“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)”運(yùn)作模式分析

合肥職業(yè)技術(shù)學(xué)院（238000） 楊光明

“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)”運(yùn)作模式分析

合肥職業(yè)技術(shù)學(xué)院（238000） 楊光明

無(wú)論哪種“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)”商業(yè)模式都需要良好的運(yùn)作模式作為支撐，沒有好的運(yùn)作模式，再好的商業(yè)模式也是空談。2014年，“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)”服務(wù)企業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)，讓沉寂已久的中國(guó)汽車后市場(chǎng)煥發(fā)生機(jī)，傳統(tǒng)汽車后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)包圍，汽車后市場(chǎng)變革是大勢(shì)所趨。2015年互聯(lián)網(wǎng)背景下中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+汽車后市場(chǎng)”企業(yè)呈現(xiàn)出了以下8種運(yùn)作模式。

1 汽車常規(guī)保養(yǎng)開啟免費(fèi)運(yùn)作模式

2014年12月23日，騰訊“i車生活平臺(tái)”第一款落地產(chǎn)品“i保養(yǎng)”在深圳發(fā)布，從OBD切入汽車后市場(chǎng)保養(yǎng)服務(wù)（圖1），符合條件的車主只要投保中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司車輛保險(xiǎn)，下載使用騰訊路寶APP（應(yīng)用程序）或關(guān)注騰訊路寶微信公眾號(hào)，就能夠在指定服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)享受全年不限次數(shù)的免費(fèi)常規(guī)保養(yǎng)服務(wù)。“i保養(yǎng)”的發(fā)布標(biāo)志著汽車常規(guī)保養(yǎng)免費(fèi)時(shí)代的到來(lái)。

2 維修保養(yǎng)店成為網(wǎng)絡(luò)執(zhí)行端運(yùn)作模式

這種運(yùn)作模式是典型的O2O保養(yǎng)連鎖模式，具有代表性的是車螞蟻。車螞蟻網(wǎng)站定位在類似于大眾點(diǎn)評(píng)和攜程的平臺(tái)型公司，在網(wǎng)上集客，同時(shí)整合線下快修門店，為線下門店導(dǎo)流。他們讓有工作經(jīng)驗(yàn)、尋找個(gè)人創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的技師加入車螞蟻。技師的汽車維修門店不用開在繁華地帶，只需100 m2、有4個(gè)工位的地面即可，不用拉客，也不用接客，只管修理，由車螞蟻填維修單。

車螞蟻的運(yùn)作流程為：車螞蟻利用Online平臺(tái)撮合車主和傳統(tǒng)的汽車修理店，而車螞蟻則統(tǒng)一把控上游汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品的采購(gòu)渠道，利用Online上車主的下單進(jìn)行統(tǒng)一采購(gòu)以獲得更大的議價(jià)空間，然后再用自建物流將養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品送到與車主約定好的汽車修理店，付給汽車修理店工時(shí)費(fèi)，當(dāng)車主到汽車修理店時(shí)，汽車修理店使用車螞蟻提供的材料進(jìn)行汽車養(yǎng)護(hù)，養(yǎng)護(hù)完成后，車主對(duì)汽車修理店進(jìn)行評(píng)價(jià)。那么車螞蟻和汽車修理店之間是什么關(guān)系呢？車螞蟻會(huì)對(duì)汽車修理店進(jìn)行認(rèn)證，并且和汽車修理店約定，車螞蟻為汽車修理店提供線上的下單渠道，但作為交換，汽車修理店需要使用車螞蟻專供的養(yǎng)護(hù)用品，并且對(duì)車螞蟻引流來(lái)的客戶，保養(yǎng)所需的工時(shí)費(fèi)要低于線下渠道。車螞蟻和車主之間的關(guān)系則是，車螞蟻提供車主一個(gè)“自助”下單的網(wǎng)站，明碼標(biāo)價(jià)，在網(wǎng)站輸入車型、購(gòu)買時(shí)間和里程數(shù)，能夠?qū)⑺璞ｐB(yǎng)項(xiàng)目一一列出，讓車主放心下單，并且會(huì)有一些限時(shí)活動(dòng)，讓車主獲得實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，另一方面由于工時(shí)費(fèi)低于線下渠道，車主會(huì)獲得一定的優(yōu)惠。

從車螞蟻的運(yùn)作模式而言，車主獲得優(yōu)惠，汽車修理店獲得線上流量，看似雙方都擺平了，但實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，也還存在這樣和那樣的問(wèn)題。一是運(yùn)作模式本身觸及了汽車修理店的利益。眾所周知，汽車修理店的主要收入來(lái)源一是材料，二是人工，車螞蟻集中采購(gòu)專供材料，顯然讓汽車修理店在材料方面的收入被無(wú)情剝奪，另外為了給車主提供優(yōu)惠，倒逼汽車修理店接收比線下渠道更低的工時(shí)費(fèi)，人工方面的盈利也減少。二是通過(guò)線上渠道集客來(lái)的車主并沒有獲得很好的線下體驗(yàn)。這是因?yàn)檐囄浵伣o汽車修理店的工時(shí)費(fèi)少，工人在給通過(guò)車螞蟻渠道過(guò)來(lái)的車做保養(yǎng)時(shí)的收入降低，自然不會(huì)盡心盡力。很多線下渠道客戶直接去保養(yǎng)時(shí)所的一些檢查項(xiàng)目，在給通過(guò)線上渠道集客來(lái)的客戶保養(yǎng)時(shí)都省略了。三是看似分工明確，但實(shí)際存在模糊地帶，汽車保養(yǎng)后的故障難以界定，到底是材料問(wèn)題還是維護(hù)人員水平問(wèn)題，真的出了問(wèn)題找誰(shuí)？這也直接導(dǎo)致了保養(yǎng)可能會(huì)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也變大。原來(lái)直接去汽車修理店保養(yǎng)，用的是汽車修理店提供的材料和由汽車修理店工作人員進(jìn)行保養(yǎng)作業(yè)，出了問(wèn)題，一定是找汽車修理店，而現(xiàn)在就會(huì)出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。四是車主所得到的實(shí)惠并不能真正能彌補(bǔ)維修體驗(yàn)的缺陷和潛在的風(fēng)險(xiǎn)。在車螞蟻下單和線下直接在汽車修理店下單相比，車螞蟻便宜的金額在100元以內(nèi)，并不足以驅(qū)使車主去承受潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

而在運(yùn)作流程方面，首先，集中采購(gòu)要獲得好的議價(jià)權(quán)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致養(yǎng)護(hù)用品的可選范圍相對(duì)單一，且集中采購(gòu)的養(yǎng)護(hù)材料并不一定比大型汽車修理店便宜，這是因?yàn)檐囄浵伡胁少?gòu)之后是自建物流，再加上客服人員的費(fèi)用和車螞蟻?zhàn)陨碓谶@個(gè)環(huán)節(jié)中的盈利，價(jià)格優(yōu)勢(shì)也就不明顯了。第二，車螞蟻?zhàn)越ㄎ锪?，每天車螞蟻的工作人員便把當(dāng)天保養(yǎng)所需的原材料送至各個(gè)汽車維修店，但當(dāng)在實(shí)際保養(yǎng)中需要增加配件或者更換養(yǎng)護(hù)用品時(shí)，麻煩就來(lái)了，因?yàn)橛行┎考嚲S修店也不一定是常備的，那就需臨時(shí)調(diào)貨，如果貨不能及時(shí)調(diào)配過(guò)來(lái)，就必須分開做2次保養(yǎng)，即使車螞蟻工作人員不惜成本專車送貨，也會(huì)造成客戶的抱怨。第三是關(guān)于利益分配機(jī)制問(wèn)題，由于車螞蟻動(dòng)了汽車維修店的蛋糕，汽車維修店都十分希望把本次線上渠道帶來(lái)的客戶流量轉(zhuǎn)化成為下次的線下渠道，因此便會(huì)有各種詆毀或拉車主入會(huì)員，這樣對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)是替他人做嫁衣裳，用一次少一次。當(dāng)然，車螞蟻當(dāng)前的問(wèn)題其實(shí)是O2O領(lǐng)域普遍存在的問(wèn)題，O2O解決了供給方和需求方的對(duì)接問(wèn)題，供給方希望賺更多的錢，需求方希望能省錢，而做企業(yè)又必須賺錢。一個(gè)平臺(tái)的邏輯看似讓大家都滿意，而實(shí)際操作時(shí)卻是任何一方都不滿意，如何設(shè)計(jì)一個(gè)讓對(duì)接各方都滿意且有著足夠忠誠(chéng)度的平臺(tái)和運(yùn)作模式，是需要好好研究和探索的。

3 將維修技師經(jīng)驗(yàn)變成商品運(yùn)作模式

這種模式是典型的互聯(lián)網(wǎng)集客模式，有代表性的是諸葛修車網(wǎng)。眾所周知，傳統(tǒng)的汽車后市場(chǎng)，汽車維修企業(yè)為采購(gòu)配件奔走，汽配經(jīng)銷商為銷售配件發(fā)愁，汽車維修技師為修理“萬(wàn)國(guó)車”而苦惱，廣大車主擔(dān)心被“宰”而不敢信任……在中國(guó)，龐大的汽車維修企業(yè)數(shù)量占比，讓汽車維修企業(yè)在汽車維修保養(yǎng)方面占據(jù)了完全的話語(yǔ)權(quán)，汽車維修技師和車主的密切程度是汽車后市場(chǎng)服務(wù)鏈條的關(guān)鍵突破口，汽車后市場(chǎng)服務(wù)最大的流量入口莫屬于汽車維修技師資源。諸葛修車網(wǎng)以汽車維修案例庫(kù)為切入口，通過(guò)“汽車維修案例上傳和互動(dòng)分享”，集結(jié)整理了超過(guò)30余萬(wàn)個(gè)汽車維修案例，為全國(guó)40余萬(wàn)家汽車維修企業(yè)和百萬(wàn)個(gè)汽車維修技師有效解決了技術(shù)和信任難題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了資源技術(shù)的增值共享和自身價(jià)值的提升，把汽車維修技師的經(jīng)驗(yàn)變成商品，讓有經(jīng)驗(yàn)的汽車維修技師上傳汽車維修經(jīng)驗(yàn)、無(wú)經(jīng)驗(yàn)者有償分享汽車維修經(jīng)驗(yàn)，將汽車維修技師這個(gè)特殊的階層吸引到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，進(jìn)而拉動(dòng)汽車修理企業(yè)對(duì)汽配的需求。但是汽車配件真假難辨，“特殊件，難買件”一件難求，汽車配件的品種齊全和品質(zhì)保障是關(guān)系到汽車后市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。諸葛修車網(wǎng)依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過(guò)實(shí)名認(rèn)證和廠家直供的方式，打造了包括國(guó)內(nèi)外全品牌車系的汽車配件、汽車用品、汽保設(shè)備約2 000余萬(wàn)件在線配件可交易量，吸引眾多的汽配經(jīng)銷商入駐網(wǎng)上商城，迅速集成跨區(qū)域、高時(shí)效、海量配件線上交易，尤其是特殊件，難買件的及時(shí)采購(gòu)，海量和品質(zhì)配件的交易平臺(tái)為上游配件供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了渠道拓展、品牌推廣、銷售提升、訂單監(jiān)控的一站式服務(wù)，為下游汽車維修企業(yè)和車主提供了及時(shí)高效的汽車維修保障服務(wù)。2015年上線的正品配件基地加上汽配商城的配件量，可實(shí)現(xiàn)2億件正品配件的在線銷售量，同期建立的正品配件追溯體系，可實(shí)現(xiàn)汽車配件從汽配生產(chǎn)商、汽配分銷渠道、汽車維修企業(yè)、汽車維修技師再到車主的全服務(wù)鏈的可追溯、可追責(zé)。因?yàn)榕浼儆诎氤善?，必須要通過(guò)專業(yè)人員的配送和安裝才能實(shí)現(xiàn)其完整價(jià)值，那么配件的配送就是個(gè)關(guān)鍵而核心的問(wèn)題了，為了解決這個(gè)問(wèn)題，諸葛修車網(wǎng)組建了自己的被稱為“最后5 km”的“諸極快線”快速物流，建立了汽車配件供應(yīng)商到汽車維修企業(yè)“定時(shí)定點(diǎn)發(fā)車，2 h配送到店，30 min加急配送，360°防護(hù)安全運(yùn)輸、支付寶安全交易系統(tǒng)”的物流，達(dá)到急件不等待。

4 互聯(lián)網(wǎng)幫助車主選擇汽車修理廠運(yùn)作模式

這是典型的互聯(lián)網(wǎng)集客與利用互聯(lián)網(wǎng)降低成本的運(yùn)作模式，比較有代表性是車易安養(yǎng)車網(wǎng)。車易安養(yǎng)車網(wǎng)推出的是汽車售后市場(chǎng)商品與服務(wù)交易第三方電子商務(wù)平臺(tái)，首創(chuàng)了O2O+B2C模式，將線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下服務(wù)及配送的前臺(tái)， 提供一站式的專業(yè)養(yǎng)車服務(wù)，車主可在線上多方式搜索，根據(jù)車易信用指數(shù)及消費(fèi)動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)，在線篩選優(yōu)質(zhì)商家、服務(wù)套餐與商品，并通過(guò)第三方擔(dān)保支付實(shí)現(xiàn)在線結(jié)算，通過(guò)服務(wù)商先下POS鎖定消費(fèi)終端，打通消費(fèi)通路，實(shí)現(xiàn)服務(wù)落地。通過(guò)與手機(jī)客戶端緊密結(jié)合，讓車主可以隨時(shí)隨地進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，最大化地實(shí)現(xiàn)信息與實(shí)體間、線上和線下之間的服務(wù)銜接。同時(shí)，汽車服務(wù)商和供應(yīng)商之間還可實(shí)現(xiàn)在線商品采購(gòu)與便捷交易，推動(dòng)汽車售后市場(chǎng)信息對(duì)稱、交易透明、服務(wù)誠(chéng)信，它是一家為線下汽車服務(wù)商提供上線綜合解決方案的O2O（線下商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易前臺(tái)）集成服務(wù)商。O2O集成服務(wù)拉動(dòng)C端（客戶端）車主需求，汽車服務(wù)商到平臺(tái)上為車主提供服務(wù)，再向配件供應(yīng)商采購(gòu)配件。

打開車易安養(yǎng)車網(wǎng)，首頁(yè)上就出現(xiàn)圖2所示的界面，車主選擇需要的服務(wù)類型，車型等信息，譬如一輛2002款大眾POLO三廂1.4 L自動(dòng)擋舒適型轎車儀表盤上的ABS故障燈點(diǎn)亮，我們輸入相關(guān)信息后點(diǎn)擊“初步診斷并查找維修商”即可出現(xiàn)圖3所示的界面，提示可能的故障原因、需要的服務(wù)和參考工時(shí)數(shù)等，并顯示出推薦的維修商，車主只要點(diǎn)擊維修商后面的“免費(fèi)預(yù)訂”即可生成圖4所示的維修訂單，車主只要確認(rèn)訂單即可。其基本的服務(wù)流程如圖2所示。

在上述服務(wù)基礎(chǔ)上，養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)直接為車主提供配件、推薦修理廠商，以求培育忠誠(chéng)客戶。養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)是一家專業(yè)為車主提供線上線下相結(jié)合的自助保養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)，車主可根據(jù)自己的車況在線輕松選購(gòu)保養(yǎng)項(xiàng)目和相應(yīng)配件，再到線下安裝店更換，開啟了汽車自助保養(yǎng)的新模式，為私家車主提供一站式的4S以外的汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，由專業(yè)汽車保養(yǎng)維修配件及養(yǎng)護(hù)用品B2C在線商城及線下專業(yè)的保養(yǎng)快修服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)組合為車主提供服務(wù)。養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)擁有由廠家直接提供數(shù)據(jù)支持的精確車型匹配器，車主只需要選定自己的車型，輸入里程和上路時(shí)間，直接就有保養(yǎng)項(xiàng)目和專車專用的保養(yǎng)配件供選擇，包括配件品種、規(guī)格、用量、質(zhì)量等級(jí)等，車主可以準(zhǔn)確無(wú)誤地找到與任何車型一致的配件，不用擔(dān)心購(gòu)買的配件型號(hào)錯(cuò)誤問(wèn)題。為消除廣大消費(fèi)者在購(gòu)買保養(yǎng)件后不知道去哪里安裝的后顧之憂，養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)特推出線下合作服務(wù)站，可以到正規(guī)、放心的汽車維修店進(jìn)行配件更換和保養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)汽車養(yǎng)護(hù)線上線下一站式服務(wù)。其合作服務(wù)店均由養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)專業(yè)維修服務(wù)管理團(tuán)隊(duì)評(píng)估和精心選擇而確定，現(xiàn)場(chǎng)審核服務(wù)站資質(zhì)，包括維修設(shè)備、技術(shù)人員、服務(wù)資質(zhì)、修理廠級(jí)別、業(yè)內(nèi)口碑等，確保具有專業(yè)汽車保養(yǎng)及安裝、維修資質(zhì)。另外，養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)還對(duì)合作服務(wù)站進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量定期評(píng)估，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。若出現(xiàn)質(zhì)量事故，不管是配件或合作服務(wù)店更換技術(shù)上的問(wèn)題，都由養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。所有合作服務(wù)站各項(xiàng)保養(yǎng)費(fèi)用在養(yǎng)車無(wú)憂網(wǎng)均透明可查，合作服務(wù)站不得以各種形式拒絕提供服務(wù)或亂收費(fèi)。

5 用互聯(lián)網(wǎng)改變汽配流通方式，實(shí)現(xiàn)汽車配件連鎖經(jīng)運(yùn)作模式

具有代表性的淘汽檔口，它是汽車配件的B2B采購(gòu)平臺(tái)，是一家通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)軍汽車服務(wù)領(lǐng)域的科技公司，主要提供優(yōu)質(zhì)、低廉的汽車配件；快捷、便利的下單與運(yùn)輸；科學(xué)、合理的管理體系；廣泛、可靠的交流平臺(tái)。淘汽檔口囊括了APP移動(dòng)端及PC端等多種形態(tài)，具有供貨鏈透明、客戶群龐大、平臺(tái)實(shí)力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，為客戶打造零庫(kù)存（各大城市設(shè)立倉(cāng)庫(kù)，貨源穩(wěn)定，隨訂隨取，減輕自身庫(kù)存壓力）、零資金（縮短中間環(huán)節(jié)，低成本采購(gòu)，限時(shí)零元搶購(gòu)，減少資金壓力）、零等待（強(qiáng)勁平臺(tái)迅速響應(yīng)，4大頂級(jí)物流運(yùn)送，60 min響應(yīng)）的全新汽配采購(gòu)體系，并配有自己的配件測(cè)評(píng)體系，讓每一個(gè)配件的每一個(gè)參數(shù)性能在數(shù)字上直觀體現(xiàn)，從此告別舒適、快捷、推背感、迅速等之類的主觀測(cè)評(píng)。淘汽檔口秉承了NAPA汽車配件連鎖經(jīng)營(yíng)理念與先進(jìn)的連鎖管理模式，打造淘汽檔口汽配汽修采購(gòu)及服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)重點(diǎn)布局移動(dòng)端領(lǐng)跑汽修O2O電商新模式。

2015年2月2日，淘汽檔口宣布正式啟動(dòng)全新服務(wù)品牌——“淘汽云修”，新品牌的誕生，標(biāo)志著淘汽檔口從原有的單一B2B業(yè)態(tài)，全面轉(zhuǎn)型為L(zhǎng)BS（Local Business Service）型O2O電商結(jié)構(gòu)。淘汽云修其實(shí)是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建立一套完整的非4S連鎖維修體系，其核心價(jià)值是借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等手段，為汽車維修企業(yè)提供包括配件供應(yīng)、設(shè)備采購(gòu)、新店開業(yè)、客戶引流、運(yùn)營(yíng)管理、品牌推廣、人員培訓(xùn)等多層面全方位解決方案，使傳統(tǒng)汽修企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化高效運(yùn)營(yíng)，建立新時(shí)期下的全新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在傳統(tǒng)連鎖汽修基礎(chǔ)上，淘汽云修創(chuàng)新提出了“先行賠付”，以及差評(píng)扣保證金理賠的服務(wù)。為杜絕業(yè)內(nèi)常見的變相收費(fèi)等不良作風(fēng)，淘汽云修旗下所有服務(wù)將明碼實(shí)價(jià)，打造真正屬于用戶的“透明車間”，養(yǎng)車修車標(biāo)準(zhǔn)流程公開可查；維修人員全部刷卡上工，實(shí)時(shí)上網(wǎng)跟蹤，用戶可通過(guò)電腦或手機(jī)查看進(jìn)度，以及觀看維修直播或回看維修養(yǎng)護(hù)實(shí)況；在完成維修后，車主可以給予好、中、差評(píng)的反饋，讓連鎖店第一時(shí)間收到服務(wù)反饋。為杜絕假貨，淘汽檔口有一套完整成熟的自采體系，自采體系能夠保證商品數(shù)量和品質(zhì)符合用戶需求，盡管從成本運(yùn)營(yíng)上來(lái)說(shuō)略高于客供體系及經(jīng)銷商集約型電商，但其優(yōu)勢(shì)是顯而易見的，一方面整體的采購(gòu)成本下降，直采模式減少了冗余的流通環(huán)節(jié)，最大程度降低了成本。另一方面，自采貨源可以完全杜絕假冒偽劣產(chǎn)品，并在口碑及銷售體系上給予電商品牌完整支持。

6 垂直汽配電商——供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺(tái)運(yùn)作模式

比較有代表性的是中馳車福汽配商城，它是國(guó)內(nèi)專業(yè)的全品類汽車零部件網(wǎng)上商城。中馳車福汽配商城打通汽配制造商到修理廠商消費(fèi)通道，將服務(wù)對(duì)象定位在修理廠商，實(shí)現(xiàn)流通、服務(wù)渠道垂直化。中馳汽配把經(jīng)過(guò)篩選的配件廠（每種配件3家～5家）放到網(wǎng)站上讓修理廠老板選擇。在線下，中馳汽配提供專門的倉(cāng)儲(chǔ)和物流體 系，完成配件流轉(zhuǎn)。中馳汽配只收取交易額的10%作為供應(yīng)鏈服務(wù)費(fèi)用。汽配城是中馳車福革命的對(duì)象，中馳車福平臺(tái)就是讓所有汽車零部件制造業(yè)變成小米模式，廠家直接對(duì)接終端用戶——汽車維修企業(yè)，這里首先是繞開中間商，以優(yōu)化供應(yīng)鏈成本，讓配件價(jià)格更便宜；其次是經(jīng)過(guò)中馳車福選擇的廠家，可以保證配件質(zhì)量；再次是能解決汽車維修技師的知識(shí)盲點(diǎn)，不同汽車、不同故障所需的配件可以迅速在數(shù)據(jù)庫(kù)中匹配獲得。更重要的是，廠家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接了解到末端用戶的需求，從工業(yè)化時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)變成大規(guī)模定制。在庫(kù)存管理上，根據(jù)汽車維修企業(yè)隨時(shí)反饋來(lái)的信息，在區(qū)域倉(cāng)庫(kù)中每天延遞補(bǔ)貨。其實(shí)，中馳車福模式有點(diǎn)類似房產(chǎn)領(lǐng)域的經(jīng)紀(jì)人模式——將配件生產(chǎn)商與終端汽車維修企業(yè)直接在電商平臺(tái)上對(duì)接，而加盟服務(wù)商成為“汽配經(jīng)紀(jì)人”——專注于汽車維修企業(yè)等終端客戶的開發(fā)、維護(hù)及服務(wù)，促成終端客戶在中馳車福平臺(tái)上完成交易，賺取傭金。

汽配行業(yè)的通路是由“廠商→分銷商→經(jīng)銷商→服務(wù)終端→消費(fèi)者”構(gòu)成的，比快消品產(chǎn)業(yè)鏈多了一個(gè)“服務(wù)終端”，也就是說(shuō)，產(chǎn)品不能直接賣給消費(fèi)者，需要經(jīng)過(guò)實(shí)體服務(wù)提供商——線下汽車維修店，將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，在這種產(chǎn)業(yè)鏈之下，B2C的電商模式將不復(fù)存在，但廠商到服務(wù)終端的B2B模式，以及從服務(wù)終端到消費(fèi)者的O2O模式成為可能，這種“垂直產(chǎn)業(yè)電商B2B+O2O”可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明、交易規(guī)范，降低成本，提升效率，將重塑原有產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。除了交易鏈路不同，垂直產(chǎn)業(yè)電商與水平消費(fèi)電商的不同還在于兩個(gè)方面：一是廠商雖然可以借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品到終端的直接銷售，但單一企業(yè)的直銷成本居高，需要構(gòu)建一個(gè)包括銷售和倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)在內(nèi)的公共供應(yīng)鏈云平臺(tái)，客戶下單即是供應(yīng)鏈服務(wù)的起點(diǎn)，即電子訂單服務(wù)；二是汽配行業(yè)產(chǎn)品目錄包括原廠件、品牌件、再制造件、拆車件等，SKU數(shù)量超過(guò)1 000萬(wàn)個(gè)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一個(gè)平臺(tái)的自營(yíng)能力，因此不能按京東自營(yíng)的統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷方式組織，產(chǎn)品制造商必須自己主動(dòng)調(diào)節(jié)產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)，以滿足動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)需求。

其實(shí)B2B垂直汽配電商是一個(gè)高效供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺(tái)。不過(guò)要建立高效供應(yīng)鏈云服務(wù)平臺(tái)，需要訂單服務(wù)、支付結(jié)算服務(wù)、線下的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)、物流服務(wù)全部在云上實(shí)現(xiàn)協(xié)同，為此，中馳車福做了3件事。

（1）下單——建立配件數(shù)據(jù)庫(kù)。汽車維修企業(yè)要從垂直電商平臺(tái)下訂單，需要海量的配件適配車型數(shù)據(jù)作為支撐，汽車配件的SKU數(shù)量超過(guò)1 000萬(wàn)個(gè)，相比之下，家電行業(yè)SKU數(shù)量是3萬(wàn)個(gè)，沃爾瑪商店目錄不超過(guò)10萬(wàn)個(gè)。中馳車福汽配商城5年投入100余人進(jìn)行配件數(shù)據(jù)庫(kù)的搜集和整理，并在銷售過(guò)程中不斷糾錯(cuò)，目前中馳車福已經(jīng)做到了近100萬(wàn)條SKU，配件滿足率達(dá)到70%，2年后有望能達(dá)到超過(guò)90%的配件滿足率。

（2）交易——提供企業(yè)級(jí)的在線支付手段。汽車維修企業(yè)的結(jié)算特點(diǎn)是單價(jià)高低不等，帳期在1個(gè)月～2個(gè)月，大家熟悉的支付寶，只能針對(duì)個(gè)人消費(fèi)，沒有辦法解決小微企業(yè)的在線支付問(wèn)題，國(guó)內(nèi)銀行也沒有相應(yīng)的業(yè)務(wù)。為了解決這一問(wèn)題，中馳車福通過(guò)接入一些獨(dú)立的金融機(jī)構(gòu)，推出了可供法人機(jī)構(gòu)在線支付的工具。

（3）配送——打造第四方物流平臺(tái)4PL。要想滿足訂單的時(shí)效性，汽車保養(yǎng)件一般需要每日配送2次，汽車維修件也應(yīng)能在24 h內(nèi)實(shí)現(xiàn)交付，但目前我國(guó)還沒有建立起全國(guó)性的產(chǎn)業(yè)物流體系，干線物流過(guò)剩，區(qū)域物流不規(guī)范，最后1 km配送更是混亂不堪。中馳車福打造了一個(gè)第四方物流平臺(tái)4PL，在全國(guó)設(shè)立20個(gè)中心倉(cāng)，300個(gè)配送點(diǎn)，運(yùn)作方式一方面是廠商自營(yíng)，由工廠直接發(fā)到中心倉(cāng)進(jìn)行補(bǔ)貨，另一種則由中馳車福代運(yùn)營(yíng)。未來(lái)中馳車福要將分倉(cāng)擴(kuò)展到500個(gè)～1 000個(gè)，力圖在每一個(gè)地級(jí)市都設(shè)有分倉(cāng)，將分倉(cāng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)從現(xiàn)在的14天降到7天，將中心倉(cāng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)從目前的28天降到14天，最終打造成一個(gè)公共倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái)。

中馳車福垂直電商平臺(tái)是在配件供應(yīng)廠商、汽車服務(wù)終端與車主之間建立的行業(yè)公共“供應(yīng)鏈云平臺(tái)”，這是一個(gè)借助互聯(lián)網(wǎng)云計(jì)算技術(shù)打造的短鏈高效和低成本的供應(yīng)鏈平臺(tái)，這是一個(gè)基于全行業(yè)產(chǎn)品目錄的“網(wǎng)上商城平臺(tái)”、覆蓋全國(guó)的“倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái)”、供應(yīng)商基于銷售可視化的“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)”及基于庫(kù)存可視化的“VMI平臺(tái)”。中馳車福的推出將不僅為全國(guó)從事汽車服務(wù)的會(huì)員客戶提供從保養(yǎng)件到維修件的“一站式”配件供應(yīng)，而且做到品質(zhì)保證、交付及時(shí)、售后承諾與價(jià)格透明。中馳車福電子商務(wù)平臺(tái)業(yè)務(wù)的全國(guó)拓展，也將意味著互聯(lián)網(wǎng)開始全面推進(jìn)中國(guó)汽車后市場(chǎng)的強(qiáng)力整合，假、亂、散、差的現(xiàn)狀必將快速得到根本性改變。

汽車維修企業(yè)愿不愿加盟甚至改掉自己的店面形象堅(jiān)定跟著中馳車福走，重點(diǎn)在于中馳車福能不能從真正意義上解決汽車維修企業(yè)的2大痛點(diǎn)：一是配件“一站式”供應(yīng)能力，二是汽車維修技術(shù)支持能力。目前中馳車福是全國(guó)唯一可以在網(wǎng)上銷售“全車件”的商城，可以讓汽車維修企業(yè)實(shí)現(xiàn)“一站式”配件采購(gòu)，同時(shí)合作成立的“中馳商學(xué)院”是提供“維修技術(shù)”數(shù)據(jù)庫(kù)的供應(yīng)商。此外，通過(guò)中馳車福O2O平臺(tái)統(tǒng)一進(jìn)行會(huì)員汽車維修企業(yè)客戶營(yíng)銷，并通過(guò)“上門保養(yǎng)”、“預(yù)約維修”、“汽車救援”、“新車商城”、“二手車商城”、“保險(xiǎn)商城”等業(yè)務(wù)加載，幫助會(huì)員汽車維修企業(yè)引流，這些措施的目標(biāo)是為了從會(huì)員汽修轉(zhuǎn)變?yōu)槠蘼?lián)盟，再轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一形象的“中馳車福汽車服務(wù)連鎖”。

不過(guò)想做供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的電商企業(yè)并不止中馳車福1家，其中也不乏“死傷者”，中馳車福一開始就定位于全品類配件的供應(yīng)鏈服務(wù)，注定要比從易損件入手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難得多，這里面需要整合及調(diào)配的資源眾多，需要有極強(qiáng)的線上線下運(yùn)營(yíng)能力和流程控制手段。

7 線上商城與線下物流結(jié)合模式

這是線上商城與線下物流結(jié)合的落地模式，有代表性的是今年1月11日正式上線運(yùn)營(yíng)的我國(guó)第一個(gè)整合增值型汽配產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)——齊樂(lè)汽配網(wǎng)（Qle365. com）。齊樂(lè)汽配網(wǎng)以多方共贏為目標(biāo)，完整支持汽配件交易的全部過(guò)程，包括買方搜尋、洽談、下單、物流并快遞至終端、代收貨款并安全結(jié)算等，打造了一個(gè)全覆蓋的新型汽配件交易渠道，該創(chuàng)新性渠道由線上和線下兩部分組成：其線上部分除了具有普通電子商務(wù)平臺(tái)的交易支持功能外，齊樂(lè)汽配網(wǎng)聚焦于汽配產(chǎn)品交易的過(guò)程特征和各交易主體的業(yè)務(wù)模式，以提高買賣雙方的交易效率和促進(jìn)交易主體的業(yè)務(wù)創(chuàng)新為目標(biāo)，分別針對(duì)買方和賣方推出了極具特色的專用功能。針對(duì)買方，齊樂(lè)汽配網(wǎng)除了推出大量?jī)?yōu)質(zhì)正宗的汽配產(chǎn)品供選購(gòu)以外，還在主頁(yè)右上角的“網(wǎng)眼”位置開辟了“汽修財(cái)富框”，可動(dòng)態(tài)提供與買方密切相關(guān)的汽車后市場(chǎng)信息，包括最新的技術(shù)發(fā)展、新車型及配件動(dòng)態(tài)等等；其“積壓件專區(qū)”則提供了全國(guó)各地的積壓件信息，供有特殊需求的買方選購(gòu)；所有作為會(huì)員的買方均可在其買方中心逐步獲得定向精準(zhǔn)產(chǎn)品信息、各類第三方服務(wù)資源信息，如金融服務(wù)、法律服務(wù)、人力資源服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)服務(wù)等等。針對(duì)賣方，齊樂(lè)汽配網(wǎng)在歸納我國(guó)汽配經(jīng)銷商10大痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，首期推出6大解痛功能，全面支持經(jīng)銷商開源節(jié)流，包括快速簡(jiǎn)便的產(chǎn)品上架、菜單式廣告投放、積壓件盤活、全國(guó)有效覆蓋的物流快遞、動(dòng)態(tài)推出的包括融資服務(wù)在內(nèi)的第三方服務(wù)資源、賣家運(yùn)營(yíng)管控決策支持系統(tǒng)等。其線下部分是我國(guó)全覆蓋的汽配物流網(wǎng)絡(luò)——小祥汽配物流快運(yùn)連鎖網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)以小祥汽配物流快運(yùn)網(wǎng)為核心，整合優(yōu)質(zhì)物流資源，已覆蓋我國(guó)大陸30個(gè)省會(huì)城市和347個(gè)主要城市，強(qiáng)大的線下物流配送服務(wù)為齊樂(lè)汽配的整合型交易平臺(tái)提供了獨(dú)有的支持保障。小祥汽配物流快運(yùn)連鎖網(wǎng)絡(luò)的線下體系不僅能高效完成配件的物流快遞，而且還可承擔(dān)貨款安全代收、舊件回收等增值服務(wù)，將來(lái)該線下體系還會(huì)向C端（也就是數(shù)以億計(jì)的車主）延伸，推出“小祥汽修平臺(tái)體系”，導(dǎo)入全新的服務(wù)規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，率先推動(dòng)以提升車主主權(quán)為目標(biāo)的汽車后服務(wù)創(chuàng)新。齊樂(lè)汽配網(wǎng)與小祥快運(yùn)汽配物流連鎖、小祥汽修平臺(tái)體系形成O2O閉環(huán)，建成以車主為核心的汽車配件銷售、運(yùn)輸、送貨上門、舊件上門回收、汽車就近快修的生態(tài)系統(tǒng)，為汽配產(chǎn)品的買方、賣方及車主們搭建了門類齊全、相互補(bǔ)充的立體互動(dòng)綜合型服務(wù)體系。

8 配件經(jīng)銷商布局電商模式

這種模式比較有代表性的是康眾汽配連鎖。目前中國(guó)汽車修理廠在采購(gòu)時(shí)面臨配件查詢困難、物流效率低、采購(gòu)成本高等問(wèn)題?？当姂{借20年的汽車后市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，秉持“安全汽配康眾認(rèn)證，快速準(zhǔn)確全系列，專業(yè)服務(wù)維修廠”的理念，意欲幫助維修廠解決以上難題，在汽車維修廠和汽配供應(yīng)商之間搭建橋梁，幫助各方駛上通往共贏的高速公路。2014年10月20日，康眾汽配連鎖有限公司和民生電商簽署電商戰(zhàn)略用品合作協(xié)議，同時(shí)發(fā)布康眾電商平臺(tái)carzone.cn正式上線，依托康眾汽配連鎖全國(guó)100多家門店的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，康眾B2B（企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息交換）電商交易平臺(tái)采取會(huì)員制，降低客戶交易成本，從時(shí)間和精力上實(shí)現(xiàn)真正的節(jié)省。對(duì)于維修企業(yè)而言，康眾電商平臺(tái)是一個(gè)采購(gòu)管家，幫助他們進(jìn)行采購(gòu)和庫(kù)存管理同時(shí)，達(dá)到省錢、省時(shí)、省心等目標(biāo)。與此同時(shí)，康眾電商平臺(tái)還能為供應(yīng)商提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)分析等支持，成為汽車后市場(chǎng)汽配供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商，幫助客戶解決一站式汽車配件需求。

知識(shí)鏈接

SKU

SKU（Stock Keeping Unit）即庫(kù)存量單位，也就是庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以以件、盒、托盤等為單位，SKU是對(duì)于大型連鎖超市配送中心物流管理的一個(gè)必要的方法，現(xiàn)在已經(jīng)被引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)的簡(jiǎn)稱，每種產(chǎn)品均對(duì)應(yīng)有唯一的SKU號(hào)。對(duì)一種商品而言，當(dāng)其品牌、型號(hào)、配置、等級(jí)、花色、包裝容量、單位、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、用途、價(jià)格、產(chǎn)地等屬性與其他商品存在不同時(shí)，可稱為一個(gè)單品。單品與傳統(tǒng)意義上的“品種”的概念是不同的，用單品這一概念可以區(qū)分不同商品的不同屬性，從而為商品采購(gòu)、銷售、物流管理、財(cái)務(wù)管理以及POS系統(tǒng)與MIS系統(tǒng)的開發(fā)提供極大的便利，例如，單聽銷售的可口可樂(lè)是一個(gè)單品SKU，而整扎銷售的可口可樂(lè)又是一個(gè)單品SKU，這兩個(gè)單品在庫(kù)存管理和銷售是不一樣的，而在傳統(tǒng)意義上的品種，聽裝的可口可樂(lè)是一個(gè)品種，不管其銷售模式是什么樣的。針對(duì)電商而言，SKU有另外的注解：一是SKU是指一款商品，每款商品都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)SKU，便于電商品牌識(shí)別商品；二是一款商品多色便有多個(gè)SKU，如一件衣服，有紅色、白色、藍(lán)色，則SKU編碼也不相同，如相同則會(huì)出現(xiàn)混淆，發(fā)錯(cuò)貨。

2015-10-12）