和君商學：管理培訓奇兵

萬麗

從企業(yè)內部培訓機構變成獨立經(jīng)營公司，直到成功掛牌新三板，并快速利用資本力量撬動A股公司控股權，和君商學短時間內集中上演逆襲戲碼。由于聚焦成長中的企業(yè)管理培訓和商學學習市場，通過B2B、B2G兩種模式提供服務，并以免費為入口、打通線上線下，其近年獲得較快擴張。

2015年6月17日，創(chuàng)業(yè)板公司匯冠股份（300282）公告稱，新三版掛牌公司和君商學（831930）以協(xié)議轉讓的方式，受讓匯冠股份原大股東西藏丹貝持有的2787萬股股票，占股本21.91%，作價14億元。受讓完成后，和君商學成為匯冠第一大股東。這是繼九鼎投資（430719）以41億元收購中江地產（600053）后，又一家新三板企業(yè)成功逆襲A股。

兩個月之前，和君商學剛剛完成一次定增，募集資金3億元，引來了曾經(jīng)的“公募一哥”王亞偉、新東方俞敏洪、上海證大戴志康、海王集團張思民、康恩貝藥業(yè)胡季強、新大陸集團胡鋼、華夏幸?；鶚I(yè)王文學、前海微眾銀行曹彤、江中藥業(yè)、深圳星河地產等一票明星資本大佬的搶購，一時之間風頭頗健。

和君商學是一家怎樣的企業(yè)？公開轉讓說明書顯示，其主營業(yè)務為企業(yè)管理培訓服務，主要模式包括B2B、B2C兩種，分別針對以中小企業(yè)、政府部門為代表的機構客戶及以企業(yè)高管為代表的個人客戶。在B2B業(yè)務端，民生銀行、北京經(jīng)濟技術投資開發(fā)總公司、美的等公司都是其大客戶。在B2C業(yè)務端，以互聯(lián)網(wǎng)強大的“免費”為入口，和君商學通過在線招生、考試和授課，線下管理培訓的方式，拓展快速成長中的企業(yè)管理培訓市場。由于結合本土市場特色開發(fā)課程，提供服務，其逐步在這一高度分散的市場中確立競爭優(yōu)勢。

財報數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)立8年的和君商學，近年報名人數(shù)和營業(yè)額連續(xù)翻倍。截至2014年12月31日，其資產總計2917萬元，凈資產1858萬元；2014年度實現(xiàn)營業(yè)收入3056萬元，同比增長165.44%，凈利潤638萬元，同比增長221.99%，每股收益0.638元，毛利率44.67%（圖1）。如今，資本市場的支持，似乎為其更快速擴張?zhí)峁┝藙恿Α?/p>

“免費”的誘惑

和君商學董事長王明富以商務咨詢業(yè)務起家。公開資料顯示，他和王秋麟分別占65%和35%股權的和君集團，成立于2011年6月，其布局主要包括以管理咨詢?yōu)橹鳂I(yè)的和君咨詢、以PE投資為主業(yè)的和君資本、以商學教育為主業(yè)的和君商學，從而構成了一體兩翼的格局。

和君商學的前身是和君集團內部的一個免費商學培訓部門，最早始于2001年，2007年開始以和君商學院對外招生，開辦第一屆青年商學培訓班，最初的目的是為了旗下咨詢公司進行內部培訓員工，對外招攬和選拔人才，滿足集團及客戶企業(yè)的人才需要。前期辦學地主要集中在北京，學員們聚集在一起集體授課，課時長達一年，每個月一次大課，另有多次集體活動。

免費之外，和君商學的教學以母公司和君咨詢的大量商業(yè)實戰(zhàn)案例為基礎，風格實戰(zhàn)性極強，這與高校體制內的商學院以理論與案例相結合的傳統(tǒng)教學模式頗有不同，滿足了不同層次的需求。由于獨辟蹊徑，

其報名人數(shù)持續(xù)遞增（圖2）。與此同時，和君也開始介入擴張中的企業(yè)培訓市場，向中小企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會、政府部門如中小企業(yè)局等外部機構客戶提供B282C的管理培訓服務，即由這些機構購買服務后，組織成員學習。其早期收入皆來源于此。

據(jù)賽迪顧問統(tǒng)計，占中國企業(yè)數(shù)量99.8%的中小企業(yè)的需求，占整個企業(yè)管理培訓市場總量的96.1%，而高達70%的中小企業(yè)傾向將培訓整體外包。和君商學著眼的，正是這一市場。在中國，這一市場長期處于分散狀態(tài)。據(jù)德勤會計師事務所預測，民辦教育總體市場規(guī)模2015年將達到6400億元。在其中的教育培訓領域，早已誕生了新東方、好未來等上市公司，而在管理培訓領域，一直缺乏整合。作為行內中型公司的和君商學，在這一方向上不乏野心。

生源穩(wěn)固之后，和君商學開始盈利設計。2010年，和君商學院推出第一個收費產品：面向企業(yè)家和高管人員招生的總裁班。和君商學公開轉讓說明書顯示，這是其獨創(chuàng)的一種“高管一中層經(jīng)理一基層主管”三輪驅動、集體學習的線上與線下相結合的管理培訓模式，每期教學周期為一年。截至2015年，和君總裁班已舉辦六期，據(jù)稱，不少在總裁班就讀的學員，順便也從和君的青年商學班挖人。

總裁班的推出，使得和君商學的收入結構為之一變。2012、2013年度，其收入全部來自企業(yè)內訓，2014年1-6月，企業(yè)內訓收入占比降至45.14%，總裁班收入占比達到51.78%。

2012年，在免費6年后，青年商學班首次推出在線收費班，復制線下教學資源，將招生規(guī)模擴展到北京以外的城市，學費7000元/人，在校生減半，仍然以低價為優(yōu)勢。

從免費過渡到收費，和君商學在招生策略上玩了個“小花招”。其仍以“免費”作為對外招生宣傳的主打，在吸引申請者之后，利用申請時的五次筆試二次面試機會讓申請者了解和君，同時衡量在線班的價值。在最終錄取環(huán)節(jié)，和君會給未能被現(xiàn)場免費班錄取的申請者發(fā)去在線班的邀請。據(jù)稱，目前愿意接受在線收費班的申請者越來越多，2015年其僅在深圳一地錄取的人數(shù)就由去年的50人增加至200人。不過，2014年上半年，在線班仍只為和君商學貢獻了3.08%的收入。

非典型性020

商學院在線化被認為是未來的必然趨勢，在線商學模式在全球均有先例。世界名校如沃頓商學院、斯坦福大學商學院都已大規(guī)模推出在線開放課程。哈佛商學院也于2014年秋季在自主研發(fā)的平臺上推出在線收費商業(yè)課程，包括商業(yè)分析、管理經(jīng)濟和財務會計三門課程，配備的師資都是任教于本校商學院MBA項目的全職、終身和特聘教授。這意味著來自世界各地的學生都可足不出戶，輕點鼠標，世界一流教育資源唾手可得。

與純粹的線上教育相比，和君商學的青年班則選擇了一條線上結合線下的道路——將每座城市的學員編到同一個班級，并配備兩名班主任；學員們除了網(wǎng)上課堂之外，還定期組織線下活動，包括沙龍會談、球類競賽和戶外運動等。據(jù)一位和君往屆學員介紹，每個月班級至少有一次集體活動，畢業(yè)時舉行萬米長跑，集體到北京參加畢業(yè)典禮?？梢?，其線下和線上并不是簡單的替代關系，而是有效融合，不僅充分利用互聯(lián)網(wǎng)的方便、靈活、成本低、可重復學習等優(yōu)勢，還滿足了學員之間相互結交的需求。

為了復制這種線上線下融合的社區(qū)化模式，和君商學從2013年開始，陸續(xù)推出企業(yè)在線班、董秘班、互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)CEO班、區(qū)域高管研修班、商學App以及各種短訓班等收費產品和服務。其商業(yè)模式也搖身一變，成為擁有多款產品、線上線下融合的獨立商學培訓機構。免費商學院的外殼之下，和君的大部分產品都是收費的。“免費”成了入口，源源不斷地吸引潛在對象，促進其他產品服務的消費，從而提高營收（附表）。

產品多元難撐高速增長

憑借創(chuàng)新的營銷模式、較快的成長、匯聚各領域生源的平臺，和君商學開始沖擊資本市場。2015年2月5日，和君商學在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)成功掛牌。4月，和君商學進行了新三板后的首次定向增發(fā)，募集資金總額不超過3億元，發(fā)行對象不超過30名。而此次定增的資金用途也透露了其未來擴張的策略：研發(fā)商學產品內容，投資建立基于移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的在線商學培訓平臺。

在此之前，通過差異化的定位，和君商學將招生對象瞄準那些身處或渴望進入商界的初入職場人士，尤其是那些來自知名院校、渴望進入商界但苦于專業(yè)不對口的理工科學生，以此避開老牌商學院的直接競爭，并為這些學員量身定制了不同的教育產品，這讓青年商學班構成了和君商學區(qū)別于其他商學院的護城河之一。伴隨著申請人數(shù)的增長，青年商學班的錄取人數(shù)也連年翻倍。但它以免費為招生“誘餌”，同時定位一群對價格較為敏感的人群，未來提高學費的空間十分有限。

不過，從和君商學的財報可以看出，總裁班仍是其最主要的收入來源，貢獻了逾五成的收入。自成立以來，其不僅每年擴招，學費也在不斷提高。截至最新一期，總裁班學費已經(jīng)高達39萬元/年（圖3）。

近年多家知名商學院新增了創(chuàng)業(yè)培訓課程，從青年商學培訓起步的和君在這方面有著良好基因，自然也不遺余力地加大了在這方面的業(yè)務投入。但是，從和君商學的收入構成中可以看出，為客戶企業(yè)提供內部培訓業(yè)務、總裁班和青年商學在線班構成了和君盈利的三大塊，其他新型業(yè)務短時間內難以貢獻利潤。

在提高學費以及挖掘其他增值模式、增加收費產品線兩者之外，如何把控規(guī)模與學費之間的平衡，將會是和君商學未來面臨的考驗之一。

值得注意的是，和君商學募集的3億元資金，還將用于同業(yè)投資和收購。和君商學對2015年銷售收入增長預期為50%，大大低于2014年的增幅。盈利增長預期放緩的和君，利用資本市場達到擴張目的的腳步或將加速。