業(yè)余芭蕾舞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營銷策略

■邢偉

業(yè)余芭蕾舞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營銷策略

■邢偉

隨著我國經(jīng)濟(jì)和文化的迅速發(fā)展，物質(zhì)文明和精神文明的逐步提高，人們對(duì)自身素質(zhì)的要求也越來越高，其中家長對(duì)子女的要求表現(xiàn)的尤為明顯，我國多數(shù)家庭每年在子女教育費(fèi)上的支出已占家庭收入的30%左右。每個(gè)家長都希望自己的孩子受到最好的教育，學(xué)到更多的知識(shí)，與此同時(shí)，家長們已經(jīng)不滿足于現(xiàn)在社會(huì)上和個(gè)人等所開設(shè)的數(shù)、理、化和外語等培訓(xùn)班，希望孩子在學(xué)好文化課的同時(shí)能夠盡可能的增強(qiáng)藝術(shù)方面的造就，提高孩子的藝術(shù)修養(yǎng)。而最能表現(xiàn)出藝術(shù)氣質(zhì)的就是舞蹈培訓(xùn)，在舞蹈培訓(xùn)中，最科學(xué)、最有效的還屬芭蕾舞基礎(chǔ)培訓(xùn)，從而社會(huì)上的業(yè)余芭蕾舞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也異?；钴S。與此同時(shí)，隨著社會(huì)上的業(yè)余芭蕾舞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量的增加和機(jī)構(gòu)的壯大，芭蕾舞教育的普及程度也越來越大眾化，除了專業(yè)舞蹈院校每年新收學(xué)員的數(shù)量在增加外，社會(huì)上的業(yè)余舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)員也發(fā)展迅速，從而出現(xiàn)了考級(jí)熱、藝考熱等現(xiàn)象。當(dāng)下，市場(chǎng)需求量的擴(kuò)大，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，許多專業(yè)的和非專業(yè)相關(guān)人員也越來越多的加入到這個(gè)行業(yè)之中。那么，如何在這樣一個(gè)五花八門的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，提高自己舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為了一個(gè)非常值得讓人探討的問題。

現(xiàn)在的學(xué)者多以宏觀的角度去研究文化市場(chǎng)的營銷和管理方面，或以業(yè)余藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)營銷和發(fā)展，但舞蹈藝術(shù)的業(yè)余培訓(xùn)畢竟存在著一定的特殊性，而目前針對(duì)業(yè)余舞蹈培訓(xùn)市場(chǎng)營銷進(jìn)行的分析、研究卻不甚多見。由此，我以吉林省的“小天鵝舞蹈學(xué)?！睘槔瑏矸治鍪袌?chǎng)營銷方案?！靶√禊Z舞蹈學(xué)?！痹趧?chuàng)辦初期是和幼兒園合作的關(guān)系，直接在幼兒園里招生，生源問題得到了良好的解決。學(xué)校在開始第一個(gè)舞蹈培訓(xùn)班時(shí)就已經(jīng)達(dá)到30名學(xué)員。由于初期辦學(xué)，學(xué)校在資金和人員上都不夠充足，所以只能憑借著專業(yè)的教學(xué)優(yōu)勢(shì)和堅(jiān)持不懈的努力，再加上平時(shí)的比賽和演出均取得了不錯(cuò)的成績，學(xué)員不斷的增多，也使得本地區(qū)的孩子受到了正規(guī)的業(yè)余芭蕾舞技能訓(xùn)練，所以自學(xué)校創(chuàng)建不到2年時(shí)間，學(xué)員數(shù)量就已經(jīng)達(dá)到近100人。起初的營銷策略完全是

靠著出色的教學(xué)成果，再加上學(xué)員家長與其他孩子家長的宣傳，才使得“小天鵝舞蹈學(xué)?！钡那吧恚靶√禊Z”舞蹈培訓(xùn)班有了這樣的成績。后期為了更好的宣傳學(xué)校和開拓市場(chǎng)，首先開始在“小天鵝舞蹈學(xué)?！睂W(xué)校附近的幼兒園、小學(xué)和夜市等地中派發(fā)傳單，其次為學(xué)校的學(xué)員發(fā)送小書包，上面印有“小天鵝舞蹈學(xué)?！焙蛯W(xué)校聯(lián)系方式的字樣，學(xué)員們很喜歡，上課時(shí)都背著，有事外出也使用，這樣就能起到流動(dòng)廣告的作用。后期學(xué)校走向正軌之后，開始在學(xué)校附近較高建筑物上裝訂大幅的宣傳海報(bào)、條幅等，再加上不斷的比賽和演出，至今已有近400名學(xué)員。

盡管學(xué)校目前的發(fā)展情況是積極、樂觀的，但隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激勵(lì)，促使學(xué)校不能夠僅僅滿足于現(xiàn)狀，應(yīng)繼續(xù)考慮優(yōu)化學(xué)校的管理與市場(chǎng)營銷模式，在此基礎(chǔ)上，本人試圖對(duì)“小天鵝芭蕾舞”培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營銷策略進(jìn)行相關(guān)研究。在制定研究策略之間我先對(duì)吉林省的市場(chǎng)進(jìn)行了一下調(diào)查。

生源分布：根據(jù)2010年吉林市戶籍人口統(tǒng)計(jì)，在吉林市下屬的四個(gè)行政分區(qū)里，其中0—14歲兒童大約在78萬人，其中女孩數(shù)量大約在38萬人，男孩數(shù)量大約在40萬人。在這四個(gè)行政分區(qū)中里，其中龍?zhí)秴^(qū)和昌邑區(qū)的人均可支配收入相比其他兩區(qū)較高，龍?zhí)秴^(qū)主要因?yàn)橄瘛爸袊钡冗@樣國有經(jīng)營企業(yè)較多，而昌邑區(qū)主要是貿(mào)易市場(chǎng)和購物中心較多，并且這兩個(gè)行政區(qū)0—14的兒童相比其他兩個(gè)行政區(qū)多出近一倍的數(shù)量，所以，吉林市的業(yè)余芭蕾舞培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主要分布在龍?zhí)秴^(qū)和昌邑區(qū)的幼兒園、小學(xué)和商圈等地。

消費(fèi)者需求：許多家長都希望自己的孩子可以能歌善舞，而孩子自己也希望可以多才多藝，在多數(shù)學(xué)校里，只能學(xué)到語文、數(shù)學(xué)、外語等文化課程，并不能給孩子帶來興趣愛好的培養(yǎng)和藝術(shù)氣質(zhì)的提高，現(xiàn)在的教育提倡德、智、體、美全面發(fā)展，單一方面的成績已經(jīng)不能滿足家長和孩子的需求。每到周末，家長就會(huì)送孩子去上一些舞蹈、聲樂、播音主持、繪畫等培訓(xùn)班，好培養(yǎng)孩子的第二特長，而舞蹈培訓(xùn)是最為流行的一種。大多數(shù)家長送孩子去學(xué)習(xí)舞蹈的目的很明確，只是希望孩子在學(xué)習(xí)中能夠鍛煉身體，訓(xùn)練出舞蹈獨(dú)有的氣質(zhì)和體態(tài)美，改掉平時(shí)在學(xué)校上課養(yǎng)成的駝背、脊柱側(cè)彎等毛病，提高孩子的自信心，使孩子的性格變得開朗一些，因此選擇少兒芭蕾舞培訓(xùn)課程的占大多數(shù)。一少部分家長懷有攀比心理，他們不知道把孩子送進(jìn)舞蹈培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來應(yīng)該學(xué)什么，能學(xué)到什么，不考慮孩子的興趣，只是迎合社會(huì)和周邊的環(huán)境，隨大流湊熱鬧，他們考慮的是別人家的孩子干什么，我們家的孩子就干什么。還有一部分家長是為孩子做長遠(yuǎn)打算，將芭蕾舞作為一種職業(yè)的選擇，讓孩子有一技之長。

根據(jù)目前市場(chǎng)上的營銷策略分析，我給出以下營銷策略的研究和應(yīng)用希望來測(cè)試其可行性。

傳單廣告模式：傳單廣告的使用已經(jīng)不是新鮮的營銷手段，在我們的生活中已隨處可見，但對(duì)于發(fā)展資金不是很充足的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，利用傳單廣告來宣傳自己，這樣可以節(jié)省資金和人力，且針對(duì)性較強(qiáng)，對(duì)于中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，這是一個(gè)不錯(cuò)的營銷手段。還要對(duì)以往傳單的設(shè)計(jì)進(jìn)行改變：首先傳單廣告上的文字介紹盡量簡化，對(duì)于學(xué)校的介紹，其內(nèi)容的中心思想主要體現(xiàn)辦學(xué)的悠久歷史和獲得的良好口碑，在課程介紹上，主要體現(xiàn)所針對(duì)的少兒的年齡段和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在師資力量的介紹上，主要體現(xiàn)教師所畢業(yè)的專業(yè)院校、曾獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)和有多少年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)即可；對(duì)于學(xué)校的硬件設(shè)施，主要以圖片的形式說明；在傳單廣告中要對(duì)教學(xué)成果著重宣傳，將學(xué)校參加演出的照片和學(xué)生參加比賽的獲獎(jiǎng)?wù)掌喾旁趥鲉紊希@樣會(huì)使消費(fèi)者更直觀的了解教學(xué)成果，也大大提高了消費(fèi)者在閱讀傳單上其他版塊的幾率；在傳單上還要印有“免費(fèi)課程體驗(yàn)卷”，方便使用免費(fèi)體驗(yàn)的營銷手段。在派發(fā)傳單時(shí)，向顧客告知可以憑傳單上的“免費(fèi)課程體驗(yàn)卷”來免費(fèi)試課，學(xué)校會(huì)統(tǒng)一安排時(shí)間試課，且進(jìn)行顧客電話號(hào)碼登記，登記的顧客還會(huì)得到印有“小天鵝舞蹈學(xué)?！弊謽雍蛯W(xué)校聯(lián)系方式的環(huán)保購物袋一個(gè)，并且由舞蹈學(xué)校教師進(jìn)行電話回訪，在電話回訪過程中向家長詳細(xì)介紹適合孩子的課程、學(xué)校的師資力

量和教學(xué)成果，進(jìn)行電話回訪的教師成功招來一個(gè)學(xué)員，學(xué)校會(huì)給予較之前更為優(yōu)厚的提成待遇，以激勵(lì)教師的積極性。

舉辦專場(chǎng)演出與傳單廣告結(jié)合模式。舉辦專場(chǎng)演出的準(zhǔn)備工作，準(zhǔn)備節(jié)目，租借場(chǎng)地，請(qǐng)專業(yè)化妝師為學(xué)員化妝，請(qǐng)“舞美”人員搭臺(tái)、裝燈和調(diào)試音響、可以用傳單廣告模式或路牌廣告模式，利用在宣傳時(shí)告知現(xiàn)場(chǎng)有抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，吸引顧客前來觀看等，與以往不同的是，這種專場(chǎng)演出考慮到現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)的方式，在演出過程中，安排部分空閑教師，在現(xiàn)場(chǎng)的家長和孩子感受到演出的視覺沖擊后，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的家長和孩子進(jìn)行面對(duì)面的宣傳，這樣有可能提升學(xué)員報(bào)名的機(jī)率，并且以安排免費(fèi)體驗(yàn)課的名義記錄他們的聯(lián)系方式。在本次演出的過程中，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)學(xué)員進(jìn)行舞蹈體驗(yàn)，把小孩子們請(qǐng)上臺(tái)，一名老師負(fù)責(zé)教小孩子一些簡單的舞蹈動(dòng)作，與此同時(shí)，主持人負(fù)責(zé)簡單的宣傳和對(duì)小孩子的鼓勵(lì)，最后讓小孩子合著音樂跟著老師一起展現(xiàn)所學(xué)的動(dòng)作，并在結(jié)束后贈(zèng)送小禮品。在演出活動(dòng)過程中，可增加一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，比如主持人會(huì)向觀眾說一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的介紹和一些舞蹈小常識(shí)，并配合有獎(jiǎng)競(jìng)答的方式。同時(shí)，可對(duì)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的學(xué)員進(jìn)行優(yōu)惠或者有贈(zèng)品的方式，吸引學(xué)員第一時(shí)間報(bào)名學(xué)習(xí)。

路牌廣告模式：路牌廣告是戶外廣告的一種重要形式，它主要在公路兩側(cè)和高層建筑上利用噴繪或燈箱的形式進(jìn)行廣告宣傳。路牌廣告對(duì)投放地區(qū)選擇性強(qiáng)可以很好的對(duì)目標(biāo)顧客有針對(duì)性的起到宣傳作用也可以針對(duì)這些顧客進(jìn)行反復(fù)的宣傳。路牌廣告還具有一定的強(qiáng)迫性質(zhì)，可以較好的利用顧客在外出途中進(jìn)行宣傳，給顧客留下深刻的印象。路牌廣告的投放費(fèi)用相比在電視臺(tái)投放廣告要少的多，并且針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)樹立的品牌形象有明顯的功效。使用路牌廣告模式時(shí)，不僅可以通過在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、小學(xué)和幼兒園附近的高層建筑物上投放固定路牌廣告，也可以對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)附近小孩子多的小區(qū)，進(jìn)行路牌廣告投放，比如在小區(qū)的門口進(jìn)行燈箱式的路牌廣告，也可以在小區(qū)的電梯里進(jìn)行海報(bào)式宣傳。在路牌廣告設(shè)計(jì)上也可以更新穎一些，要請(qǐng)更專業(yè)的設(shè)計(jì)人員來設(shè)計(jì)。

利用SEO技術(shù)模式：SEO是Search Engine Optimization的縮寫，漢譯為“搜索引擎優(yōu)化”。是指在了解搜索引擎自然排名機(jī)制的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，改進(jìn)網(wǎng)站在搜索引擎中關(guān)鍵詞的自然排名，從而獲得更多的點(diǎn)擊量。

市場(chǎng)營銷策略是一門很大的學(xué)問，作者對(duì)其了解也只是鳳毛麟角，在所研究的策略上也不夠新穎，有很多的不足之處，希望大家不吝賜教，使作者有更多的向各位老師學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

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