任后就頭大了。

提到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是個(gè)老概念了，說(shuō)到這幾個(gè)字，許多人馬上能想到Intel的芯片制造技術(shù)、微軟的軟件開(kāi)發(fā)、谷歌的搜索引擎、格力的制冷技術(shù)、阿里的互聯(lián)網(wǎng)整合能力等等，這些企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至世界范圍內(nèi)都無(wú)人能及，它們富可敵國(guó)，在某些方面引領(lǐng)世界潮流，是典型的“高大上”企業(yè)。

現(xiàn)實(shí)中，數(shù)量更多的是像西林公司這樣的小微企業(yè)，他們規(guī)模小，可能也就十幾個(gè)人;資金少，可能注冊(cè)資金不到100萬(wàn);與同行比，也沒(méi)什么突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，但因數(shù)量眾多，卻解決了大量城鎮(zhèn)職工的就業(yè)問(wèn)題，維護(hù)著我們社會(huì)的和諧與經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。推而廣之，很多中小企業(yè)在本行業(yè)中亦無(wú)明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但仍生生不息的經(jīng)營(yíng)著，或展露出勃勃生機(jī)，抑或在夾縫中頑強(qiáng)生存。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，這些公司正是自覺(jué)或不自覺(jué)很好的發(fā)揮了它們的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。

二、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力的提出

如前所述，面對(duì)這種情況，陳瑞該如何辦，其實(shí)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜，說(shuō)它簡(jiǎn)單，就倆字“找錢”，說(shuō)它復(fù)雜，多倆字“如何找錢”。

要讓公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，解決眼前這些焦頭爛額的事，先盤盤公司的家底再說(shuō)吧，以公司目前的能掌控的資源，找錢無(wú)外就是幾個(gè)方面;一是抓緊生產(chǎn)產(chǎn)品并銷售，要知道就在幾年前，西林公司的產(chǎn)品還是該行業(yè)的一線品牌，曾為公司帶來(lái)滾滾財(cái)源，只是近兩年因管理不善而沒(méi)落;二是抓售后服務(wù)，通過(guò)老客戶的售后服務(wù)賺取利潤(rùn)維持公司能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn);三是看看還有無(wú)可盤活的實(shí)物資產(chǎn)。

開(kāi)始的時(shí)候陳瑞想同時(shí)抓，尤其是在賣產(chǎn)品方面，極力想把已停產(chǎn)的產(chǎn)品線恢復(fù)起來(lái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)難度太大，老式水表雖性能穩(wěn)定，但已被其他同行的新型表所淘汰;新表開(kāi)發(fā)的又不成功，如前文所述，運(yùn)行很不穩(wěn)定，現(xiàn)在就是有人拿著錢來(lái)買，公司也不敢賣了，若想把它做好，據(jù)合作開(kāi)發(fā)方齊海大學(xué)的教授說(shuō)還要15萬(wàn)元的技術(shù)研發(fā)投入。以公司目前財(cái)務(wù)狀況，別說(shuō)15萬(wàn)，1500元都沒(méi)有。至于向外界融資，一是有風(fēng)險(xiǎn)，二是根本沒(méi)人融給它，所以產(chǎn)品生產(chǎn)這條路算是堵死了。

再三考慮后，陳瑞決定將重點(diǎn)放到了售后服務(wù)方面，因?yàn)閺墓緝?nèi)部方方面面的比較來(lái)看，這是公司所能支配的資源中最有優(yōu)勢(shì)的部分了，因?yàn)樵诙嗄甑慕?jīng)營(yíng)中，西林公司積累了一批老客戶，這也是馬上能產(chǎn)生現(xiàn)金流的業(yè)務(wù)。

另外，公司原有大小八間辦公室和倉(cāng)庫(kù)，陳瑞觀察后發(fā)現(xiàn)，因現(xiàn)在公司也就十個(gè)人，再加上物品物品擺放凌亂，房屋使用不合理，已造成面積浪費(fèi)?？吹竭@種情況，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)情況，陳瑞決定壓縮辦公室，將原來(lái)的八間壓縮成三間，陳瑞連自己的辦公室也拿出來(lái)當(dāng)維修車間，和維修工人共用，看到總經(jīng)理這樣，別人也不好說(shuō)什么，畢竟得先活下來(lái)再談其他。騰出來(lái)的五間辦公司通過(guò)散發(fā)廣告等形式對(duì)外租賃，每月凈入現(xiàn)金5000元，別小看這5000元，夠給員工每月先發(fā)點(diǎn)生活費(fèi)的了。

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)自身能掌控資源中最有優(yōu)勢(shì)和能帶來(lái)現(xiàn)金流的資源。和同行業(yè)其他企業(yè)相比，這種內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)資源可能沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，而對(duì)該企業(yè)而言，卻可能是它核心經(jīng)營(yíng)資源和賴以生存的工具，對(duì)中小企業(yè)而言，尤其如此。

內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力在表現(xiàn)形態(tài)上，有多種表現(xiàn)形式。實(shí)物形態(tài)，指廠房、生產(chǎn)設(shè)備、辦公設(shè)備等;資金形態(tài)，指企業(yè)現(xiàn)金、存款、債券等。

客戶關(guān)系形態(tài)，如在上游供貨商方面有較多話語(yǔ)權(quán)，或自身下游還有較多的客戶群;渠道形態(tài)，企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的各種環(huán)節(jié);管理形態(tài)，企業(yè)在管理經(jīng)營(yíng)方面形成的適合自身特點(diǎn)的體系（不一定是最先進(jìn)的）;其他還有人力形態(tài)，技術(shù)形態(tài)等等。

中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中尤其在經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候要認(rèn)真分析自身各項(xiàng)資源，找到自身最有優(yōu)勢(shì)的地方，最能帶來(lái)現(xiàn)金收入的資源，也就是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮好了，能使企業(yè)健康經(jīng)營(yíng)甚至絕處逢生。像西林公司那樣，在作了各種嘗試和分析后，最終選擇了客戶關(guān)系形態(tài)的售后服務(wù)和實(shí)物形態(tài)的辦公用房作為發(fā)揮內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力的突破口，去爭(zhēng)取重生的第一桶金。

三、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力的執(zhí)行

說(shuō)易行難。陳瑞在決定發(fā)展售后服務(wù)后，才發(fā)現(xiàn)公司的老客戶已有2/3已經(jīng)流失，原因很簡(jiǎn)單。西林公司去年剛開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品時(shí)，就想把原先使用期限六年以上的老產(chǎn)品全部更新，客戶如不更新，就不再提供售后服務(wù)，結(jié)果引起老客戶的集體抵制，紛紛轉(zhuǎn)到西林公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門下了。典型的對(duì)客戶心理研究不透的事故。

選定了正確的方向，關(guān)鍵就在執(zhí)行了，已流失的老客戶普遍對(duì)西林公司心存不滿，不愿再和公司打交道了。對(duì)此陳瑞采取了挨家登門拜訪致歉和軟磨硬泡的笨辦法，有時(shí)候笨辦法還真比先進(jìn)理論管用。

有一家老客戶總表壞了，客戶不讓上班時(shí)間修，因?yàn)槭歉叨藢懽謽?，怕上班修表耽誤辦公和用水，現(xiàn)在的維修公司同意下班時(shí)間修但要價(jià)太高?？蛻舯銌?wèn)西林能否以正常價(jià)格維修，有此機(jī)會(huì)，陳瑞二話沒(méi)說(shuō)便答應(yīng)了，第二天早上5點(diǎn)陳瑞親自帶維修人員前去維修，以便趕在客戶上班之前將表修好，本來(lái)就是自己公司生產(chǎn)的表，所以很快趕在客戶上班前將表修好了。人心都是肉長(zhǎng)的，客戶終被陳瑞的誠(chéng)心和敬業(yè)精神打動(dòng)，同意重新由西林公司承做售后服務(wù)。還有一家單位，從初次去到簽完合同拿回一年的維修費(fèi)7000元，陳瑞共跑了九趟，真是比搬磚還累啊;就這樣經(jīng)過(guò)這樣堅(jiān)持不懈的努力，發(fā)揚(yáng)釘子精神，多次找客戶溝通，約有3/4的從西林離開(kāi)的客戶又陸續(xù)回來(lái)了。后來(lái)分析，這件事能成功，還在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未特別關(guān)注西林流失過(guò)來(lái)的老客戶，沒(méi)想到西林公司再往回爭(zhēng)取他們。

隨著售后服務(wù)工作的逐漸開(kāi)展，開(kāi)始有穩(wěn)定的現(xiàn)金流進(jìn)入公司了，足以發(fā)放現(xiàn)有人員的工資了。

此時(shí)陳瑞決心徹底解決本文開(kāi)頭說(shuō)的花都小區(qū)的的問(wèn)題了，因?yàn)殡S著天氣轉(zhuǎn)暖居民用水量加大，問(wèn)題更加突出，經(jīng)過(guò)雙方多次談判博弈，西林公司最終退賠客戶已交工程款的一半，由客戶自己更換其它品牌的電表。

將確定的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)執(zhí)行好，落到實(shí)處，才能產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金流。這個(gè)過(guò)程是艱難的，尤其像西林公司當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，如果感覺(jué)做售后服務(wù)太難而止步，也就無(wú)法再生存下去了。

執(zhí)行好了，就能重生，否者死亡。記得十幾年前，管理學(xué)界特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，通用電氣的前總裁韋爾奇先生還專門寫了一本叫執(zhí)行的書，后來(lái)學(xué)界又強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)決定成敗，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)思維、對(duì)標(biāo)管理、工業(yè)4.0等新的概念和思想，這些理論都很正確，但具體到每個(gè)企業(yè)，在不同的發(fā)展階段，要有不同的側(cè)重點(diǎn)，采用適合自己的管理理論，對(duì)中小企業(yè)，尤其如此。

四、擴(kuò)展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力

售后服務(wù)工作開(kāi)展起來(lái)后，和客戶的接觸也多了起來(lái)，原來(lái)的負(fù)面影響也降到了最小，一些產(chǎn)品壽命到期的客戶提出了更換新表的要求，還有一些新的客戶咨詢購(gòu)買水表的業(yè)務(wù)，畢竟西林公司也是業(yè)界的老牌公司，有一定的名氣，只要還存在，就會(huì)有新業(yè)務(wù)產(chǎn)生。

自己已不生產(chǎn)儀表，如何滿足客戶的衍生需求？肯定不能放棄這個(gè)利潤(rùn)更大的市場(chǎng)。產(chǎn)品代理是絕大部分經(jīng)貿(mào)公司的利潤(rùn)來(lái)源，考慮再三后，陳瑞決定走產(chǎn)品代理的路子，為此迅速聯(lián)系考察了業(yè)界幾家較有實(shí)力的公司，最后確定了深圳一家儀表公司，代理銷售其在西林所在市產(chǎn)品。深圳公司也是看中了西林的客戶資源和陳瑞的執(zhí)行力。

隨著業(yè)務(wù)逐漸開(kāi)展，西林公司又增加了代理品種，除水表外，還有電表、氣表、熱量表等品種，兩三年后，西林已是其所在地區(qū)頗有實(shí)力的儀表代理商了，員工也擴(kuò)大了一倍，曾經(jīng)出租出去的辦公室到期后又收了回來(lái)，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)態(tài)。

問(wèn)及將來(lái)的發(fā)展規(guī)劃，陳瑞表示說(shuō)，做大做強(qiáng)，不太敢想;小步慢走，穩(wěn)步增長(zhǎng)。這或許就是這個(gè)規(guī)模企業(yè)老板們的一種代表心態(tài)吧，也正是他們這種腳踏實(shí)地的現(xiàn)實(shí)態(tài)度，帶領(lǐng)著他們的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奮勇前行，祝福他們明天會(huì)更好。

企業(yè)在發(fā)展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上，還要適時(shí)擴(kuò)展它，不斷尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。像西林公司那樣，從最初找到售后服務(wù)做切入點(diǎn)，到由售后服務(wù)發(fā)展產(chǎn)品代理，從一種產(chǎn)品的代理發(fā)展到多種產(chǎn)品的代理，不斷找尋新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從而華麗轉(zhuǎn)身，獲得新生。

五、結(jié)語(yǔ)

西林儀表公司作為一個(gè)小微企業(yè)，最初和同行比沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，能從破產(chǎn)狀態(tài)到扭虧為盈再到上升發(fā)展，就在于邁出的第一步就找到了自身資源中最有優(yōu)勢(shì)的方面——由老客戶帶來(lái)的售后服務(wù)收費(fèi)，也就是它的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力，這是最關(guān)鍵的一步，有了它，才能有后來(lái)的發(fā)展。

目前我國(guó)有4000多萬(wàn)家中小企業(yè)，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的95%以上，有了它們的持續(xù)發(fā)展，才有社會(huì)經(jīng)濟(jì)的整體和諧穩(wěn)定，因此希望有更多的學(xué)界同仁關(guān)注于它們的經(jīng)營(yíng)之道，這具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

（作者單位：山東省地礦局機(jī)關(guān)服務(wù)中心 山東濟(jì)南 250000）

（責(zé)編：賈偉）