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    賣公司

    2015-11-17 11:18:08菲爾圖
    愛你 2015年19期
    關(guān)鍵詞:全美菲爾底線

    ◎[美]菲爾圖

    賣公司

    ◎[美]菲爾圖

    我的朋友馬登是一家小型出版公司的創(chuàng)始人,由于一些原因,他想轉(zhuǎn)讓自己的公司。他把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了公司所在地區(qū)最有實(shí)力的一家大出版社,埃爾森先生是這家大出版社的董事長,并且和馬登有過一面之緣。

    馬登打電話過去說明了自己的目的,埃爾森表示出一定的興趣。于是,馬登準(zhǔn)備拿著財(cái)務(wù)報(bào)表等材料親自拜訪,我勸他不要著急,先充分了解對方后再做打算。馬登想了個辦法,通過朋友的關(guān)系去埃爾森的員工那里了解情況。

    這并不屬于竊取商業(yè)機(jī)密的行為,馬登的朋友只是表達(dá)了對他們老板的好奇,那位員工開誠布公地描述:“據(jù)我觀察,埃爾森先生是一個非常有活力的人,他喜歡各種體育運(yùn)動,有時(shí)還組織我們進(jìn)行網(wǎng)球、慢跑比賽。另外,埃爾森先生非常有野心,他總是強(qiáng)調(diào)要把公司做成全美最大的大眾圖書出版商,所以我們總是跟著他一起加班,加班費(fèi)卻少得可憐吶……”

    朋友向馬登轉(zhuǎn)述了這番話。一方面,我們知道了埃爾森先生的興趣和愛好,另一方面,我們也了解到他爭強(qiáng)好勝的性格。于是,我向馬登提了一些意見,他疑惑地問我:“公司真的可以賣到600萬美元嗎?”

    我笑著答道:“是的,不過你要先報(bào)價(jià)655萬美元?!?/p>

    馬登鼓足勇氣,主動打電話:“埃爾森先生,不知這個周末你有沒有時(shí)間?我正好有一張兩小時(shí)的網(wǎng)球訓(xùn)練劵,我想邀您一起活動一下身體。如果有時(shí)間的話,我們可以談?wù)勣D(zhuǎn)讓公司的事?!?/p>

    “哦,你好,我想我應(yīng)該有時(shí)間,但是我不能隨便做出購買的決定。”

    當(dāng)天,兩人打了一個多小時(shí)的網(wǎng)球,馬登裝作和對方水平差不多甚至故意出現(xiàn)一些失誤。打完球,馬登很自然地表示想請埃爾森吃飯的意愿。作為經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)商者,埃爾森很快心里就有數(shù)了,當(dāng)聽到馬登報(bào)出655萬美元的價(jià)格時(shí),他說:“這個價(jià)格實(shí)在太高了?!?/p>

    馬登一臉輕松地說:“這家公司從成立的第一年開始就在做零售店的終端,有超過200家固定的地區(qū)超市與我們合作,這些都是我多年來用金錢和時(shí)間維護(hù)出來的?!?/p>

    通過這一番話的描述,馬登幫助埃爾森設(shè)計(jì)了一幅畫面。全美密密麻麻的銷售網(wǎng)絡(luò),這難道不是自己期望的嗎?但埃爾森表面上還是保持了鎮(zhèn)定:“我看你們的固定資產(chǎn)并不高啊。”

    “這我承認(rèn),但是在這個行業(yè)里,口碑、銷售通路和作家等無形的資源才是最重要的,比固定資產(chǎn)重要得多?!瘪R登有條不紊地說,“我們讀者俱樂部登記的會員有53000人,簽約作家超過120位,這些無形的資產(chǎn)將有助于你的公司成為行業(yè)里的‘老大’?!?/p>

    埃爾森點(diǎn)了點(diǎn)頭,他被打動了:“你的底線是多少?”

    “655萬美元,這就是我的底線。我會把剛才說的做成補(bǔ)充材料給您送過去,周一上午就能到。請相信,這絕對是筆好買賣。”馬登舉起了酒杯。

    “好!”埃爾森也舉起了酒杯。

    最后你猜怎樣?埃爾森花費(fèi)615萬美元收購了馬登的公司,而馬登高高興興地買了一輛奔馳汽車送給我。是的,我?guī)退压举u了個好價(jià)錢。

    (摘自《控場》湖南文藝出版社 圖/弋平)

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