九牧董事長林孝發(fā)：洗煤小作坊里走出的衛(wèi)浴大佬

尹永光

經(jīng)過20多年的精耕細(xì)作和勵(lì)精圖治，今年42歲的九牧董事長林孝發(fā)帶領(lǐng)九牧廚衛(wèi)從福建走向世界，從家庭作坊發(fā)展為亞洲最大的廚衛(wèi)生產(chǎn)基地之一。

“國人日本搶購馬桶蓋”事件，大家可能還記憶猶新。赴日旅游的中國人千里迢迢背著碩大的馬桶蓋回國，引發(fā)無數(shù)熱議，而中國企業(yè)的反思和行動(dòng)也已開始。事實(shí)上，在這一細(xì)分領(lǐng)域，中國企業(yè)并沒有缺位，九牧正是其中之一。

2005年，九牧廚衛(wèi)股份有限公司就已啟動(dòng)智能產(chǎn)品項(xiàng)目，并于2008年投入1億元，開始研發(fā)智能馬桶，至2014年，智能馬桶的銷售額已達(dá)1.2億元。當(dāng)年，九牧的品牌價(jià)值達(dá)91.62億元。

經(jīng)過20多年的精耕細(xì)作和勵(lì)精圖治，今年42歲的九牧董事長林孝發(fā)帶領(lǐng)九牧廚衛(wèi)從福建走向世界，從家庭作坊發(fā)展為亞洲最大廚衛(wèi)生產(chǎn)基地之一，國內(nèi)第一家實(shí)現(xiàn)衛(wèi)生陶瓷、智能廚衛(wèi)、整體衛(wèi)浴、廚衛(wèi)家具、廚衛(wèi)五金、晾衣架等所有產(chǎn)品線自主研發(fā)生產(chǎn)的廚衛(wèi)企業(yè)。

發(fā)現(xiàn)商機(jī)：

從“洗煤”升級為“洗人”

20世紀(jì)90年代初期，在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，林聲雁和林孝發(fā)兄弟倆下決心自主創(chuàng)業(yè)，做礦山用采煤機(jī)除塵噴霧系統(tǒng)。在做采煤除塵系統(tǒng)一年后，他們突發(fā)奇想：如果將噴淋系統(tǒng)用于民間衛(wèi)浴領(lǐng)域呢？要知道，當(dāng)時(shí)國內(nèi)洗澡都是用水龍頭噴淋，既浪費(fèi)水也不方便。顯然，這里邊是有商機(jī)的。于是，他們迅速轉(zhuǎn)入衛(wèi)浴行業(yè)，從“洗煤”升級為“洗人”。

九牧集團(tuán)于1989年創(chuàng)立于上海，初名為九牧輕工機(jī)械廠，最初以制造五金水暖衛(wèi)浴產(chǎn)品為主。決定轉(zhuǎn)型后，九牧率先研制開發(fā)出了國內(nèi)第一個(gè)快開式水龍頭，一投放市場，便大受歡迎。

1995年，林孝發(fā)去歐洲考察市場，看到歐洲家用衛(wèi)浴噴淋裝置絕大多數(shù)都是“蓮蓬頭”，回國后，林孝發(fā)即帶領(lǐng)九牧成功研發(fā)了中國市場上第一個(gè)不一樣的家用噴淋裝置——“花灑”。

逐漸發(fā)展壯大的九牧馬上就面臨來自同行業(yè)者的競爭。因?yàn)樵谥袊l(wèi)浴業(yè)流傳著一句話：為人不到泉州南，就稱英雄也枉然。

泉州南部的南安市，歷來地狹人多，資源匱乏。30多年前，不少南安人背井離鄉(xiāng)，到全國各地城市靠修水龍頭為生。逐漸掌握工藝技術(shù)后，一些人回到家鄉(xiāng)辦起了生產(chǎn)水龍頭的小作坊。如今300多家衛(wèi)浴企業(yè)占據(jù)著中國市場大半江山，30萬南安人組成的銷售大軍，控制著國內(nèi)市場70%的渠道。

最早進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌是中宇，隨后是申鷺達(dá)與輝煌，緊跟著成立的就是九牧。

與中宇主要做海外市場不同，九牧甫一亮相便與同城另外兩家強(qiáng)勢大佬申鷺達(dá)與輝煌進(jìn)行殘酷的肉搏戰(zhàn)。最初，九牧并沒有占到上風(fēng)，但后來九牧是如何實(shí)現(xiàn)彎道超車的呢？林孝發(fā)準(zhǔn)確地判斷出國內(nèi)市場需求已經(jīng)漸漸打開，九牧沒有必要跟中宇拼海外訂單，應(yīng)該集中力量征伐國內(nèi)市場，那么迎戰(zhàn)“申輝”兩家不可避免。

他注意到一種更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼時(shí)，同處泉州的安踏，已經(jīng)通過從批發(fā)制到代理制的變革，一舉超過了其他晉江體育品牌。

大舉創(chuàng)新：

靠“三板斧”穩(wěn)居當(dāng)?shù)匦袠I(yè)老大

九牧率先開始廣招代理商，代理價(jià)僅為“申輝”兩家批發(fā)價(jià)的60%，折扣使得應(yīng)者如云，九牧的全國渠道率先從建材批發(fā)市場里走了出來，變?yōu)榱闶劬W(wǎng)點(diǎn)或?qū)Ｙu店的形式，搶占渠道先機(jī)。

與此同時(shí)，九牧在短短兩年間，以水龍頭為核心，延伸至掛件、配飾等五金產(chǎn)品，開發(fā)了200多款新產(chǎn)品，大幅豐富了產(chǎn)品線，一舉蓋過產(chǎn)品品類相對單一的“申輝”兩家。

其次，針對當(dāng)時(shí)“申輝”兩家相對松散的管理，九牧推行品質(zhì)責(zé)任制，從高層到員工都與品質(zhì)掛鉤，出了問題從上至下罰款甚至下課。九牧一下子就成了南安30萬銷售大軍中，最炙手可熱的品牌。

2006年，九牧請來影視明星鄧婕作為品牌代言人，成為四家中第一家請代言人的品牌，提出“九牧，好潔具的標(biāo)準(zhǔn)”的宣傳口號，將九牧推向了行業(yè)領(lǐng)袖的高度。緊接著，九牧投入巨資把廣告打到了央視，將九牧產(chǎn)品流暢的造型和溫馨的形象，傳遍了大江南北。

2009年11月，九牧“江山更替”，林孝發(fā)成為公司的董事長，林聲雁將其擁有的九牧公司股份全部轉(zhuǎn)讓給林孝發(fā)。

九牧的減法：

接納精英不斷放權(quán)

經(jīng)營企業(yè)就像是走平衡木，除了專注之外，不能有多余的花哨動(dòng)作，才是最佳的姿勢。因此，對于優(yōu)秀的企業(yè)家來說，善于運(yùn)用減法也是過硬的功夫。

從2009年開始，九牧的高管團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了許多新面孔，九牧聘請到來自戴爾、海爾、吉利、安踏、北汽福田等大型企業(yè)的高管。按照一般人的理解，這是林孝發(fā)的新一輪加法運(yùn)動(dòng)。在這位九牧掌門人的心里，想法恰恰相反。林孝發(fā)認(rèn)為，這一次自己做的是減法。因?yàn)槠髽I(yè)做大了，需要更多有能力的人一起來做事，表面上是增加了人員，本質(zhì)卻是林孝發(fā)通過這個(gè)高管群，不斷放權(quán)。

2011年6月，林孝發(fā)帶領(lǐng)九牧高管團(tuán)隊(duì)，親赴世界設(shè)計(jì)之都意大利都靈，找到Itadesign公司，74歲滿頭白發(fā)的Giugiaro（喬治亞羅）接待了他們。喬治亞羅身份顯赫，他是國際汽車界最偉大的設(shè)計(jì)師，一共設(shè)計(jì)了2500款汽車，包括法拉利250GT、瑪莎拉蒂5000GT、寶馬3200CS等。林孝發(fā)向這位國際大師提出了一個(gè)大膽的要求，邀請喬治亞羅為九牧設(shè)計(jì)馬桶。

2013年1月12日，雙方正式達(dá)成合作。隨后，喬治亞羅為九牧設(shè)計(jì)出三款產(chǎn)品：高端智能馬桶、面盆、龍頭。其前衛(wèi)的跨界設(shè)計(jì)、前瞻的智能科技立即震驚國際衛(wèi)浴界。這三款產(chǎn)品被譽(yù)為喬治亞羅靈感爆發(fā)、超越經(jīng)典之作。極簡是設(shè)計(jì)大勢所趨，在設(shè)計(jì)界流行一句名言“Less is more”（少即是多）。著名品牌觀察人士陸新之認(rèn)為，九牧是一家年輕的公司，年輕在于這家公司充滿了創(chuàng)新的沖動(dòng)與顛覆的激情。

2011年，九牧正式提出二次創(chuàng)業(yè)，明確到2017年實(shí)現(xiàn)年銷售收入100億元，成為亞洲知名品牌；到2020年成為國際化高端衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌；到2030年成為全球化的高端衛(wèi)浴領(lǐng)導(dǎo)品牌。（編輯/張本科）