那些你不知道的氛圍營銷

●Susie Poppick

那些你不知道的氛圍營銷

●Susie Poppick

在商場，你看到什么廣告，聞到什么氣味，聽到什么聲音，甚至連售貨員仿佛無意觸碰你手臂的動(dòng)作，其實(shí)都暗含玄機(jī)。

讓你懷舊。你每天在廣告中看到家人、寵物和曇花一現(xiàn)的童年時(shí)光，不單是觸動(dòng)你心弦的伎倆，最新研究表明，這種懷舊會(huì)讓人們不那么在意金錢，并愿花費(fèi)更多來購物。

給你安排粗魯?shù)氖圬泦T。一項(xiàng)新的研究發(fā)現(xiàn)，在Gucci這類高端商店，在售貨員做出無禮舉動(dòng)后，顧客反而更可能購買昂貴商品。這種效應(yīng)不適用于熱銷品牌，只適用于奢侈品。

用小包裝，讓你買得更多。你也許會(huì)認(rèn)為，堅(jiān)持購買和飲用迷你瓶裝蘇打飲料和啤酒，會(huì)喝得少一些。但研究發(fā)現(xiàn)，換成迷你包裝產(chǎn)品，會(huì)讓你買得更多。

讓你找不著東西。雜貨店的陳列時(shí)常讓人找不著東西，這不是巧合。營銷策略專家表示，失去焦點(diǎn)更容易讓人沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)樵诜中暮笾匦驴瓷唐窌r(shí)，會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為自己已經(jīng)深思熟慮。

讓女性觸碰你。女性，而非男性的觸碰，會(huì)使消費(fèi)者放松對(duì)金錢的掌控。所以如果女售貨員拍了你的肩膀，你可能會(huì)不自覺地花更多錢。

讓你近距離觀察商品。加州理工學(xué)院的一項(xiàng)研究表明，相比照片或文字描述，擺在面前的馬克杯和DVD會(huì)讓顧客心甘情愿多掏至少40%的錢，擺在面前的小吃則會(huì)讓顧客多花60%。

讓你產(chǎn)生大促銷的幻覺。在罐頭的價(jià)格標(biāo)簽旁加上“限購8罐”的說明，會(huì)讓它的銷量飆升，盡管它沒有真正打折，但給了人們促銷的錯(cuò)覺。

給你一些免費(fèi)的好處。即便是一塊免費(fèi)的巧克力，只要顧客吃了下去，就會(huì)立刻增加對(duì)昂貴的手表、時(shí)髦雅致的襯衫和蘋果筆記本等奢侈品的興趣。

去掉貨幣符號(hào)。如果你認(rèn)為，菜單上用純舊式字體標(biāo)注“28”而不是“28美元”，只是為了顯得簡約別致，那就錯(cuò)了?？的螤柎髮W(xué)研究發(fā)現(xiàn)，去掉美元符號(hào)字樣的菜單，會(huì)讓人們?cè)诓蛷d中多花8%的錢。

細(xì)心營造商店氛圍。店內(nèi)的聲音和氣味會(huì)讓你不那么在意你的錢包。研究員在家用電器商店里噴了點(diǎn)兒蘋果派的香氛，于是微波爐和電冰箱的銷量增長了23%，在酒店內(nèi)播放德國和法國音樂會(huì)帶動(dòng)酒的銷量。

（小司摘自《商界》2015年2期）